本文来自微信公众号：晚点LatePost（ID：postlate），作者：王海璐、程曼祺，题图来自：作者提供
陈默松了一口气，他于 2015 年联合创立的无人驾驶卡车公司图森未来（下称图森）总算成了一家“堂堂正正”的上市公司。
由于实际收入不到 200 万美元，估值却高达 80 多亿美元，图森于去年 6 月启动上市时，被投行高盛评估为高风险，只能以 SPAC （Special Purpose Acquisition Company，特殊目的收购公司）形式上市。
SPAC 类似借壳，通过反向收购已上市壳公司，能更快登陆二级市场，门槛相对低，没有锁定期，上市即可套现，因此鱼龙混杂；IPO（首次公开募股） 方式则需要递交包含详细财务数据的招股书，会受到 SEC（美国证监会）更严格的监管。
最终，图森拒绝了高盛的提议，选了更难的 IPO，并在 4 月 15 日成功登陆纳斯达克，市值超 80 亿美元，成为全球第一家 IPO 的无人驾驶公司。
为坚持 IPO，图森换掉了高盛，上市时间往后延了约 4 个月。陈默说：“我们想给市场立一下，我们说的话是真的，这个行业不是一个欺诈的行业。”
上市当天，开盘价为 40.25 美元的图森一度下跌近 20 %，直到华尔街投资机构方舟投资（ Ark ）旗下的两支基金花 1 亿多美元建仓，股价才开始反弹，首日收盘于发行价 40 美元 。
市场热情不高，可能和目前整个无人驾驶行业还没有开始真正商业化有关。
无人驾驶热潮兴起于约 5 年前，但不管是做乘用车的 Robotaxi （无人出租车）公司还是做高速场景的无人卡车公司，当前都主要处在测试阶段，即对买来的车辆进行后装改造，不断完善自动驾驶软硬件系统。
无人卡车的进度比无人出租车靠前一些，去年开始，行业已进入前装量产的竞争，即联合上游卡车制造公司，开发用于全无人驾驶的新车型。
量产重要，与商业模式有关。图森的商业模式是，通过自动驾驶技术为物流公司提供 “电子司机”，节省人力成本，按行驶里程数收取技术服务费。
要规模化、低成本地服务物流公司，就需要前装量产，让卡车符合车规，稳定可靠，并降低单车成本。
在量产竞争上，目前图森排位靠前。
去年 7 月，大众商用车集团（Traton ）旗下的卡车公司 Navistar 宣布将与图森合作量产 L4 级自动驾驶（不需要人监控的自动驾驶）卡车，并获得了 10 个物流客户共 5700 辆预订。首批卡车将于 2024 年交付。这是图森启动上市的关键条件。
竞争激烈，对手们也都前后脚到达了量产里程碑。
Google 母公司旗下的自动驾驶公司 Waymo，两年前开始恢复自动驾驶卡车测试，并于去年底与戴姆勒旗下卡车公司 Freightliner 达成合作，共同量产 L4 级别自动驾驶卡车。今年 3 月，收购了 Uber 自动驾驶业务的 Aurora 也宣布与沃尔沃卡车达成量产合作。
在无人驾驶的商业化竞争中，陈默认为，最大的挑战是匹配各种资源：无人驾驶不是一家软件公司就能做成，上游要车企、芯片、传感器的配合，下游要有客户。
作为同类企业里不太典型的非技术背景创始人，陈默擅长匹配资源和处理复杂合作关系。
他十几岁和家人一起前往加拿大，父亲常年炒股，“一会上一会下”，“钱也见过，苦也受过”。
2005 年，20 岁的陈默开始回国创业，在联合创立图森之前卖过好几个公司，先后做过广告、二手车电商平台和网页游戏。
他的上一家游戏公司也获得了图森最大的外部股东，新浪的投资。陈默卖了游戏公司后，新浪赚了一些钱。在图森上市前的 5 轮融资中，新浪参与了 4 轮。
按陈默的说法，他是在 2015 年被新浪撮合，开始与侯晓迪，图森的另一位联合创始人兼 CTO 一起投入无人驾驶卡车创业。
“做技术出身的，思维方式是正着推事情。做商业出身的是倒着推，我需要有什么条件，怎么去满足，这些都必须拿下。” 陈默说。
从无人驾驶卡车的商业化来倒推，图森已陆续达成了以下关键目标：找到了愿意合作测试的卡车企业，在真实环境中进行无人驾驶卡车路测，与物流公司合作，与卡车企业联合研发无人驾驶量产车型，并在半个月前成功 IPO。
但即使已跑出第一家上市公司，有了量产车订单，整个无人驾驶卡车行业仍面临巨大的商业不确定性。从宣布量产合作到新车真正下线，至少要 3 到 4 年。而要实现全无人化货运，从量产车下线算起，图森认为还要 10 到 15 年。
这意味着，图森和同类公司还将持续烧钱。
利好因素是，无人驾驶卡车的前景足够大，这是钱会不断进来的条件之一：据官方数据，目前，美国卡车牵引车保有量接近 300 万辆，中国重卡保有量超 900 万辆。
“这个市场容得下很大很大的公司，5 万台车也不少了，10 万台车更不少了，你有 100 万台车已经是非常巨型的。”陈默说。
图森上市后的第二天，《晚点 LatePost》专访了陈默，我们聊了 IPO、图森接下来的计划和行业竞争，以下是专访内容整理：
一、上市之路
《晚点》：为什么选择这个时间上市？
陈默：两个原因，一个是募钱，一级市场的钱是有数的，超过 10 亿（美元）的募资额就天花板了。第二，我们的合作伙伴都是比较大的公司，它们不愿意跟非上市公司合作，因为觉得你不透明，可能会有风险。上市的话，起码它知道我不敢说谎话，我说谎话要负刑事责任的。
《晚点》：你们之前考虑过 SPAC 上市？
陈默：当时我们做了一个非常艰难的决定，最后还是选了 IPO。IPO 最难的是，你有承销商，你要负责任，你不可能作假。但 SPAC 是一个并购，你们两个公司之间的事不涉及公众，像某些公司 SPAC 上市，说我有 1 万台亚马逊订单，但你可以确认一下，根本就没有，就是胡说八道。这里面欺诈太多了。
《晚点》：当时是谁建议你们做 SPAC ？
陈默：高盛，他们觉得简单，风险更低，时间可能也快一些，但我们后来为什么不 SPAC，SPAC 上市目的很简单，就是大家跑货就走了。但我们是想一直做这件事情，尤其是作为无人驾驶 L4 第一股，我们想给市场上立一下，我说的这些都是真的，而不是赚快钱。
《晚点》：有想过可能高盛的建议是对的吗，如果 IPO，可能真的上不去？
陈默：有可能，你没看（IPO 当天）跌了 20% 吗？但我们是看长线，要做对的事情。
《晚点》：这是你个人坚持的，还是大家一致的想法？
陈默：我、吕程（图森 CEO）、晓迪（图森联合创始人、CTO）一致坚持的，这个事情哪怕冒风险我们也要做。
《晚点》：你和侯晓迪，两个创始人持股加起来不到 15%，员工持股加起来超过你们，为什么会是这样的设置？
陈默：对。我们员工股份很多，我觉得（这样）对公司更好。你说 7%、9%、11% 有什么区别吗？我也没卖过股票。
《晚点》：IPO 的股票里面，有一部分是新浪的老股，他们为什么这个时候套现？
陈默：这是一个商业行为，它有权利这么做。新浪在我们困难的时候帮助我们，人家卖老股也是合法合规的。
《晚点》：2019 年 5 月曾有传言，亚马逊想收购你们？
陈默：有第三方投行来谈，它也不会说是谁想买，问你们有没有卖的可能，卖的话，卖多少。我们说不卖。
《晚点》：为什么不卖？
陈默：因为我们觉得还有独立发展的可能性。这个市场太大了，我们又在市场的最头部，这是我第四次创业，好不容易拿一手这么好的牌，我拿着手枪就被人打跑了吗？
二、两个市场
《晚点》：简单解释一下你们的商业模式。
陈默：我们服务物流客户。比如 UPS （美国物流公司）买车，以前是管车厂买车，雇司机，然后司机听调度系统的。现在是他们找车厂买图森要求的车，图森作为司机跟它们的调度系统相连，它可以在调度系统上指挥我们的车。它每 1 英里以前付给司机大概六七毛钱（美元），现在 1 英里付给我们 3 毛钱。我们提供电子司机，每开 1 英里就赚 1 英里的钱。
《晚点》：你们跟车企一起开发出来的车，车企也可以卖给别人吗？
陈默：是可以卖，但软件和硬件是匹配的，所以基本卖也是卖给我们共同的客户：比如 UPS 订这个车，既订了 Navistar 的新车，又订了我们的服务，是打包一起的，我们的服务按公里收费。
《晚点》：你们考虑过自己买车，运营车队，帮物流公司运货吗？
陈默：我们也考虑，这两种都有。
《晚点》：这两种会打架吗？
陈默：不会打架，因为这些物流商有淡季和旺季，所有自营的车都是服务于它的淡季的，旺季的需求都是用 fleet（共享车队），需要你带着车来。他们两个都要。
《晚点》：淡季时你们自己的车怎么办？
陈默：淡季时就不租了，趴着。
《晚点》：那不就有损失了吗？
陈默：车又没有什么损失。
《晚点》：车会折旧。
陈默：车的折旧是按里程数的，基本上一台车在美国跑到百万英里，怎么着这个车就歇了。
《晚点》：与其让车趴着，为什么不自己做物流运营商，自己运货？
陈默：我们现在就是运营商，我们是开这些车的运营商，运营一个无人驾驶网络，但我们不碰货，无论怎么都不碰货。
《晚点》：为什么不碰？
陈默：那不是抢客户生意吗？我不会像 UPS 那样给你供物流，我们不想跟客户打架。
《晚点》：你们现在还很弱小，很需要你们的客户，有朝一日你们翅膀硬了——
陈默：为什么我们不做乘用车？我们认为做任何生意都应该做减法。本身我们的基因也不擅长做货运业务，像满邦一样做，那也不是我干的活，我也不会。
《晚点》：去年夏天我们聊时，你说推动这个模式落地，包括上市的关键，是开始和卡车公司合作量产车型，Waymo 和 Aurora 现在也在做这件事。量产为什么重要？
陈默：举个例子，我们和 Navistar 合作，从三年前刚开始接触，到我们技术合作了两年，直到去年才开始进入产品化合作。
《晚点》：技术合作指你们买他们的车，在车上改？
陈默：对，就是他给你开放通信协议，和你的计算器相连，这样你就可以控制他的车，然后再装自己的传感器，因为他开放了通信协议，所以可以通过信号告诉他动作，他来执行，简单来说是这样。
《晚点》：这个跟从头开始合作一个量产车的区别在于？
陈默：区别非常大，改的车可靠性肯定过不了车规，你只能做一个 demo（测试）。比如你现在用的处理器和所有传感器都不是车规的，防雨防水也没做，各种车规实验都没做，你的执行器也没有做冗余。飞机的执行器有三套冗余，现在车只有一套冗余，还有一套是物理上，你的脚是冗余，可以踩刹车。未来车上没有人了，没有物理刹车，必然要再多套冗余。
《晚点》：车厂在原来的老平台上改一改，不能比较快地推出量产车？
陈默：起码我们接触的车厂，一个新平台会更合适。比如供电基础就不一样，我们需要 48 伏，用电量很大，包括整个计算机的散热、传感器结构——现在安上去的那个东西肯定过不了车规，现在用的机械激光雷达也过不了车规。我不认为一个负责任的企业会说拿我现在的平台改。
《晚点》：回到创业的开端，图森前身是 2014 年成立的知图，本来用 AI 技术做原生广告，后来怎么去做自动驾驶了？
陈默：开始他们是做计算机视觉，想用在广告业务，希望新浪投资。我上一个创业做的游戏公司卖给了新浪，跟新浪投资老大刘运利关系好。我介绍了投资，（知图）分了我一些股份。
后来 A 轮融资花光了，B 轮还找新浪，刘运利说你去帮我评估 一下，我说商业模式不行，他们当时想左边接媒体，右边接流量，通过技术做图文分析，匹配广告主想展示的信息，比如用户浏览的是和车相关的媒体内容时，就推车的广告。这个模式，即使用了新技术，也得至少有一边的资源，要么有媒体，要么有广告客户，两边都没有很难产生交易。但他们技术做得不错。因为侯晓迪（图森联合创始人兼 CTO）一直在美国，刘运利也找人去看了美国团队，觉得确实牛逼，他说要么你拿这个东西再做一家公司，我投你得了。
我和晓迪商量，拿人工智能做什么，最后我们达成了一个共识，要做到技术可以变现，而不是拿着锤子满世界找钉子。物流是一个强需求，如果你能取代人，你就一定能商业化。
《晚点》：当时怎么就看到了物流？
陈默：当时看到了三个方向，安防、物流和医疗。安防那时我们觉得晚了，商汤、旷世都出来了，医疗又没专业团队，这么严肃的事不能自己胡做。交通这件事儿，第一我们俩都喜欢车，第二起码原理是懂的，感知、定位、决策、控制。
我们一开始定的就三点，第一做 L4，不做 L2（L4 自动驾驶系统不需要人监控、接管，L2 需要）。因为我们认为 L2 的核心不在于算法，在于集成能力，这是博世、大陆这些 Tier 1（一级供应商） 公司的强项。L2 是红海，顶多依托中国制造便宜一些。做生意一定要找一个蓝海。
《晚点》：L3 呢？
陈默：我们一直认为没有什么 L3。机器负责任的就是 L4，人负责任的都是 L2。L3 就是他们吹的概念，就是人要监控，出了事责任还在人。
L4 是一个真正的蓝海。有一家公司运营无人车辆，且对这件事情负责，车厂不对这些事负责。Waymo 说要做 Robotaxi，我们说要做卡车，一样，撞车是我们的责任。
第二，在美国率先商业化，而不在中国。第一个原因是人工成本，中国短期内算不过来账，第二个原因是中国甩挂业态还不成熟，国内甩挂率只有 5% ，美国有 80%。甩挂就是，我货卸到那儿，货柜一甩，拉着别的货就回来了，货柜和牵引车在业态上是分离的。而国内好多司机是个体户，车是自己的，货是散货，到了地方，卸货卸三天，那无人驾驶还有什么意义？无人驾驶只适用于甩挂车辆，它就是为了在路上跑得时间久。
第三，做卡车不做乘用车。为什么大家认为卡车先商业化？有一个概念是最小服务半径，举一个例子，上海洋山港到火车站查验区，中间有条桥， 37 公里，无数车来回来去跑，如果在这 37 公里能实现无人驾驶，完全取代人，你就可以做生意了。这是最小服务半径。出租车的最小服务半径是多少？
《晚点》：一个城？
陈默：必须一个城吧。各个大街小巷都得能行吧。谷歌用 700 台车在凤凰城五分之一的路实现完全无人驾驶花了 2 年，也就是说需要 4000 台车花 2 年才能覆盖整个凤凰城，每个车配 3 个人，需要 12000 个人，它现在整个项目组才 3000 人。
《晚点》：所以 Waymo 也开始做卡车了。
陈默：对，因为卡车一条线就可以做生意了，一个城和一条线是什么概念。卡车要商业化可能需要 10 亿美金，乘用车要 500 亿美金。
《晚点》：你们的第一条能做生意的物流线是什么？
陈默：就是从凤凰城经过图森到达拉斯、圣安东尼奥、休斯敦，美国这三个州，天气也比较好，货量比较大。我把这个做出来以后就有源源不断的资金做后面的。
《晚点》：后面是什么计划？
陈默：第一段是从亚历山大州经新墨西哥州到德州，第二阶段是延伸到美国南部杰克逊维尔线以及美国西部，第三阶段是全美。
《晚点》：你们怎么选线路？
陈默：简单，这有什么难的？货量大，且道路比较简单，天气情况比较好。肯定先找简单的做。
《晚点》：你们现在的主要业务就是在美国？
陈默：我们很早就有中国市场，只是美国快一些。国内没有那么着急的原因是，国内的人工成本比较低，车厂不愿意做量产。因为它一算账，我花几十个亿的研发费，整车成本要到 80、90 万，量产了没那么多人买，所以它不愿意做。
《晚点》：中国和美国卡车市场有什么不同？
陈默：第一，政策法规上，中国通常 0 到 1 比较慢，1 到 100 很快。美国就是纯市场化，1 到 100 的助力也没有，但是 0 到 1 的限制也没有。第二，你需要车厂去给你做量产，你有线控平台才会有无人驾驶平台，线控底盘才有可能做 ESP（车身电子稳定系统）、EBS（电子控制制动系统），机械的是没办法做的，但是国内的线控平台现在都没有量产，我们比别人差了一代。第三，你需要一个生态链去商业化，国内更愿意跟大公司合作。
《晚点》：接下来中国市场想怎么布局？
陈默：现在我们不是募到钱了吗，腰杆硬了，我跟你共担风险。未来两三周就会跟车厂的高层谈，我们投钱，跟你分担成本，你愿不愿意做。我相信一些有前瞻性的领导可能会愿意。
《晚点》：分担什么成本？
陈默：造一款新车的成本。研发、造产线、生产，加起来数几十亿人民币，你让人家全掏？人家为什么全掏？我说我们掏，比如掏一部分。
《晚点》：为什么会同时做两个市场？而不是把一个市场做透，再去另外一个市场？
陈默：现在我们中国团队就是负责中国市场，美国团队负责美国市场，这两个相对比较独立。我要把两个市场里最好的人都招到，招到他们就得干活。我们肯定希望在有资源的情况下能做就做。
《晚点》：中美关系对你们有影响吗？
陈默：我觉得没什么影响。安防确实有影响，上实体清单。我的客户又不是政府，我一个运货的，你说哪个国家的公路运输是国家产业，公路运输大多都是个体户。
《晚点》：你们在欧洲市场打算怎么做？
陈默：欧洲市场我们只做技术输出，自己不做运营，日本市场也是。
《晚点》：现在还做日本市场？
陈默：在谈，不方便说是哪个。你就想吧，不是这个，就是那个。
《晚点》：欧洲是和大众合作？
陈默：对。我们给他技术支持，他自己做无人驾驶系统，他会给我们分账。
《晚点》：这个合作是阶段性的还是？
陈默：我们跟大众是一个非常深度的合作，你看我们合作的车厂，Navistar、Scania、MAN 都是大众旗下 Traton （大众商用车集团）的。
《晚点》：非常深度是多深，开放控制协议？
陈默：不止，那太初级了。这么讲吧，假设开放控制协议是合作等级里面的 10，占你股票金额超过 5000 万美金是 30，我所说的合作大概是 95。
《晚点》：大众 Traton 为什么不自己做？
陈默：跟我们一起做的好处是快。
《晚点》：一些主机厂常常说，我拿某一款车型跟软件公司合作，可能合作五年，等自己开发好了，就把软件公司甩掉，你们担心这个问题吗？
陈默：我们觉得我们跟大众合作很良好，我在主观上没有猜测这个意图，我们也不认为它有这个意图。
《晚点》：你有什么东西是他甩不掉的？
陈默：就是我们的专利吧，我们的某些专利如果他要用的话，一个合法合规的主机厂就得买。
三、匹配资源
《晚点》：你觉得无人驾驶卡车要商业落地，最大的挑战是什么？
陈默：匹配资源，个个都是大哥，你在三十个大哥里面跳舞。无人驾驶需要非常多资源，不是你一家软件公司能做成的。上游需要主机厂，包括传感器、芯片，大家配合才能把车做出来。还有下游生态，你要想投向市场，那得有人用，对吧？不是说技术最强，就能商业化，你需要很多条件，这是无人驾驶最难的一点。图森不像滴滴、百度，有母公司资源，我们只用了别人 1/3 到 1/5 的资源。
《晚点》：你们是怎么找到资源的，具体的案例？
陈默：我们第一台合作的车是陕汽的，是通过私人关系找到陕汽集团管理层做了一次报告。陕汽集团董事长，他们研究院院长、副院长，中间牵线的陕西省政府工作人员都来了，我们跟他们讲，国外的无人驾驶行业，我们对这个行业发展的展望，为什么我们希望联合测试。陕汽是很开放的态度，他觉得是新技术，对他们来讲其实也没什么成本，愿意去尝试，就派了一组人跟我们合作。
中国办事情最难的是在底下，因为大家不愿意担风险，你从底下攻，谁都不理你。但是和董事长聊聊天，说我们有这么一个愿望想要试一试，上面说其实就是一句话的事儿。美国也一样，越底下越保守。
《晚点》：后来你们陆续合作了 PACCAR、Navistar，怎么一个一个攻下这些国外公司的？
陈默：和陕汽合作的车，2017 年在国内跑了路测，然后用测试视频邀请了国外的卡车公司，戴姆勒这些人来看了，因为那个时候还很早，卡车没有人能做到这样，就在欧美传开了。
《晚点》：后来的量产合作方是怎么找的？
陈默：都是一样的，我们搭好 demo 让他们去看。经常有人说深度合作、战略合作，其实就是你出车我在上面跑，大家来探讨会不会量产。大众集团 Traton 旗下的 Navistar、Scania 和 MAN 我们都有合作。经过两年，Navistar 认为成熟了，愿意跟我们做量产。
《晚点》：你们直接跟大众集团聊的？
陈默：各个层级都有聊。先跟 Navistar 合作，然后 Traton 找上来，Traton 也是 Navistar 的股东，说想扩大欧洲的合作，变成跟整个 Traton 集团的合作。
《晚点》：你们现在最重要的合作伙伴是谁？
陈默：就是 Navistar，谁跟我量产谁重要。
《晚点》：它为什么热衷做这个事？
陈默：因为它要扩大市场占有率，它想靠无人驾驶翻身。美国卡车市场有四个主要公司，Freightliner（福莱纳，戴姆勒旗下）、沃尔沃、PACCAR 和 Navistar，Navistar 占 15% 的份额。他们本来占百分之二三十，但之前因为发动机排气造假清算重组了一次。但是这家公司在卡车技术上很强，所以他们现在就想通过新技术把市场份额抢回来。
《晚点》：总结一下，你们匹配资源的核心方法是什么？
陈默：首先保证技术的绝对领先性，第二，找到能决策的人，让他去体验。
比如说我们在上海开始上路测试，是因为当时争取让工信部苗圩部长去体验。当时苗部长去上海参加工作会，我们就约到他试车。苗部长就问，你们企业有什么需求？我们说，老在封闭场所里跑，技术永远不会有长进，想在公开道路跑。后来上海经信委就找到我们，说他们来协调，帮我们安排到临港了。
后来我们又找了上港，去做东海大桥的项目，这是我们看到的全国最好的应用地点：路途足够短，运量特别大，非常适合无人驾驶，后来我们就一直在这条路。
《晚点》：无人驾驶很烧钱，你们怎么找钱的？
陈默：我创业很多次，关键配合就是融资。你要首先了解投资人的预期，你做到什么样子他会给你下一步的钱。
第一轮 A 轮，新浪给的，5000 万人民币，够养研发团队一年多。我们要做无人驾驶，那个时候没车，就去拿奖吧，我们拿了谷歌当时一个无人车比赛的世界冠军，融了 B 轮。C 轮，你再没车就肯定说不过去了，通过陕汽有了车，融了 C 轮。
D 轮是最困难的，D 轮时没有太大进展，可能就是测试量变多了，没有质变，D 轮又是新浪拿出 1 个亿美元。
E 轮很关键，E 轮时我们跟车厂有量产合同了，也是全世界第一家。以及 F 轮上市轮，投行说我需要你有生产协议、有订单，跟特斯拉一样，我就能帮你上。E 轮时已经有生产协议了，再加上我们接了客户订单，就在 F 轮上市了。
《晚点》：D 轮最困难那一轮，什么时间，整个公司什么状态？
陈默：马上两个月没钱了，那时所有人都不看好。D 轮那会儿是 2019 年，正是无人驾驶的低潮。
《晚点》：当时见了多少投资人？
陈默：100 多号。
《晚点》：他们都是什么反馈？
陈默：其实大家都一样，觉得这个事儿你要走不到量产就没戏，拿不下跟车厂的合同就没戏，Waymo 都没拿下来。谁知道你能拿下来？
《晚点》：当时跟 Navistar 的合同有眉目了吗？
陈默：有眉目，谈了小一年，一直谈，后来钱就不够了，D 轮就多融了一轮。
《晚点》：等于那时你们已经有合作，但是投资人不相信你们能跟 Navistar 走到量产？
陈默：没人相信，因为全世界当时没有一家车厂说我要量产。车厂要投几亿美金下去，4 年以后才能看到这个东西能不能出来。4 年以后，如果我硬件出来了，你软件没出来，我是不是傻逼了？所以最大难度在车厂。客户反而好找，比如 UPS，反正你就是给我运货，我订一些车你没做出来，你把钱退给我，没成本。
《晚点》：后来怎么又有钱了？
陈默：就是曹国伟信任我们，给你投。
《晚点》：你们怎么跟他融资的，他那么信任你们？
陈默：我上家公司的时候就是新浪投的，我们做游戏时，我跟新浪投资的刘运利关系非常好，是每周都会喝酒的哥们儿，到今天也都是，大家有信任度。
《晚点》：曹国伟那时候 1 亿美元也不是小数。你们怎么沟通的？还原一下当时的情景。
陈默：就是他找我去新荣记吃饭，他喜欢吃新荣记，他说听说你不太好，我说是，市场不太好。他说已经做到这个份上了，为了 1000 亿（美元）咱也赌，总觉得这个公司会到 1000 亿。一算 100 万台车，一台车 5 万（美元），一年 500 亿（美元）净收入，而且我们本质是软件，所以基本都是利润。过几年，这是几千亿的公司。
《晚点》：就这么一拍即合了？
陈默：他去美国坐过我们的车，再说一点，我们的车随时谁都可以坐，反正我们某些卡车友商的车是谁也没坐过。
《晚点》：他那一趟行程是怎么安排的？
陈默：我记得我陪他从圣何塞飞到图森，去图森坐 demo，仙人掌公园，吃了牛排。试车是从凤凰城到图森，不到200公里。
《晚点》：他下车之后跟您说了什么？
陈默：他还是比较满意的。
《晚点》：他会情绪比较激动吗？
陈默：他没有，人家是前辈。
《晚点》：你开始找了 100 多个投资人，为什么没有主动找他。
陈默：他是在后面兜底的，你可以先找其他人，再问新浪，新浪是我们最重要的投资人，其他人没找着你就不用说什么了，兜底的大哥。
《晚点》：大哥有可能不兜底，如果看不见希望的话。那时有想到这轮融不到公司就结束了吗？
陈默：想过。
《晚点》：结束了怎么办？
陈默：结束了就卖给某巨头，某巨头不是也要买吗？
《晚点》：你之前是 CEO，从去年开始变成董事长，现在你们有了一个在美国的 CEO，为什么有这样的调整？
陈默：因为首先我本身不是特别喜欢去前台，我是一个比较喜欢宅的人。第二点，我觉得我们现在的新任 CEO 吕程是一个可以比我更好带领公司的 CEO。他以前是我们的 CFO，经过常年合作，我们觉得他是一个更合适的人选。
《晚点》：为什么不想在第一线？
陈默：累了，你创业四次以后也是。
《晚点》：这次创业跟你之前创业，最大的差别是什么？
陈默：最大的差别是，这件事情我觉得是一个可持续的，我愿意奉献一生的事情，我希望。
《晚点》：那过去创业是为什么，赚钱？
陈默：最开始是为了赚钱，赚够放银行够维持同样生活水平后，赚钱就不再重要了。对我来说大概是 5000 万。
《晚点》：什么时候实现的？
陈默：卖了上一家游戏公司后就到了。
《晚点》：你之前几段创业跨度非常大，简单说一下？
陈默：我 20 岁时回国，做过传统广告。当时我和几个小伙伴猜可能行业要做整合，要买这些小的广告公司。我们做了一个广告公司，卖给了框架，后来框架又被分众买了，我们就是其中一个小鱼。
这之后我去了上海做二手车交易网站，做失败了，又回到北京，开始做游戏，认识了新浪投资的刘运利。那会儿页游刚起来，他说你要不要做游戏公司，我觉得可以试试，他就投了 500 万。后来流量红利没有了，我觉得我们公司肯定做不大，就卖了。最后也没赚多少钱，赚了几千万。真正留下来的还是大厂，网易、腾讯。
《晚点》：为什么年轻时这么想赚钱？
陈默：我爸做投资，一会儿上一会儿下，家里小时候老破产，钱也见过，苦也受过。当时家里破产，生活水平降低，希望回归原有生活水平，找工作是不可能的，所以选择做生意。
《晚点》：家境忽上忽下，这对你后来的影响是？
陈默：很强很强的风险意识。
《晚点》：那会偏保守吗？
陈默：对，我们还是比较偏保守的。
《晚点》：但自动驾驶不是一个保守的赛道。
陈默：也不是我投的钱。投资人愿意接受这个投资风险，我只是做正确的事情，对董事会负责，对投资人负责。
四、竞争与终局
《晚点》：你们 2024 年量产，国内有些车企与自动驾驶公司宣布，它们的自动驾驶卡车今年就会量产？
陈默：首先它那代平台只能做 L2 的无人驾驶，不是 L4 的系统，只是底盘是线控的。欧美上一代卡车就已经是线控卡车了，现在准备做无人驾驶化，从车辆电子到整个配置，一系列就是为无人驾驶研发的。
L2 到 L4不是渐进的。现在他们的理论是，因为有 L2，可以先收集数据，收集数据后就迭代得更快，就能到 L4。但是你收集的是什么数据？不是说你挂了一个摄像头把影像录下来了就叫收集数据。
《晚点》：这么说的话，特斯拉在路上跑的所有 L2 的车不能助力自动驾驶？
陈默：特斯拉做 L2 是因为要量产，它也做 L4，你可以在网上找到 L4 的视频，它的 L4 在独立研发，特斯拉从来没有说过因为 L2 拿的数据多，所以能做 L4。到中国就变成我做一套 L2，拿了数据能变 L4，那就是扯淡的事儿。
因为你传感器不同，你的 planning（规划） 不同，你的车实时在路上做了反应，这个反应可能是对的，可能是错的，你要把这些东西拿回来。你在一个 L2 系统上，这个车反应的就是 L2 的 AEB（自动紧急制动），你怎么调 L4？这个话我就搁在这儿，咱们三年以后见真章。
《晚点》：自动驾驶头两年有两条路线，一是 Waymo 路线，一是特斯拉路线。我最近跟行业的人聊，他们都觉得 Waymo 弱下去了，特斯拉路线更靠谱。
陈默：特斯拉也撞死人吧？
《晚点》：它是有很多代价的。
陈默：那不是代价。
《晚点》：他们牺牲了个体。
陈默：那不是牺牲个体，L2 就成长不成 L4，L2 就是一个独立产品，特斯拉使用手册上说得很清楚，你需要监控这个设备，这是一个人负责任的产品。所以为什么特斯拉撞死那么多人都没责任，人家没说这个产品能变成 L4，到中国就变成这个。
《晚点》：为什么大家会——
陈默：骗，忽悠。
《晚点》：民众这么好忽悠？其实很不安全，出了事儿全在你自己。
陈默：因为这不是民众的专业。
《晚点》：你们国内的卡车同行说，中国有些路是两个司机在开，他们可以通过 L3 拿掉一个司机。
陈默：扯淡。我跟你讲，这是特别扯淡的一句话。为什么两个司机？一般是夫妻档或者兄弟档，因为一个人在睡觉。两个司机轮着开，那你拿掉一个司机，那剩下的司机永远不睡觉吗？还是说他睡觉没事？如果睡觉没事，你就是 L4。
《晚点》：他们说可以减轻司机的工作量，一个司机本来开 4 小时就需要轮换，他们可能让这个司机开 8 小时。
陈默：所有司机都是 4 小时轮换，两个司机轮着开，轮着睡觉，跑车就是这么跑的。我不知道他们跑没跑过车，我是跟着跑过的，人家要睡觉的。这个车一天一般会跑 14~15 个小时，有的可能会跑 16 小时，麻烦他告诉我，这一个司机就因为装你这个系统就可以开 16 个小时了？合法吗？体力上顶得住你开 16 个小时吗？
《晚点》：他们对客户讲了之后，客户很买单。
陈默：我不知道这是什么客户，美国是 8 小时工作制，一般不用两个司机，除非特别急。中国基本上跑车的，说句难听的都超时超载，我说 16 小时是往少了说的，都快 20 小时了，一人一天要开 10 小时，而且睡觉都不是睡整觉，你装了这套系，就这一个人了？这个人就不睡觉了？你可以开20 小时？
《晚点》：Waymo 现在也在做卡车了，你说过他们是最有威胁的对手，从乘用车到卡车，技术方面存在降维打击吗？
陈默：不存在降维不降维。你考 A 本（大型客车或卡车牵引车驾照）难还是 C 本（小型客车驾照）难？肯定 A 本难。
大家的工况不一样， Waymo 最开始做的 Robotaxi 小车是在市内跑，百公里刹车距离大概是二十五六米，但卡车刹车要 150 米，还是高速，怎么办？Waymo 没开卡车部门时，它不考虑这个问题，设计思路不一样。
《晚点》：会不会 Waymo 最后在卡车上一统天下，没有其他人的位置了？
陈默：现在看起来，我们在卡车上比它快两年。它（Waymo 做卡车的团队）150个人，我们 1000 个人，所有合作伙伴资源都在我们手里面。因为它做的一套封闭系统，无人仓，无人驾驶的小车，它是要自己接货。我不碰货，我们是一个电子司机的供应商，帮物流公司做生意，降低你的成本，我们不会跟你竞争，不是要取代你做生意。
《晚点》：Waymo 碰货，可能是因为它认为中间环节都会被取代。你们认为这个市场的终局是什么样？
陈默：最后就是 Waymo 的 Via （Waymo 将其无人卡车货运服务命名为 Waymo Via）对图森的AFN（图森将其无人驾驶货运网络命名为 AFN，Autonomous Freight Network），图森是拉着所有这些合作伙伴打 Waymo 的 Via。
《晚点》：如果 Waymo Via 能够给货主更低的成本，你们赋能的所有物流公司会不会受影响？
陈默：我赋能也会降低物流公司的成本。其实你刚开始的对照物不是对手公司，而是人。人是一个定价的锚，你雇人要多少钱，换成机器司机更便宜吗。
Waymo 在美国做基建，什么时候建好？美国的基建水平，你整套系统要比我挣得多，可能我这边已经做起来了，你那边起步还没起来。
《晚点》：货运全部无人化，还需要多少年？
陈默：从第一台量产车出现开始，我们认为还需要 10 年到 15年。
《晚点》：特斯拉也在自己做卡车。
陈默：我们不想特斯拉，因为都没人见过它的卡车，号称续航 750 公里还是 1000 公里。在我理解的物理里面，卡车要拖 40 吨货，300 公里续航就已经是目前的上限了。而特斯拉跟谷歌有场硬仗在乘用车，顾不顾得到卡车？
Waymo 也更看重乘用车，乘用车是 10 倍于卡车的市场，这是第一点。第二点，他们的野心不在于运个货、运个人，他们是想占用你在车里的时间，一切周围的服务，跟手机一个道理。
《晚点》：用乘用车类比，特斯拉卖得很好，传统主机厂不想被特斯拉干掉，所以他们可能会找一些软件供应商。但 10 年之后市场会整合，可能只剩下五家，其他的就被淘汰了，所以赋能车厂的软件供应商也没有那么多订单了，你们有这个问题吗？
陈默：我觉得两边还是有区别，乘用车本来不是生产工具，如果无人驾驶实现，就变成生产工具了，可能大家就不买车，就坐无人驾驶滴滴了。为什么现在车厂都开始往运营端发展，就是因为以后的利润可能不来自卖车，而来自运营。
从一开始，图森的 AFN 就是要做无人驾驶的运营网络。只是说在全美，未来可能不会只有一套网络，而是几套网络。比如 Waymo Via 自建的网络，他跟这些人抢客户，这些人也得跟他干。
《晚点》：只做技术，可以成为一家有足够盈利，维持商业健康的公司吗？
陈默：一台车每年虚拟司机的净收入是大概 5 万美元，100 万台车是多少？就是500 亿营收。这个市场容得下很大很大的公司，5 万台车也不少了，10 万台车更不少了，你有 100 万台车已经是非常巨型的。
我们觉得我们在美国应该能占三分之一的市场，在国内可能能占一半以上。我们现在领先其他人起码两年，而且这个资源会越滚越大，后面会越来越难追。
《晚点》：50 年后会是什么样？
陈默：我觉得可能会发生并购，有的人市占率只有 1%、2%，会被挤出，大家不会用那种方式打的，如果形成三足鼎立或四足鼎立，基本只有并购这种方式。
《晚点》：相比你心中的理想状态，图森现在欠缺什么？
陈默：目前我们还没有为社会创造足够多的价值。我们希望未来可以把事故率降低 50%，把事故致死率降低 90%。我们希望可以让物流更有效率。
你也知道前段时间司机真的很苦，我们希望可以解放这些工作。我们为什么不做城配，就是希望司机可以做城配。运个货，到那儿喝杯咖啡，抽个烟，卸货，不是那么累，挺好的。但是在高速公路上枯燥地驾驶，是非常折磨人的，而且危险，对其他周围的车也危险。这是我们想为社会创造价值的点。
本文来自微信公众号：晚点LatePost（ID：postlate），作者：王海璐 程曼祺