最近，广州十三行批发市场的大火，牵动了不少人心。

不少网友和店家在视频的评论区表示：我的衣服怎么办？



按理说一场火灾悲剧，大家最该关心首先是火灾原因和人员伤亡，像这种担心衣服的还是少数。

也不怪这些网友，十三行作为中国最大服装批发市场，掌握着不少服装店家的命脉，如果火烧到自己的供货商，很可能面临断供的风险。



广州除了十三行，还有白马市场等十几家服装批发市场，这场大火把它们再次推到了大家面前，其安全隐患和商业模式也被大家讨论。

刀哥今天想写的就是一家从白马市场发家，离开白马后越活越好的广东老字号。

其在全国开店8000多家，年营收300亿，还成功转型线上，去年在抖音、视频号上的营收就超过18亿。



它就是妈妈辈儿最爱的女装品牌——哥弟。

这个名字和女装不沾边、从来不打折、衣服风格十几年不变的叛逆品牌，不仅越活越好，还开始吸引年轻人，成了“打工人本命衣橱”。



拳打ZARA脚踢网红店的哥弟，能闷声赚大钱全靠不走寻常路。



和ZARA对着干，成“县城贵妇”标配

在老牌女装的圈子里，哥弟是个相当“另类”的存在。

从起名这件事来看，哥弟就主打一个不走寻常路。

和哥弟同期发家的品牌，名字要么像美特斯邦威、欧时力给自己个“外国人设”；要么温柔浪漫像淑女屋、歌莉娅，而哥弟听起来跟女装毫不搭边。

但这个兄弟俩创建的品牌却没少赚女人的钱，哥弟从台湾进入广州时是中国服装行业最好的时代。

同期的美特斯邦威一年曾卖出100亿；

拉夏贝尔开出过9000多家店铺；

淑女屋的专卖店被买空过，一个店卖到最后只剩下衣架；

歌莉娅一天能卖二三十万，就连台风天都卖五六万。



哪怕哥弟名字完全不像女装，但其落脚的广州白马服装市场，汇集了全国最好的经销加盟资源，就算没有亮点也能活得不错。



靠着天时地利，大陆市场很快成了哥弟的主战场，入驻白马几年后，哥弟就把总部迁到广州。

但随着快时尚品牌进入中国市场，国内女装市场哀鸿遍野，不少品牌都被迫出局。

谁也没想到，不起眼的哥弟不但弯道超车，还越活越赚，一年营收干到300亿，开店超8000家是优衣库的8倍。



哥弟能在大牌和快时尚的夹缝中赚钱，靠的就是一股子叛逆劲。

在品牌都争当ZARA学徒时，哥弟却和ZARA、H&M等快时尚们对着干。

首先，主攻快时尚品牌不屑抢的场景。

无论是ZARA还是其学徒们，目标用户都是大城市的年轻人，哥弟抢的是他们看不到的用户——县城中年女性。

很多二三线城市的中年女性，她们有钱也追求时尚，但与大牌和快时尚的距离都很远。

哥弟就瞄准她们对衣服时尚好看+得体大方+实用耐穿的需求，吸引了一大批在银行、体制内和学校工作的女性，这也是为什么哥弟喜提“妈妈最爱”的称号。

把县城市场打透的哥弟，还解锁了一个新场景：送礼。

不少体制内太太们逢年过节会送一张哥弟的储值卡，社交属性拉满。

发展到现在，不少有面试需求和体制内的年轻人血脉觉醒，感觉老气的款式，也变成“厅局风”‘“国企风”“体制内风”。



其次，把对手的弱点变成自己的优点。

哥弟把PK营销玩得很溜，它给自己的定位是：比大品牌便宜，比便宜货大牌。

因此哥弟的优势都是建立在快时尚和大牌的弱点上。

快时尚被大家吐槽最多的洗一次就烂了，款式奇葩更适合欧美人。大牌价格贵不说还极其难以打理，像香奈儿的衣服不能洗，LV的鞋不能沾水都变成了段子。



哥弟最经典的爆款“超模裤”，就是为中年女性研发的，加入了提臀线的四面弹小黑裤是遮肉神器，经典百搭又显瘦，最关键是扛造扛洗。

有网友表示，妈妈退休前穿过还能“继承”给女儿穿。



哥弟差异化的定位有效避免了和众多同类产品的竞争，也让其火到现在。



服装界的山姆，不拼设计拼销售

如果说十几年前，哥弟的定位还算有差异化，但放到现在，奢侈+低价的赛道已经被“轻奢”品牌们占领了。

在这种情况下，哥弟还能靠什么突出重围？

拼设计？

哥弟的设计一直是最大的bug，其多次因为抄袭大牌被吐槽上热搜，堪称服装界的“保时泰”。

哥弟官网的照片不细看价格的话，会以为这是代购界面，Chanel、Fendi、Celine、LV、Loewe等大牌全都难逃一抄。



有人在知乎爆料，哥弟的设计全靠老板在全球买买买，有相中的就带回去抄款。

按理说这种不重视设计，还大胆抄袭的企业早该倒了，哥弟的销售额却长期排名全国前五。

这就不得不提哥弟的另一个野路子：做服装界的山姆，死磕会员。

和山姆不同的是，哥弟的爆款产品不是衣服，而是金牌销售。

为了搞定会员，哥弟的销售有两个杀招：一个是变态级服务，另一个是专业穿搭。

为了更好服务会员，哥弟的顾客资料按客群特点分成白卡、蓝卡、粉卡、黄卡。

比如粉卡记录大码和个性需求；黄卡是行政部门；蓝卡是消费次数和能力强的重要客群。

但凡复购过的顾客，在哥弟都有一个专属的销售，顾客的身材尺码、穿衣喜好、适合风格销售都比本人还了解。



有老顾客说，两三年逛一次的顾客小孩儿多大了，她们都如数家珍。

销售每次上新都要给顾客打电话，如果客户太忙、没空去店里试新款，哥弟会提供上门服务，拿上合适客人的几个尺码，送上门让您在家试穿，不合适再拿回去。

哥弟还终身免费干洗熨烫，十多年前买的衣服起球了还能拿回去处理。

平时哥弟还会给会员寄送意见卡、节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会。

总得来说哥弟的会员，就是花几千元享受奢侈品店VVVIP的服务，那些有钱的贵妇很难拒绝。



哥弟能成为中产贵妇们最爱的品牌，还有个核武器就是专业穿搭。

有个细节，哥弟招聘店员时不是招销售，而是招服装搭配师。

哥弟店员不仅要懂穿搭还要身材好，每个员工都是行走的衣架，不少顾客进店会直接买店员的穿搭。

哥弟员工在小红书分享穿搭

不同于其他店铺单件卖衣服，哥弟很多会员都是成套的买，电视里豪门贵妇选购的画面是哥弟的常态。



哥弟的穿搭有多专业？

哥弟会把所有产品按生活场景分类比如裤子，按场景，功能，风格等分了10大类，方便导购向消费者精准推荐。

很多女装品牌现在才做的“一周衣橱计划”，哥弟很早就开始做，也是按照消费者的一周生活状态把产品分类。



哥弟员工每天第一件工作，就是进行穿搭练习，店员会互相搭配练习，一起搭配展示，每天都是小型T台秀。



有数据显示，哥弟每年的VIP销售额能占到其总体营收的60%～80%。

如今，哥弟在视频号和抖音直播讲解重点也是搭配，在线上又把老客户“盘活”了。只用了不到一年时间，就能月销破亿，其中老客复购的贡献占到七成。

与其说哥弟是在卖衣服，不如说是在卖搭配和服务。



最“心机”的爆款秘籍：折腾越少，赚钱越多

近两年，各种中产标配爆火，穿着始祖鸟的冲锋衣，头戴着Ralph Lauren棒球帽，裤子穿Lululemon瑜伽裤，脚穿萨洛蒙鞋，背着北面的双肩包，这才是全套中产装备。



殊不知曾经被嫌弃“又土又贵”的哥弟，在妈妈和阿姨们眼里才是永远的中产标配。如今哥弟不仅搞定妈妈辈儿还逆势搞定了年轻人，就连直播带货都玩得风生水起，其最“心机”的爆款秘籍就是少折腾。1.价格上不折腾。

价格上哥弟从不打折，就算是员工也不行，哥弟还曾下场自黑有一种尴尬叫：你在哥弟上班能打折吗？

坚决不打折的方式不仅避免了顾客“买亏了”的隐忧，还显得很有调性，满足了那些贵妇的装X需求。



哥弟最“心机”的一点是，虽然不打折的，但也从不涨价。

哥弟不像五年涨五万的奢侈品爱搞人心态，这时间内都不曾涨价，如今看一千一件的价位，在商场二层门店里，已经算是便宜的了。

2.款式上不折腾，只做经典款。

哥弟能坚持不涨价不打折，底气来自于库存压力小。

库存一直是服装行业的生死线，强如阿迪耐克，在特殊时期也会被迫打折清库存，现在的网红品牌为了规避库存，还发明了预售玩法，就算被骂的飞起也不改。



哥弟最开始的产品思路，就规避了这个问题。

比如产品设计做“大牌平替”，虽然连自家设计师都吐槽，但抄大牌不仅省研发成本，试错成本还低，一些被验证了的经典款，就算今年卖不出去，明年拿出来换个搭配思路，还能继续卖。



不过度追潮流，款少备货少，产品可以反复卖——这几个buff一叠加，哥弟的库存压力低很多。在哥弟只要搭配创新的快，款式就永不过时。

有业内人士表示：哥弟的终端渠道，在目前服装行业中算是最健康的一个。不仅渠道分布合理，各店铺的平效也高于行业的平均水平。

哥弟少走弯路的核心是：在市场里找空白，而不是在空白里找市场。

被其他品牌忽视的县城和贵妇们，最终成为哥弟劈开市场的一把利刃。



不怕品牌有短板，就怕没有拿得出手的武器。