一、难熬的夜


10月的雨,敲打着窗户,已经是将近凌晨1点,老李躺在床上,辗转反侧,久久不能入睡。


每年旺季过后的这个时候,调动批文已经出来,机构间也都已经在进行工作交接了,但今年(2023年)公司的调动批文还未出来。


销售负责人的调动司空见惯,领导和下属不断调整,都是常态,老李已经司空见惯。但从没一年让人这样担忧,老李一颗心都悬在空中,2023年由于多方面的原因,整个公司的业绩达成情况跟预期相差不小,老李带的销售团队在整个夏天表现也不尽如人意,公司领导认为业绩不行主要在于基层管理人员,每个月都挥舞着杀威棒,寄希望于用威胁的方式,让团队完成业绩。


老李作为一个快消老兵,服务公司20年,做过一线业务,销售主管,多个办事处的负责人,也创造过辉煌的业绩。


在公司的同岗位经理中也有一定的口碑,夹杂着对前途的担忧,往昔的一幕幕在此刻窜入脑海。


二、2002年的夏天


当时的老李还是大学刚毕业的小李,对工作比较迷茫,当时工作机会相对比较少,看到现在的外资公司在招聘业务员,就投了简历。业务工作一直被认为是没有门槛,只要一张嘴就可以做的工作,老李以为自己会轻易进入公司,结果面试的那一天,公司需要两个业务人员,来了将近15个面试者,通过3名面试官的筛选,最后脱颖而出,当时的激动心情,现在还能感受到。


进公司后经过简单的培训,就独自上岗。因为负责的是乡镇市场,工作就是骑着摩托车拜访客户,老李印象中,当时的客户大部分是热情淳朴,客户只要有空就拉着你泡茶,到饭点也经常邀请一起吃饭;当时的市场状况,满市场的机会点,很多规模较小的售点都不需要拜访;当时的指标,只要通过简单的一两波5毛左右的促销,就可以完成,客户只要缺货都会拿货。


当时的冷饮设备是稀缺物资,碰到有客户要投放冰柜,都需要反复评估衡量,客户也要拉着自己反复说好话,生怕自己不帮忙办理;当时的市场,跨区产品基本没有,如果有,也是少部分从本地卖场出来的产品,管控起来也非常容易。


当时的工作很轻松,没有很多的冰柜需要整理,没有很多的SKU需要去摆放货架,更多的是跟客户拉家常,联络感情。


当时的业务人员,也会经常聚在一起吃饭打牌,但工作也基本能交差,最幸福的是同事间下班一起吃饭喝酒。当时的管理工具没现在这么多,也没有定位系统,不需要做货架和冰柜的拍照,但大部分人都很自觉地完成工作。当时企业的工资水平比同行和其他行业都高不少。


基层业务工作的时候,老李很羡慕机构的负责人,羡慕他们可以自由安排时间,羡慕他们可以经常参加各种会议,不用背着业务包一家家拜访客户,当时最大的愿望就是能有朝一日成为机构负责人。


想晋升促使老李比其他人更努力,在做业务三年的时间里,学历比较高,悟性好,也能处理办公事务,在机构所有业务中也表现优异,老李被当时的机构经理推荐成为一名基层业务主管。


当时的主管工作,一方面是观察机构负责人如何布置,然后根据任务边学边干,当时没有微信这样的沟通工具,管理技能主要靠模仿学习,但是效果不错,因为客户的主要订货渠道是通过业务,所以对于业务主管普遍比较热情,有天然的级别更高,资源更多的认知。


日常的工作也是跟着不同的业务员,去市场上解决各种问题,教业务员销售技巧,如何让客户订货最大化,协助业务员去抢占竞争对手的市场份额,当业绩出现问题的时候,带着资源和业务员亲自去拜访批发客户和合作伙伴,当时的压货更多的是主打一个信息不对称


老李印象最深刻的是有一个下属业务人员,经常性地偷懒,日常客户打电话不接,终端网点服务也不好,客户怨声载道,屡教不改。所以放出风声要调整掉这个业务人员,收到这个信息的其他厂家的业务员都积极跟他联系,客户也很积极地向他介绍人员,希望能加入公司,最后老李挑选了同个片区表现较好的其他厂家的业务员,顺利把该业务替换。


当时的公司在同行的口碑很好,产品卖力好,资源多,团队活动丰富,是其他厂家羡慕的对象,市场上的从业人员多,很容易招到合适的业务人员。


主管碰到的最大挑战还是团队的凝聚力,一方面要让下属拿到高工资,一方面是需要让下属相互帮助,让整个团队融合在一起,团队建设也在所难免,那时候的团队建设主要靠聚餐,老李现在的啤酒肚就是当时喝大起来的,也一直就没再消下去了。


当时年轻,很多人都没有成家,生活压力也没有当前这么大,所以玩起来也没有顾虑。有时候没钱,大家的集资方式就是打牌,输钱就放中间放,放到够吃饭了,就集体聚餐。


大区经理很少下来走市场,走市场也基本上都是比较随和,市场走访也基本是以肯定为主。公司倡导通路精耕,所以业务团队的规模比较大。印象中当时大部分业务员都很拼,每个主管也都很拼,整个公司人才济济,二十几个销售主管竞争一个机构负责人的机会,所以每个人都很珍惜这个机会,当时一起的销售主管们现在基本都是独立负责办事处了,但很多人面临着跟老李目前一样的环境。


三、2009年脱颖而出


老李当上机构负责人是在2009年,从众多主管中脱颖而出,主要得益于精细化管理。原来的市场比较粗放,业务员只要靠批发和主要的合作伙伴就基本可以完成业绩,主管工作的几年时间里,公司开始倡导开客户、投冰柜、签协议,通过基础指标衡量市场健康度,纯粹的只有业绩而没有过程指标的业务人员渐渐被淘汰,市场也在有序扩张。


老李的领导是比较务实,通过稳定的结果交付,让整个区域对该机构的表现取得认可,也带着区域经理走访老李管辖的市场,其他机构负责人也带人到老李的市场学习,顺理成章地,老李也在同批的销售主管当中首先被晋升为机构负责人,独立负责一个县城的生意。


刚接手的市场也存在多种问题,客户仓库旧货,因为执行不到位,费用检查不合格,终端客户投诉连连,甚至区域内的客户会跑到邻近机构拿货,核心的网点也只是停留在简单合作。


老李通过寻求资源,以身作则冲在市场一线,带领团队拿下核心售点,解决客户难题,特别是针对不作为的业务人员迅速调整到位,使整个办事处面貌焕然一新。


在任职的2年时间里,老李带领办事处复合业绩增长在20%以上,每次区域会议都被当成榜样进行表扬。


鉴于优异的表现,总部调任老李去更复杂的市场,虽然离家更远了,但为了更好的发展,老李同样接受了公司的调任,并在新的机构不断创造着高位数增长,期间也受到不同团队成员的抵触反对、客户的威胁,但都一一克服。


可以说在20年的职业生涯中,老李都是凭借自己踏实本分的工作,一路顺风顺水地发展,晋升到销售经理的岗位。之后又负责不同重要的市场直到现在。


在工作生涯的不同阶段老李也受到了很多外部厂家更高薪水、更大团队的邀请,由于当前公司给了很多的发展机会,自己也是在公司成长、成家,有深厚的感情,虽然诱惑不断,但一直没有离开的想法,不知不觉在公司呆了大十几年。老李感到力不从心的是近几年的事,数字技术的发展,B2B、B2C电商的发展,颠覆了传统渠道的价格体系,终端客户也被教育得重视价格,差价几块,客情不值一毛,忠诚度降低,导致终端的执行存在很大的挑战。


销售团队需要花更多的气力来推动终端渠道的执行,大众创新,万众创业,快递行业等吸纳了大量就业创业岗位,年轻人进入快消品行业减少,之前通过招聘合适人员、快速调整、淘汰不合格业务人员的方法效果大打折扣。


老李碰到的主要问题有合适的业务人员很难招聘到;平台客户低价卖货,抢占了批发和合作伙伴客户的终端销量;合作伙伴利润降低,配合度下降,价格持续的波动库存意愿不高;公司的业绩指标都在保持一定的增长,老李负责的中心城区受到的影响又最大,虽然也带着团队努力通过开客户、投冰柜、签协议、增铺货,花更多的精力,达成的效果不是非常理想,业绩在这几年间不能保持平稳的增长,都是在反复地波动,销售团队也不断在动态调整。


四、2023年挑战尤其大


各个企业预期疫情放开后,整体经济会有大的复苏,老李所在的企业也不例外,去年做了一个比较大的预算增长,但年初的疫情突然放开,导致整个社会猝不及防,客户感染阳性不能开门营业,配送商工人阳性不能配送,业务团队阳性不能跑单,导致在年初的开门红工作没有做好,预算指标也没有及时调整,导致一整年的业绩达成很不理想。


在老李的认知里,销售没有常胜将军,优胜劣汰司空见惯。因为全国性的生意没达到预期,跨区货,电商长期低价更是使得市场价盘持续震荡,客观环境确实存在着能力不能解决的问题,但公司层面需要有人来承担责任。


业绩不好,高层领导自然从执行层面找问题,执行的问题按老李的逻辑,到处都有可提升的机会。但高层的逻辑很简单,业绩不行就是一线团队的问题,通过各种惩罚措施,希望业务团队规范操作,通过各种奖励措施,希望调动团队积极性。


但每日、每周、每月的“业绩成王败寇”,不断挥舞着杀威棒,使整个销售团队都没有安全感,对于公司的政策仿佛也陷入了“塔西佗陷阱”,业务团队和公司管理者间都充满着各种不信任感,明明是激励的政策,也总是从负面解读,明明很自觉,却是各种不信任的管理。


业绩不好,奖励方案无法落地,各种惩罚措施接踵而至,老李作为在公司服务了20年,也创造过很多优异成绩的员工,从心底里是希望把事情做好,但结果无法交付,公司领导无法建立信任,进而又用不信任的方式进行管理,使得自己的精神压力更大。


业务员之间也会私下交流,对于客观无法解决问题而产生的负面影响,老李也努力去消除,但总是收效甚微。上面的老板不知道老李在公司发展的历程,或者知道老李的经历,也更多地认为以前的经历已经成为限制发展的桎梏,老李现在的经历和状态,交付的结果无法令人满意,也许不能胜任当前的工作岗位要求了。


业绩不达标,领导不信任,是目前存在的普遍现象,下一站去哪里,老李不是很清楚,但他清楚的一点,自己还是要坚持下来,努力把团队带起来,体现自己的价值。


雨,继续敲打着窗外,与其说是对以前的怀念,也许更多的是对自己现状的不满,老李迷迷糊糊地睡着了……


当下的快消行业里,又有多少人面临老李的困境呢?也许你我都是当下的老李或者未来的老李。


本文来自微信公众号:快速消费品精英俱乐部(ID:FMCG-CLUB),作者:阿什,编辑:林雨