经过三年之后的洗礼，在这个流行病高发的时节，每个人家里的囤药量都远远超过了自己所需要的。


而药店在不知不觉中越开越多。


当我开始有点流感症状之后，随手一搜药品助理发现，在我家方圆五公里以内分布着295所药房，出门散步，不到一百米，就能看见3家药房。


药店的密集程度，甚至超过了饭店。


这让我不禁好奇：能在五环外遍地开花，难道药店当真是一本万利的好生意？


为此，我和一些县城药店的从业者聊了聊，试图从他们的眼中，窥见急速扩张下，零售药店的真实江湖。


一、无关情怀，药店是一门生意


拿出那盒阿司匹林肠溶片时，慧慧迟疑了一秒。


她记得，课上老师清楚地讲过：按照国家规定，处方类药物，应当由执业药师开药。但她实习的这家乡镇药店，没有执业药师，这盒药该不该给？


慧慧瞥了眼正在门口给村民量血压的店长，想到这几天挨过的骂，还是把药递给了村民。


对方满意离开，慧慧暗暗叹了口气。


大三暑假，刚进药房实习时，她还期待满满。“穿着白大褂，等待上门的顾客。我会根据他们的病症，给他们推荐合适的药。”在乌托邦的幻想里，她指导病人用药，纵横捭阖。


但抱歉，这里是现实的药店世界。没有病人，只有客人，为病人考虑的善意最好痛快丢掉，让客人为高毛利药品买单才是王道。


她工作的药店，位于江苏连云港市下面的乡镇。本地人口六七万人，绝不算偏僻闭塞，从小学到高中，镇上都有完整的教育配套设施。虽然和市区相比，这里的零售药房还不算拥挤，但逛了一圈下来，也有二十多家，私人单店为主，像他们这样刚开业的连锁药房，要想杀出重围并不容易。


在熟人社会的乡镇，药店相当于卫生中心，承担着半个医院的职能。市中心医院在二十公里外，不是束手无策的大毛病，村民们一般舍不得花钱去排队挂号，遇到头疼脑热的小毛病，就会摸去私人药店，打个吊瓶。


如果按照消费水平，将镇上的药店划分等级，慧慧工作的这家药店，是当地药企旗下的连锁品牌，毫无疑问处于金字塔尖。


正规经营，品类丰富，即便是市场上的稀缺药品，如果客人想要，慧慧也能直接和总部沟通，或是从其他市区调配。刚开业时，不少客人还会带着新鲜感过来，“我在市区见过你们家，某某药只有你们有，现在都开到这里了，那个药还有吗？”


但除了个别慢性病客人，大部分人来了一两次，渐渐不再上门。


连锁药店定价固定，不能随意调动，有些药品相较私人单店更贵，在价格竞争中不占优势。“比如万通的二甲双胍，治糖尿病，我们店卖37（元），镇上的私人药房卖17（元），整整相差20。”


即便店长声称便宜货渠道不正，是药厂淘汰次品，但对价格极为敏感的村民们，也不愿买账。反观隔壁乡镇的药店，第一天开业，就靠着办卡充值120就送100个鸡蛋的活动，俘获中年阿姨，吸金数万。


“客人多的时候，一天十多个，少的话，也就两三个。”客流量少，要保证店铺盈利，就得提高毛利率，比如推销一些口服液，“像黄芪精，88元一盒，具体毛利率我不清楚，不过员工内部优惠价，27元就能买到一盒。”


“何妨架上药生尘”是已经死去的理想，成功的店员不会让每一个客人空手而归。


店长每天都在教育慧慧，别太死脑筋。“一杯奶茶还要十块钱，感冒吃药就不能花个五六十了？”


可是面对走进店里的客人，慧慧始终张不开嘴。“如果是三四十岁的男人来买伟哥，五十块钱一粒，我卖给他们，眼睛都不会眨一下。”但逐渐老龄化的乡镇，买药的多是爷爷奶奶。


“他们每月的退休金只有几百块钱，六十多岁的老人为了生计，还会去附近的工地打工。”虽然慧慧所在的药店是医保定点，但结账时会拿出医保卡的老人，寥寥无几，“70%的老人参加的是新农合，买药时根本没法报销。”


因此，即便被店长唠叨，慧慧还是坚持推荐性价比药品，直到两个月实习期结束，她离开了这家药店。


可对于未来，她也依旧迷茫。在对专业度要求极高的医药行业，大专学历的自己，似乎除了药店，也很难找到一条好出路。“如果我再回来，我也许会改变的，毕竟活下去才最重要。”


二、吃提成过日子，舍不掉良心月入三千


铁打的药店，流水的店员。


小红书上，从来不缺少药店店员的吐槽


守在店内的店员，身着干净的白大褂，看上去他们唯一的工作只是等着客人上门，闲适轻松。熬了一年多的乔娜知道，这份工作既考验腿脚功夫，又考验嘴上功夫，考核严苛，累身又累心，从业人员的流动性极高。


面试那天，店长承诺乔娜，他们是泰安的连锁药店，每天工作八小时，月休四天，底薪一千八，加上卖药提成，一个月下来保底也有三四千。


到岗之后，乔娜才发现自己上当了。“工作了一年，我就没见过那四天假期。”真实试用期底薪1750元，剩下的50元是全勤奖，休假需要走请假流程，扣除平均日工资。


在药店，学历和专业度无关紧要。全市的连锁药店，基本都是中专、高中学历，像乔娜这样的大专生，算是高端人才，入职第一天，同事们都诧异，“你一个大学生怎么来这里？”


执业药师资格证，值点钱，但不多。在慧慧的药店，能额外加一千块钱工资，但在乔娜的药店，只值两百。


要想收入高，还得靠卖药的提成和药厂销售的红包。


跳槽是药店人每天睁眼思考的大事。图源：小红书


乔娜所在的这家连锁药店，收入计算极为复杂，新人的第一个月没有提成收入，第二个月才有50%的提成收入，等到满三个月正式入职，才能拿到全部的提成收入。


比较清晰透明的是来自药厂销售的红包，为了开拓市场，销售们会和店员约定，帮忙推销药品，药厂会给到奖励。定价不高的药品，拿个五毛一块，但价格较高的，比如两千元一套的阿胶，能拿到三十。


除了提成和奖金的鼓励，店长也会拿着KPI的大棒在后面催促店员奋进，以免有人想要摸鱼划水，混个底薪。


“每个月的销售任务大概会有三十多种药品，比如，复方板蓝根颗粒某某牌子的，必须要卖够69袋，维生素C某某牌子的，必须得卖够120盒，卖不够的话，就得我自己花钱把药买回来。每天，全市连锁药店的排名也会更新，倒数后三位的门店，店员会被扣钱，最多的一次，我一个月被扣了四百。”


胡萝卜加大棒，多重因素叠加，药店的店员们不得不优先推销高利润的药品和保健品。


“心血管药、进口药利润低，别看进口药价格贵，其实不赚钱，比如人血白蛋白，三四百一盒卖出去，店里毛利率直接变成负的。倒是肠炎宁之类的常用药，毛利率能在50%以上。”


为了方便记忆，乔娜还会在分拣药品时做一些隐秘标记，以便分清楚新药、旧药、任务单品、高利润药品。


乔娜的药店位于医院和养老院附近，顾客群体很稳定，多是患有糖尿病、高血压、高血脂等慢性病的老年人，他们习惯节俭，推销难度大，但一招联合用药，就能让八九成的老人成功买单。


“考虑到用药风险，即便有毛利率比较高的药，我们也不会给老人推荐，一般他们日常用什么药，我们就卖什么药。但我们会优先推荐保健品，进价几十，能卖好几百，比如钙片、鱼油，补钙、降血脂，提高免疫力。”


除了办卡促销、联合用药外，药店内还有一种比较隐秘的推销方式——专家坐诊。


所谓的专家，其实有些并非专业医生，而是由药厂培训上岗的员工，他们会借着给老人看病趁机兜售。“你仔细看他们推荐的药品，厂家那一栏都是一样的。”


为了卖药，药店套路诸多，但实际上，这些收入并不能进入店员的口袋。


上个月，乔娜的药店总营业额收入十四万，因为不擅长推销，她只拿到了两千五。“卖了一年多药，我学会了看人下菜碟。来店铺的老年人，都是熟客，刷医保卡时能看到余额，有些老人，一个月的养老金基本上就用来吃药了，有些人连现金都要凑。一般，我会逮着余额一两万的使劲薅，像这样的，我都不会给他们推荐太好的药。”


曾经，店长不满乔娜的业绩，将她送到销冠所在的分店学习。“（销冠）天生适合吃这碗饭吧，进店的客人就算没病，都得带点东西回去，她一个月的收入有六七千。干这行就得目标明确，奔着赚钱去。”


乔娜总结了这段学习的经历：道德感太强的人，难以在药店活得自在。


”（销冠）是单亲妈妈，带一个孩子，养活四个老人。别人加不了的班，她加。中秋节夜里要有人守店，给五十块，没人去，她去。”23岁的乔娜已经体悟了世间冷暖，感叹着，“都挺不容易的。”


三、一地鸡毛的价格战，越来越卷的县城药店


俗话说，“三个劫道的，不如一个卖药的。”爆发式增长的县城药店，店主们应该没少赚？但开了十年药店的王丛，只觉得日子越来越难熬。


她的药店开在廊坊三河，位于县城中心地带。2013年，她和丈夫盘下店面时，县城也就只有二十多个同行，“我们这个县城很小，从城南到城北开车也就10分钟。”但今年，这里的药店已经有一百二十多家。十年之间，小城零售药店总量猛增了一百家。


王丛和她的竞争对手们，图源来自受访者


2013年，王丛从老医师手中接手店铺时，县城药店正在野蛮生长。


一开始，附近的居民会摸上门来，找他们输液，还会有人半夜敲后门，要十块钱一片的保健药。因为毫无行医经验，胆小的夫妻俩只能砍掉这部分业务，即便如此，仅靠卖药，一天的营业额也有两千多。


后来，两人靠着从县医院买来的课程，系统学习了药品知识，给客户提供用药指导，在县城熟人中慢慢积累信誉度，“有人会专门骑二十分钟的车，从乡下来找我们买药。”生意最红火时，店铺一天的营业额足有八千多，是县城药店销售额的第一。


但时间来到2018年，王丛发现风向变了，大量连锁药店如雨后春笋般冒了出来。


根据国海证券研究所的数据，2012年到2017年，全国药店数量增速平稳，2018年后药店数量增速提升至5%以上，药店的连锁化率也明显上升，到了2022年，达到了57.8%。


店铺数量增多，自然也意味着竞争愈演愈烈，激烈的价格战从线上打到线下。


王丛的药店，图源来自受访者


新开的药店，习惯低价常用药单品引流，高价保健品获利，再配合上办卡促销活动，吸引顾客。


“比如感康这个药，我们卖12.5元，但是其他店铺可能卖到9.9元一盒。县城不大，大家都是做的熟人生意。熟客好养，但熟客也最容易受伤。如果他习惯了在我这里买12.5元一盒的感康，那么去了9.9元的店里，肯定怀疑我杀熟，以后也就不来了。”


越来越卷的低价竞争，没有谁能独善其身。不接招，客人就会被抢走；接招，门店净利率会直线下滑。


为了能够降低药品价格，获得更多的腾挪空间，王丛选择加入本地的连锁药店，通过规模化采购，在药品种类和价格上获得竞争优势。


但即便如此，赛道拥挤，店铺营收依然难见起色。从前的风光一去不回，如今只能勉强营收平衡。“房租每年都在涨，一开始四万多，现在已经涨到七万八了。”


资本市场持续看好零售药店，认为随着医药分流以及门诊统筹的落地，会有越来越多的病人，流入药店。药店客流量会明显提升，但身处神经末梢的位置，王丛暂时感受不到希望和暖意。


在她看来，零售药店要想拥有门诊统筹资质，需要通过极为严格的审核程序，比如门店得配备专业执业药师，有24小时的监控系统，且能够保存相关视频资料两年。


王丛在犹豫是否要放弃药店。图源来自受访者


对于自负盈亏的县城药店来说，这样一笔投入不算小，但激烈的市场竞争，却不一定能让自己获得相匹配的回报。


四、结语


在一家一家的药店里，顾客拿着钱寻求治愈，店员看着钱期待的是收入。而理想的药店到底是什么样的？


慧慧希望，病人能够为自己的服务付费，而不是为药品的溢价买单；王丛梦想，能够再回十年前，靠自己有人情味的服务，能够留住附近的乡亲。


但被迫内卷，没有人是真正的赢家。消费者厌烦推销套路，宁愿线上外卖买药，也不想走进药店；药店的从业者们也面临一地狼藉，王丛注意到附近的药店，已经有店主不堪重负，挂出了歇业转让的牌子。


或许在经历一番大浪淘沙之后，药店行业终将重回专业化的道路，但在那之前，摆在这些药店人面前的仍有一个迫切的问题：如何坚持下去？


对此，乔娜告别了内耗，选择回归护理专业，进入乡镇卫生所工作，服务基层乡亲；而王丛选择另辟蹊径，加入食疗养生赛道，让自己能够贴近更年轻的消费群体，也许在尝试多元化经营后，自己会迎来转机。


而他们的努力是否会有结果仍是未知。


本文来自微信公众号：五环外（ID：wuhuanoutside），作者：胡不喜，编辑：车卯卯