当红主播的幕后操盘者。

李佳琦的老板，很低调。

戚振波很少接受采访。

5月23日，美腕办了一场声势浩大的“618启动大会”，大主播和各业务条线负责人均有演讲，他只简短露了一面。

天眼查网站显示，美腕创始人、董事长戚振波持有42.05%公司股份，为实际控制人。



李佳琦只是个打工人，未持有美腕股份。

数天前，戚振波以159.8亿元身家，进入《2023年新财富500富人榜》。



戚振波最开始做的是小生意，开了一家策划公司，承接一些APP的冷启动运营服务。

碰上好运气，在合适的时间进入直播赛道。

短期爆火不难，但在行业里始终争得一席之地，是需要真功夫的。

01招人替补

百亿身家的戚振波，急切地想找到第二个李佳琦。

今年，美腕制作了一档节目《所有女生的主播》，目的就是挑选合适的主播。

节目招募的9位新主播来自五湖四海，包括在行业摸爬滚打多年的电商主播、线下销冠、没毕业的大学生和美妆KOL。



在会议上，《所有女生的主播》执行制片人鹿钰鑫透露，美腕有两条选人标准。

“一是热爱，他们对主播行业有100%的热情；二是缺失，他们不完美，愿意付出100%的努力去改进。”

这个选人方法和标准，或许参考了以往经历。

戚振波从一个名叫“BA网红化”的项目里，发掘了李佳琦。2016年，他和欧莱雅合作，从200个销售中选出来7人，尝试线上销售。

项目结束，美腕向每个人都抛出了橄榄枝，称“你真的不错，你要继续做”。

只有李佳琦信了，从南昌来到上海，由欧莱雅专柜销售变身当红主播。

李佳琦身上，有对行业的热情、对成功的渴望，这打动了戚振波。李佳琦红了，“热爱”自然也成了老板的选人标准。



▲戚振波

前期，包装李佳琦时，戚振波采取的是集中精力、单点突破战术。

公司资源全用在李佳琦一人身上。好处，是集中精力可办大事；坏处，是风险大，一损俱损。

现在，戚振波不把鸡蛋放在一个篮子里，除了发掘新人外，也提携了其它老主播，比如旺旺、火娃、高声、莫莫。

其中，旺旺曾是李佳琦小助理，在直播间露脸较多，现在挑起大梁，担任“所有女生”的主播。



▲旺旺发在微博的个人照片 来源：旺旺微博

“所有女生”淘宝直播间目前的粉丝数为263.2万，距离李佳琦的7360.5万还有很大距离，但已成为头部账号。

在管理上，戚振波自有一套。他没给李佳琦美腕股份，但两人合伙成立了多家公司，互相依存。

作为MCN机构，美腕和主播有明确的分成机制。

网传，两方是六四分成，比如1000万元的佣金，美腕拿600万，李佳琦拿400万。对此，《21CBR》记者联系了美腕工作人员，对方暂未回复。

02严格选品

“有人觉得，主播这个工作很简单，只要在镜头面前讲讲话，卖卖东西，轻松且光鲜亮丽。其实，这个职业想要把它做到好甚至更好，是很难的。”昨日，李佳琦袒露心声。

一个当红主播的背后，必有一支专业团队。

美腕有数百名员工，风波之前，全部围绕李佳琦一个人运转。



其中，选品团队，举足轻重。如何让消费者买到便宜好货，考验一家公司的实力。

“我们以严苛的标准组建了选品团队，70%团队成员拥有硕士学历，毕业于国内外知名高校，核心成员拥有十年以上经验。”美腕商品部负责人韩俏介绍道。

戚振波制定了一套严苛的选品流程：招商洽谈、商品offer提报、寄送样品、选品审核、产品资质审核、排期等。

具体来看，品牌想与美腕建立合作，先要向招商部门提供样品。员工试用后，进入提报流程。

初选会四个组会进行7-14天的内部试用。

主播试用环节，其实在最后，考虑其试用意见后，“offer”确认，排期直播。

避免踩雷，韩俏称，有一些类目，直播间不会涉足，包括明令淘汰类、烟草类、药品类、保健品类、1岁以下婴儿的母乳替代品、农药兽药类产品。



选品流程繁琐，为了提升效率，戚老板甚至制作了一套选品信息系统“ONE家”。

该系统包含两类使用者：一是商家，二是美腕工作人员。所有的数据都会在平台统一存储，管理，做到关键信息实时可查。

一年来，戚振波团队还把更多时间投入在“潜爆款”的打造中。

例如，有的单品质量好在海外知名度高，但在国内还没有打开市场。团队觉得，其值得在直播间推荐，也会重点推。

配备专业团队，严格执行选品流程，李佳琦直播间很少出现“翻车”事故。

03改进玩法

除了在“人”和“货”上花心思，戚振波在“场”上也琢磨颇多。

美腕有三个直播间，即李佳琦、所有女生和所有女生的衣橱。

三者打配合，比如李佳琦直播间于下午5点开播，“所有女生”是白天12点30开播。



晚上买东西，找李佳琦，白天则可以去另一个直播间。“所有女生的衣橱”是垂类账号，与服装公司合作。

“去年，美腕第一个矩阵账号‘所有女生’开播，开始探索白天时段和用户的连接。紧接着，‘所有女生的衣橱’登场，围绕服饰穿搭，让更多非标品有机会出现在直播间。”淘宝直播主播运营三彡解释。

美腕老板没有一下推出上百个账号的原因，是他曾经用过“填坑”战术，签约了两百位主播，想要迅速占领市场，但很快发现这样的模式难以发展壮大。

一个直播间，就像是一家店。开一百家普通店，有时候不如在核心地段开三家精品店。

这次备战618，在销售链路上，美腕也有下了功夫。



比如，推出小课堂，先种草再推商品；做攻略文档，消费者可以直接搜索自己中意的商品。

美腕还做了社群，攻入私域，聚集了一批来自直播间的真爱粉。在社群里，商家提供试用品，消费者可用积分兑换。

聚焦“人货场”，戚振波期待，摸索出一条主播孵化、电商交易的标准化流程，复制更多“李佳琦”。