本文来自微信公众号：亿邦动力 （ID：iebrun），作者：陈凯乐，编辑：董金鹏，头图来自：视觉中国
深圳、厦门、温州和丹阳，曾经的四大眼镜之都，正在迎来历史性时刻。
眼下，深圳、厦门和温州的眼镜工厂正在向内陆转移，迁往重庆小城奉节。奉节是长江三峡的起点，李白笔下的白帝城，贾樟柯电影里失落的家园，如今吸纳100多家眼镜企业，年产1.5亿副眼镜，产值20亿元。
丹阳是个例外。丹阳是长江下游江苏省的县级市，人口不过百万，却生产着全国四分之三的镜片以及若干眼镜成品。那里的眼镜企业极少外迁，即使面对外地“更低厂房租金与劳动力、税收减免”的诱惑，亦不为所动。
它对传统电商和直播带货，也表现得颇为淡定。在淘宝最为兴盛的那些年里，极少有丹阳眼镜企业能将单个店铺的年销售额做到500万元。
今年春节后，抖音全力进攻本地生活。杭州毛源昌、郑州宝视达和重庆千叶等地方连锁眼镜品牌嗅到商机，纷纷在直播间卖起99元和199元的超低价眼镜，但丹阳的身影可谓寥寥。
在产业大转移和直播渗透的大趋势下，一个继续留在长三角地区，且与线上红利失之交臂的百亿级产业带，将向何处发展？它如何留住眼镜产业？今年3月，亿邦动力前往丹阳和奉节等地调研，试图解答这些问题。
一、50万在抖音买到一条教训，短板背后是低净利与非标之困
今年春节后，抖音全力进攻本地生活，将杭州毛源昌、郑州宝视达和重庆千叶等眼镜连锁品牌引入线上，推出99元、199元（含镜片、镜架）的低价眼镜；用户在抖音团购，然后到线下门店验光配镜。
一位眼镜行业从业者告诉亿邦动力，郑州宝视达直播一个多月，已售出数十万副眼镜。
这令丹阳人眼红。早于这一波本地生活大狂飙，不少丹阳人去年就在尝试直播间卖低价眼镜，但不论是销售规模还是利润，当时的尝试并不成功。
张汉斌2004年入行，至今在眼镜行业待了近二十年，为人爽朗，说话时喜欢挥动手臂。
去年3月，张汉斌觉得嗅到商机，组建一个8人团队，开通两个抖音账号，交给武汉的朋友管理。半年后，账号停播，负责人跑去别处上班，理由是“眼镜不好做”。张汉斌花掉50多万，买了个教训：网上卖眼镜要做好服务。
后来，张汉斌将另一账号改名“无忧配镜”，完全自己打理。“什么叫无忧？售前、售中、售后都无忧。”他说。
张汉斌并非个案。实际上，正是服务的缺失，才让丹阳人很难抓住直播电商带来的财富浪潮。
卖掉一副眼镜，一半是产品，一半是服务。丹阳的眼镜产业起家于镜片和镜框的代工，但这些产品进入眼镜店以后，还要经过验光、装配和试戴等环节，这是丹阳眼镜企业所缺乏的。
但补齐短板并非易事。
相比于上游的代工，眼镜的下游零售是人才和资金密集型的环节。在二三线城市开设一间50~70平方米的眼镜店，装修、设备及租金投入50万~60万元，再加上备货和人员工资，前期投入逼近百万元。如果再考虑到试错成本，铺设门店加强服务需要一笔不菲的投入。
丹阳眼镜企业的净利却又很薄。明月镜片、黄金屋光学、视悦光学、江苏万新光学（年销售额超8亿元）等丹阳龙头镜片厂商，净利润都不算高。明月镜片，丹阳第一家上市镜片企业，跟全国4836家眼镜店合作，据该公司公告：2021年净利润7443万元，2022年预计9000万元~1.1亿元。
如今，宝岛眼镜在全国1100多家门店，宝视达600多家，毛源昌400家。明月镜片即便将全部利润投入线下店，似乎也很难在其中谋得一席之地。
网上眼镜店兴起，用户填写验光单，商家据此装配发货。由于省掉了线下门店所需的装修、房租等成本，一度认为丹阳可能借此翻盘。但线上销售导致的售后问题，曾让一部分卖家苦不堪言。
李思羽是丹阳少数尝到线上红利的人，2010年开始经营淘宝店，巅峰时年销售500多万元。目前，她招了6位主播及若干客服做抖音直播，每个订单都仔细核对用户的验光单，并提供一次免费更换镜片的服务。
另一个案例是必然眼镜，美乐旗下成品品牌，在必要商城销售产品，每年销售额达8000多万元。为了以更直接的方式解决线上验光的问题，必然眼镜运营总监鞠皓正尝试开发读取用户视力和瞳距的应用软件，并正在与从事该技术开发的一家以色列公司接洽。方案的最终出炉虽然漫长，但鞠皓却颇有信心，“不容易做，但肯定是条路”。
市面上的镜片，有光学镜片和普通镜片之分，前者的透明性和均匀性更好，但加工复杂，包含冷加工和抛光等工艺。为了避开验光和装配，一部分丹阳人选择了普通镜片，但门槛变低意味着竞争者众多，利润难以保障。
玉品堂是汇鼎光学旗下眼镜品牌，2019年在天猫、京东开设店铺，销售老花镜。玉品堂电商负责人蓝华峰告诉我们，卖青少年光学镜片要上脸调试，老花镜对验光要求不高，用户下单后镜片无需切割可直接发货。
如今，玉品堂每年线上销售额3000万元，但线上老花镜销售竞争激烈，客单价往往不足百元。蓝华峰表示，玉品堂即便拥有拿货优势，但扣除25%的流量费比后，净利往往仅剩3%，连代工的三分之一都不到。
二、误读暴利与库存之痛，谁的狂欢？谁的焦灼？
不少人认为，眼镜是暴利行业，一副眼镜出厂价只要几十元，到了眼镜店轻松卖到几百元至上千元。眼镜行业的加价率，一般为8~10倍，毛利更是惊人。
但至少在丹阳，眼镜算不上暴利。
比如已上市的明月镜片，2019年至2021年营收分别为5.53亿元、5.40亿元、5.76亿元，扣非后净利分别为6592万元、6345万元、7443万元，净利率分别为11.92%、11.75%、12.92%。
丹阳眼镜的利润较低，主要有两大原因，一是生产销售模式，二是库存问题。
经过五十多年发展，丹阳眼镜逐渐形成镜片代工和成品生产相结合的模式，尤其以镜片的代工为主，而代工企业的净利普遍较低。即便是有自有品牌的企业，多数零售还是通过第三方渠道销售。
这种零售模式的问题显而易见，上游企业需要先在门店预先铺货，销售完成后再结算货款，账期通常是1~3个月，但遇到销售淡季，实际回款周期往往更长。另外，第三方渠道盛行的做法是将所有产品（镜片、镜架）无差别铺设在每一家门店，并不会仔细留意产品在不同门店的销售差异。
这也不可避免加大了上游企业的库存，使其存货周转能力下降。比如，2019年，明月镜片的年库存周转次数仅为1.89次。稍有实力与经验的工厂，会研发ERP系统严控库存，但始终意义不大。
后来，装配中心出现了。
早年，丹阳眼镜城还是眼镜批发中心，一到周末，南京、上海的零散客人会来此购物。为应对旺季，大型连锁门店会购置更多打磨镜片的设备，闲暇时替附近无资质的门店打磨装配镜片，赚取5~8元的加工费。一来二去，不少丹阳人瞅准机会，做起镜片装配生意。
这就是装配中心的雏形。
这种集中采购和装配，极大降低了库存，提升了镜片和镜框的周转率。“不同区域门店，卖得好的镜片可能不同，但是过去工厂没考虑到这一点，每家门店铺的产品都一样没有差异化，有些镜片肯定卖得慢或者干脆卖不动。”某品牌眼镜相关负责人告诉我们，集中采购后装配中心将根据实际情况，针对门店的销售情况分配不同镜片。
过去，为了保证利润，工厂规定镜片的单次补货量为20~50片，但这超出了单一门店的实际需求。装配中心出现后，这一问题也得到改善。
“原来10个门店有10个加工点，工厂规定要订5000副镜片，但把门店需求集中在1个加工点，可能2000副镜片就够了。”该品牌眼镜相关负责人说。
比镜片更亟需解决库存问题的是镜架。
镜片的生产周期只有几天，门店大多会备10天的货，至多不超过20天。相比之下镜架受材质、款式等影响，SKU更多，生产周期长达3个月，门店往往会按3~4个月的销售量备货。
李思羽和丈夫在丹阳经营着一家镜架工厂，给线下门店供货，但近年来他们正努力减少与这些门店的合作。按照李思羽的说法，为了减少“烦心事儿”。
眼镜行业有个不成文的规矩，卖不掉的镜架，门店有权无条件退货。相比镜片，镜框拥有潮流属性，从流行到无人问津不过数月。比如，过去短短两年，镜框就经历了板材、塑胶钛、金属和纯钛的更替。因此，被退回的镜架，只能以极低的价格尽快批量处理。
相比这些线下门店，李思羽更乐意将镜架卖给线上商家。比如，淘宝卖家热衷打造爆款，先少量采购镜架，测出爆款再返单，合作大多比较稳定。“每个月都是爆款下单，这个月500副，下个月也是500副。”李思羽说。
但线上的稳定性一直是个问题。李思羽说，相较于两年前，今年前两个月来自淘宝店铺的销售额已下降三成。如今，不少丹阳人开始在抖音卖起单价99元和199元的眼镜，但李思羽觉得，用户在抖音下单靠兴趣驱动，淘宝的爆款逻辑在此将不再适用。
三、产业关键环节很难向西转移，成本不是转移最关键因素
沿着长江，逆流而上，距离丹阳1100多公里，便是重庆小城奉节。
奉节是长江三峡的起点，也曾是贾樟柯电影里失落的家园，如今正在成就一个中西部眼镜产业集群。
几年前，随着一批沿海眼镜企业到来，四五层楼的工厂拔地而起。在奉节县草堂镇，年轻人从广东回流之后，广东煲仔饭、美宜家便利店也在小镇开张，摆上年轻人喜爱的咖啡、气泡水。
亚美欧，一家重庆的眼镜工厂，也是第一批来到奉节的镜架厂商。搬至重庆前，亚美欧在深圳的工厂，每平方米租金接近30元。搬到奉节后，前三年厂房免租，后三年租金减半。即便如今已过减租期，亚美欧眼镜总经理冯元首告诉亿邦动力，此处的租金仅为5元/平方米，为深圳的六分之一。
万大眼镜和亚美欧的工厂都在奉节移民生态产业园，走路不过5分钟。万大眼镜从浙江台州搬到奉节，此前普工的时薪是16元，奉节只需12元，还能招到更年轻的工人。万大眼镜总经理严德富告诉我们，该公司在奉节有280多名员工，每月发掉150万元的工资，同等条件下比台州少了30万元。
在奉节设厂前，万大眼镜的台州工厂有80多名工人，近三成来自川渝地区。工厂从浙江转移到重庆，不少技术骨干几乎愿意平薪调动。四川人张科，曾在温州眼镜厂打工，每次回家开车30多小时行程2000多公里，搬到重庆后，开车回家仅需8个小时。
一副眼镜由镜架和镜片构成，生产镜架更依赖人工，而镜片更依赖精良设备。比如镜片的生产中，仅基片就需要20多道工艺，包含了合模、树脂充填、加硬、成品检测等。
亿邦动力调研发现，搬迁至奉节的超50家眼镜企业，大多为附加值更低、强烈依赖人工组装的镜架工厂。附加值最高的镜片工厂，只有一家名为远中近光学的公司。
但面对低价劳动力、厂房租金减免等种种诱惑，丹阳的镜片工厂似乎不为所动。
江苏万新光学，每年生产1亿片镜片基片（镜片雏形片），市场占有率为15.2%，稳坐中国镜片销量头把交椅。该公司曾受河南某地政府邀请前往投资设厂，但在考虑了设备维修、原材料运输等隐形成本后，最终放弃了。
整条镜架生产线的设备投入，四五百万元即可满足。即便在用工成本低廉的奉节，生产一副镜架，人工费比也往往高达四成，在沿海地区这一数据会更高。
随着大型设备已逐渐在合模、镜片清洗等环节取代人工，整条眼镜生产线的设备投入已高达两三千万元。因此，在一副镜片的产值里，人工费比已降至不足三成，并且还在逐渐降低。
江苏宾得光学总经理吴涛还记得，多年前合模表面的胶带还需人工撕开，彼时车间里充斥着刺鼻的胶带味，“地上全是胶带，一进车间脚都拔不出来”。被撕掉的胶带堆起来，足有半人高。
每个产业带除了生产和销售企业，还有许多上下游供应商。
比如镜架核心产区的温州、厦门和深圳，周边就分布着许多用于制作镜架的醋酸纤维、白铜等原料供应商，镜片核心产区丹阳附近的常熟，就有许多镜片催化剂的供应商。
眼镜产业从东向西转移的过程中，最先转移的是生产加工企业，但这些企业往往因供应链不完善，需调动更多资金预采购原料，变相拉低这些企业的库存周转率。
一家浙江镜架工厂，平时只备5万副展示镜片，因为供应商一小时就能送来镜片，但搬到中西部以后，原供应商的镜片需要六天才能送达。为此，该镜架工厂特地将库存片加到10万副。该工厂总经理告诉亿邦动力，搬迁后一年需多投入400多万元预备原材料，相当于净利润的四分之一。
相较于镜架，高端镜片所需的原材料价格更高，运输费用亦是不菲。比如高端树脂，需要从日本三井化工进口，剧烈晃动会影响树脂使用性能。引发树脂发生反应的IPP引发剂，加热时易爆炸。两项物质需在低温条件下运输，长距离运输将增加成本。
而这些“隐性成本”，并非简单的税收、租金减免以及低廉的劳动力成本可以抵消。但对生产高品质镜片的工厂来说，是否转移最关键的部分，甚至不是这些“隐性成本”。
生产镜片所需的精密仪器，多数掌握在德国、日本和韩国企业手里，验光设备是蔡司、镀膜设备是Satisloh、超精密模具是YASDA等。比如，头部镀膜机品牌是欧洲Satisloh，不仅保证镜片颜色和膜层牢固度，提高镜片防反射光、防尘、防蓝光等功能，也是所有设备中最贵的，单台高达两百多万元。
丹阳眼镜企业在使用过程中，会根据自身的标准和工艺需要进行升级和改造，需定期与设备方沟通。这些设备厂的技术人员，大多也在丹阳周边。设备、标准和工艺是物化的知识和技术，跟骨干人员的经验紧密相关，也决定着镜片的合格率和良品率。
在黄金屋光学的镜片检验车间里，检验员的操作台贴着用A4纸打出的检验标准，涉及白点等。这些A4纸都是机密，严禁带出工厂。
向外迁移，不仅将影响到丹阳企业多年经营形成的生态，而且可能直接影响到他们的合格率和良品率。上游原材料和设备厂商，吃掉了大部分利润，留给丹阳镜片的利润本就有限。而向外迁移，将会进一步压缩利润，让淘金的浪潮加速远去。
离开丹阳前，我们拜访了丹阳市电子商务商会，见到负责人毛翰晨。“国内市场会越来越卷，以往丹阳镜片都是给人代工、替人做嫁衣，只有自己拓展海外市场，机会才大。”他说，自己正思考如何打开海外市场。
（感谢丹阳市电子商务商会对调研提供的协助，应受访者要求，李思羽为化名）
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