本文来自微信公众号:42章经(ID:myfortytwo),作者:曲凯,头图来自:视觉中国


现在大多人都在担心宏观市场和情绪,但其实创业者一般都死在自己手里。


我做了差不多十年创投,看过各种各样的创业者和公司,自己投过、加入过、帮公司融资过、也创过,最后发现有些坑的共性非常之强。


说起来公司能成的原因很难说清,但其实能把公司作死的问题就那么多个,不是这个就是那个,有时候要挨个讲又麻烦,又担心对方 take it personal,伤感情,所以干脆我都写在这。也可以作为创业者自查自检的 handbook,有则改之无则加勉。


1. 没有验证 Product Market Fit


不管市场好坏,以我的经验来看,90% 的公司死在根本不应该存在,而所谓的不该存在就是压根没有验证市场需求,没有解决实际问题,没有验证 PMF,没有跑通从 0 到 1 的阶段。


有不少公司拿了天使、A 轮都还没有找到这个点,甚至也有的公司到了上市仍然跑不通经济模型,其实背后的问题都是一样的。


为什么有时候传统行业的人,或者不拿融资的人反而更能长期成长?就是因为他们真的做到了:Choose a problem to solve, not an idea to build(选择要解决的问题,而不是要构建的想法)


对于现在大多仍然在探索 PMF 的创业者,我的建议就是,在验证前,拒绝一切诱惑、拒绝一切铺张浪费、拒绝一切大饼,甚至要尤其警惕虚假的增长和繁荣,没有 PMF 的增长就是慢性毒药。


在这个阶段,全公司上下都应该只有一个目标,就是找到 PMF。


2. 无序增长


无序增长里有两种,一种是找到 PMF 的,一种是没找到的,没找到的就不多说了,那就是在加速死亡,而对于已经找到 PMF 的,尤其是当赛道有红利、又刚拿了大笔融资的时候,创业者最容易犯的问题就是无序增长。


再富裕的资源、再宏伟的目标、再快速的增长,背后也应该是有逻辑、有方法、有节奏的。我看到的很多创业者在这个阶段会无节制全面铺开,多条线并行,这里面就充满了浪费与危机。


这就好像我们的目标本来是要画满一张纸,我们明明可以用有限的资源去分区域一个个涂满,但一旦资源充足,大家就喜欢一口气把墨全都泼出去,最后连纸都废了。


3. 追求创业体验本身


创业者是一种身份、一种责任,要对股东负责、对员工负责、对自己负责。这句话很多人只是口头上认同,但心底里其实没有真的共鸣。


比如有的创业者喜欢租高大上的办公室,有的创业者喜欢一上来就学硅谷风,有的创业者直接买一堆 saas 软件,有的创业者就觉得公司人多起来才有感觉......这些我都定义为追求创业体验,而非真的创业。


这里面有一个最简单的方式解决,就是你要真的把公司的钱当做是你自己的钱,亏的也是自己的,那你在公司早期会每年多花几十万租写字楼吗?会多花几十万块多招某几个人吗?


你不会用自己的钱做的事,就不要做。


如果说创业真的是个体验,那这里面最珍贵的体验就是一起吃苦的日子。


4. 错把时机和赛道的增长看作自己的本事


这个也是很常见的问题,太多创业者是乘风而起、随风而去的,很多时候运气和机会真的是撞到头上的,这里面需要创业者有自己的本事和积累,但当风来了,就要时刻记着风会走。


消费可以从 1 倍 ps 涨到 10 倍,也会回到连 1 倍都无人问津,saas 可以从 10 倍 ps 涨到 50 倍,也可能瞬间回到 5 倍。谁又能说明天的芯片、新能源不会过山车。


5. 只关注增长,不关注留存


留存高低是判断是否找到 PMF 的核心指标,也是产品力的象征,也是客群是否准确的依据,也是长期增长最重要的基础……


在这里我可以很坚决地表态:在大多场景下,不懂 cohort,不日常看 cohort 的创业者,就不是一个合格的创业者。


这个话题我就不展开了,以下是我们早期的几篇文章,可以称为科学创业必备来参考:


  • 《“早知道这些我的公司就不会死系列”(一):CAC、LTV、PBP》;


  • 《“早知道这些我的公司就不会死”系列(二):Cohort Analysis》;


  • 《投资人口中的Unit Eco是个什么鬼?| 一篇文章学会用数学公式看透商业模式》。


6. 融资节奏把控


公司的融资价值实际上大多时候不取决于公司绝对价值本身,而是市场赋予的赛道的价值*公司的价值,所以比如当消费品公司的业务一年涨 2 倍,而消费赛道的估值一年降低 80% 的时候,创始人就不应该过于执着于公司的增长与估值之间的关系,而更应该抓住 timing。


在其他很多赛道也是一样,现在的一级市场板块轮动也是越来越频繁,我不觉得这本身是正确的,甚至我觉得有的时候一级市场就像蝗虫经济,一堆人扑到一个赛道,把能吃的草都吃光,然后再四处打探下一块地。


但作为这片草地里的一名创业者,就只能更好地抓住融资的节奏跑出来。


7. 不够克制和专注,过早有“布局”意识


我们之前线下分享的时候有讲过北极星指标这个概念,如果你也了解过,你会发现大多数公司在很长时间内,最多有能力兼顾一到两个指标,既要又要已经难上加难。


但很多创业者早期就过于有“大局观”,过于想“布局”,把触手放的太远,这本身就不是创业,这就是在用大公司的思路做事情。


早期创业的核心是颠覆式创新,是用最小的资源、最高的杠杆撬动一个长板,而不是去补足其他短板。


8. 招聘,比自己更好的人


我曾经听一个大佬分享过一个点,即什么是管理的带宽?


他说管理的带宽就是要能招聘和管理不一样的人,这些人可能职责不同、能力不同,当然这里面也包括创业者本身不熟悉的,或者比创业者本人能力还强的。


大多创业者的管理经验其实没那么丰富,而且本身人类从性格上就会避免去 handle 比自己更强的人,因为这会让自己更没有安全感,但这都是必须要克服的点。


招聘一定要努力招超过团队平均水平的人,以及在某个领域超过自己的人。(当然这里有走另一个极端的坑,就是在公司还小的时候招太多大神也不一定适合)


9. 囿于格式,打不开格局,不去寻找巧思和更好的杠杆、切入点


创业就是和不确定性为伍,就是要颠覆行业,就是要重新分配蛋糕,如果过于坚守原本的做法,原来的行业规则,那又怎么能有更快的增长。


所以不要过于依赖前人经验和行业经验,不能满足于追求 20% 的好,而不去想怎么做 200% 的好。


要持续和外界沟通,持续想妙手,持续用小成本去试错一些新东西。


思路要打开,格局要打开。


10. 不向外寻求灵感与帮助


这条类似于上一条,创业不能闭门造车,还是要多和行业内、行业外的人交流,要知道市场在发生什么,有什么新的趋势,也要知道自己所在行业有什么新的变化。


多花些时间和公司外部的人聊聊天,甚至毫不相关的人聊聊天,哪怕没有直接收获,也可能会激发一些灵感。


11. 高看自身的能力与水平


简单说就是不要自我感觉良好、不要自视过高、不要听不进去劝就行。


12. 过于 bottom up 而非 top down


融资中绝大多数时候创业者遇到的问题就是无法 top down 沟通,永远都在讲执行和运营中的细节,但投资人大多是 top down 思考,要先知道行业变化、赛道机会,再讲公司为什么能抓住这个机会。


有 top down 思路才能抓住行业机会,才能想清楚赛道终局。


毕竟几何增长的机会一般来自于外部变化,而非自身。


13. 过于 top down 而无法 bottom up


所谓的外企高管病大抵如此,讲的时候头头是道,都在分析行业,做事大开大合,理论多于实践,但落地从 0 到 1 就没有能力,也听不到任何运营细节。


14. 投机心理重,过于看重市场反馈和外部意见


有的创业者把融资当结果而不是过程,把投资人的反馈当做金玉良言,甚至会面向不同投资人讲不同的故事、做不同的材料,这个短期也许偶尔有效,但长期来看一定是失效的。


15. 过于关注宏观经济,一个月几十万收入,去操心几百亿市场的增速


行业不能不研究,宏观不能太影响自身经营。


16. 面对不确定性不够杀伐果断


创业哪怕不用周计时也该用月,很多东西一纠结就错过了。如何在不确定性下做出及时的正确决策,最终就是人和人的核心区别。


17. 不懂得抓大放小,过于计较细节


有的细节要抓,有的细节要放,比如面向客户和用户的表述,哪怕一个词这种细节可能也该抓,而面对几十万的订单,就要避免因过于纠结小事而错过。


业务上更是如此,懂得定义优先级、懂得分工、懂得抓重点才是好创始人。


18. 什么都想要,不愿意让利,不愿意让合作方赚到钱


我们接触的创始人里有非常会谈判的,有很能为自己争取利益的,但最终好像发展的好的大多是愿意分钱、愿意让利的、“憨厚老实”风格的。


本身商业就是个生态,让生态繁荣,让别人舒服,自己也会更好。


19. 缺乏信任感、多疑


最难谈的合作、最难谈的条款就是一上来就觉得对方要害自己,不主动释放善意和信任感的,除此之外一切合作和条款都是可谈的。


20. 不要想着憋大招,要保持和用户沟通,小步快跑


半年一年才上线,上线即败。


21. 总觉得投资人要的东西没道理、和经营分开,是不对的


很多创始人有两张报表、两份材料、两套说辞、两种运营,一个给投资人、一个给公司,错。本质大家要的东西是一样的,如果你觉得不一样,不是你错了,就是投资人错了。


22. 临近融资才关注数据指标等


不要每年突击搞一个月数据,发现一堆问题,再着急想怎么解释,别把融资当做大考,突击准备;但这种可操作性有限,尤其对于重资本的领域,应持续为融资做准备。


23. 核心团队,尤其是合伙人之间,相敬如宾,一点都不像自己人


我们见过一些项目,创始人对联创或高管比对我们都客气和见外,这很可怕。


24. 不够 sharp,对关键数据、行业变化等都不敏感


如果说有几个词是对创始人最大的褒奖,那 sharp 一定是其中之一。


如果说有件事是对创始人大减分,那对自己公司和行业的数据一问三不知一定是其中之一。


25. 不够 aggresive


创业最重要的是保持 momentum,不够 aggressive、太软、瞻前顾后、不敢赌,都是要不得的。


26. 一定要诚信,不要尝试欺骗


一级市场从业者其实很多时候是全世界最乐观、简单的一群人,你说你从哪毕业、在哪个公司、做过什么、能做什么,大家往往默认第一反应都是相信。


谎言是很容易拆穿的,圈子太小,名声很容易臭掉,珍惜羽毛,一定要诚信。


27. 注意自己的身心健康,在团队里要有能信任和沟通的人


创业是个持久战,健康才能长期。要保持平常心。


最后,只给投资人一个建议,日常对创业者最大的善意就是珍惜他们的时间。尽量有反馈、有建议、有产出,不要为了日常工作而无效开会。


历史上最伟大的公司都是从市场低谷走出来的,保持乐观、保持对未来的信心。


Bless all


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