本文来自微信公众号：深途（ID：shentucar），作者：黎明，编辑：魏佳，题图来自：视觉中国
国内的大部分自动驾驶公司，过去都不愁赚钱的事。按照其中一位老板的说法：“问自动驾驶企业‘赚不赚钱’就像问‘小学生赚不赚钱’，可能会逼他去麦当劳打工。”
现在，这些公司可能要被逼着“去麦当劳打工”了。
深途独家获悉，自动驾驶公司小马智行已成立辅助驾驶业务部门，试图与车企合作车规级前装量产，目前已敲定首个定点项目，合作车企是ROX洛轲智能。洛轲智能是石头科技创始人昌敬的造车项目。
此举是为了拓展更多变现渠道，寻求商业化可能性。在一个月前，小马智行刚进行一轮业务调整，多部门裁员。一位被裁员工曾对深途说，仅半天时间他所在的组就几乎没人了。
主打Robotaxi（无人驾驶出租车）的L4级无人驾驶公司，曾是资本市场的热点。小马智行、文远知行、元戎启行、轻舟智航等公司，过去几年从资本市场募得数十亿美金，萝卜快跑更是背靠百度这样的金主爸爸，不愁钱花。
但是近3个月以来，行业估值大幅缩水，投资人对无法量产的无人驾驶不再有耐心。由福特汽车和大众汽车共同投资的自动驾驶公司Argo宣布即将关闭。准备撤资的福特汽车说，实现完全自动驾驶还要烧数十亿美元，烧不起了，要投资辅助驾驶。
国内的自动驾驶公司，一向是摸着西方的“石头”过河。现在石头被水冲走了，接下来只能靠自己了。
于是，他们将目光转向了主机厂，打起了给车企配套、前装量产的主意，或者想办法抱紧车企大腿。
现在，国内几乎所有的L4级自动驾驶公司，都已经推出了面向车企的辅助驾驶前装量产方案。从高傲的甲方，转型到卑微的乙方，自动驾驶公司集体寻找量产解药。
被迫放下身段，开始“打工赚钱”
自动驾驶有两条技术路线。
一是渐进式。即以低级别辅助驾驶切入，先卖出去让用户体验，获得大量场景数据之后，逐步实现高级自动驾驶。玩家包括特斯拉、蔚小理等车企，以及禾多科技等自动驾驶公司。
二是跨越式。直接跳过低级别辅助驾驶阶段，在部分区域实现高级自动驾驶后，再大规模落地。这一派以谷歌Waymo、百度Apollo为代表，再就是小马智行等一批Robotaxi公司。
这两条路线的区别，打个不太恰当的比方：一个是农家娃，年纪轻轻就踏上社会，开始打工赚钱；另一个是富二代，一直在读书深造，想象着有一天憋个大招。
富二代有钱有头脑，展示的PPT非常精美，在西半球还有学习榜样，过去很受追捧。现在的情况是，大招还没憋出来，读书的钱快供不上了。所以，勤工俭学吧。
既然是去打工，就得找有钱有需求的金主。在自动驾驶行业，金主就是下游的车企。
车企喊着要搞自动驾驶，无奈技术不擅长，这恰好是L4级自动驾驶公司的强项。按照一些自动驾驶公司的逻辑：我的无人车都在路上跑了几百万公里了，给车企开发ACC（自适应巡航）和AVP（自主泊车）应该不难吧？
所以它们把技术和方案打包，要卖给主机厂，顺道赚点钱。
有危机感的玩家其实早就开始谋划了。
百度算是最早的。从2013年跟随谷歌的步伐研发无人车开始，百度砸了很多钱做自动驾驶，始终就是不赚钱。它最大的成果，除了那些在路上跑的不快、时不时要接管的Robotaxi，就是给自动驾驶行业免费输送了大量人才，然后成为它的竞争对手。
后来百度玩明白了，转型做辅助驾驶供应商，向合作车企提供算法、数据，再到软硬一体的智能驾驶解决方案，基本诉求是要能量产。在百度的规划里，它从难度较低的停车场入手，先量产自主泊车系统，再到行泊一体的解决方案，最后是车位到车位的高阶智能驾驶。
从布局来看，百度是很清醒、转型迅速、落地很快的。
那些一直在做Robotaxi的L4级自动驾驶创业公司，直到去年底才开始陆续意识到转型的必要性，然后尝试跟车企建立合作。
去年12月，元戎启行发布了面向前装量产的L4级自动驾驶解决方案DeepRoute-Driver 2.0。公司称计划基于该解决方案，在未来两年拓展与主机厂的合作，预计在2024年，搭载L4级自动驾驶系统的汽车将开始量产，并大规模进入市场。
更多动作发生在今年。
5月，原本专注做无人小巴和Robotaxi业务的轻舟智航，发布第四代量产车规级自动驾驶方案DBQ V4，声称可根据不同主机厂需求选搭不同配置方案，满足不同车型的需求。其想要跟车企合作的心情溢于言表。
几乎与此同时，文远知行宣布和Tire 1巨头博世达成合作，首次明确了将自动驾驶方案应用于L2至L3的前装量产。
再就是明星自动驾驶公司小马智行。今年3月它曾启动过一笔D轮融资，当时估值高达85亿美元，现在进行业务架构调整，要跟车企合作。
这些高傲的自动驾驶公司，开始放下身段，要打工赚钱。它们终于明白，眼中不能只有星辰大海，还得有柴米油盐。在寒冬里，只有脚踏实地，囤足够多的粮，才能活下来。
行业已经达成共识，Robotaxi商业模式要完全跑通，短期内并不现实。
轻舟智航联合创始人大方说，要证明自动驾驶系统比人驾驶更安全，需要很大的车队规模，以及大量行驶里程和时间，就会导致总成本非常高。自动驾驶系统要准备好，大概还需要五年甚至十年的时间。
元戎启行副总裁刘轩对深途说，目前大规模运营Robotaxi已经不是公司的重点，重点是与车厂合作，实现自动驾驶量产，通过量产，实现更多车辆上路，从而获得海量的数据进行技术迭代。
量产成了比测试车规模更重要的业务指标。
不过，对于这些自动驾驶公司而言，业务转型的同时也意味着公司角色的转变——从甲方变成了乙方。
都在讲前装量产，没几个真正落地
乙方不是想做就能做，得排队。
小马智行还没有公布合作车企名单。一家投资了小马智行的投资机构内部人士徐翔告诉深途：“有几家已经谈的不错了，目前还没有官宣，另外公司在Robotaxi之外，卡车业务铺车队比较用力。”
小马智行内部人士徐翔对深途透露，小马智行已经拿下一个定点，合作车企是洛轲智能。不过，这一消息尚未得到洛轲智能方面的证实。
洛轲智能2020年才成立，处于很早期阶段，尚无车型发布上市。这意味着，小马智行的前装量产方案要落地，还遥遥无期。
“这时候入局，第一单生意不好拿。大厂还拿不了，先拿小客户，有成功案例后再推广吧。”徐翔说。
在拿客户方面，其他自动驾驶公司也面临相似的难题。轻舟智航今年开始大力宣传前装量产方案，甚至在11月初推出了一个新的品牌“乘风”，但目前没有公布任何定点落地项目；元戎启行一再强调其方案成本如何低，但元戎启行CEO周光坦言，要量产开卖至少得到明年。
落地周期长是一个很现实的问题，短则一两年，长则三五年，这跟主机厂的车型推广节奏是匹配的。因为是前装，意味着在车型规划早期，供应商就得介入，要和车企深度合作共同开发车型，包括进行硬件选型的讨论。而L4级自动驾驶公司现在才拿着方案跟主机厂谈定点，等到车型量产得猴年马月了。
方案成本太高，也是劝退主机厂的一大因素。
过去做路测车队的时候，为了达到效果，L4级自动驾驶公司把最好的硬件堆到车里，导致系统成本很高。Momenta CEO曹旭东做过测算，平均每辆车的成本约10万美元。这个成本不可能量产。
“在和车厂合作的量产供应链体系中，车产是非常看重硬件成本的。”一家自动驾驶技术公司的内部人士柳宏江对深途表示。他举了个例子，有些功能在算力上可能要用几十T。但刚需来讲，几T算力就能实现，芯片肯定也更便宜。
今年以来，有想法试水前装量产的自动驾驶公司，无一例外都在宣传自己的方案成本有多低。
元戎启行去年底宣称其方案成本不超过1万美元，现在降到了3000美元；轻舟智航说其方案的量产成本低至1万元；易航智能表示其NOA（自动辅助导航驾驶）行泊一体方案的成本在1万元以内。
成本降低通常是因为更换了更便宜的硬件。但这又涉及到另一个问题——软件嵌入式的能力。“这很大程度上决定了硬件能不能换得下来，以及换下来后的性能如何。”柳宏江分析。
不过刘轩对深途表示，元戎启行使用算法压低成本，其自研的推理引擎可降低自动驾驶对芯片算力的需求，因此可降低对芯片数量、性能的需求。
从当前的市场格局来看，优质的前装量产项目被定位准、转型快的公司抢走了很大一部分。
定位准的代表公司有Momenta、禾多科技、智驾科技MAXIEYE。
与那些一门心思要实现L4级自动驾驶的同行们不同，Momenta在2016年就提出“两条腿走路”——量产自动驾驶+L4自动驾驶，并将自己定义为Tier 1或Tier 2。它获得了上汽集团领投的10亿美元融资，并拿到了上汽的量产订单，首款合作车型智己L7已经交付。
禾多科技很聪明地选择了低速自动泊车场景，然后抱紧了广汽集团的大腿。今年8月开始预售的传祺影酷，主打的超级泊车功能就是由禾多科技开发。禾多科技告诉深途，搭载禾多科技自动驾驶系统的多款广汽车型，将于2022年开始陆续上市。
11月中旬，禾多科技完成总额1亿美元的C轮融资，广汽资本领投。这在Argo关停、小马智行裁员的对比下显得耀眼。徐翔对深途说：“这几天朋友圈到处看到禾多的消息，之前不知道他们的朋友都有人问我。”
智驾科技MAXIEYE在近两年开始崭露头角。他们的思路是先L2落地，把装车量和数据闭环打通，收拢现金流的同时，通过数据的马太效应实现指数级增长。深途了解到，在合创、合众等车型上做出标杆后，它已经拿到广汽某个销冠车型的订单。
一个在冰里，一个在火里，自动驾驶的两条路线经历着截然不同的待遇。而核心差异就在于技术能否量产。
国内某头部自动驾驶技术研发公司的一位人士对深途分析，量产是从技术研发、测试到整车层面应用，并真正能交付用户（承担相关质量标准和公开验证），这种“量产公司”是以市场为导向进行技术的研发和测试。
目前，号称要做前装量产并跟车企达成合作的项目很多，但真正量产并交付用户的很少。
车企不是白衣骑士，更不是救命稻草
拿到车企的定点，只是万里前装量产之路的第一步。想象着靠车企一把翻盘的自动驾驶公司，可以醒醒了。
百度算是最早从车企身上赚到钱的自动驾驶公司之一。根据百度披露的数据，目前和车厂前装量产方案的合同销售额超过100亿元。这个规模在自动驾驶行业相当可观了。
不过要注意的是，这只是合同销售额，而不是收入。要将合同销售额转化成规模化的收入，得等搭载百度智能驾驶解决方案的车造出来，并且大规模卖出去。百度预计这个时间得到2024年。
这100多亿没有计入百度财报，自动驾驶业务的估值也没有计入上市公司。李彦宏说，百度的人工智能业务被市场低估。
现在开始跟车企合作的自动驾驶公司，也会面临跟百度一样的问题。而且它们入局比百度晚，确认收入的时间点可能更延后。公司现金流能不能撑到那一天，是个未知数。
“我估计他们还没做到给车厂报价的程度。因为我们在具体量产项目上，从来还没遇到做L4的。” 柳宏江说。
好在前装量产的盈利模式很清晰。
柳宏江对深途说，给车企提供自动驾驶解决方案可以从三个方面获得收入，一是前期项目开发费，二是正式量产了按套收费，三是后续OTA升级或者其它商业模式分成。
搭载自动驾驶功能的车型，造出来了好不好卖，是另一大不确定因素。
小鹏一直将自动驾驶作为卖点之一，P5顶着全球第一款搭载激光雷达量产车的名号上市。但从去年10月开启交付至今，P5一共只卖了4万多台，而搭载城市NGP的只是其中很少一部分。
百度作为供应商，AVP和ANP方案最先落地车型是威马W6。但这款车卖不动，从去年3月到现在只交付了1.4万台。
靠这些车的辅助驾驶系统能创造多少收入，回收多少有效数据，还要打个问号。
很多L4级自动驾驶公司将技术作为自身核心优势，喊着“降维”的口号，仿佛一出手就能扔个王炸。轻舟智航就说，他们在L4级自动驾驶领域深耕多年，“在数据和工具链方面的积累均可降维使用，充分赋能城市NOA的研发。”
业内人士对此存在不同看法。
和高资本创始合伙人何宇华对深途说，不存在所谓的降维，因为无人驾驶和前装量产是两种不同的物种。“L4和L2可能在目标算法原理相通，但在使用效果和实现目的上完全不一样。L4的感知方案和计算平台往往不计成本，也不需要过车规，L2却需要精打细算，用最极致的软硬件方案实现最大程度的智能化，还需要按照车规要求规范开发流程，很多产品化、工程化的工作基本要重新来过。”
并且，他还补充，“客户端也大不相同，L4原来是to C，现在要to B，服务客户的方式完全不一样，L2需要站在客户的角度考虑车型设计、成本控制、响应速度等方方面面的问题，挑战反而是升维的。”
某主机厂旗下自动驾驶公司人士对深途分析，跟有经验的量产公司来比，L4级无人驾驶公司做前装没有优势，在技术架构、成本控制上差距很大，另外用户场景、用户行驶和应用的数据也不一样。
这些差异意味着转型难度可能要比想象中高得多。
百度从L4转身来做前装量产就经历了艰难的过程。百度智能驾驶部门的一位业务负责人说，AVP这代产品从产品原型到硬件迁移到最后的量产，百度花了4年时间才打造出一个低成本可量产的方案。“由于要做车规级的量产，要通过各种各样的认证和相关机构的打磨，要持证上岗。”
如今，百度已经拿下了埃安、威马、长城、岚图、比亚迪等；禾多科技和Momenta分别深度绑定广汽和上汽；华为同时与北汽极狐、长安阿维塔、赛力斯问界深度合作。一大批新车将在明年陆续量产交付。
小马智行虽然同时跟上汽和广汽达成了合作，但目前只停留在Robotaxi领域，还未打进供应链。而前面提到的这些公司，都将是它未来的竞争对手。
跟车企合作是一条漫长的路，车企的大腿也不好抱。车企是强势的一方，一般都有自己的计划，而且会同时选定多个供应商，合作中步调不一致的情况时有发生。
而且，有野心的车企会选择把核心技术掌握在自己手里。小鹏、蔚来、理想在羽翼渐丰后都选择了自研，上汽、广汽用投资的方式把技术收到手边，在跟Momenta、禾多科技的合作中占据主导地位。供应商们都想做Tier 1，但最后能成功的只有极少数。
“跟车厂合作得有这个过程，对车企也要有敬畏之心。”一位业内人士对深途说。
无论如何，喊了多年的自动驾驶，终于开始加速量产落地了。只不过它不是看起来炫酷的无人车，而是从辅助驾驶入手。前装量产赛道，要卷起来了。
应受访者要求，文中柳宏江、徐翔为化名。
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