文/ 金错刀频道


首富的位子，居然也有人花钱往外推。

去年，《福布斯》发布台湾首富榜，一位神秘富豪以138亿美元身价位列第一。



一时舆论哗然，不仅许多官员和企业家都不认识这个人，就连写过无数台商故事的《台商杂志》社长李晓庄都没听过他。

随后，有台湾记者再次查询，他却从福布斯网站的富豪榜上“神秘消失”。

这位神秘人，名叫张聪渊，是耐克等品牌的代工商“华利”的创始人。



这位闷声发财50年的大佬，正是自己花钱，请人去掉了首富榜上的名字。

因为太低调，很多同乡都是直到华利集团上市，才知道有这个人。



张聪渊早年发迹的工厂隐藏在稻田间，

图片由中时黃威彬摄影

最近几年，很多国际品牌受疫情影响，销量急剧下滑，全球代工厂的订单量都下降了，耐克还爆出市值蒸发800亿，在国内打不过李宁、安踏。

代工厂华利，却一上市就市值千亿，去年还收获了170亿元营收。

连耐克都失宠了，为何华利还能这么赚钱？

台湾农村的穷小子，

卖廉价鞋年入170亿

身价千亿的张聪渊，创业时起点非常低，是草根里的草根，很多他的同乡，都不记得有这样一号人。

但你身上穿的耐克、彪马，很可能就出自他的工厂。

20岁起，他在台湾云林鞋厂打工，从此做了一辈子鞋。

因为没钱，他创业建工厂时，只能买最便宜的房子，不是猪圈就是废弃的农舍，一开始做的，也是加工成本最低、利润最薄的加硫帆布鞋。



他说：“如果说足球鞋、篮球鞋是鞋款里第一、第二名的获利王，加硫鞋大概就是倒数第一。”

虽然成本低、利润薄，张聪渊却很追求品质，坚持要把自己的鞋做得比别人更结实耐穿。



那时他只有两条生产线，每天都会到现场监督生产，遇到问题亲自解决。

很快他就把业务扩展到高级鞋，成本却比同行低不少。

很快，机会就来了。

1970年前后，国外制造业开始将工厂向人工、原料成本低廉的地区迁移，台湾成了大牌代工厂的聚集地。



上世纪七八十年的台湾地区制鞋工厂

转年，台湾出口鞋1亿双，15年后，这一数字翻了8倍，全球每6双鞋里有一双来自台湾，其中一半是加硫鞋，张聪渊的工厂也逐渐成长为行业头部。

在快速发展的几年里，张聪渊非常慷慨，不仅埋头做鞋，还努力收获好感。

他曾既坚持多年给家乡的学校、祠堂捐款；到工厂上班时，他还在食堂与员工一起吃员工餐。

在与大客户合作时，他经常亲自带队洽谈，价格谈拢之后，还要再拿出一些利润给品牌方，以求长期合作。



因为业内评价好，张聪渊能把全球最顶尖的客户谈下来，前十大客户全是国际大品牌。

到2021年底，张聪渊已经是业内骨灰级玩家，坐拥43家子公司，一年能生产2亿双鞋。

把耐克出厂价打到75元，

国际大牌抢着合作

张聪渊服务的客户并不多，前五大客户是耐克、VF、彪马、德克斯（Deckers）和哥伦比亚（Columbia），占比超90%。

国际大牌纷至沓来，最主要的原因就是性价比。

2020年报显示，张聪渊工厂生产的耐克，出厂价只有74.97元一双。



做了一辈子鞋，张聪渊很会压成本。

最容易挤出油水的是人工成本，内地比台湾便宜，越南比内地便宜。

2017-2019年，越南的一个成熟工人，一年才要2万元。



因此张聪渊带着自己的工厂搬了好几次家，先从台湾搬到广东，再从广东转移到越南。

因为解决就业问题，张聪渊还得到当地政府支持，一年税费只要象征性交1000万。



张聪渊压成本做得巧，因为他没有把整个产业搬到越南去，而是只挪走了制造工厂，设计中心还在国内。

中国的制鞋产业链完整，原料种类丰富，做设计成本不高。

更狠的是，张聪渊还在“英属维尔京群岛”开了一家BVI贸易子公司，很多国际大牌的订单都是通过BVI来承接和结算，光2017年张聪渊通过BVI得到的收入就有13.77亿元，缴纳所得税和增值税却几乎为零。



单纯价格低，自然无法虏获那么多全球顶尖的休闲运动品牌。

因为国际大牌不缺代工厂，比如耐克，在中国就有124家代工企业，张聪渊却硬是杀进了它的阵营。

张聪渊的王牌，是一套完整的供应链。

2016年，苹果库克成为耐克的首席独立董事，主张供应链透明化，要用互联网方式来监测整个供应链，精细到原料采购等环节。



为了满足客户的要求，张聪渊给定制了一整套设计、生产流程。

别的工厂做来料定做，客户要什么就做什么，他为每家客户设立专门的设计中心，有的品牌还设有多个设计小组，专门研究不同系列的鞋款，从设计开始就能承接外包。

到了生产环节，他为工厂安排了大量辅助设备，能用机器环节都不用手工，这直接让人均年产量从1479双增长到1665双，一款新鞋一年才能走完的全流程，华利可以加急到半年完成。



一位行业资深人士曾透露：“单纯代工企业毛利肯定超越不了品牌溢价，但供应链垂直一体化打通后，就不是单纯代工，而是某品类垄断的供应链公司了。”

50年只会做鞋，

却成了“打不死的小强”

能成为世界顶尖的代工企业，让国际品牌追着合作，根本原因还在于张聪渊给自己的定位。

从刚开始做硫化鞋，他就对“鞋匠”的身份认命了。

但张聪渊要做一个最赚钱的鞋匠，产能要最大，客户要多。

因此张聪渊在战略选择上非常霸气，下血本也要买生产线，建工厂。

刚回归内地时，张聪渊开了一家新沣鞋业，但后来因为引入新股东，业务分散到房地产、金融业，鞋类业务逐渐被边缘化。

为了守住鞋类业务，张聪渊自己开了一家公司，把新沣的鞋类事业部买了下来，有了在内地的完整产业链。



2005年到越南办厂时，为了让产能达到最大，他选了谁都不愿意去的越南北部，定址最贫穷的清化省、宁平省。

他一去越南就跟当地省长提条件，用大量工作机会，换整个省的土地和劳工，直接让越南北部成了张聪渊的制鞋王国。

 华利集团鞋厂

有了成本极低的越南工厂后，张聪渊不仅抱一两家品牌的大腿不放，而是在全球找头部品牌合作。

因为不同品牌的多种需求，可以更大程度释放工厂的产能，张聪渊最大的客户占比也不超过30%。

图源：元气资本

疫情期间，柬埔寨和缅甸受疫情影响，产能大幅下降，越南政府还执行了3个月的严格封锁，工厂大面积停工。

同时耐克等品牌削减订单最多高达80%，很多代工厂都因为没有订单而停产、倒闭了。



张聪渊的越南工厂也未能幸免，离职率近30%，裁员3万人。

但就算冲击严重，华利还是在2021年实现了170亿的营收。

在成为首富后，很多人提出疑问：张聪渊明明可以做一个自己的品牌，赚得更多，为何非要做代工，赚辛苦钱？

也不是张聪渊非要死心眼做代工，而是他看出代工业转型的难度。

曾经的全球第一大代工鞋厂裕元就是个例子。

巅峰时期，裕元承包了全球1/3的跑鞋，在2012年就实现了73亿美元营收。



但从2008年经济危机后，国际贸易受挫，加上国内的人力和原料成本都逐年升高，裕元在东莞的工厂，越来越不赚钱。

为扭转颓势，裕元流血改革，只用两年就砍掉了国内的51条生产线，工厂向东南亚转移，国内主要发展零售业。



主张改革的裕元二代接班人，蔡佩君

但不比不知道，开展零售业务之后，2013年裕元净利润比前一年减少了30%，次年再减少23.86%，只剩下3.3亿美元，如今市值也不及华利的1/5。

裕元不是不该转型，而是转型太快，太着急。

如今疫情反复，就连耐克这样的企业，都在一夜之间蒸发800亿。

华利能活得好，靠的不是大客户投喂，而是把品牌需要的服务都做到极致。

从设计研发到稳定生产，全程傻瓜式合作。

谁能让客户更爽，谁就更有竞争力。