本文来自微信公众号：ToB产品创新研习社（ID：tobyanxishe），作者：大D，头图来自：视觉中国
元旦这几天飞往南京，约见了几个SaaS创业的小伙伴。交流了一些SaaS创业的心得和体会，以及过去2021年的复盘。
其中有一个即将步入SaaS创业的小伙伴提到这样一个问题：“如何在2022年创办一家成功的SaaS公司？”
这是个非常有趣的话题，我稍微整理了下，把大家交流的话题拟定成SaaS创业的指导步骤。
一、先聊聊机会
SaaS的生态化价值开始体现。在大数据、 人工智能、移动化、 云计算、物联网等新技术的综合应用下， 独立SaaS应用通过弱连接方式开始难以满足市场需要，生态融合化SaaS，一体化SaaS成为主流。
国外SaaS确实比国内的SaaS企业成熟度高，而且用户的整体认知水平比我们国内大部分企业的用户认知高。这是事实，不容置疑。国外SaaS企业服务的成熟度使得每个细分市场的垂直领域都有相应的SaaS产品在支持，造成国外多家SaaS企业服务竞争非常激烈。
反观国内SaaS市场，不要说细分业务领域，就是一些企业服务的重要业务领域，绝大多数都存在空白。
但，这并不意味着只要入局就能成功。
SaaS企业想要成功，就得具备两个特性：差异化服务+差异化战略。
下面我们将围绕着这两点，一起聊聊如何在2022年创办一家成功的SaaS公司。
二、初创者一些常见问题
以下是一些对话，A为朋友，D为我。
A：如果我想入局SaaS行业，我该如何开始？
D：如果你有兴趣开展软件即服务（SaaS）业务，首先得先描述清楚你的用户需求，或者说用一句话来将你的产品核心价值及如何传递给用户说清楚。如果你不确定自己需要启动什么，并不了解这个行业的竞品都做什么，那么你先不要太着急开始。
A：什么是软件即服务公司？
D：SaaS（软件即服务）意味着用户通过他们的互联网浏览器或基于网络的应用程序访问软件。软件制造商在他们自己的服务器上托管他们的产品，这就是为什么SaaS产品有时被称为“托管解决方案”或“基于网络的解决方案”。对于你自己的业务，你需要能够快速解释这一普遍优势，并通过你的特定解决方案的价值主张来提升它。
A：我没有什么技术专长，可以创办一家SaaS公司吗？
D：你首先得对即将入局的行业和业务解决方案有一定的了解和熟悉，你自己没有构建应用程序的技术专长，并不能说明你没有经营业务成功的能力。我们都知道国内大部分的SaaS企业的创始人基本上都是在某个领域深耕多年，了解这个行业的核心问题和待解决方案的缺少。
我个人的建议是，作为早期创业者来讲，可以抽空学习一下技术方面的知识，这样你才能够更好的选择合适的技术合伙人，当然如果想要自己上手编码，这并不是不可能，但是这需要更多时间。所以，作为SaaS创始人来讲，要懂得发挥自己的优势来寻找能够弥补自己弱势的伙伴，俗称借势。
A：那我能不能请外包人员来做？
D：当然可以，但是你需要注意两点：
1. 一份好的合作合同的拟定（关乎甲方的权益）。
2. 就算是早期寻找乙方外包进行合作，你自己也得招聘一两个技术人才来协同跟进，学会整体的代码结构和编写逻辑，避免后续版本的迭代陷入被乙方“卡脖子”的商务局面。
三、启动SaaS公司创业的 10 个步骤
聊完一些前期的疑问后，我们正式进行主菜，启动SaaS创业的10个关键步骤和思路。
1. 为问题制定解决方案
在进行一些深入的定价研究、品牌推广或者是组建团队之前，你首先得有个明确的问题需求进行解决，并且你的解决方案能够很好地解决或者缓解这些问题。
很多SaaS初创者，一上来就是研究竞品、研究行业，甚至是直接先把团队组建好后，再来思考做什么。这样非常容易造成极大的资源浪费。
如果你不是来解决问题，那你就不会有生意的存在。
有很多问题存在很多方法的解决方法，大家都在说：我的解决方案比任何人都能够更好地解决问题。
如果你可以为某人解决问题，并且比竞争对手做得更好、更快和/或成本更低，那么你就有了一个良好的开端。
解决你可能会遇到的问题
任何 SaaS 业务的首要规则应该是解决你自己的实际问题，而不是其他人的问题。只有解决了一个问题，你和自己斗争过，你才会充分体会到如何以最好的方式解决问题。
这就是为什么优秀的SaaS产品创始人常常都是来自于同一个行业，并且在该行业深耕多年，有行业经验，并且知道对于支付不起本地服务器和 IT 团队费用的中小型企业来说，有巨大的需求。
2. 写一个精益计划
紧接着你需要拟定一份商业计划书，这是没有办法绕过的。
我建议，刚开始不要花费太多时间在做PPT计划上。
与其花大量的时间坐下来做上30多页的PPT，还不如用心地将第一页的精益计划做好。
精益计划是将你的想法付诸实践的最快方式，与传统的规划方法相比，它更容易、更具迭代性。它也更适合不断测试新想法的 SaaS 业务。
你的精益计划需要将大致涵盖几个核心的问题：你将要做什么、你将如何做、你将如何赚钱（你的商业模式）和你的日程安排（谁在做什么，在什么时间段做）。
战略
在战略部分，你的PPT需要包括：
对你的业务进行一两行描述——你独特的价值主张；
你正在为客户解决的问题的描述，以及你对问题的解决方案，通常是你的产品或服务；
对你的目标市场或你所针对的不同细分市场的描述；
你的竞争对手，以及你与他们的不同之处的简要说明；
策略
市场策略方面，你需要界定好早期采用者及何时“跨越鸿沟”，进入核心的用户群体中。
1. 列出你的销售渠道并描述你将如何销售你的产品。
2. 你还需要列出能够吸引客户上门的营销活动。
3. 列出你需要的主要合作伙伴和资源，然后列出你的核心团队及其角色。
4. 如果你还没有团队，请列出你需要雇用的角色。
商业模式
在此阶段中，你只需要罗列出你的SaaS企业的主要收入来源和主要的支持即可。
我们都清楚，如果早一点能够制定出销售预测和费用预算对后续整个SaaS上市推销有很好的指导性作用，但是在你还未验证你的创业想法之前，这些并不是重要的，所以在该阶段，你只需要聚焦一些核心的事情即可。
等你真正验证了你的SaaS想法后，你可以再回过头来创建适当的销售预测、现金流预测和费用预算。
日程
这里所说的的日程是指你推进业务发展的行动计划。
你的行动计划应该包含任务事项和里程碑的时间表，这点有些类似产品路线图。
在这份日程表中，还应该包含日期、对应的负责人和职责以及每一项的预算，以便于你后续反复优化日程。
关于日程方面，一开始只能罗列出主要的事项和里程碑，这个是很正常的。没有一份计划是能够计出万全的，尤其是当我们在创业期间，一定会遇到各种各样的未知事项和困难，这也真是创业的乐趣。
所以，鉴于规划业务的迭代性质，你可能会随时回到你的行动计划中，并在计划进行时添加更多步骤和任务分支。
一旦你将想法集中在一处，并明确定义了问题和解决方案，你就可以进入第三阶段——验证你的想法。
3. 验证你的 SaaS 想法
前面你已经花了些时间创建了你的精益计划，但它本质上只是一个假设的列表。
在这一步骤中，你需要对这些假设进行验证。然后调整你的计划，使其往一个正确的道路上推进，解决你所认为的问题。
验证你的SaaS想法，你就得尝试各种方式进行回答这个问题：我的想法能赚钱吗？
不能赚钱的想法，我们就直接丢弃吧。
在验证阶段，并不是让你一路走到黑地去坚持你脑海里的想法，而是将其当做一个检查环节，确保它能够帮助你验证是否有一个可以转化为可行业务的好主意。
最直接的方式是与你的客户进行面对面交谈，这是最佳的验证方法之一，当然成本方面会相比其他问卷调查或者网络层面（将推出的网站、投放搜索广告等）的方式稍微大一点。
很多SaaS创业公司在验证SaaS想法的时候，犯的错误之一就是主要进行二级市场研究，而不是初级市场研究（走出大楼与人们面对面交谈）。
二级市场的研究是为了进一步做初级市场研究提供指导性的方向，但它并不能完全具备验证SaaS想法的最终结论。
通过出去和随机的人交谈来验证你的想法，看看人们是否会使用我们这样的产品，这是一个非常谦卑的过程。
通过与现实生活中的人交谈，你能够了解到：
我是否发现了他们实际存在的问题？
我有解决他们问题的解决方案吗？
卖给他们的最好方式是什么，卖给他们最坏的方式是什么？
他们会为我的产品或服务支付多少费用？我是否定价太低或太高？
他们目前使用哪些产品来解决他们的问题？
根据你与客户的交流反馈，然后反复地对你之前的精益计划进行修改和完善，如果发现最初的想法没有真正的市场，那你应该考虑另外一个想法了，而不是纠结和一路走到黑地去寻找所谓的证据来证明有效。
进行竞争分析
除了真正了解你的客户之外，了解你的竞争对手也很重要。
我在与众多的创业者或即将创业的小伙伴们交流过程中，发现大家都陷入一个创业误区：找一个没有竞争对手的市场。
这种想法本来就不太现实，大家所担忧的情况无非是别人已经在这个垂直领域深耕多年了，自己还能有成功的机会吗？
答案是肯定的。
你想要进入的市场存在竞争对手这事情是一件好事，这意味着实际上这个市场或行业已经确定一个问题。你需要做的就是差异化，诀窍是弄清楚竞争对手的解决方案的哪一部分是不够的。客户想要的是他们目前没有得到的东西？
就像 Palo Alto Software 旗下的SaaS产品 LivePlan，其竞争对手通常是 Word 和 Excel。我们知道 Word 和 Excel 在制定计划的时候既耗时又容易出错，并且不提供任何帮助和资源。他们的解决方案是一种自动化的业务规划工具，有助于为客户消除这些痛苦。
请记住，你的竞争对手可能不会立即显现出来，也有可能并不是直接的竞争对手，需要你进一步的扩大你的竞品分析，尤其是跨界或间接的竞争对手。
你进入的行业可能只有目前提供服务的非常不同的公司。确保你花时间探索和了解客户和竞争对手如何解决你正在解决的问题，并从中寻找出路。
创建你的最小可行产品MVP
在 SaaS 领域，另一个伟大的、有些必要的测试方法是创建最小可行产品或 MVP。这是你产品的最简单版本。
这是产品开发领域特别流行的策略，用于快速、定量地测试产品或产品功能。
最小可行产品是新产品的核心版本，它允许团队以最少的努力收集最多的关于客户的经过验证的知识。
如果你能得到一个早期的原型，那就更好了。如果你还没有这样做的资源，你仍然可以创建 MVP。
例如：原型模型、线框甚至纸上草图开始，以确保你的客户会想要你构建的产品。
除了软件原型之外，MVP 还有多种形式，包括：
解说视频；
线框；
模型；
登陆页面。
MVP 是在你继续构建任何东西之前节省时间和金钱的好方法，因此请花时间制作一个，并让你的潜在客户运行它。
4. 探索定价模型和初始客户获取
SaaS 产品通常使用基于订阅的定价模型。因此，用户无需为了终生使用而一次性付费买断，而是持续付费——通常是每月或每年。你可以将其视为软件许可证。
这是一种流行的模型，因为每个客户的潜在生命周期价值都增加了。与固定的终生价值不同——比如每个客户或用户的单次销售机会为30000元，只要你的客户使用你的服务，你可能会向每位用户收取每月3000元的费用。他们坚持的时间越长，产品的生命周期价值就越高。
在创建精益计划期间，你需要可花了一些时间对基于订阅的不同销售预测场景进行建模。
通过这些建模，你能大致了解减少流失（取消订阅者的数量）和其他变量如何影响你的盈利之路。但现在是正式建立定价模型的时候了。
测试以找到合适的价格
成长中的 SaaS 公司总是在测试他们的定价模型。你需要改变定价以适应客户愿意支付的价格。
如果你不确定从哪里开始定价，请从你的竞争对手开始。调查竞争是弄清楚如何为公司的服务定价的好方法。一旦确定了竞争对手，你就可以确定竞争对手为其服务收取的最低、最高和平均价格，以便为你的定价确定一个良好的起点。
你的定价模型应该是你在验证阶段考虑和测试的东西，但你可能需要单独处理该测试元素。你希望实现的单独策略、单独的客户获取渠道和单独的目标。现在有很多不同的方法可以让客户进门，从提供免费试用到带有升级选项的免费增值服务。
SaaS价格定价方面策略，请参看我之前的文章《SaaS产品的定价策略（一）》《SaaS产品定价策略（二）——策略篇》。
5. 建立你的品牌
如果你想要用户第一眼就记住你，你想从拥挤的市场竞争中脱颖而出，那么你需要弄清楚如何打造自己SaaS的品牌,使它与众不同。
一般情况下，我们可以从前面做的竞争对手的研究分析中进行提取，用于帮助自己做差异化的定位。
在开始制作你的品牌形象之前，你需要考虑以下几个品牌元素。
品牌脱颖而出
这个领域有很多竞争对手，其中许多人的钱比我们多得多。然而，我们已经能够使“我们自己”与众不同，并且通过使企业软件变得有趣和愉快而出类拔萃。我们最大的区别实际上是我们的设计。例如：众所周知的可口可乐品牌。
品牌阐明你的愿景
品牌塑造不仅仅是面向UI设计方面。
事实上，它是可用来将信息、愿景进行一致性传递的桥梁。一个好的品牌形象与愿景能够快速的获得合作伙伴的青睐和支持。同时，也更能传递我们的企业愿景和计划同步给我们的合作伙伴。确保他们了解你是谁、你如何说话以及你为谁服务就尤为重要。
域名的重要性
找到一个好的域名是其品牌战略的关键部分。对于在线 SaaS 业务，它始于强大的域名。我建议坚持使用一个简短的 .com 域名，该域名易于拼写且令人难忘。
如果你发现你想要的域名已被占用，个人建议你转向销售优质域名的域名市场。从长远来看，在一个域名上花费几千可能会产生很大的不同，并让你在竞争中获得可信度和优势，尤其是在业务的初期和早期阶段。
6. 使其合法
虽然编写软件代码并不需要任何资格证明，但是你需要遵守你所服务的行业规则，请务必查看该行业的具体规则和条例，并合法地设立你的公司。
为了合法开展业务，你必须要选择合适的业务结构及注册企业等等。
7. 融资和资金
你如何获得创业资金？这个问题有多种解决方案。你可以启动你的创业公司，并自己完成大部分艰巨的工作。你也可以从一开始就向天使投资人或风险投资家寻求资金，从而获得更大的资金。而且，如果所有其他方法都失败了，那么请朋友和家人帮忙呢？
一方面，SaaS创业这是一个缓慢的过程。另一方面，从一开始就让合适的投资者参与进来，可以加快你的学习和上市战略。你还可以立即访问可能需要数年时间才能进入的频道。但是，一旦你引入外部投资者，你就会放弃对公司的一些控制。
制定更详细的财务预测
在决定你将采用哪些资金和投资路线之前，你能做的最好的事情是制定更详细的财务预测。我们建议推迟创建详细预测的原因是你还没有验证你的定价或你的市场，也没有充分探索启动成本。
如果你发现你的客户不愿意支付你的初始价格怎么办？或者，如果你了解到你收取的费用远低于人们愿意支付的费用，该怎么办？你的预测毫无意义。
但是，如果你计划寻求贷款、向投资者推销你的公司，甚至自筹资金，则需要进行详细的预测。对于投资者和融资组织而言，进行彻底且经过深思熟虑的预测可以提高你实际获得资金的机会。
在概念验证之前过早引入投资者是困难的，而且可能是不必要的。你也可能在早期给投资者过多的股权，因为在 SaaS 公司发展的初期阶段，他们面临的风险非常高。
采取缓慢而谨慎的方法还可以避免你犯一些代价高昂的错误。这样做可以帮助你真正了解你的行业，并让你在较小的范围内犯错误。这不像预先获得大笔风险投资那么性感，而且需要更长的时间，但归根结底，我们用自己的资本建立它的回报要高得多。
寻求风险投资资金
如果你正在认真考虑寻求风险投资资金，了解更多有关风险投资家正在寻找什么的信息会很有用。你可以先阅读我之前写的这篇文章《SaaS创业：谨防融资的一些小坑》。
请确保当你与投资者接触时，你已准备好更新的商业计划、财务文件和精美的宣传资料。这些将帮助你准备并向投资者提供更全面的文件，以供你在推销业务时参考。
8. 打造你的产品
简要介绍一些在研发产品时值得牢记的事项：
尽快开始
开始为感兴趣的潜在客户收集联系信息。开发几个静态页面官方网站，做一些轻量级的广告，然后尽可能多地接触潜在客户，去验证你的方案是否吸引用户。
学会做减法
SaaS创业早期，由于资金、精力有限，我们需要开发和发布SaaS产品的最核心、最重要的功能。这需要SaaS创始人在产品设计上做一些减法，以简洁易用的核心功能推给用户。确保我们从目标受众那里获得一些真实的反馈，并为营销留下一些资金。
保持内部核心开发
外包核心产品开发是大多数初创公司不应该尝试的事情，因为其中涉及很多风险。
因为外包企业不像你那样在投资这个产品或项目，他们更有可能考虑将项目范围限制在分配的时间或预算内。
所以，哪怕我们真的没有办法进行核心产品功能的开发，也必须要招聘两三个开发人员加入外包企业的产品开发设计，确保核心代码和设计符合我们的要求标准。
9. 制定进入市场的策略
有多种营销 SaaS 产品的方法——从付费广告和附属合作伙伴关系，到积极接触媒体，以及内容营销。尝试结合使用这些方法是一个策略，但必须注意什么是有效的，并且这种有效的营销策略会随着时间的推移而改变。
做你自己的公关
无论你是否有预算，开始做自己的公关都是一个好主意。毕竟，谁比你更了解你的业务？
媒体一直在寻找新的内容来报道，我们向我们产品所推出的城市发送了新闻稿，并且很容易在所有城市中获得新闻。 开始建立对你可能需要分享的新闻感兴趣的作家和记者名单，你可以联系他们。
参与在线社区
你还可以花一些时间参与相关的在线社区（例如：公众号、知乎等等与你行业相关的社区），成为该领域的专家。开始参与相关的讨论组，评论相关的博客文章，并开始自己的博客。找出你的潜在客户在网上闲逛的地方，并努力在这些地方获得覆盖。
很多SaaS创业者早期都会有这样的感觉，没有人知道你公司的名称或你的业务，尤其是当你为你的市场提供全新的解决方案时。这是一个冷酷的事实，所以我们需要多加参与在线社区，获得社区领袖的推荐、口碑和认可。这是结识早期采用者和愿意与你合作的人的好方法。这帮助我们在业务的第一年获得了吸引力。
走内容路线
在今天，SaaS公司做内容营销尤为重要，而且还比较实惠。内容营销，通过创建和分发相关的和有价值的内容吸引用户，这是一种以目标驱动盈利的客户行动。
找到你的潜在客户并努力帮助解决他们的问题。使用内容营销来分享你对某个主题的知识，并以这种方式吸引潜在客户。
通过简单地维护一个你的目标受众会发现有用和有趣的公司博客，开始进行内容营销相对容易。
SaaS 公司绝对应该运营自己的博客，并且做好外链的通路，以便让用户能够在浏览你的博客时，通过链接进入到你的官网，更好的了解你的产品和解决方案。
什么都做一点
除非你尝试，否则你怎么知道什么对你有用？
在网上，有很多不同的营销方式，但你不清楚到底那个是有效的。尤其是当你刚刚开始SaaS产品推向市场时，如果有足够的精力和资源建议要全部进行尝试。
你必须尝试它们，看看它们如何发展，然后选择效果表现最好的。
在营销方面，你应该尝试将预算扩展到几个不同的广告渠道，将所有鸡蛋放在一个篮子里并不理想。通过这种方式，你可以看到哪个营销渠道能给你带来最大的价值。
确保你正在跟踪“转化”，以便查看哪个营销渠道的转化率最高。一个好的在线活动应该包括付费搜索引擎广告、社交媒体广告、电子邮件营销和公关活动。
不要忘记现实生活中的产品
不要忘记使用现实生活中的产品来营销你的业务的价值。即使对于 SaaS 公司也是如此。许多 SaaS 公司会向他们最好或最忠实的客户发送贴纸或小小的“谢谢”礼物，而且里面还会包含许多创始人和关键团队成员的名片或联系方式。
从 Beta 测试开始
另一种开始营销的好方法是推出测试版产品（就是我们常说的免费试用版本）。这也是在真正的解决方案确定前，最好的学习和优化的方法。
我见过太多 SaaS 公司推迟发布，因为他们在发布第一个版本之前不断添加他们“想要”的功能。
我个人建议，SaaS创业企业只需要关注核心的功能齐全，确保用户能够正常的使用整个核心功能的流程及发布的时候没有错误即可。让你的 Beta 用户向你提供反馈并帮助塑造软件的未来。
10. 建立成功的衡量标准
无论你以前怎么看待数据分析，但如果你想创业成功，就有必要学习一些数据分析的思想和技巧。
对于许多人来说，跟踪数据指标可能看起来很可怕、无聊或耗时。但事实是，这些数据将成为你最好的朋友。他们将帮助你做出明智的决定，从而减轻你的大量猜测。跟踪你的关键指标还将帮助你弄清楚如何增长，以及现在是否是这样做的好时机。
跟踪关键指标的好处
为了监控你的企业的健康状况，了解这些指标可以告诉你有关你的业务的哪些信息至关重要。你还必须定期监控这些指标的执行情况，以便你可以做出更好的决策并主动规划未来。
对于那些不关注数据的企业来说，数据分析常常成了口头承若。据 SBA 称，28% 的企业倒闭是由于公司经营数据和财务结构问题。如果你不重视这些数据，或者没有适当的系统来监控它们，你可能会遇到更为严峻的经营困难。
这里插个小故事，一家企业每月的商品销售量和销售额非常的可观，但其忽视了企业经营过程中的现金流的健康状况，导致卖的越多离倒闭的速度越快。为什么呢？因为这家企业虽然销售出去的商品很多，销售业绩也做的不错，但是它的回款周期是普通企业的3倍以上，导致其一直处于亏欠供应商的钱，后来整个资金链发生断裂，不得不申请破产保护。
定期计划审查会议的好处
在我所孵化的SaaS产品企业，我们在月度计划审查会议上审查我们的指标。这些会议不会超过一个小时，但它们确实提供了对公司正在发生的事情的洞察力。我们使用这些会议来确保我们走上正轨并符合我们的目标。如果我们没有，或者有其他事情出现，我们会调整我们的计划。
这里有一个简短摘要：
1. 我们需要一些时间来审查各项核心指标数据。与我们的预测相比，我们的表现如何？与上个月相比，我们的表现如何？与去年相比呢？
2. 回顾主要里程碑。是否按着预期推进达成，如果没有，那应该如何进行调整？
3. 回顾长期目标和战略。你是否仍在努力实现这些目标？你可能需要根据你在数据分析中注意到的趋势来修改你的长期策略。
为了使你的月度计划审查会议取得成功，请确保将其放在你的日历上，遵循可重复的议程（以便每个人都知道要讨论的内容），并准备更改你的计划。如果计划不再有效，这些会议的结果不是要坚持原有的计划，而是要根据数据分析显示的内容调整计划。
四、最后的话
虽然 SaaS 业务的启动过程可以浓缩为这 10 个步骤，但每个组件都需要时间、测试和改进。
你甚至可能会发现以完全不同的顺序完成特定元素的步骤之间存在重叠。例如，资金可能是你的初创公司启动数年后才寻求的东西，而制定你的商业计划将是你在整个企业生命周期中不断重新审视的过程。
对于 SaaS 初创公司而言，最重要的事情是将你的产品推向市场。只要你有工作计划、跟踪成功的指标以及迭代的意愿，你的企业就更有可能生存并在竞争中胜出。
本文来自微信公众号：ToB产品创新研习社（ID：tobyanxishe），作者：大D