本文来自微信公众号:经济史笔记(ID:economicnote),作者:雷鹿野,头图来自:视觉中国


为了扶养两个娃,来自湖南郴州的80后阿超,带着老婆在我们小区开了一家生鲜店。我常来店里买菜,一来二去,跟阿超混熟了。


开生鲜店赚不赚钱?作为商业观察者,我对此很感兴趣。


阿超是个爽快人,拉我在茶台边坐下,一边倒茶,一边向我讲述经营生鲜店的门门道道。


一、场地


阿超的生鲜店大约150个平方,由三间打通的临街铺面组成,其中两间作为陈列售卖区,一间作为客户品鉴区。为什么要专门辟出一块客户品鉴区?原因后面再讲。


三间铺面加起来,每月租金9500元。阿超认为这个价格很划算:“在广州哪怕是租个150平方的住房,也得七八千块吧?现在经济不景气,商铺租金也越来越低。”


不过,要开生鲜店,仅有临街铺面还不够,还得有冷库。阿超在店铺附近的城中村租了一个约60平米的冷库,每月租金及电费约2500元。算上9500元的铺面租金,阿超每月的租金成本合计12000元。


二、货源


阿超的生鲜店品类很丰富,共有约200个SKU。


“你看菜市场,卖肉的只卖肉,卖鱼的只卖鱼,卖菜的只卖菜。”阿超不无骄傲地说,“我这里,鸡鸭鱼、肉蛋禽、米面油一应俱全!”


货源从哪里来?阿超说,主要有两个来路。


常规品种,包括肉类、家禽和蔬菜,由粤北的小型农场供应。每天由冷链车从田间地头直接拉到店里,“我每年要给物流公司10几万运费。”


非常规品种,物流方式则各不相同。比如海鸭蛋,由农户用泡沫箱包装好,随客运班车从广西北海运到广州黄沙,每箱55元。到了黄沙以后,再由货拉拉运到店里,5箱运费125元。再如阿克苏的红枣,是用顺丰快递运过来。


广州有一个巨型农批市场叫江南市场。我问阿超:“为什么不到江南市场采购?何必这样一个品种一个品种零零散散地采购?”


阿超回答:“去江南市场的话,那我的店和菜市场、超市有什么区别?超市走大众品、标准品,我走小众品、非标准品,差异化经营。”


说完,阿超从货架上拎起一个足足50多斤的粉葛,说:“你看,这是我用400块从农户手中收购的,已经被10个客户预定了,每人5斤。这么大的粉葛,你去市场上哪里能找得到?”


我说:“这样说来,你的店其实是特产店。”


“可以这么讲。现在有钱人什么没吃过?他们就是想吃点与众不同。我的店就是要卖菜市场买不到的东西。”阿超说,“我在粤东西北甚至广西、湖南都有很多农民朋友,他们一有好东西,就问我收不收。”


三、售卖


阿超每天的营业额平均有8000多元。其中到店购物的仅占2000元。剩余6000元,主要是会员订购和网上售卖,由阿超送货上门。


阿超的客户遍布附近多个小区。前期,他被一些热心客户拉进了这些小区的业主群,每进一个群,阿超都会通过免费送菜、送鸡蛋等方式,吸引业主添加自己的微信。


后来客户逐渐多了,他以小区为单位,组建了一系列客户群。阿超每天会把新到的货,拍照发到客户群和朋友圈。客户下单后,阿超就送货上门。如果自己送不过来,就通过美团小哥送上门,每单11至15元不等。


物流成本是一项重要成本。“前端冷链+后端美团,物流成本起码超过15%。”


这也决定了阿超的定价方法:在进价的基础上加价25%以上。“如果低于25%,算上损耗,每卖一单,我就要亏本。”


四、现金流


客户卖菜都是现款。会员更是提前把钱充值到了阿超的账户。


对于供应商,阿超通常是货到之后三天给钱。有些则是7天结账、半月结或月结。


除了投资建设冷库以及活鱼池等个别时刻,总的来说,阿超的现金流比较宽裕。


五、损耗问题怎么解决?


生鲜经营最大的难题在于易腐和损耗。我问阿超:“你怎么解决这个问题?”阿超说,两招。


第一招,接龙。阿超会提前一直两天,把即将售卖的货品图文发到客户群,让客户接龙。“比如甲鱼,如果有10个人接龙,那么我就会采购15只,剩余5只通过门店售卖。”


第二招,餐饮。“我之所以专门搞一个客户品鉴区,目的之一就是解决损耗。比如青菜,上午10点高峰期之后如果有剩的,就做成净菜下午卖,如果还有剩的,就在晚上通过餐饮解决。”


餐饮这一块,目前每天的营业额有1000多元。平均每天三桌,人均消费80元。厨师就是阿超的老婆,来吃饭的很多都是会员。


六、盈利


阿超估算了以下,2021年的销售额大约在300万元,净利润约为18%~25%。也就说,夫妻俩一年到头忙下来,大概能赚54~75万元。


“那很不错啊!”我说。


阿超却说:“经营压力大得很!现在经济不景气,一些老客户,开厂当老板的,也消费降级,用拼多多买菜。另外,生鲜店越来越多,那些大平台实时送货,我们家庭作坊做不过他们。”


七、供应链分析


根据需求不确定性和供应不确定性的高低,可以把供应链分为四种:效率型供应链;响应型供应链;风险规避型供应链;敏捷供应链。



  • 如果供应稳定,需求也稳定,那么就应该选择效率型供应链,目标是提高效率、降低成本。


  • 如果供应稳定,需求不稳定,那么就应该选择响应型供应链,目标是准确、快速满足需求。


  • 如果供应不稳定,需求稳定,那么就应该选择风险规避型供应链,目标是规避供应风险。


  • 如果供应不稳定,需求不稳定,那么就应该选择敏捷供应链,目标是稳定供应、扩大需求。


对阿超来说,供应很不稳定,一些稀缺品类,很久才能发一趟货。需求也不那么稳定,因为客户不是每一顿都要吃土特产。


因此,阿超选择了敏捷供应链,通过“客户接龙+自己预测”的方式决定采购量。用供应链的术语讲,这叫“推拉结合”。他的供应链战略大体是合理的。


但是,对于常规品种,比如蔬菜,阿超或许应该采取效率型供应链,以降低成本。阿超说他卖蔬菜是亏本的,但如果不卖蔬菜,肉禽就卖不出去,因为客户一顿饭既要吃肉也要吃蔬菜。但阿超的蔬菜大老远从粤北运来,量不大,蔬菜本身客单价又不高,平均分摊下来,物流成本太高了。


另外,阿超生鲜店约有200个SKU,品类过于丰富。有一部分商品很长时间都卖不出去,占用了资金,存货周转率有待提升。


但阿超不以为然:“这就是试错的过程。如果不试,你怎么知道哪个好卖哪个不好卖?就是要通过试错,一步一步优化产品品类。”


貌似很有道理,我竟无言以对。


本文来自微信公众号:经济史笔记(ID:economicnote),作者:雷鹿野