本文来自微信公众号：经济史笔记（ID：economicnote），作者：雷鹿野，头图来自：视觉中国


为了扶养两个娃，来自湖南郴州的80后阿超，带着老婆在我们小区开了一家生鲜店。我常来店里买菜，一来二去，跟阿超混熟了。


开生鲜店赚不赚钱？作为商业观察者，我对此很感兴趣。


阿超是个爽快人，拉我在茶台边坐下，一边倒茶，一边向我讲述经营生鲜店的门门道道。


一、场地


阿超的生鲜店大约150个平方，由三间打通的临街铺面组成，其中两间作为陈列售卖区，一间作为客户品鉴区。为什么要专门辟出一块客户品鉴区？原因后面再讲。


三间铺面加起来，每月租金9500元。阿超认为这个价格很划算：“在广州哪怕是租个150平方的住房，也得七八千块吧？现在经济不景气，商铺租金也越来越低。”


不过，要开生鲜店，仅有临街铺面还不够，还得有冷库。阿超在店铺附近的城中村租了一个约60平米的冷库，每月租金及电费约2500元。算上9500元的铺面租金，阿超每月的租金成本合计12000元。


二、货源


阿超的生鲜店品类很丰富，共有约200个SKU。


“你看菜市场，卖肉的只卖肉，卖鱼的只卖鱼，卖菜的只卖菜。”阿超不无骄傲地说，“我这里，鸡鸭鱼、肉蛋禽、米面油一应俱全！”


货源从哪里来？阿超说，主要有两个来路。


常规品种，包括肉类、家禽和蔬菜，由粤北的小型农场供应。每天由冷链车从田间地头直接拉到店里，“我每年要给物流公司10几万运费。”


非常规品种，物流方式则各不相同。比如海鸭蛋，由农户用泡沫箱包装好，随客运班车从广西北海运到广州黄沙，每箱55元。到了黄沙以后，再由货拉拉运到店里，5箱运费125元。再如阿克苏的红枣，是用顺丰快递运过来。


广州有一个巨型农批市场叫江南市场。我问阿超：“为什么不到江南市场采购？何必这样一个品种一个品种零零散散地采购？”


阿超回答：“去江南市场的话，那我的店和菜市场、超市有什么区别？超市走大众品、标准品，我走小众品、非标准品，差异化经营。”


说完，阿超从货架上拎起一个足足50多斤的粉葛，说：“你看，这是我用400块从农户手中收购的，已经被10个客户预定了，每人5斤。这么大的粉葛，你去市场上哪里能找得到？”


我说：“这样说来，你的店其实是特产店。”


“可以这么讲。现在有钱人什么没吃过？他们就是想吃点与众不同。我的店就是要卖菜市场买不到的东西。”阿超说，“我在粤东西北甚至广西、湖南都有很多农民朋友，他们一有好东西，就问我收不收。”


三、售卖


阿超每天的营业额平均有8000多元。其中到店购物的仅占2000元。剩余6000元，主要是会员订购和网上售卖，由阿超送货上门。


阿超的客户遍布附近多个小区。前期，他被一些热心客户拉进了这些小区的业主群，每进一个群，阿超都会通过免费送菜、送鸡蛋等方式，吸引业主添加自己的微信。


后来客户逐渐多了，他以小区为单位，组建了一系列客户群。阿超每天会把新到的货，拍照发到客户群和朋友圈。客户下单后，阿超就送货上门。如果自己送不过来，就通过美团小哥送上门，每单11至15元不等。


物流成本是一项重要成本。“前端冷链+后端美团，物流成本起码超过15%。”


这也决定了阿超的定价方法：在进价的基础上加价25%以上。“如果低于25%，算上损耗，每卖一单，我就要亏本。”


四、现金流


客户卖菜都是现款。会员更是提前把钱充值到了阿超的账户。


对于供应商，阿超通常是货到之后三天给钱。有些则是7天结账、半月结或月结。


除了投资建设冷库以及活鱼池等个别时刻，总的来说，阿超的现金流比较宽裕。


五、损耗问题怎么解决？


生鲜经营最大的难题在于易腐和损耗。我问阿超：“你怎么解决这个问题？”阿超说，两招。


第一招，接龙。阿超会提前一直两天，把即将售卖的货品图文发到客户群，让客户接龙。“比如甲鱼，如果有10个人接龙，那么我就会采购15只，剩余5只通过门店售卖。”


第二招，餐饮。“我之所以专门搞一个客户品鉴区，目的之一就是解决损耗。比如青菜，上午10点高峰期之后如果有剩的，就做成净菜下午卖，如果还有剩的，就在晚上通过餐饮解决。”


餐饮这一块，目前每天的营业额有1000多元。平均每天三桌，人均消费80元。厨师就是阿超的老婆，来吃饭的很多都是会员。


六、盈利


阿超估算了以下，2021年的销售额大约在300万元，净利润约为18%～25%。也就说，夫妻俩一年到头忙下来，大概能赚54～75万元。


“那很不错啊！”我说。


阿超却说：“经营压力大得很！现在经济不景气，一些老客户，开厂当老板的，也消费降级，用拼多多买菜。另外，生鲜店越来越多，那些大平台实时送货，我们家庭作坊做不过他们。”


七、供应链分析


根据需求不确定性和供应不确定性的高低，可以把供应链分为四种：效率型供应链；响应型供应链；风险规避型供应链；敏捷供应链。



  • 如果供应稳定，需求也稳定，那么就应该选择效率型供应链，目标是提高效率、降低成本。


  • 如果供应稳定，需求不稳定，那么就应该选择响应型供应链，目标是准确、快速满足需求。


  • 如果供应不稳定，需求稳定，那么就应该选择风险规避型供应链，目标是规避供应风险。


  • 如果供应不稳定，需求不稳定，那么就应该选择敏捷供应链，目标是稳定供应、扩大需求。


对阿超来说，供应很不稳定，一些稀缺品类，很久才能发一趟货。需求也不那么稳定，因为客户不是每一顿都要吃土特产。


因此，阿超选择了敏捷供应链，通过“客户接龙+自己预测”的方式决定采购量。用供应链的术语讲，这叫“推拉结合”。他的供应链战略大体是合理的。


但是，对于常规品种，比如蔬菜，阿超或许应该采取效率型供应链，以降低成本。阿超说他卖蔬菜是亏本的，但如果不卖蔬菜，肉禽就卖不出去，因为客户一顿饭既要吃肉也要吃蔬菜。但阿超的蔬菜大老远从粤北运来，量不大，蔬菜本身客单价又不高，平均分摊下来，物流成本太高了。


另外，阿超生鲜店约有200个SKU，品类过于丰富。有一部分商品很长时间都卖不出去，占用了资金，存货周转率有待提升。


但阿超不以为然：“这就是试错的过程。如果不试，你怎么知道哪个好卖哪个不好卖？就是要通过试错，一步一步优化产品品类。”


貌似很有道理，我竟无言以对。


本文来自微信公众号：经济史笔记（ID：economicnote），作者：雷鹿野