本文来自微信公众号:真叫卢俊(ID:zhenjiaolujun0426),作者:巧克丽丽,原文标题:《“自己房子卖不掉,我也快违约了。”》,头图来源:视觉中国


最近上海来了冷空气。


偶然间我翻到一位设计师老师的文字,是他发表在自己的微信公众号上的。



写出这么“透心凉”的文字,和TA给人的印象差别很大。


于是我约TA去了星巴克,在那里我们聊了6个小时,聊了什么都忘的差不多了,只记得那种还有十几天就要违约的焦虑,让现在的我都替TA着急。


今天故事的主角我称呼TA白先生,5月白先生挂牌了自己北蔡的家,而在此之前他就定下了自己要买的房,定金30w,合同里签订的首付日期,就在12月初。


挂牌后的日子各位都看到了,市场一路走低,别说成交,就连看房的人都没了。


按惯例写到这我就会忍不住跟大家分享如何降价种种,但今天这篇不太一样,我想先说下白先生的这套房。


在我看来,正是因为这套房,才有了今天的种种。


但凡是一套普通房子,这个故事可能就是另一个结局。


一、什么特殊房子


这是浦东北蔡一个93年的老破小,优缺点明显。



来看房的客户比较介意的点,是小区环境,还有就是房子长条状的户型设计。


而它的加分项就是学区,一梯队的进才小学+二梯队的进才中学。


另外,所有客户无一例外都会感叹它的装修。


这个装修好到什么程度,当年甚至为此上过报纸。



我仔细看了下,TA的装修还不是简单的软硬装升级,而是户型的整体重新规划+室内设计



而设计者不是别人,正是白先生自己。


所以这个市中心老破小在住了10年后,还能长这样。



这也是为什么同期同户型房源都挂495w的时候,这套最贵,挂到510w。


另一方面,一想到要卖掉这套倾注过自己心血,又是住了十来年的家,白先生也舍不得。


就因为这,白先生拖到5月才挂牌,而且挂的也很犹豫。


刚挂牌时只允许周六日看房,平时不给看。


一开始来看这套房子的客户还挺多,平均每天2组起,但这比同户型其他房源贵出15w的价格,还是让客户在赞叹一下装修后又陷入了犹豫。


迟挂牌、懒带看、高价挂牌,这套原本优质的房源好像反过来拽住了白先生。


如果只是一套普通房子,就按正常市场价格走,可能就不会有我们今天的故事了。


二、那这过去的大半年,他经历了什么


白先生的置换操作是,先买后卖。


5月上旬,白先生确定了自己要买的房子,付了30w定金,约定12月付首付。


然后,5月中旬开始挂牌,510w。


第1个月,看的人很多,但一个出价的人都没有。


虽然房子装修很好,但高出市场15w的价格,加上老破小内部环境,以及学区房热度减退,让这套房子的自我定位有点尴尬。


就是房子再好也是老破小环境,装修又不足以撑起多出的15w。


所以很快,5月底,房子迎来了第一次降价,510w → 470w。


短短1个月降了40w,怎么做到的,这离不开“中介的嘴”,中介跟白先生商定了一种“包卖服务”,保证2个月内帮白先生把房子卖掉。


就因为听到上面这一句,白先生才愿意一次性降价40w。


进入6月,依然看的人多。


但也依然没有人愿意坐下来谈,白先生一家开始着急,不过还能稳住,毕竟来看的人还不少。


但到了7月,看的人突然少了很多。


周末偶尔才会有一组,刚开始还没有三价合一,但核验价已经出炉,而且效果也很明显。


回溯这大半年,白先生抿了抿手里的乌龙茶跟我说,真正的拐点就是这个7月。


核验价让客户会对价格有了全新认知,三价合一后更实质性的让客户买不起,当客户的需求没那么迫切的时候,他就会开始观望。


白先生再也藏不住焦虑了,因为7月一过,算算现如今的放贷速度,他只能接受全款客户了,7月后什么市场,有客户都不容易,还想全款。


8月前后,白先生继续降价,470w → 460w。


中介拍胸脯的2个月内保证卖掉的“包卖服务”也结束了,可是房子依然没卖掉,中介赔了白先生3000元,然后转头让白先生又降了10w。


听到这里我整个人都不好了,但是白先生却面带幸福,因为也是这个时候他们家第一个小宝宝出生了,全家人被新生命的降临包围,根本顾不上降不降价。


也顾不上这时候市场正在酝酿一场巨变,三价合一。


整个8~9月,市场上的客户就像人间蒸发一样,一个客户都没了。


三、此时距离12月,只剩3个月


到了9月,此时距离跟下家签订的付首付的12月,只剩3个月。


别说询价了,连看房的人都没了,现在该怎么办。


好像除了继续降价,别无选择,460w → 440w。


降价一开始有点作用,来了1~2组客户,但总体客户还是很少,同期同小区同户型房源以427w价格成交了。


为了不耽误看房,白先生甚至把家门密码告诉了中介。


10月国庆,终于等来一家愿意谈价格的客户。


中介赶忙给白先生打电话,白先生立马放弃自己的假期旅游,改签车票回到上海,但是一回来,客户变卦又说不想谈了。


客户不仅少,仅有的客户也实打实的进入了观望状态。


到了10月下旬,又又又降了,从440w降到 425w。


一次一次的降价,让白先生降到怀疑人生,每次中介提降价需求,都在疯狂试探白先生的底线,而且降价理由老三样:没成交、没客户、行情差,所以你降不降。


记不清第几次中介又提了降价需求,白先生直接到中介门店发飙了,晚上中介拿着水果去敲白先生家的门说不好意思。


最后白先生一心软,又同意了继续降价。


所以梳理下TA的降价节奏。



现在的425w还不是最终价格,目前来看这套房实际价格状态相比挂牌已经降了100多万。


白先生说,原来从卖方市场到买方市场,是可以一夜之间转过去的。


但不得不说,降价背后一个根本原因,还是白先生先买后卖的置换节奏,这意味着所有流程都需要卡节点,不能出错。


市场不可预知,哪知道市场后面会变这样,眼看着合同上的12月离他越来越近,这种倒数计时的日子,不好受。


走投无路的他最近开始考虑去市场上口碑极差的中介挂牌,这件事不知道会有转机,还是会变的更糟,我们不得而知。


但对他来说,真的没有时间了。


卖房这件事成了饭桌上家人的敏感话题。


同事们日常会在群里聊天,那段时间世茂在陆家嘴附近出来了一批房源,这件事出来后,同事顺嘴问了一句,“你的房子卖的怎么样了?”


然后白先生身边的同事跳出来说:“你还问,我提都不敢提。”


在身边人眼里,这件事换一个人,可能早就崩了。


四、我一直很想问,为什么要让自己陷入被动


无论数据还是具体案例,我们发现现在市面上绝大多数的降价案例,都有一个共性——


就是,先买后卖。


这是多危险的置换节奏,为什么这么显而易见的置换隐患,还会有人愿意这么去做。


如果是一个两个的个别现象也就算了,我们还可以看做是房东一时糊涂,或者对市场过于自信。


但现在是一个又一个、一群又一群,10个中介电话,6个降价房源,5个都是房东已经进入了置换周期......


为什么如今看来显而易见的悬崖,会被房东们前赴后继去试?


白先生给到的回答,让我多了一些思路。


“上半年的时候,我一直在犹豫要不要卖房,因为感觉卖就是亏,那是什么市场行情,就是每隔几天看一下挂牌价,价格就上去一点点。


那时候我比较担心的事情,就是我卖掉手上这套的时候,结果要置换的下一套还没定,这个时间差之间,价格还是不断上浮,那不就是亏了么。”


我突然意识到,这件事如果发生在我们每一个人身上的时候,我们会不知道先买后卖被套牢的可能性么?


当然知道。


只是眼前市场会告诉你,这是几乎不可能发生的小概率事情,谁会为了一个几乎不可能发生的小概率事情改变决定,如果改变了,反而是冒险。


这才是市场上的情绪真相,也是因为这个弥漫全场的市场情绪,让很多房东一个一个跳入这个被动的置换圈。


白先生就是其中之一。


5月,在挂牌自己房子前,他就已经付好金桥大厦的定金,30w。


五、又为什么现在割肉也要卖


今年应该算是一个重要的置换年份。


白先生身边同龄人都在5-6年前完成了首套到二套的置换,今年再置换不是大平层就是豪宅。


这个节点如果还没置换的话,那错过5年前置换的白先生还得再经历一次错过,不过这些对于佛系的他来说,都可以通过几个哲学问题轻松应付。


之所以仍然坚持置换,有一个更根本的原因——


就是孩子。


孩子还没出生前,白先生曾想过通过继续改造,继续优化现在小家的户型。


但是越来越临近孩子出生,他越发强烈的意识到,现在的小区“真的不好”。


我说,你现在的房子最起码还是学区房,他说未来学区的概念会逐渐淡化,而且学校只是影响小孩子的一部分,更重要的还是家庭。


学校能给的都是统一的标准化的课本知识,而他每天能看到一个怎样的世界,才是造成个体差异的真正原因。


“我想买的那套房子,如果再经过一番重新设计,孩子在这里得到的环境应该和目前这个小区很不一样,哪怕只有一点点的不同,我也觉得值得。”


这也是为什么即使知道现在不是好的卖房节点,他也依然坚定卖房,毕竟孩子的成长过程,过去了就是永远错过了。


说的更直白些,如果不是因为宝宝,白先生甚至都没太大的动力去置换,他会觉得家和资产配置,是两回事。


房子升值归房子升值,资产配置归资产配置,但家永远是家。


房子可以总换,家不是。


六、所以如果你是白先生,你会怎么办


以一个外人的视角,我很容易冷冷地提出几个疑问。


比如:为什么把钱拿出来给父母在老家买房,还买了两套;为什么不想着换房子,而是不断改变老房子的户型;为什么不卖后买......


好像每个问题都在他情绪边缘疯狂试探。


但是这些问题当我真正问出来的时候,他依然从容地一一解释,甚至还跟我开起了玩笑,然后宽慰我不要焦虑。


你永远不知道一个真实的房东可以多么真实、多么具体、多么值得被理解。


所以如果你是白先生,你会怎么办?


跟房东协商降价?如果买卖两边都降的话,对白先生来说这才能平衡进出。


协商看看能不能要回定金?在这个特殊市场环境下,得到房东体谅的概率又有多少?


那最差的结果莫过于就失去定金嘛,说实在的,这点虽然让很多小家庭如鲠在喉。


但是如果现在不卖的话,后面自己的房子可以不用降价100w出掉的,是不是这个结果也没那么不可接受。


我真的想不到其他办法了,如果你有想说的,我们评论区见。


说在最后


还记得上次我们的故事文,是一位降价150w才卖掉自己房子的房东,虽然惨烈但也算上了岸。


而市场更多情况可能是像我们今天的采访对象白先生一样,即使降价却依然没卖掉房子。


不过你很难分清这两种境况是喜悦还是悲伤,因为上岸背后是割肉,依然挣扎的也许还有转机,你很难为一个故事轻易下结论。


就像你不能轻易揣测市场一样。


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