本文来自微信公众号:咖门(ID:KamenClub),作者:居居,统筹:妮可,视觉:江飞,头图来自作者


最近,我在西南三线城市发现两家很会经营的咖啡馆:不做夸张的营销,店内只有一两个店员,却能做到日出200~280杯,社群有1000多活跃粉丝。这是怎么做到的?哪些经验值得参考?



三线城市开店样本:2个人,做到高单量、高复购


最近,朋友向我推荐了两家开在西南、很会经营的咖啡馆:一家是云南曲靖的HEY咖啡。这家店选址在曲靖相对偏远的社区,58平米、简约ins风,主要卖创意咖啡,产品定价在15~30元。



在三线城市,不靠近商圈和景点,HEY咖啡的日出杯量能达到200~280杯,在大众点评曲靖饮品店热门榜排到了第二名。



我了解到,这家咖啡馆运营着两三个粉丝群,加在一起有1000多人,社群运营也很到位。让我惊讶的是,高出杯量、兼顾运营社群,店内的员工加上老板本人,日常只有2个人。


还有一家是广西桂林的啡启。啡启目前已经开了4家店,商圈、社区、景点都有门店,外卖覆盖桂林主城区的80%。其中三家都是一二十平米平米、主营外卖的小店,门店虽小,装修却是有特色的工业风,引来不少游客拍照打卡。



门店的招牌产品是美式、拿铁等经典产品,定价为17~27元,并且每家店都可以达到日出100+杯,1个月1200单左右的销量。啡启的老板亮哥说,他们正计划开第5家店,目标是外卖覆盖桂林全部主城区。


值得一提的是,啡启的门店复购率很高,其中一家店的外卖,老顾客占到了58.3%,亮哥说,堂食的老顾客数据也是差不多的占比。



和HEY咖啡类似,啡启的每家门店只有两位咖啡师交替上班,店内平时只有一个人负责全部出品。



我发现,这两家店还有很多共同点:


  • HEY咖啡非常重视外卖的销售,啡启则被称为“桂林咖啡外卖品牌鼻祖”;


  • 两家店的复购率都不错,不依赖旅游旺季,有一批固定客群;


  • 两家店都没有“夸张的营销”,只需要一两个店员,就能把日常经营维持好。


他们是怎么做到的?这两家店有什么可以参考的经验?


三四线城市开店,可以参考这7点


通过采访两家咖啡店的老板,我总结了他们的7点经验,或许可以作为三四线城市开店的参考:


1. 小白友好,把咖啡的科普做到位


在三四线城市开咖啡馆,咖啡要更“平易近人”。



当地人对咖啡的了解可能不多,开店需要有一个过渡期、养店期,逐步培养消费者喝咖啡的习惯。


啡启咖啡的名字含义是“开启当地咖啡生活”。门店开业初期,店员会在客座区摆放咖啡相关的科普,大众点评有顾客评价,“每一处眼睛能扫到的地方,都有为了咖啡小白准备的提示语。”



为消费者科普咖啡、让消费者更懂咖啡,在三四线市场至关重要。消费者在提示下,品尝一杯咖啡最好的风味,就更容易成为门店的“固定客群”。


2. 小城市更重人情,“亲切感”能收获粉丝


小城市开店,更注重人与人之间的链接。在HEY咖啡,不少消费者都知道“老板是江苏人,为老板娘来到云南开店”的故事。店内菜单是老板娘手写的,十分详细、厚厚一本,有的地方还有钢笔墨水没干被蹭的痕迹。



每天开门、闭店,或者休息,老板都会在朋友圈告知大家,语气像是老朋友,让消费者感到十分亲切。


啡启的老板亮哥在品牌创立初期想要建立一个“有脾气的老板”的形象,甚至有时会“犀利”回复差评,亮哥说,他想“打造一个有个性的品牌形象,喜欢的人会更喜欢,不喜欢的我也不想刻意讨好。”



这样看似“不完美”的小细节,让人觉得更真实、有亲切感,在小城市更容易收获属于自己的粉丝。


3. 招人难,就把每一个人都培训到位


三四线,招咖啡师是个难题。HEY咖啡的老板徐先生告诉我,当地员工招聘十分困难,店员一直都很少。啡启也面临同样的困境,但亮哥说,店员少也有好处:方便培训。


啡启咖啡的slogan是:每一杯都由职业咖啡师制作。



一群员工可能很难培训,但一两个员工,就可以把培训做得很到位。亮哥本人是IBS(意大利咖啡师学校)的导师,会经常培训店员,精简产品、优化流程,虽然店员少,也同样能保证出品效率。


4. 找到自己的爆款,更容易口口相传


在小范围的区域里,找到自己有辨识度的爆款,能快速打开市场。HEY咖啡的产品几乎全部是创意咖啡,其中,海盐冰咖是店内的爆款,这款产品的复购率很高,在大众点评上可以看到很多关于海盐冰咖的好评。


海盐冰咖<br>
海盐冰咖


早期消费者不习惯咖啡的味道,徐老板就通过水果、牛奶等大众口味和咖啡做“嫁接”,并每月设计一款新产品让消费者试喝,反馈比较好就会上架开卖,产品时常让人眼前一亮。


小城市的熟人社会里,一款好产品更容易口口相传。


5. 注重外摆区,营造悠闲社交的氛围


三线城市的生活相对悠闲、放松,喝咖啡的需求就由“提神醒脑”、“喝咖啡续命”转换为社交场景的需求。


HEY咖啡在门店外设有外摆区,外摆区正对着公园。



设想一下,悠闲的午后,你坐在公园对面喝着咖啡,吹着徐徐的凉风,树叶沙沙响,邻居们自在地散步,无疑是件十分惬意的事情,这片外摆区也就成为了更受青睐的位置。


啡启的一家门店外也设有外摆区,这片外摆区是专为抽烟的顾客设计的。想要抽着烟喝咖啡,可以坐在室外,既保证了店内的空气清新,也满足了前来聊天、应酬的顾客需求。



6. 重视微信群维护,上新、活动随时告知


小城市自然流量少,建微信群就更重要。HEY咖啡和啡启都建立了自己的微信粉丝群、会员群。


HEY咖啡已经有两三个粉丝群,粉丝总数有1000多人。每天开门闭店、新品上新,徐先生都会在微信群告知大家,他说,看到群消息来尝鲜的老顾客很多,粉丝群响应力很高。


亮哥在啡启创立初期看了很多商业案例,决定做私域流量,找了一些当地调性相符的公众号做宣传,建立微信群,加入微信群可以享受折扣,吸引了消费者加入。微信群平时会闲聊,也会做抽奖、优惠券活动,活跃气氛,保持微信群活跃度。



7. 及时转型,船小好调头


徐老板告诉我,HEY咖啡正在准备第二家店的开业,HEY咖啡的产品定位是比较偏向茶饮的,有消费者反映想要配合饮品吃三明治一类的餐食,所以第二家店就打算开始卖简餐、面包等无油烟的餐食。


和HEY咖啡不同的是,啡启在创业前期销售吃食、茶饮,吸引来很多客群,后来,亮哥想要给自己的品牌更准确的定位,就砍掉了这些产品。而且,随着啡启规模扩大、门店增多,大度、随和更适合大店形象,“有脾气的老板”人设也逐渐淡出。


无论是增加或是减少产品种类,都是面向消费者的一种品牌升级、转型,及时做出改变,才能更加成熟,做更典型的地方品牌。


结语


和一线城市打法不同,在三四线开咖啡馆,要做好咖啡普及、融入本地生活,更要注重人情味,找到自己的固定客群。看完这两家店,对你有没有启发?


本文来自微信公众号:咖门(ID:KamenClub),作者:居居,统筹:妮可,视觉:江飞