本文来自微信公众号:刘润(ID:runliu-pub),作者:刘润,整理:钟卉,题图来自:unsplash


我们最近一直在讲一个词:“反向定制”。


“反向”和“定制”的核心是什么?如何做到“反向定制”?


C2B又为什么是一个巨大的趋势?


今天我们来讲讲。


一、定制的基础是模块化


海尔集团有一个著名的定制工厂,叫“无灯工厂”,和德国的宝马一样,都做着“柔性生产”。


无灯工厂?柔性生产?


什么意思?


没有人,不需要开灯,整个工厂里,几乎全是机器人。这叫无灯工厂


零件们上了同一条生产线,出来的每一台冰箱、每一辆汽车,都不一样。这叫柔性生产


真的可以做到吗?


我参观完之后,十分震撼。因为都是机器人在干活,确实不用开灯。


那柔性生产怎么做到的?


通过模块化设计


原来洗衣机是由几千个零件组装起来的,海尔现在不这么干了,它把几千个零件分成25个模块。


前门是个模块,有红、黄、蓝等颜色可供选择;烘衣功能是个模块,可以有也可以没有;控制面板可以选择是电脑面板或者机械面板。


设计好模块之后,消费者可以对这些模块进行选择,下单,定制的需求被派发到生产线上。


机器人就可以按照订单,在同一条流水线上,生产不同的洗衣机。


这样实现了洗衣机的定制化。


因为模块化,才实现了柔性生产,实现了定制。


最近,我带领问道中国的学员,参观了两家制造业的企业,一家是“上汽大通”的柔性工厂,另一家是做厨具的“我乐橱柜”。


他们都在做C2B反向定制化生产


比如,上汽大通有C2B(Customer to Business,即消费者到企业)的网站,油漆、轮子的轮毂有很多种选择。


一个轻型客车里面是安排6个座位还是7个座位,这些在出厂之前都可以选择。


政策有规定,6座还是7座,出厂之前可以选,一旦上了牌照之后就不能改了。


最后把一辆车,分成很多模块,每个模块又有几个选项,可定制的部分加在一起,总共有500多个选择,很了不起。


这个选项就叫模块化。


同样,厨具如何来实现定制?


我乐把木板,通过设计图纸,变成了模块。大大小小不同的模块。


所以,模块化是定制的基础。


那,模块化有什么好处?


通过把模块变细、选项变多,充分满足个性化需求。这是它的价值。


过去我们参观的红领西服,就充分使用模块化,实现了个性化定制。


红领把西服拆解成很多模块,领口是一个模块,袖口是一个模块,收不收身是一个模块,口袋是一个模块。


每个模块提供很多选择,扣子有很多种,面料有很多种,面料裁剪的方法有很多种。


这意味着有非常非常多的排列组合,西服定制化的程度就很高。


模块化越精细,排列组合就越多,你做出来的个性化、差异化就越大。


这是定制很重要的一点。


但是,红领定制西服跟真正的裁缝相比,虽然选择比较多,但仍然是在有限的选择里定制。


它的挑战是要不断丰富选择,增加数据库,增加材料。材料丰富刺激销量,销量越大,要备的材料品类就越多。


这样下去,成本问题怎么办?成本如何控制?


二、反向的目的是去库存


这需要了解“反向定制”的另一个核心:“反向”


“反向”定制的好处是什么?


去掉了库存。


零售有一个特点,就是不能准确地预测未来。


像服装行业,为了给面料和成衣生产留出时间,品牌商往往在今年春季,就要预测明年春季流行什么样的衣服。


但是,哪个款式、颜色、尺码好卖?能卖多少?这些都无法准确预测。


这就带来了库存问题。


现货库存,一是占用资金,二是卖不掉怎么办。


“反向”的本质就是:我彻底干掉了成品库存。


去掉了库存资金占用,减少风险,同时资金的利用率也大大提高。


比如,红领西服,先收款再生产,消灭了库存,成本大大下降。虽然直接制造成本比成衣高10%,但是因为减少渠道,消灭库存,总体成本约只有成衣的一半,所以纯利润率能达到30%。


再比如,我乐橱柜的板材是原料库存,但是没有成品库存。


板材原料可以根据消费者的喜好来灵活组装处理,减少库存风险,而如果是一大堆成品在仓库,没卖掉就风险太高了。


所以,反向定制的两个核心:


第一个核心是定制,定制的基础是模块化。


第二个核心是反向,反向的目的是去库存。


反向定制,即满足了消费者的个性化需求,又减轻了企业库存压力,双方获益。


那,反向定制虽然没有成品库存压力,原料的库存压力怎么办?


这个难点在于,你能不能把模块化做好,模块化是要不断迭代和优化的。


每过一段时间,就把一些大家选择不多的模块去掉。不然没意义的模块搞那么复杂,还备那么多的配件库存。


而消费者选择多的模块,我们就加深它,甚至一些选择多的常用款,供应商那边早就把库存备好了,以确保我们的流程是能够提高生产的效率。


就这样,把模块不断迭代、不断优化,来更好地提升反向定制的效率。


三、C2B“反向定制”的未来


我们看了这么多制造业的工厂,从海尔、宝马、红领,到上汽、我乐。为什么大家都在做C2B“反向定制”?为什么这么多人都在做?


因为C2B是一个巨大的趋势。


上汽大通说,现在是50%都是反向定制的。


因为今天买车的人很多都是95后。95后对个性化的要求,彰显的就高了。


我乐橱柜说,现在的房子这么贵,家里的装修除了解决审美问题,空间利用率一定要高。所以家具企业必须要有好的设计,再加上定制,才能活下来。


过去你买成品家具就好,而现在的情况是:


假设你家书房的墙是3米7,你准备在这儿做一个书柜,可是在建材城、家具集合店挑来挑去,只能买到3米5的。还差20cm怎么办?


房子这么贵,确实要好好利用空间啊,这些需求只能靠定制来满足。


确实如此,因为定制的出现,大环境变了。


但是,C2B这个趋势什么时候真正能到来,还要看它的供货的周期、物流的效率以及数字化技术。


首先,“反向定制”也就是我们认为的走向了工业化4.0时代。


什么是4.0时代?


工业化4.0的核心,在于小批次、短周期。


现在上汽大通是18.5天的生产时间,到消费者手上是28天,这28天大家能不能接受?


汽车的话我相信还是可以接受的。


但如果是其他的东西就有点挑战,对吧?


马上到夏天了,你说买台空调,肯定是希望明天就来装。


等调货,等几天都不乐意,何况是28天。


周期做的越短,批次越小,那么工业化4.0和C2B时代真正到来的速度就越快。


其次,一旦大规模走向定制模块化,数字化是特别重要的技术能力。


数字化技术能力,比如:


家具企业,“板盒包车”。


什么意思?


一块板,经过封边、裁切、打孔、挖槽,一系列动作做完之后,运输到一个地方存放。


每一块板上面,需要贴一个二维码。


你定制的家具要用多少板?


计算好之后,小板和小板一起、大板和大板在一起,分别组成一个个盒。


先由板变成盒,然后几盒又装成一包。


自动打包,每包上面也贴二维码。


哪几大包是一家人的,就把这几包,装一辆车。发往同一个城市的件,也装在同一辆车上。


最后车从工厂出发,是开往同一个城市的。


也就意味着,板、盒、大包、车上全部都贴二维码,这全部都是通过自动化来计算。


全自动化,是对数字化技术能力的要求。


而且,这个技术甚至可以反过来,用车来排产(安排生产)


这辆车,我明天要从库房里开出去,开去上海,计算好总共能装多少东西。


于是先把所有要送往上海1号车的东西,拿出来先生产、打包。


装完上海1号车后,再来装苏州2号车、南京3号车、4号......


当这么多因素加在一起时,人很容易算错,只有靠自动化来实现。


所以说,C2B“反向定制”的未来很美好,但是最后也必须通过工业4.0(小批次短周期)、通过数字化技术,才能真正完美落地。


最后的话


这些年,零售业受到很大挑战。


“人、货、场”都在进行效率的竞争,硝烟弥漫。


今天我们讲的“反向定制”,是关于“货”(商品)的效率提升问题。


过去的链条,是商品从设计、生产到销售。


链条反向,就是把环节反过来,从消费者的需求(C)倒推企业的生产需求(B)


C2B“反向定制”,就是通过链条反向来实现短路经济,从而提升效率。


定制的基础是模块化,反向的目的是去库存。


C2B模式,把零售当成起点,而不再是末端。


这是一个巨大的趋势。


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