本文来自微信公众号：我思锅我在（ID：angelplusdevil），作者：我思锅我在GN，题图来自视觉中国


我曾在一家美国本土的IT咨询公司工作，类似埃森哲。第一年负责方案实施交付，第二年走到前线做咨询顾问。公司规模不大，但服务的客户几乎是五百强，比如可口可乐、GE和强生等。


在第一年交付过程中，大部分时间跟着项目走。当销售签下合同后，项目经理便带我们与客户对接需求，协商系统方案和实施计划。


而剩下相当一部分时间，需要我在销售打单前或商务洽谈中，配合他们快速做出一个针对意向客户和其潜在需求的产品Demo。


销售是客户对公司的第一印象，Demo往往是客户对产品的第一印象。


Demo的制作流程大概是这样：


  • 首先根据客户的行业属性和基础需求，在完整产品上做裁剪；


  • 其次，需要假设核心场景，再灌入相关的“假数据”来模拟客户的实际使用状况；


  • 最后，根据销售的指示，在界面做个性化配置，符合行业或客户的操作习惯。


做一个Demo不麻烦，但经常在执行的项目交期紧张，又要给销售做一个新行业Demo的时候，占用的时间就不可预期了。


最后，在展示当天，我们也要时刻在线。如果现场有新的需求，要马上在远程响应，以便给客户创造良好的体验。


有时候，客户还会要求展示在其他真实客户环境即“生产环境（Production environment）”中的Demo，以便有切实感受。


因此，在整个过程中，后端人员的的工作节奏和效率经常会大受影响。


就像Demostack创始人Friedman在博客里写道：


每当销售打单的时候，所有人都会患上“Demo anxieties（Demo焦虑症）”。


Demostack就为解决这一系列问题而生，正如官网首页的口号：


Great demos win deals.（用优秀的demo赢下订单）



3月9号，公司宣布完成1250万美元的A轮融资，由曾在早期投中Twilio、Shopify和LinkedIn等著称的风投机构BVP领投。至此，这家去年九月成立，十二月迅速完成天使轮的神秘公司浮上水面。


简单来说，Demostack是一个“无代码产品Demo体验平台（No-code product demo experience platform）”。


产品完全为销售或市场等业务人员服务，无需后端程序员配合，业务可以自主创建虚拟场景和“假数据”，向客户随时随地演示最新产品。


平台的核心价值体现在：


  • 赋能业务人员，让他们随时灵活创建Demo，为客户创造良好的现场体验，提高销售成单率；


  • 解放程序员，不要让他们做重复且繁琐的事务，尤其有时还需要随时待命而在本职工作上分心；


  • 规避真实数据被暴露风险，保证生产环境中客户数据的安全和产品运行的稳定。


同时，对于还在迭代测试新产品的产研团队，也需要在开发过程中得到业务的快速配合，比如定向投放到内测用户群并收集反馈。



当然，对业务甚至全公司来说，最关键的还是——赢单。


因此从产品定位来看，Demostack名正言顺地属于Martech（营销技术）领域的新物种。


美国本土已经有超过8000家Martech公司，但至今没有一个类别叫“Demoing software（Demo软件）”。


那么，这个平台是如何做到以无代码的方式创建不同产品的Demo呢？


官网没有透露太多信息，在Techcrunch的报道中只有一段简单的介绍：


“They provide a full demo building tool that starts with a recording of the environment, so it looks and feels like the live product...”（他们提供一个创建demo的工具，通过对运行环境的录屏，去模拟真实上线的状态）


核心是“录屏”，来“学习”产品的界面和交互，然后还原一个“假产品”。


换句话说，一个可交互的虚拟原型。


后台应该还有一个轻量级的数据库，便于业务人员创建并存储用于演示的数据。


另外一个价值在于，有了这个可交互的Demo，以往因为程序员没有时间配合而只能截图粘贴到PPT的方案也会逐渐被替代。


在平台上销售还可以快速添加客户的Logo等个性化设置，传达产品价值，还能在后台对Demo计划表和客户反馈做集中管理。


再展开一下想象，未来平台不仅能管理线下Demo，或许还能快速创建一段短视频演示，让销售能随时随地分享，甚至发起线上演示会议。



线上Demo不像打开Zoom一样简单，销售需要随时记录和回答客户问题，最终的反馈和跟进计划，通常这些记录还要跟公司的CRM打通等。


在这个领域，一家2019年从YC冬季营毕业的初创公司Demodesk率先在疫情中获得青睐，不仅获得超过150家客户，还在去年9月完成了A轮融资。


“The best product doesn’t always win the customer, but the best demo usually does.”


的确，最好的产品不一定赢下客户，但最好的Demo往往可以。


Demostack的创始人Friedman和联创CTO Hakim为连续创业者，两人曾创办Reactful，一家基于机器学习技术，通过在客户网站埋点，分析用户浏览行为，提升用户点击率和活跃度的公司。


创始人随后在一家企业差旅费控及支付管理公司负责产品和市场战略，也是在这段工作经历中发现了上述痛点，随即再度创业。


从官网上看，在测客户包括WalkMe、Salesforce、Hopin、Intercom等，几乎所有B2B公司都需要Demo，这个需求具有极强的普适性。


其所提供的价值——助力销售打单更是企业营销预算里最愿意投入的部分，尤其在中国。


很快我便与国内几位创业者和大厂销售做了一番交流，兴奋的同时也提出以下疑问：


第一，从功能角度，根据用户行为实时做推荐的产品可能无法完全演示。由于与后端服务器隔断，背后的算法和计算结果无法传递到前端。


其次，从场景角度，中国客户往往要的不是简单的Demo，而是PoC（Proof of Concept，概念验证）。后端从开始便要与业务一起了解客户的定制化需求，同时过滤任何不能实现或ROI低的功能开发。一个单薄的Demo并不一定能创造良好体验，提升打单率。


最后，从管理角度，有时候销售为了签下订单，可能在Demo里加入现阶段不存在的功能或配置，即“Overpromise（过度承诺）”。是否真正需要在销售过程中做到前后端分离，同样存疑。


Demostack目前还没有开放公测，感兴趣的朋友可以登录官网，点击“Get Early Access”申请内测。



最后，补充一个小插曲：有天晚上公司官网突然无法登录，在确定不是网络问题后，我在LinkedIn上给创始人发了条消息反馈这个情况。没想到被秒回，说马上处理。没多久，网站便恢复正常。


这可能只是无数创业公司的一个缩影。


毕竟，一个好的CEO，就是公司最好的“Demo”。


本文来自微信公众号：我思锅我在（ID：angelplusdevil），作者：我思锅我在GN