文/ 金错刀频道  张一弛



河狸家的美甲师冰玲最近忙坏了。

 

每天早上8点出门，晚上11点才到家，几乎没有周末。

 

冰玲是两个孩子的妈妈，去年，她注册成为河狸家的一名美甲师。不到一年的时间里，冰玲将自己的团队发展成近百人的大V团队，成功孵化了20家店，在照顾孩子同时，还有了一份体面的工作。

“平时可以照顾孩子，这次赶上双12，活动力度大，支付宝上的订单一下翻了倍，这几天都是从早忙到晚，一天给8个客人做了指甲，还有4个人加单做了指甲升级，客户满意，收入也可观，累点儿也值得！”

冰玲是河狸家上万名美甲师中的一员。

 

创立之初，河狸家就将“解放天下手艺人”作为自己的使命，而这些手艺人的命运，也随着河狸家的发展而发生了巨大的改变。

 

今年双12期间，河狸家仅12月8日当天，河狸家在支付宝上搜索访客量提升了102倍，订单量提升了81倍，新客占比提升了41%。

 

河狸家流量增长的秘密武器是什么？

 

1

“搜索”，

小程序打开河狸家商业的任意门

 

其实，早在入驻小程序之前，河狸家就一直在积极探索用户增长的新场景。

 

2019年3月，天猫与河狸家签订了新零售战略合作协议。

 

在天猫美妆，当用户购买河狸家合作的护肤或美妆产品时，就可以享受河狸家提供上门的美容服务。

接下来，与盒马门店合作，在线下推出快闪体验活动；成为阿里88VIP会员权益的一部分；纳入支付宝会员等级特权；入驻阿里本地生活平台饿了么和口碑...



而入驻支付宝小程序，则承担起了河狸家与阿里经济体之间流量承接，新用户留存和转化的任务。

 

2019年3月，在支付宝小程序刚开放合作不久，今年，河狸家率先尝试的小程序的“搜索”功能，成为了支付宝小程序为河狸家打造的一扇任意门。

 

我们知道，搜索的最核心目的，是需求匹配和快速直达。

 

当一个用户有需求时，平时普通的信息推送已经满足不了用户，用户通过搜索主动获取知识和服务的需求增大。

 

让用户搜到就能看到，这是支付宝搜索做的第一件事。

 

支付宝为河狸家配置了15个关键词，比如理疗、美容、美甲...这些搜索关键词，每个商家可以按照业务场景和用户偏好自由调整。

通过这些搜索关键词，河狸家不仅强化了品牌，更快速抢占美容领域众多的品类词，在支付宝快速的获得用户，同时抢占用户品类心智。

这样，用户不管是想美甲还是按摩，河狸家都会不断的出现在用户的选项里，在支付宝搜索服务的蓝海市场，河狸家成了流量的最大攫取者。

用户在支付宝搜索这些关键词时，河狸家小程序会以品牌直达的形式出现在服务栏的最上方。 

能搜到河狸家这个品牌远远不够，怎么才能提升转化率？

 

过去，搜索只呈现品牌名，如今搜索正在垂直化，在搜索结果中进一步透出商家提供的细分服务，能让用户在搜索时一目了然。

 

对于河狸家也是如此。

 

在支付宝上搜索河狸家，一个小程序页面，汇集了线下门店和线上品牌直达两个业态，这算是一个有意思的创新，并且还做了会员权益、潮流美甲、上门美睫和科技美容四项不同需求的入口。

 

这四个搜索直达，文案和跳转链接也由商家来决定，可以随时根据不同时期、不同场景的需求调整。

 

这样一来，搜索就不仅仅止步于给品牌配置上关键词，通过搜索，河狸家非常简单直接的解决了三大问题：

我是谁？怎么找到我？我可以帮助你做什么？



支付宝官方数据显示，过去一年，搜索已经成为用户在支付宝端内获取小程序服务的核心流量入口。

2

河狸家的秘密武器：

用高频打低频

 

通过搜索河狸家打开了任意门，接下来，支付宝小程序还要面对两大拷问：

 

一是到底能不能带来有效的流量？

 

支付宝小程序只是个排头兵，背后其实站着整个阿里生态的开放体系。

 

用户打开支付宝，不仅仅只局限于支付这一个场景。

 

比如，支付宝可以完成餐饮、购物、出行这些日常高频需求，还可以完成生活缴费、医疗、社保公积金这种低频刚需。

 

当美甲、洗车、家政，这些需求不定时、不定点地从用户的生活中冒出，谁来做这个满足不同时间、不同场景下的“应用综合体”，用户一定选择最常用、最熟悉、最方便的APP——这就是支付宝小程序能给商家带来强悍的公域流量。



商家只要愿意接入，就可以从公域的不同入口，比如收藏、订单中心、卡包、活动等触达用户。

 

此外，为了帮助商家能够更好地实现流量互推和资源置换，支付宝开辟了小程序流量置换平台，在这里商家可以找到自己的“盟友”。

 

比如，河狸家几乎每月都在和不同小程序做首页banner的流量置换，与回收类商家跨行业合作，上门回收旧衣后可兑换河狸家的优惠券，这也是流量的新增长点。

 

二是能不能帮助商家留住用户？

 

商家来支付宝做生意，核心是经营用户。支付宝的商业能力能不能快速给到商家，这才是关键。

 

支付宝小程序的做法是，通过极致的体验和服务帮助商家沉淀用户。

 

这次双12活动开始之前，河狸家和支付宝强势推出品牌物料曝光，上万名手艺人工具箱印上了上支付宝搜【河狸家】，而支付宝将搜索流量更大程度的引导至河狸家小程序。

 

一夜之间，河狸家小程序搜索人数提升102倍。中心化流量价值迸发出来。

除此之外，河狸家本身也会针对小程序推出不同的引流款服务，来促使老客复购；同时，针对新客，设置专属的新人权益，而对于低频的美甲行业，这些对用户的经营，单靠河狸家APP本身是很难完成的。



可以说，支付宝小程序就像是一个“超级运营工具箱”。

无论是小门店，还是像河狸家这样会员体系成熟的商家，都能在其中找到最合适自己小程序的工具，并且这些工具经过商家巧妙的排列组合后，还能释放出完全超乎想象的能量。

 

举个最常见的例子，过去，在手艺人服务过程中，经常会遇到没有下载河狸家app的客户，但现在，只要通过小程序，就可以直接充值或者加单，很大程度上提高了用户复购率，而不仅仅是即用即走的单次体验平台。在河狸家支付宝小程序上，用户复购率高达43%。

3

编织一张完整的网

 

今年3月，支付宝宣布从国民钱包转型为“数字生活开放平台”，支付宝小程序中重视生活服务。

 

换言之，商家入驻支付宝小程序最大的优势是，离交易更近。

 

但这么大的流量，谁都想来分一杯羹，但到底谁的小程序才有资格坐上这个风水宝地呢？

 

支付宝的逻辑非常开放，就是大家公平竞争，谁优秀谁上位。

 

同期，支付宝发布了“扶优计划”，当商家做出一定自运营提升，满足条件即可获取包括搜索权重提升、搜索关键词增加等权益和中心化流量激励。

平台制定的优秀标准就是SCI（服务竞争力指数）——简单地来说，就是通过一系列数据，更清晰的指导商家如何运营小程序。



河狸家就借助这个指标，来一步步完善小程序的用户体验，比如：提升生活号每月的推文数，完善小程序的基础能力开发，提升官方插件和平台工具的使用数量，更加关注用户的支付笔数和支付GMV，与其他小程序商户的合作...

 

而指数的提升，让河狸家最直观的感受到的是，福利政策的增加和流量的增长。

 

因为入驻支付宝小程序比较早，所以基础信息是按照最早的标准4个基础关键词提报的，在出了SCI指数之后，河狸家的评分处于S级，搜索关键词一下提升到15个。

 

支付宝披露过一组数据，“扶优计划”推出两个月，平均每周长出100个月活过万的生活服务类小程序。

 

结 语：

 

新流量的获取、品牌粘性的沉淀，需要时间同时更需要好战术。

 

通过搜索，支付宝开放的流量助力很多支付宝的用户也转化成河狸家的新用户。

 

河狸家给消费者端织出了一张完整的网，打通全链路运营，不管是线上还是线下，在每个节点上等待着消费者的需求下达。

这张网的背后支付宝小程序的运营能力和客户管理能力是坚实的基础。

 

这是河狸家爆单的秘密武器，更是河狸家开辟的新战场。