在宾夕法尼亚州兰开斯特市一个大雪纷飞的一月早晨,一台平板显示器上跳动着Webrestaurantstore公司的各项实时业绩指标。


除了农产品,这家商店出售餐馆可能会用到的一切东西,从2.5万美元的步入式冰箱到15美分的外卖餐盒一应俱全。生意非常不错。截至上午9点,作为拥有53年历史的家族企业Clark Associates的网络店面,Webrestaurantstore当天的销售额就已经超过了80万美元。该公司前一天的销售额为860万美元。


在附近一间墙上还有黑板的旧教室里,员工们正在进行需求预测,以确保Clark的仓库里有着充足的库存,例如35磅一桶的花生酱、靴子形状的啤酒杯和该网站提供的42万种其他产品。


要跟上销售的进度并不容易。Clark Associates的销售额从2009年的8000万美元激增至如今的40亿美元,年增长率高达32%,令人瞠目结舌。在同一时期,该公司的员工人数也从350人增加到7000人。因此,该公司买下了这所小学的旧址。Clark的首席执行官吉恩•克拉克(Gene Clark)表示:“我们迫切需要空间。


现年39岁的克拉克于2020年从父亲弗雷德(Fred)手中接过了公司的领导权。现年65岁的弗雷德曾是一名电工,也是一名自学成才的商人,喜欢挑战传统观念。尤其是,过去每个人都认为餐厅设备太复杂,无法在网上有效销售。例如,一台标准的双开门冰箱可以有150种配置,这取决于你是经营一家繁忙的海鲜店,还是一家冷清的社区咖啡馆。但弗雷德并不这样认为,而他的想法给他带来了丰厚的回报。


在Webrestaurantstore于2004年推出之前,Clark Associates是数百家餐厅设备和用品的区域分销商之一。它的业务还包括建造商用厨房,并经营了一家小型实体连锁店。但在Webrestaurantstore诞生后,它已经转变为一个行业巨头(Webrestaurantstore去年占该公司收入80%以上)


Clark Associates在价值至少180亿美元的美国餐厅设备市场上占据了约 20%的份额,这主要是通过将其数字店面与仓库网络和“拣货打包”系统相结合,使其能够在一到两天内在全国范围内发货。根据行业出版物《餐饮设备与用品》(Foodservice Equipment & Supplies)的排名,到2022年,Clark的收入比最接近的竞争对手美国Trimark公司高出约10亿美元。


克拉克父子说,他们在没有任何外部资本的情况下做到了这一点,通过将利润再投资来为扩张提供资金,现在他们的银行债务只有2.75亿美元。像任何分销业务一样,该公司的利润率并不高——专家估计利润总额在20%以下——尤其是考虑到它对电子商务的依赖,而增值设计服务在竞争对手的业务中占较大比重。但这足以让克拉克家族成为一个亿万富豪家族。吉恩和弗雷德父子拥有Clark公司的大部分股份,保守估计价值约12亿美元。另外三位高管持有少量股份。


“这从来都不是一个精心策划的结果。”弗雷德坐在公司总部明亮的白瓷砖休息室里说。这里距离他们位于小学教室里的神经中枢有四分之一英里。例如,现在对公司来说最重要的Webrestaurantstore,最初只是吉恩的一个暑期项目,当时他还是一名大学生,在家里休息的时候顺便给几百种产品拍了照片。


当然,到了2004年,亚马逊已经改变了美国人的购物方式,但在餐饮领域,变化来得慢得多,因为在餐饮行业,餐馆老板通常要与当地分销商的销售人员面对面地交流,因为要买到配置合适的设备并不容易,这就导致分销商专注于学校食堂、家庭餐厅或体育场和主题公园等大型场所。


你的冰箱需要是玻璃门的,以便让厨师可以看到里面,还是要金属门,以便实现更好的隔热效果?冰箱要加脚轮还是支架?你的餐厅是位于像休斯顿这样潮湿的地区吗?冰箱的压缩机应该在顶部还是在底部?


为了消除这种困惑,克拉克父子制作了数百份详细的购买指南,用内部拍摄的高保真图像和视频引导顾客选择。如果还有问题,你也可以拨打客服电话——该公司有一支训练有素的400名客服人员。


另一个优势是价格低廉。Clark Associates的庞大规模使其对制造商具有影响力。知名行业顾问罗宾•阿什顿(Robin Ashton)表示:“与其他公司相比,他们的购买力极强。”


该公司还斥巨资打造自有品牌产品系列,目前自有品牌产品约占其产品的20%。这包括像纸盘子和煎锅这样的基本设备,也包括像冰箱、对流烤箱这样的廉价电器。在兰开斯特开了一家咖啡店的克里斯特·韦(Crystal Weaver)说,有关设备质量的抱怨让Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名声。“它们往往不会很耐用。”韦弗说。(但该公司坚称,没有发现自有品牌设备与其他品牌设备在缺陷率上存在重大差异。)但对于许多利润微薄的餐馆来说,今天省下几分钱可能比明天的维修账单更重要。


多年来,WebstaurantStore的核心客户一直是夫妻店和小规模经营者,但随着一些快餐连锁店的加盟商也开始在该网站上进行采购,而且采购价比其母公司供应商提供的更便宜之后,这些连锁店也开始注意到了WebstaurantStore。


“我们刚开始接到这些连锁店打来的电话时,对方说:‘我能和你们的全国客户部门谈谈吗?’”吉恩·克拉克说。“而我当时只能回复说,‘额,我们没有这个部门。’”


但他们现在有了。Clark Associates正在与达美乐、Chick-fil-A、赛百味和迪士尼合作。到目前为止,Clark只向他们提供炊具、厨房用具等较小的物品,以及餐巾和杯子等一次性物品,但该公司已经向包括 Duck Donuts 在内的小型连锁店出售了设备,而且 Clark一家对这一市场非常看好。咨询公司Technomic的数据显示,排名前500位的连锁店约占美国餐饮服务销售额的 60%。


现在,吉恩·克拉克还将目光投向了厨房之外。该公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基础设施向其他行业销售其部分产品,比如清洁用品。


“煎锅……需要用到它的地方只有那么多,”他说。“但是拖把桶就不一样了,毕竟,哪个地方不需要拖把桶呢。”


但竞争并没有停滞。餐饮供应行业一直在整合,去年12月,食品分销巨头Sysco收购了Clark的第二大竞争对手Edward Don。还有亚马逊本身:根据行业咨询公司Pentallect的Barry Friends的数据,这家互联网上最大的零售商在2022年销售了价值5亿美元的餐厅设备和用品。但弗雷德·克拉克对此并不担心。


“和亚马逊相比,我们的业务只是一个小水坑。但是这个小水坑里的事,我们真的很擅长。” 他说。


1976年,勉强从高中毕业的弗雷德去了他父亲和叔叔的电气承包公司工作,这就是Clark Associates的前身。他对学校并不感兴趣,“上学阻碍了我赚钱。”


20世纪70年代,游客开始涌向兰开斯特地区,参观阿米什人的生活。而他们需要一个吃饭的地方。大型家庭式餐厅如雨后春笋般出现在这个地区,克拉克一家也发展起了一桩修理和维护电器的蓬勃生意。


只不过,这些电器有时候需要换货。年轻的弗雷德会开车80英里去费城,用卡车把炉具和其他设备运回来。随着销售的增长,他于1993年在兰开斯特开设了餐厅设备商店RestaurantStore,销售电器、锅碗瓢盆和餐具;目前该公司在大西洋中部有11家分店,预计今年的销售额将达到3.2亿美元。


吉恩·克拉克的办公室位于兰开斯特RestaurantStore后面的一个小隔间里,只能从他办公桌上的CEO名牌辨认出来。他说,他们可以轻易地从一家私募股权公司那里拿到数亿美元的投资,为他们在佛罗里达州的实体店扩张计划提供资金。外部资金可以让他们在两年——而不是十年内就开始十几家新店。但他是不会接受的。“我们将在现金流允许的范围内实现增长。”


WebstaurantStore也是这样做的。2004年上线时,它只有四名员工,他们被安置在兰开斯特RestaurantStore仓库里的一个胶合板棚屋里。公司的订单都是在商店的货架上完成的。


大多数餐饮用品公司的规模都不大,而且利润率很低,因此没有能力尝试在线销售。一家认真对待互联网的公司,总部位于丹佛的FoodService Warehouse,也在激进的过度扩张后于2016年倒闭。经营RestaurantStore的史蒂夫•利曼(Steve Leaman)说,竞争对手吸取了错误的教训——那就是认为网上销售行不通。“人们都在问,WebstaurantStore什么时候也会消失?”


弗雷德·克拉克在2020年担任董事长并退居二线后表示,他知道自己必须找点事做,才能不干扰儿子的工作。他的退休计划是什么?建立新的公司来为Clark Associates提供货源。


他正在马里兰州建立三家高度自动化的小型工厂,生产卫生纸、纸巾、纸杯和餐巾纸。这样做的目的是以更低的成本在岸生产Clark Associates目前从海外采购的产品。“我喜欢这个游戏,”他说。“我不会停下脚步。”


本文来自微信公众号:福布斯(ID:forbes_china),作者:Jeremy Bogaisky,本文译自:https://www.forbes.com/sites/jeremybogaisky/2024/02/22/how-this-billionaire-family-built-a-restaurant-supply-fortune-in-amish-country/?sh=2b3691ca7970