本文来自微信公众号:枪上花(ID:QSH2040),作者:枪上花,头图来自:视觉中国


上期内容《枪上花:为什么餐饮小店里不卖可口可乐》,大家看完都觉得很有意思,收到最多的评价是真实、接地气,目前有空再更新几条,也是和饮料行业相关:


1、如果你是一个新饮料品牌,铺货铺进了一个普通社区附近的小商店,要是前几个月周围能有个三四个人爱喝,基本就能存活下来。


一人一个月买个4、5瓶,三四个人也能卖出一箱,老板看着勉强能周转,不占地儿就留着卖卖,这算是个新饮料的“养号”过程。你的行业有什么新手期最低存活指标?


2、平常的超市、小店,你看到里面放着的冰柜越多,新品牌越有机会陈列进去,相当于本来也是空地,便宜租给你也没事。


而像烟酒小店冰柜少,店主对单瓶饮料的动销周转要求就高,寸土寸金的冰柜、货架,同一个格子卖可乐、农夫和卖不知名产品,格子的利用率,挣钱效率是不一样的,老板通常在乎谁更挣钱,没有给你做实验的余地。


3、经销商也一样,同样投资5000块钱,如果买一车可乐来,一个月能周转4次,5000当2万花,但是卖你,只能周转一次,5000当5000花不说,还得占库存,所以动销才是线下永恒的课题。


当然了,之所以有新品牌不断出来,因为各家给的钱不一样,渠道资源不一样。


4、天气热的时候,各家都开始促销,想尽办法利诱店老板多进点货,只要老板一次多拿货,回头一看店里堆了这么多,同类产品就会有意识地少进一点,竞争对手的机会与此同时就会少一点,无形防御系统就这样悄然的形成了。


5、新品进餐饮渠道,别人没听过你,怎么愿意和你合作呢?一般都是代销,我先把货给你,你放着卖,卖完了我再来找你结账,把对方风险降到最低,你要觉得我们家还能卖,那你再拿两箱,我们长期合作。


6、但是代销也有风险,有时候你给商家放几箱货,结果过几天店倒闭了人也找不到了,合作没达成,货款没收回来,货还没了,被坑多了,经销商也难受,所以代销通常从一箱合作开始。如果突然有门店想让你摆一堆货,那可能是他想跑路了。


7、冬天饮料生意是淡季,天冷了大家不爱喝,不过餐饮渠道因为有解辣解腻的需求,所以只要聚会火锅烤串,一般也能卖点,而到了年底,因为工厂和公司都要聚会吃春节饭,所以会迎来一个小高峰。


8、当竞争到了终端,除品牌外,最重要的基础逻辑就是规格、价格、口味,类似挑人看身高长相、财力人品。


同样的价格,你规格小,我就做大一点,同样的规格,我卖的贵,那口感、原料就要好一点,顾客也聪明,几乎就围着这三者比较,又好又便宜又多,基本像长得帅、有钱、专一一样,是个不可能三角。


9、现在各个饮料品牌,线上破价严重,很多店主经常从零食渠道和拼多多拿货,常有店主线上买比经销商拿还便宜的奇景出现。


10、线下的产品铺货,有很强的辐射效应,势能总是从高往低影响,所以核心区域、势能位置总是线下最想得到的地点。一线城市做得好,逐渐就影响接壤的周边城市,比如上海好,影响江浙,北京好,影响河北天津,旅游城市好,可能影响全国。


具体到城市里,飞机场、高铁站、核心商场、主要景区好,影响市区、郊区、镇上;到了镇上还能细分,镇上赶集的集市好,主要吃饭的餐饮街好,还能影响周边村镇,基本是个层层渗透的逻辑。


11、当然,如果市中心大牌太强,新品牌也会去县城;便利店、商超大牌强,我就去餐饮。避实击虚,扬长避短,去新生态找新高地,线下竞争也都是物理规律。


12、开辟拓展线下市场,最重要的一个打法是本地化。


这个城市多少人,每个区是300万还是100万人,这个区的经济在这个城市怎么样,是回迁房,是新城还是老城,这个区域是打工的多,旅游的多,还是居民多,这边哪天赶集,去哪里玩,什么饮食习惯?这些都只有当地人了解。


当然,最重要的还是要有本地资源,具体到业务员,当他到了一条街上,聊的都是这个店是王叔家开的,这个店是李叔家开的,我是谁家的儿子,合作在一句句家乡话里,似乎也更容易成功。


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