本文来自微信公众号:光年实验室(ID:gnlabs),作者:国平007,原文标题:《“GPM为王”:流量主整合的守则和诀窍》,头图来自:视觉中国


在做流量主整合的过程中,只要你坚持“GPM为王”这个法则,即使一个很小的品牌,月销上千万都不是问题。


所谓GPM就是指“每一千个流量创造的交易额”(GMV Per Mille)。但是很多人都只关心每次带货的绝对值,建议大家同时也用GPM这个相对值来衡量每次带货的价值。与GPM对应的是CPM,即“每一千个流量的成本”(Cost Per Mille)一定要有很强的流量成本意识,没有流量是免费的,即使你没给平台直接付流量费,获取流量的过程都不是免费的。


如果真的像上篇文章《流量主整合:创造出万亿公司市值的流量玩法》中把流量当作一个商品的话,只要是商品,就有成本也有售价。而CPM就是“流量”这个商品的成本,GPM就是“流量”这个商品的售价。要理解以下内容的观点,要在心里彻底把流量当作商品看待。


流量主整合的收益,就是GPM减去CPM,然后再乘以规模。 


 (GPM - CPM) x  规模 


上面这个公式就好比任何商品,一个商品的销售价减去成本价,就是收入。流量这个商品本来是可以按照每一个流量来算成本和收入,但是为了不产生样本数据偏差,这么多年的习惯都是按每一千个流量来计算成本和收入的。


但要考虑到实际的净收入,这个公式就是:


(GPM x 净利率 - CPM) x  规模 


很多人没有去算这个账,所以栽了很多跟头。现在找抖音头部的达人赚不到钱,就是因为大部分人只看到了他们的粉丝很多,但是没怎么计较他们的GPM是多少,当然更没有在意你花在他们身上的坑位费和佣金,折算成对应的CPM是多少。


如果是一笔糊涂账应该是很难赚到钱的。而所谓的赚钱,就是控制好了这几个变量。 


净利率主要是和你选择的行业以及公司运营成本有关,这个也是很多人重视选品的一个很重要的原因,不过今天先不谈这个变量。


我们先来看GPM,对这个影响比较大的首先是选哪个平台的流量主,关于流量主的定义还是强烈建议大家看上一篇文章。不过对于很多目前的电商商家而言,都是选KOL这类流量主。目前告诉大家一个诀窍,选视频号的KOL收益要普遍大于抖音的KOL。抖音的KOL如果GPM大于1000,就是一个非常不错的数据,但是视频号的KOL,GPM大于1000还是有很多人可以做到的。 


然后再来看CPM,要相信经济规律,只要是那种要排队才能带货的KOL,CPM就不会低。 


这里还有一个诀窍,假设你做广告投放,也就是向官方APP这个最大的“流量主”买标准化的流量,CPM的整体平均价格大概是60元,视频号、抖音大概都是这个价格。也就是如果要向KOL支付流量费用,从纯粹控制成本的角度来说,要参考官方的CPM是60元这个数据。


只是参考这个数据而不是一刀切说一定要低于60元,是每个行业的CPM有差异,以及有很多KOL的GPM比官方高的缘故。


最后再来看规模,只有在前面的“GPM x 净利率 - CPM”这个数字为正的情况下,谈规模才有意义,不然越折腾越亏钱。 


这里还有一个诀窍,就是其实你可以通过帮KOL用很低的CPM费用去买流量,也就是用广告投放去放大规模,前面不是说了吗,官方APP的CPM整体平均价格大概是60元。 


所以做电商的生意,本质上是拼大家的做GPM的效率。但是又有哪种生意不是这么回事呢?流量也最终会流向能把它价值最大化的地方。 


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