坐飞机无聊，我很喜欢观察空姐。


9月23日香港飞雅加达的飞机上，有两位空姐引起了我的兴趣。第一位是服务我所在区域的年轻美女，看着像中国人，皮肤很白，气质很好，体态挺拔，英文标准，非常典型，不，是典范级别的空姐形象。


服务对面一侧的那位则反差挺大：东南亚人（我猜是印尼人），明显上了些年纪，脸上有着肉眼可见的皱纹，脸上涂的粉底明显不服贴，身材有点变形，甚至背也有点佝偻，走起路来前后略有摇晃。她穿的是土黄色的另一种制服，无论从气质还是形象上，都隐约觉得有点像老家的婶婶。


我跟年轻空姐交流过两次。先是坐下没多久，因为后背疼，请她为我拿个枕头。第二次就是她发餐和饮料的时候。因为听说过国泰空乘更愿意英文交流，加上不确定她是否会讲普通话，我一直用的英文。这位的服务无可挑剔，很快拿来枕头，很快送上餐食，也总是快速响应乘客的各种需求。但因为她不太爱笑，话又比较少，我总觉得她的服务透着一种距离感：


"Excuse me， may I have one more pillow?"


"one minute"，几分钟之后无声地给我递上了小枕头。给完了扭头就走。


"Mam， any drink?"


"Ice water and white wine，please ."


没有接话，利索地倒了水和白葡萄酒，用标准姿势放到了我的小桌子上。不知道是不是我的幻觉，似乎隐约看到她皱了皱眉。


反观对面那边略年长的印尼空姐，每次都看到她一边咧着嘴笑，一边风风火火地在对面通道来回奔跑。一次路过我这边的时候，还顺手帮我睡着的邻座关了顶灯。在给一个中年女性乘客拿毯子，我还看到她大笑着拍了拍人家的肩，似乎跟谁都是老朋友。我看着她忙忙碌碌，都觉得心情愉快起来。


后来坐久了感觉有点凉，也想要个毯子。年轻空姐路过我身边的时候，我明明可以开口愣是没叫她，而是默默地在等那个年长的下次路过的时候，再跟她提。


当我冻得手脚冰凉的时候，我突然意识到自己的分别心时：为什么？为什么这么简单的一件事，两个人都能做，我不找那个漂亮有气质英文又好的，却想要那个看起来有点土甚至可能还不讲英文的？


可以类比地，普通客户为不太复杂的事项找律师，撇开价格因素，是不是也并不一定总是愿意找知名、高端的？


这时候想到一件事。上次在上海的表达实训营休息时，有个法务跟我讲，她的公司花了不小一笔律师费请了个知名律所的知名律师，但她却不知道怎么用这位律师。我一下子好奇了，怎么还会有花了钱不会“用”的？她无奈地跟我说：


“不知道是我资历太浅还是级别不够，我总觉得他在审视我、评判我。我问他一个问题，他有时候会惊讶地说‘我不太理解你的点在哪儿’，仿佛我是个傻子，问了个白痴问题。在公司一群人开会的时候，他侃侃而谈，大家都说他很专业。但单独交流时，他总是拒人千里的样子。我现在有事找他之前都得先掂量掂量，心理建设一番。你说是不是我们不是他大客户，所以他不把我们放心上？”


我安慰她说不太可能，当下这经济形势，这小一百万的律师费，即使放在业绩很好的团队，也不该是可有可无的客户。


这时候在边上听我聊天的另一个学员插话说：“可能这个律师就这个风格，对谁都一样。精英嘛，有点优越感或者姿态很正常。”


他这么一说，我倒觉得有点道理。因为我确实认识一类这样的律师，业务能力很强，衣着讲究，一看就是精英，但就是有点仙女下凡的感觉，高高在上，让人不愿意接近。正如那个年轻空姐一样，看起来无可挑剔，服务也及时到位，可我都不想请她帮我拿个毯子。即使她从没也不可能拒绝服务，我自己感觉依然是，我用不起你的服务，使唤了你我有罪。


对比之下，还有一类律师则非常亲切，愿意参与你的各种事务，久了你恨不得遛狗这种事都委托给他。（参见：《客户真的信任你这律师吗？8个细节检验一下》）


这种心态很奇怪，明明我是甲方，为啥还要那么“卑微”。但这种情况却是真实存在。我自己也曾经有过问某个律师某个问题之前，左右思考要不要问，问了会不会让他judge我，他会不会愿意为这么简单的事情花时间。倒也不是我的这位律师有什么不礼貌的劣迹，也不是我在他面前不自信，就是觉得他太高大上了，处理的都是标的上亿的项目，而我的问题太简单了，不值得惊动他老人家。


所以有没有一种可能性：那些精英范儿十足的律师，他们的精英特质在普罗大众那儿就是“原罪”呢？


有次我们有个项目找律师，有几家律所竞标。其中有一家专业能力非常强，知名度也很高，但最后评标时，评委们纷纷说，担心他们太高大上，没那么多精力花在我们身上，也不太能屈尊解决一些琐碎而现实的问题。最后赢得项目的律师绝非完美，评委们指出了他们的几处缺点，但也一致认为，他们很务实，很接地气，也很在意我们这个项目。看，客户选律师时，并不总是看知名度，甚至并不总是看专业度。


就像我在书里讲的，人自以为理性，但多数时候都还是依本能和直觉行事。一旦我们直觉一个人不可接近，他再怎么厉害都与我无关。这个直觉可能来自于对他外表、声音、语气的观察，也可能单纯就是一个小小的细节。我在《不懂人情世故的律师会怎么样？》里面讲过，一个律师一句聊天时不耐烦的回答，就让我在那个瞬间否了他。而一旦我们因为某个特质喜欢一个人，那么我们也会不需要理由地信任他，依赖他，自然地接近他。


讲这个话题当然不是要抨击或反对精英律师，也绝不是说精英律师注定被所有人嫌弃。定位不同，策略自然也不同，吸引的人群也不同。精英律师可能在特定市场、特定类型的案件上有他特定的精英味相投的客户。机构客户与“散客”的关注点、考量点肯定不同。


讲这个话题的目的在于告诉那些90%以上的普通律师，你不是精英，没有精英范儿也没关系。你的“普通”，可能正是客户需要的“人味”——知道你和TA没有鸿沟，没有距离。如果你能对客户展现亲切，对他们是发自真心的在意，你很享受服务他们的过程，哪怕其他方面略有欠缺，依然可能被喜欢、被依赖，就像这位其貌不扬的空姐一样。


本文来自微信公众号：见我（ID：See-innerself），作者：踢米尼