“这么多人,新店的甲醛不用一周就能被吸干净。”在一则Costco探店视频下,一位用户如此评论。


尽管说法略显夸张,但这家网红超市新店开业的盛况也可见一斑。8月末,会员制仓储超市Costco在杭州开业。理论上9点正式营业,但早上7点就有顾客开始排队,由于排队人数过多,Costco不得不提前40分钟开门待客。


开业当天,有用户表示排队一小时尚未进场。(图/小红书截图@大鱼的日子啊)


开业不到半小时,超市里的网红单品就被人抢购一空。动辄千元的茅台论箱拿,即便是标价146999.9元的爱马仕,也早早就被金主伺机抱走。


无论这届新中产如何标新立异,最终还是与早起赶集买鸡蛋的大爷们殊途同归。


这种盛况似乎会发生在每一家会员制量贩超市的开业首日。在小红书等社交平台上,类似“山姆入门攻略”“Costco测评”等内容,往往会收获大量用户的一键三连。毫无疑问,这两个 “洋和尚”,成了当下超市界的真顶流。


网红超市,瞄准“中产梦”


山姆和Costco在国内的火热,乍看起来其实有些令人震惊。


毕竟,山姆会员卡260元/年、Costco会员卡299元/年的价格,对于不少家庭来说并不算便宜,且两家都是只能年付,不能月付,没有次卡。再加上会员制超市有着先出示会员卡才能进店的规则,这意味着消费者需要先付费后体验,光这一点就足够劝退很多人。


但办法总比困难多,特殊的制度催生了一门特别的生意:一次性会员卡。


这种“次卡”并非官方出品,而是购买者提前登录其他会员的账号,用“会员卡租赁”来形容会更加准确。翻看用户评价,购买人群可以大致分为两类:一类是外地用户,消费频次极低;而另一类用户则是只想进店体验购物,但不想掏昂贵的年费。


“次卡”用户大多是来体验消费。(图/小红书截图)


某种程度上看,大型会员制超市已经“景区化”了。很多时候,逛超市与景区旅游别无二致:游客先买一张5—20元不等的门票,然后进去参观体验,最后买一些“纪念品”回家。


此外,会员制仓储超市的另一个“劝退”之处在于商品份量极大,以至于对此有一种典型说法,即会员制超市是更适合中产家庭的超市,尤其适合人数更多的大家庭。


这些会员制超市在进驻中国后,份量并没有作出明显改变。以肉类为例,一份牛肉的份量在1kg左右。果蔬零食、奶品烘焙,也都是超大包装。即便之后山姆推出了“极速达”服务,99元就能免运费送到家,为年轻消费者提供了许多便利,但会员费和份量大这两点,是从未改变的。


单身难以负担的份量。(图/山姆App截图)


但这并没有劝退年轻人。根据山姆2021年年末披露的数据,在山姆开卡的会员中,超过30%是30岁以下的会员。


独居的年轻人往往会采用小区拼单、宿舍团购、分装代购等方式来应对食材份量过大的问题。一些用户精通于“分装术”,一份900g的肥牛,拿到手就可以将其熟练地分成四份装进保鲜袋、冻进冰箱,日后按需取用。


不过,人们也并非总能与冰箱里的食材和解。已经开卡两年的用户小方表示,因为份量太大,她家常常出现同一种食材半个月之后还在吃的场景,做饭变成“计划经济”,“平时打开冰箱就要思考一下怎么消耗一下之前买回来的东西”。


会员制仓储之于年轻人,像一双名贵又貌美的高跟鞋,尽管有些不合脚,但想想办法总能穿得上。能让年轻人削足适履,归根结底,或许在于会员制仓储为年轻人画了一个又大又香的“中产饼”。


“消费即是心理战,零售更是与消费者面对面的心理肉搏战。”然而消费者在与会员制超市的肉搏战中可谓是输得彻底。它们设置的会费是门槛,也是筛选人群的方式。用户只需要付出不超过300元,就能获得一个新的身份标签,将自己与其他人区隔开。


同时,它们也在持续向会员宣传:超市内的所有商品都是为会员精挑细选,是可以盲买的精选商品。这种“只提供精品”的话术,也会潜移默化消费者的心智。


你买茅台,我买烧鸡,虽然我们道不同,但我们都是尊贵的年卡用户,拥有相似的生活追求和中产品位。超市会员卡,其实是年轻人的中产生活体验卡。


会员制超市的高单价,也进一步强化了会员的“中产”标签。


尽管会员制仓储超市的顾客会跟你掰开指头精打细算,表示“虽然看起来总价高,但其实摊开算平均成本是划算的”,甚至戏称这些超市是“都市穷人乐”,但事实上,它们的目标人群就是中产。


(图/小红书截图)


加州大学戴维斯分校的一名教授在分析会员制仓储商业模式时表示,真正的低收入家庭很少会选择提前预支一大笔费用(即使从长远来看是划算的),只有中等或以上收入的富裕阶层才更喜欢批量购买商品。


因此,会员制超市要尽力既维持中产的面子,又保全中产的里子。刚在杭州开业的Costco就深谙此道。在货品选择上,国外的Costco门店大多是纯粹的卖场,而国内的Costco,则有种让人感觉走进了奢侈品工厂店的恍惚感。


2500元的范思哲T恤论堆放,15000元的巴宝莉风衣被人翻来拣去。不仔细看价格,还以为这些衣服统统50块。即便是标价十几万元的爱马仕,在失去了标志性的“爱马仕橙”和专卖店特有的昂贵打光后,装在塑封袋里摆在货架上,也仿佛显得“触手可及”了起来。


名牌也变得朴实无华起来。(图/小红书截图@芝麻味小甜饼)


买专柜有点肉痛,买盗版又为人所不齿,将专柜价格打下来的会员制仓储,精准狙击了新中产心里的小九九。


除了传统的高单价商品,会员制仓储也在不断制造“爆款”来留下这部分年轻的用户。这些爆款都极具话题性,能够产生社交价值,价格又并不过分高昂。比如Costco里399元的草莓熊、山姆168元的超大桶泡面,件件单品都是年轻人的狂欢。


会员制仓储,有什么魔力?


会员制仓储的热潮从三四年前开始兴起,到今天仍未“退烧”,但它在中国并不是新鲜玩意。


早在1996年,山姆就已经在中国开出第一家门店。但彼时提到山姆,大多是唱空的声音,用到最多的形容词就是“水土不服”。近20年过去,不光是山姆成了网红,Costco也在缓慢扩张。


据欧睿咨询数据显示,中国主流的线下零售业态中,对比四年前,仅有仓储式会员店的收入维持增长,且增幅接近20%。在2022年,这一业态在中国的销售额也从四年前的18亿美元增长了一倍有多,达到37亿美元。


与之相对的,则是传统超市卖场的节节败退。永辉超市关店占比已达30%,家乐福今年关掉了深圳的最后一家门店,彻底退出深圳。那些我们曾经耳熟能详的超市品牌,不约而同地迈上了收缩的道路,连一些品牌也开始转型,期望能够复制出下一个“山姆”。


会员制仓储凭什么能从走向没落的实体卖场中脱颖而出?能够精准定位并拿捏消费人群心理是其一,但真正取胜的永远是最简单的逻辑:品质够好,成本够低


会员制仓储所收取的会费,不只是让消费者形成心理区隔的工具,也是它们盈利的大头。它们的策略是以足够有竞争力的价格,吸引到越来越多的人来办卡缴纳会费——这是一个稳定且源源不断的收入。


关于Costco的选品和定价,流传着这样一种说法:第一,所有商品的毛利润不能够超过14%;第二,如果供应商在其他渠道的价格低于Costco,那么他们的商品将永远不会出现在Costco的货架之上。


无独有偶,山姆也曾经因“强制供应商二选一”的传闻,被同行指责为恶意竞争。这些会员制仓储超市面对供应商的底气,便是来自它们庞大的会员基数以及超大的商品份量,能够支撑一次性大批量采购,将“规模效应”发挥到极致。


同时,在选择供应商上,会员制仓储也与传统超市有很大的不同。比如牛奶这一品类,普通卖场有几十种同类产品让你慢慢挑选,而会员制仓储只会为消费者提供几种限定的选择。


像家乐福这种大型综合超市,会提供几万种商品供顾客选择。而会员制仓储将商品的种类压缩到了极致,Costco和山姆都只提供3000—4000种商品。


这种精明的做法,看似替消费者作出了选择,减少消费者的决策成本。但更重要的是,货品的种类少,就意味着货品的周转周期更快,中间的一系列成本也会更低。


除此之外,会员制仓储也会建立自有品牌,比如山姆的“Member's Mark”以及Costco的“Kirkland”。强大的供应链和原料采购优势,让它们能够精准地找准价格和品质的平衡。


山姆的烘焙产品线就是一个典型的例子。在山姆之外,你很难以相同价格买到相同品质的蛋糕。当然,便宜的代价就是一份超大,且不分售。


同时,他们将这种商业策略包装成只有会员才能享受到的福利和“特权”,进而保持会员续费率以及吸引更多会员。


如果简单粗暴地理解的话,本质上,传统超市赚的是“差价费”,而会员制仓储赚的是“服务费”。


来势汹汹的盒马们,移得了山吗?


山姆和Costco的成功,也吸引了一大批想要与之“掰掰手腕”的同行。前段时间盒马和山姆的商战上了热搜,两家针对“榴莲千层蛋糕”这个品类,打起了价格战。


盒马将此次降价称为“移山价”,随后盒马表示这是“发挥愚公移山的匠人精神,致力将全球最好、最具性价比的商品,带给盒马用户”。


真正的商战,就是这么朴实无华。 (图/App截图)


除了盒马外,越来越多的超市品牌也换上了“会员制”的新衣,比如麦德龙PLUS、家家悦、fudi等。


截至目前,山姆在中国共有45家门店。杭州Costco虽然只是中国第五家门店,但它扩张的脚步也在加快。据披露,2024年,Costco的第六家门店将在深圳开业,这也是Costco在华南地区的首店。


不知不觉中,会员制仓储这个曾经的小赛道竟然隐约成为了线下商超的大趋势。但一窝蜂地都去做会员制,有必要吗?


高鑫零售执行董事兼首席执行官林小海在接受媒体采访时表示,会员店业态的难度,其实比任何业态都大。很多品牌转型会员制不成功,很重要的原因是在于它们的商品竞争力还不够强,而说到底就是供应链优势不足。


要做好会员制仓储,营销能力、供应链优势、会员数量这三点缺一不可。


同时,会员数量更是这一套机制运行的关键。这也是所有会员制仓储都在尽力提高续卡率的原因。Costco亚洲区总裁张嗣汉曾表示,“目前开市客(Costco)全球续卡率是90%,中国是60%”。


在当下,续卡率就是最大的变数。


在社交媒体上表示到期不续费的帖子并不少见。(图/小红书截图@ 霍霍哈嘿!)


目前所有会员制仓储瞄准的人群都是同一批人,据月狐iApp数据显示,2023年6月,山姆与盒马的用户重合率达到了43.1%,即有近一半的山姆用户也注册了盒马。


在Costco开始了自己的扩张步伐后,小红书等平台上也出现了大量“选山姆还是选Costco”的内容。按照这个势头发展,也许会员制仓储品牌最终还是会走向“抢人大战”。


当它们真的走上了低价内卷的道路,失去了所谓的“中产感”,人们还会继续买单吗?


本文来自微信公众号:新周刊 (ID:new-weekly),作者:王一旦,编辑:陆一鸣