9月5日上午，王艳从哥哥家接上母亲赶往位于北京顺义的售楼处，项目是现房，只剩下一二层和顶层的几套尾房，都是一口价，她交了10万元意向金，锁定一套一层90平方米的三居室。
王艳在北京上的大学，毕业后一直在北京工作，母亲和哥哥也在北京居住。春节后，卖掉河北燕郊的房子后，王艳就将在北京买房的计划提上日程，断断续续看了不少房，但150万元左右的首付预算，可选空间并不大。
9月1日，“认房不认贷”政策在北京落地，王艳首付款覆盖房子的范围，从总价300万元扩大到400万元。“这个房子，原来首付差100多万元”，王艳说，现在完全可以够得着了，“月供也在承受范围内”。
“认房不认贷”政策在一二线城市落地的同时，央行和国家金融监管总局联合发文，下调了首付比例、房贷利率的下限。受益的不仅仅是王艳这样的刚需，还有大量被高首付拒之门外的改善型需求，以及面向这一波需求的房地产项目。
一、购房者
毕业后，王艳在哥哥家住，母亲给哥哥带孩子，时间长了，很多问题就出来了。
感觉到不自在后，王艳从哥哥家搬了出来，住到了燕郊的房子里。燕郊的房子是她上大学时家里出钱买的，“七八千买的，交房后简单装修了一下，一直空着，当时也是打算在北京买房时卖了凑首付”。
搬到燕郊不久，赶上疫情，上班受到影响，王艳又回到北京租房。那个时候，她就下决心卖掉燕郊的房子。2023年春节后一波楼市小行情中，王艳卖掉了房子，“比市场价亏了十几万，但和买的时候比还是赚的”。
燕郊的房子卖了，结余下来100多万元，加上攒下的积蓄，一共150万元左右，这个首付款在北京买房有点不现实，“稍微好一点的区域，起码都四万出头，总价算下来得400多万元”。
母亲愿意“借给”王艳50万元，即便如此，也只有200万元首付。她一度考虑过郊区的二手房，但看了几套后，打消了念头，“好不容易买套房，起码要舒适一些”。
新政落地为王艳买房提供了契机。“看好七八个新项目，现在这套房真的是赶巧遇到的”，王艳说，“虽然是一层，但总价便宜了近50万元，用组合贷，月供七八千元，压力不大”。
比王艳早几天，9月3日上午，因担心房价上涨，在销售人员劝说下，宋斌交了10万元的意向金。房子在朝阳区，单价超过8万元/平方米，预计10月交付。
宋斌在3月底卖掉原来的房子，结掉尾款后，到手现金500万元左右，“如果认房又认贷，按这个首付款，只能买总价600万元出头的房子”，宋斌说，符合要求的房子，基本都在六环附近。
新政落地后，宋斌选择范围扩大了，“只要月供付得起，五环附近的也能够得着”，他说，交意向金这套120平方米四居室，中间楼层，一口价1000万元，“每平方米便宜了5000元左右”。
虽然首付不是问题，但3万元的月供，多少还是让宋斌有些顾虑。总价800万元出头的房子更符合他的实际情况，“总价少200万元，首付不变，月供压力能减少一半”。
另一个备选是东五环附近的一个项目，同一种户型有两种选择，面积都是114平方米三居室，中间层总价是900万元，符合付款条件还有2个点的优惠；另一种是特价房，底层边户，一口价815万元。
经过反复斟酌对比，宋斌最终选择了特价房，“两个项目位置都不错，都是马上交房，也都看了现场”，他说，之所以选择特价房，一方面是可以便宜100万元左右，另一方面是看了房后并没有太大瑕疵，“就是楼层低了一些”。
这一波楼市新政下，像王艳和宋斌这样买房的人并不少，他们要么是刚需，要么是换房的改善需求，之前因为高首付选不到合适的房源；新政落地后，首付门槛降低了，月供也在承受范围内，顺理成章完成了买房。
一位央企的项目营销负责人告诉经济观察网，这一轮影响主要集中在置换群体，无论从外地置换，还是北京同城置换，都具备一定的首付能力；而且也需要具备月供能力，“这两条缺一不可，所以，真正符合条件的并不多”。
他介绍，“认房不认贷”政策落地后，9月2日-3日这个周末的新房成交，主要以“担心涨价而锁定价格”的客户为主，虽然都是真实需求，但最终成交没有那么大。
二、项目
王艳买的项目于2021年初开盘，一共900多套房源，一部分已经交付，剩余部分将于年底前交付，目前已接近清盘，是区域去化较快的项目，周边还有两个项目，也接近交付，但去化率相对不高。
三个项目的拿地时间、开盘时间、产品定位、施工进度均相差无几，而且都接近交付，虽然都是民企开发，但不存在烂尾的风险。其区别在于户型、品质、园林绿化和物业服务等方面。
王艳不仅对比了三个项目，也对比了周边一个北京市国企开发的项目。四个项目中，有两个得房率较高，加上赠送面积，综合得房率超过90%，但王艳没看中户型，而且对园林绿化和物业服务也不满意。
其中一个120平方米的三居室，使用面积113平方米，让她格外心动，但卧室的承重墙遮挡了两侧窗户十公分左右，“哪都好，窗户被墙挡住有种说不出的别扭，把窗户往里挪五公分就完美了，不知道怎么设计的”。
另一个项目90平方米，实际使用面积达到92平方米。客厅、卧室、厨房、卫生间都有设备间，销售人员承诺交付时会把窗户挪到外面，“现在窗户在里面，是落地大窗户，如果挪到外面，就不是落地窗了，有一米多高的墙”，王艳说。
由于户型硬伤，虽然使用面积较大，但王艳最终还是将两个项目排除了。剩下的两个项目都是民企开发，各方面相差不大，最终选择现在的项目，“主要因为这家还没爆雷，房子也是现房，所见即所得”。
与王艳不同，宋斌最终选择了配套成熟的区域，虽然两个项目都交了意向金，实地看过房子后，觉得都不错。一个是央企和国企联合开发，周边教育、交通和商业等配套都在规划中；另一个是两家央企联合，周边配套已经相对成熟。
央企和国企联合开发的项目距离望京不远，目前与望京的房价有几万元的倒挂。在销售人员描绘中，一旦配套起来了，房子有巨大的升值空间，这个因素其实也是宋斌买房重要的参考指标，但最终放弃了。
一个重要的原因是，在宋斌看来，两个项目价格相当，但配套有天壤之别，他更愿意相信看到的，而规划中的配套即便能实现，也是若干年后，即便是配套起来了，“房价就一定能赶得上望京吗？”
宋斌现在选择的房子，周边有两大商圈，也有地铁，学校虽然一般，但基本能满足需求。“已经很成熟了，即便是因为缺乏产业，未来升值空间不大，但起码不会贬值”，他说，房子是特价房，即便跌价，还能跌到哪里去。
而且，从两个区域对比来看，现在的区域项目去化都比较快，基本半年清盘；而望京附近的项目，开盘虽然更早，但至今去化率不足50%，“如果真有潜力，就不会这么慢了”。
上述央企项目营销负责人表示，原来闭着眼买房都能赚钱的情况已经不复存在，目前客户选房，除了学区、就近置业及烂尾担忧等因素外，更在乎区域和配套。
三、客群
上述央企项目营销负责人分析，北京楼市客户分为三类，第一类是支付能力较强的客户，通常消费的是资源相对稀缺、总价较高的项目，如云庭雅苑项目，区域多年首个入市项目，价格倒挂，“这种项目有门槛，但买到就是赚到”。
第二类是置换客户，月供能力可能并不强，但通过卖房可以解决首付。这类客户对项目位置、配套等相对敏感，也有升值的需求。过去是楼市的主要消费力量，但近年受大环境影响，“首付够的，月供不够；月供够的，首付又不够；真正两个都符合的群体并不多”。
而且，第二类客户的买房动机相对没有那么强，往往是“遇到喜欢的房子、价格合适就买，遇不到合适的就继续看”，上述项目营销负责人表示，新政落地后，首付能力强和月供能力强的重叠部分，成为最直接的受益者。
第三类客户是刚需，这类客户在北京首次置业，除了部分家庭条件较好的外，多数选择在郊区置业，面对的是总价300万-600万元的房子。这类群体对价格更为敏感，对配套相对可以妥协。
北京某中介一位大区负责人告诉经济观察网，从客户群体画像来看，一个核心指标是购房预算，既包括首付实力，也包括月供能力。这也是中介向客户发出的第一个问题。
确认了客户的购房预算后，再确定客户的其他需求，比如区位、学区、工作地等，中介帮助推介相匹配的二手小区或新房项目。价格的匹配，是获得成交的第一步，也是最为重要的一步。
这一轮楼市新政落地，并没有让成交热点区域位移，更多是加快了成交进度。主要分为两类情况，一类是之前因为价格等原因在犹豫的买方，因为担心新政带来价格上涨，选择马上成交。
另一类是已经确定买房还在凑首付的客户，“比如选好了要买的房，原来的房子也卖掉了，但首付不够，需要等理财到期或股票解套”。
他介绍，在房地产市场上，这类客户不在少数，但由于政策覆盖面有限，并不能真正惠及到所有人，“比如，新政后虽然首付降低了，但月供压力增大了，很多人还是买不了”。
而且， 对于受影响最大的置换群体，想要符合首套指标，需要先卖掉原来的房子，才能以首套身份购房，但卖房需要时间。
从客群来看，王艳属于刚需，显然是新政最为直接的受益者；而宋斌则属于置换群体，虽然因为新政原因实现了买房，但政策的效应并不强，“相对来说，对刚需的利好更显著一些”，上述中介大区负责人表示。
四、房企
9月3日，云庭雅苑项目开盘，是北京楼市新政落地后首个开盘的项目之一。预售信息显示，该项目共计464套房源，接近百亿货值，开盘当天销售56亿元，认购转化率超过80%。
上述央企项目营销负责人认为，该项目之所以热销，一方面因为地块的稀缺性，整个板块已经多年没有新项目入市，而且也没有新地块成交。区域本身就是传统豪宅地块，而且，项目用了18个月蓄客。
另一方面因为价格倒挂，与周边二手房有3万元/平方米左右的价格倒挂，虽然购买门槛较高，但只要能买到，理论上就可以赚到。而且项目有背书，不太用担心烂尾等情况。
从9月3日到6日，项目开发商融创中国股价连续上涨，三日累计涨幅达到3倍，虽然没有证据表明股价上涨与项目销售有必然联系，但项目热销一定程度上提升了投资者的信心和预期。融创中国成为首个被上交所恢复港股通的房企股票。
云庭雅苑项目由于特殊性，显然是这轮楼市新政落地带来的成交放量的例外。政策利好更多的是向国企、央企及未爆雷的民企倾斜，即便是同一片区内，不同背景房企成交情况也有天壤之别。
以顺义某区域为例，新政落地后，国企、央企及未爆雷民企开发的项目，客流和成交均出现明显回升，项目整体去化超过三成；但同期开盘的两家爆雷房企的项目，去化率不到一成。
同样是未爆雷的房企，销售价格不一样，去化也不同。2022年4月开盘、位于顺义的某央企开发项目，售价6万元/平方米，至今去化率在3成左右；而同年8月开盘的某民企项目，售价4万元/平方米，去化率超过5成。
区位同样是决定去化率的关键，以今年初开盘的两个项目为例，位于丰台三环附近的某项目，签约去化率在2成左右，而位于海淀五环外靠近六环的项目，签约去化率在5成左右。
上述央企项目营销负责人表示，北京楼市不同于其他城市，资源是第一位的，无论是西城、海淀的学区资源，还是西二旗、亦庄和望京的产业资源，都是支撑楼市的核心力量，也是其他配套资源无法取代的。
核心资源之外，如果是期房，能否顺利交付也是重要因素，虽然在当前保交付政策下，即便是爆雷房企，出现烂尾的可能性也较小，但北京并非没有前车之鉴，“现房和期房，肯定选现房”，上述营销负责人表示，“新政落地促进成交，但客户对房源的选择优先级不会改变”。
（应受访者要求，王艳、宋斌为化名）
本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：田国宝