上半年,银行的“财富中收”普遍缩水。数据显示,A股上市银行的手续费及佣金净收入,比去年同期下降3.61%。例如兴业银行、华夏银行2023年上半年手续费及佣金净收入同比下降30%以上;城商行里江苏银行、南京银行、杭州银行、上海银行等几个比较拔尖的城商行降幅也很大;此外招行、浦发、光大等银行也有10%左右的降幅。



其中,招行还特别披露了2023上半年的财富管理手续费及佣金收入为309.03亿元,同比下降14.28%。

1./ 上半年基金有多难卖? /

作为一项轻资本业务,中收,特别是财富中收业务,既不会多占用银行资本、也不会带来不良资产,对银行来说那是相当给力,所以在近几年被银行视为营收增长的突破点,要是有哪家银行没提出过大财富概念,那都是没跟上潮流。

但是今年银行财报上,中收的缩水,业内也都预料得到,因为今年的基金和理财产品,比最难卖的贵金属还难卖。

曾经,给中收创造极大增量的财富管理业务,是给权益类基金做发行渠道、做托管,但是今年基金市场发行普遍不好,客户不买账。

曾几何时百亿日光基那是一支接一支地发,有些基金的配售甚至达到10倍。在银行工作的小薇说,曾经有个千亿顶流的经理发基金,她们银行是渠道,当时这支基金是要预约占位的,但是今年上半年,一提基金客户都摆摆手。

截至9月2日,今年新发权益类基金平均发行规模4.75亿元,创下历年最低水平,多数权益类基金发行很艰难,甚至出现募集失败现象,银行也损失了一大笔托管费和渠道费。

除此之外,券商还和银行抢基金销售的饭碗。上半年末,在公募基金销售保有规模中,前一百强中有26家商业银行,非货基金的保有规模占比达到了47.22%,但2021年同期、2022年同期的占比数据分别为56.24%、48.47%,说明银行在基金的销售和保有上已经不占太大优势了。

而且在今年二季度,券商渠道的公募基金销售保有规模还实现了逆势增长。中基协的数据显示,2023年二季度,只有券商渠道的股混、非货基金的规模及占比逆势上升,其中股混规模环比上升2.38%,非货规模环比上升4.72%。

券商的资深投顾林子表示,基金销售有“牛市看银行,熊市看券商”的规律,市场震荡的时候,投资者更喜欢买ETF,因为更加灵活。另外在林子看来,券商投顾手中不仅有客户的基金,还有客户的股票,券商投顾手里的客户本来风险承受能力就更大,再加上投顾的“心理按摩”,对市场行情的接受更彻底。但是许多银行的客户经理卖了基金没有后续跟进,卖完没有继续的陪伴,林子有个客户,是个阿姨,在银行买了基金亏了,客户经理反倒嫌阿姨计较得多、承受能力差。林子说,特别是之前有些银行会特意选择和规模比较小的基金公司合作,但小基金公司的产品只是昙花一现,客户直接丧失了信心。

2./ 完不成任务,全行遭殃 /

据了解,今年上半年,银行人为了卖基金也是很拼,业绩的考核主要突出三个特点:

其一,一个人完成不好,全营业部乃至支行连坐。

小美是某股份行的客户经理,她说“我们财富中收下滑得不厉害,那都是逼出来的”。

今年上半年,小美所在的银行有个固收+的基金任务,估计营销上的领导们预测到任务不好完成,所以支行把任务平均分给网点,网点再把任务平均分给每个员工,所有员工都完成了,支行才能领到奖金,再把奖金平均分给每个员工。

但是前几年热买基金的客户,没有割掉一直持有至今的,基本都亏20%左右,对基金产品的体验感可谓差到极点,我们根本没办法推进。行里也是损,每周排名两次,要是谁完成的不好,不仅领导督导你,同事也会督促你,不能因为你一个人没完成,整个网点或支行都领不到奖金。

第二,许多产品只能自掏腰包买,以前支行长、网点领导还能忽悠企业掏钱,现在领导也自掏腰包做表率。

以前都是银行人“自掏腰包买存款”,现在是银行人不仅得买存款,还得买基金。阿明是一家城商行的对公客户经理,一般零售上的指标他们不背,结果上半年他也有50万的基金销售指标,实在卖不出去,让自己的亲妈把最后10万包圆了,结果基金表现不好老妈还天天在家数落他。

以前有好基金的时候,他们会通知企业,领导还会和企业老板知会一声。但是今年领导忽悠企业老板也不好使了。一个企业的老板摆了摆手说,下一年,他不需要对贷款有啥承诺,企业也确实不想投资,如果让他把钱多留一阵子冲存款倒是可以支持,但是去投资真的没办法支持。

第三,推产品上的违规行为增多。

豆豆是上海的一名普通投资者,去年底被自己在银行的同学忽悠着买了一只基金,现在收益-30个点;豆豆表示,我同学光让我输XXXXX(基金编码),姐妹带你一起致富,根本没说这是基金。

后来经同事提醒,豆豆才发现自己根本没被告知这是买基金,就稀里糊涂买了基金,而豆豆的同学之前推荐她的都是同业存单和理财,这次她以为也是理财。

插一句,银行员工提示,这种事情对于不熟悉投资的人来说很常见,所以大家在熟人介绍投资的时候也要看清楚买的是什么,不要跟风操作。最后豆豆拿着聊天记录去投诉,银行为了息事宁人,赔偿了豆豆几百块的购物卡,但豆豆的损失可是将近10000元啊。

阿紫在某股份行的合规部门工作,她表示,现在银行只有基金保险的提成高,定期和理财基本不算什么业绩,所以哪些提成高任务重就推哪些,推不出去怎么办?当然只能硬推,例如卖增额寿险不告知这是保险;卖基金时把收益率吹的天花乱坠;无证上岗等等。阿紫还表示,今年上半年,基金业绩压顶,她见过不少经理私下和客户说先把钱进去基金,要是亏了的话经理来补,但是打破刚兑后,基金经理自己补偿也是违规的,被举报也要被处罚。

另外据阿紫和几个同行的不完全统计,从去年底到今年上半年,违规卖基金保险的情况明显增多,有些违规情况离谱到,只要报给当地证监局,准保能吃到一张罚单,所以最后要么赔礼道歉送购物卡送米面油;要么就是客户经理自掏腰包填坑,反正得让这些事儿不上报。

3./ 银行降本:食堂绿豆汤都没了 /

今年上半年,银行面临着利润增速放缓、营收同比下降、净息差持续承压等共性问题。多家银行高管表示,银行业下半年仍将面临息差收窄压力,这就更需要中收业务来带动业绩,这同时导致,银行人的绩效更难完成了。

年初时有家银行流传出了一则很苛刻的银行绩效考核:

保险没完成序时进度的,每天扣支行行长1000绩效;

进度没到70%的,支行长直接免职,全部人员取消休息;

未破0人员,每天参加调度会议,向分行领导汇报工作;

连续三天未破0,员工待岗,专职卖保。

当时还有人质疑真实性,但某城商行员工小明表示,这可是千真万确,现在任务比20年市场好的时候还高,摆明了不让你拿绩效工资嘛,我们倒不是让你待岗,待岗的话怎么创造价值呢?如果指标没完成,就让你没完没了地去外拓,拿早7晚9折腾你。

小明说,虽然最近保险比较热,但是不如基金好卖。一方面,许多客户大约在12-16年间被忽悠着买过保险,发现很多年取不出来,对保险有天然的免疫;另一方面,最近卖的增额终身寿险不能随用随取并不灵活,如果取的话你只能告诉客户要用保险抵押贷款,许多客户一听:“我自己的钱我取不出来,还得贷款”,一下就劝退了。

小明强调,你们看到的许多银行得保险中收大涨,那是因为以前他们都看不上卖保险,基数比较低,现在不卖不行。能简单吃饭,谁愿意和客户费尽口舌呢?

小明还表示,上半年其实基金和保险都不好卖,以前每季度可能还有几千块的奖金,上半年啥也没有,绩效还被扣了不少,对了,甚至连食堂以前像刷锅水一样淡的绿豆汤,都因为削减成本不供应了。

特别值得一提的是银行理财子,曾经银行系所有公司里,理财子收入是最高的之一,甚至高于银行系公募,但是今年银行的理财子公司普遍规模缩水;为了招揽客户,有些银行理财子公司开始对旗下理财产品费率推出阶段性优惠,甚至提出了“不赚钱不收管理费”,他们赚得也少了;另据某股份行的理财子员工说,内部激励的机制也不好了,今年要求必须自负盈亏,当然就从降薪上入手啦。

这些情况反映在半年报中很明显,半年报显示,上半年42家上市银行薪酬总额为4661.57亿元,与去年同期相比增长3.37%,增幅与2022年上半年相比几乎收窄了一半。其中降薪的上市银行范围在扩大、降薪幅度在加深;一些人均薪酬较低的城商行、农商行虽然在涨薪,但涨幅与往年相比也较小:

▲上半年银行薪酬 单位:万元

所以说,银行不管是从理财上,还是从银行人的收入上,都在打破“旱涝保收”。以前银行会欢迎“资源型员工”,当资源型员工被业绩压力薅秃了以后,甚至盯上了保洁、保安、食堂等其他后勤工作人员。

小明听说,连保安公司派遣的保安,最近都被要求拉客户了。关键是他所在的网点,其中有个保安大叔,营销能力超强,还是一个包租公,许多老年客户不听客户经理的解释,就愿意听保安大叔的解释,小明和同事都觉得,不如直接把保安大叔收编,完成营销任务吧,这个任务越来越重,员工已经想开“摆”了。