周末清闲在家，看到满溢的书柜，精神洁癖突然爆发，就想要做一波断舍离。最终整理出几本书，准备按老传统：挂多抓鱼卖了。


我是个多抓鱼老用户，也是从业者。虽此前网上多有诟病，对于多抓鱼的收购价格，我是早有预期的：哪怕行情再不济，一折能收都行。


但等我扫描收书条码，还是被这报价惊到了：



一本 2018 年出版、总页数厚达 704 页、原价 129 元的《Flask Web 开发实战》，给我的报价是：品相好可卖 ￥1.40 元。


瞬间连包餐巾纸都不如（这里并没有看不起餐巾纸的意思，请不要对号入座）。


1.40 / 129 = 0.01085271。


这已经不是一折收书了，是 0.1 折收书，给我狠狠打了个粉碎性骨折。就差零元购了。


此时脑海里升腾出一句话：“你搁这打发要饭的呢？”


最后综合考虑到时间成本、知识流通、绿色低碳等因素，还是没舍得直接丢楼下垃圾桶。把原总价 650 元的八本书，以 1 元钱挂到闲鱼上，送给粉丝当福利了。



作为一个多年用户，我在多抓鱼线上和实体店买了不少书，也卖过不少书。总卖书收入是 2795.40 元，毛估一下有原总价 3 万多的书，成功实现循环再利用，大概 600 多本。



我理解它背后运作要遵循的商业逻辑，也完全接受这价格落差背后的隐性成本，和带给我的隐性收益。回收购书款，根本不是我考虑的，能清理空间 + 节省处理旧物的时间成本，才是当下第一要务。


但 0.1 折这么离谱的收购价，我还是头回注意到。莫非是最近调整算法，或者正好有本算法策略覆盖不到的漏网之书，被我遇到了？


有人反驳过我：你这技术书，本来就不好卖，给你这个价不错了。


那不如干脆不收？不是气话，是企划。


发挥一下我的老本行，给三个策略：


1. 如果发现一本书识别出来的收购价格，偏离原价 / 该品类下近期收购均价（/折扣/标准差）/ 用户日常卖书均价（/折扣/标准差）太多，出个温馨提示：“这本书收购价格可能有点低哦，是我们综合复杂的商业因素给出的，如果您觉得不太值得，可以先保留本书、过一阵子再来看看。”先表达同理心，再把选择权交还给用户。或者直接提示这本书不收。


2. 像我卖的这种专业领域小众技术书，大概率卖不出去，但倘若能卖则利润极高。这属于平台“可做可不做”的生意，主打一个杠铃策略。在当下这个经济周期里，宁可先不做，否则利润未必能攫取多少，搭进去的时间、非标服务成本、决策成本、口碑损失都不值当。


3. 如果通过数据分析，发现像我这种“对买书价格不敏感”+“对营销活动不敏感”+“经常卖书”的人，那大概率是个时间比较值钱的读书人。不要想着在收书环节占这些人的便宜。你可以想个噱头（比如支持低碳环保）让我白送，但不要把我当成缺乏精明商业头脑的傻子白嫖。


此外，我当然能理解宏观环境变动对小商业实体造成的影响。


在此前多抓鱼北京三里屯店的闭店复盘文章里，我也看到了夹杂在无奈、困惑中的社会责任和商业意趣，很是理解。


多抓鱼早期对标的是日本最大的二手书（实际上书籍是起家，后来也拓展到 CD、软件、动漫周边等）集团 BOOKOFF。


于是出于增长黑客的本能，我去研究了下 BOOKOFF 集团的最新财报，看看在全球经济放缓的后疫情时代，它们是不是也面临类似的商业压力，以及有什么应对措施。



分享一些财报披露的 BOOKOFF 现状：


  • 占集团 80% 门店比例的，是只卖单一品类（书、软件为主）的 BOOKOFF 门店，虽然能触及更多实体消费者，但近年业务承压，因为新商品的销售下降，使得采购二手图书和软件以维持销售量变得日益困难。


  • 主要贡献利润的，是过去几年开设的大型直营店（BOOKOFF SUPER BAZAAR、BOOKOFF PLUS），它们是集团增长的·主要驱动力。但竞争对手也在加紧布局。


  • 在线商店/电商这块，现在拥有日本最大的二手书库存，SKU 稳步增长，但运输成本和人员费用也在攀升，需要采取措施来保持利润率。


  • 季末净资产 18，263 million 日元，较上年同期增加 1，781 million 日元。主要构成是：分红、归母公司利润、外币汇率调整。


感觉也是压力蛮大的。


为此 BOOKOFF 正在采取的两个核心战略是：“升级独立门店（Upgrade individual store）”和“调动集团力量（Use all the BOOKOFF Group’s strengths）”。


一些具体落地措施（我过滤掉了空喊口号、没有披露实际举措的陈述，日本人写财报太爱语焉不详地忽悠股东了，点名再批评最近一个 KONAMI）：


  • 增加商品类别，善用互联网销售；

  • 选好门店位置、找与规模相匹配的销售区域、改善门店运营效率；

  • 走出自营渠道，拓展流量更大的销售渠道，比如 Yahuoku!、Rakuten 等电商渠道。


  • 搞好底层基建，统一服务于集团业务各个环节，可以理解成搞中台那一套；

  • 以活动和营销策略为中心强推手机 App。


  • 拓展高端服务 hugall，比如珠宝维修，这业务曾经受到疫情影响表现疲软，但现在采购量远高于疫情爆发前（客流恢复、贵金属价格上涨等因素）；

  • 拓展海外业务，比如顺着日本动漫在美国流行的势头开海外店。


杞人忧天、不明就里地从旁观者角度、站着说话不腰疼的，觉得 BOOKOFF 可以给多抓鱼的启发是：


  • 在低客单价里，搞点利润高、研发周期短、账期快、交付成本低的品类（同时还能维持逼格、不模糊主品牌），比如参考 Amazon 的自出版。这块据悉多抓鱼已经在研发了，思路很明确，就看执行成果，这里面巨多坑，一不小心就落了窠臼；


  • 跟大渠道合作卖货吧（前提是有大渠道看得上），以品牌力、标准化能力、对旧书的线下处理能力，牺牲利润换取规模。


  • 收“为爱充值”的信仰税吧。多抓鱼品牌势能挺强的，搞个“多抓鱼 VIP 会员”升级体系，最低 6/12/18 元左右的月付档位。不用交付什么复杂的权益，就让设计师画个专属徽章，展示在个人 profile 页面，可以分享生成截图那种。至于功能性的实体权益么，就是进线下店免排队，或者线下购满 150 元送一个四折页的精选会刊小册子。


  • 联合贴牌搞点低频高毛利的二手生意吧，借此先摸摸市场，要不要自己下场做，看看再说。


  • 在淡季定期多搞点营销活动吧（也可能经常做，但我不知道）。


哎，人家要打我骨折，我还叭叭地给人想辙。


不过写这篇文章的时候，看到国务院办公厅转发国家发展改革委《关于恢复和扩大消费的措施》，A 股收盘也还不错，感觉恢复了一点消费信心。


希望有更多落到实地的优惠措施，小而美的业态也能寻回自己的立锥之地。


本文来自微信公众号：范冰FANBING（ID：growthhackerbook），作者：范冰