本文来自微信公众号:豹变(ID:baobiannews),作者:陈法善,编辑:刘杨,头图来自:视觉中国


“东方甄选跟抖音的关系非常好,是互相成就的关系、依赖的关系,并不是我们求着他,也不是他求着我们。”7月9日,俞敏洪在直播中这样评价东方甄选跟抖音的关系。


没想到,岁月静好打破得如此之快。7月26日,东方甄选自营产品抖音号发布了一则停播通知,称因规则要求,26日到29日,东方甄选自营产品店铺及直播间暂停营业3天。


此前,东方甄选“出逃”抖音、被抖音限流一直是直播圈热议的话题,此次直播间被停播的消息一出,立刻冲上微博热搜。截至7月28日中午,相关话题阅读量破亿。


虽然东方甄选表示直播间“被封”原因“暂未透露”,但应对突发状况的思路却很清晰:到东方甄选APP开播,自营产品全场85折促销。用户涌入东方甄选APP“买买买”的热情瞬间被点燃。


7月27日晚8时许,东方甄选APP“会员店”和“自营产品”直播间在线人数分别约9000人、2000人,同期东方甄选抖音主账号在线人数约为1万人。7月27日全天,东方甄选APP销售额突破3000万元,创历史新高。而据蝉妈妈测算,当日东方甄选抖音直播间GMV约为750万~1000万元。


此前,东方甄选财报披露,公司GMV的大头来自抖音,因此外界担心,东方甄选降低对抖音的依赖、自立门户后,或许会因流量不济导致GMV下滑。而此次危机意外增加了东方甄选APP的人气,也让外界看到了自营APP潜在的吸金能力。受此影响,7月28日港股收盘,东方甄选报38.9港元/股,上涨28.81%。


事实证明,在花无百日红的直播圈,缺乏安全感或许就是最大的安全保障。为了降低过于依赖抖音的脆弱性,东方甄选在自建APP、拥抱微信视频号外,还通过布局文旅行业,降低电商业务占比,试图给自己的商业版图多加一道保险。


一直以来,东方甄选直播间以诗和远方著称,但真实的商业世界不是岁月静好,沉浮商海数十年的俞敏洪更懂得不能把鸡蛋放在一个篮子里的道理。于是能看到,给自己准备多条后路的东方甄选正变成“东方多选”,只是新的商业版图能复制电商直播的辉煌吗?


一、瞄准中老年人的钱包


“再创业!”


这一次,东方甄选看上了中老年人的钱包。


近日,新东方在官方微信宣布公司新的业务:文旅。虽然此前新东方做过不少青少年游学、营地等项目,不过是属于教学板块的周边配套,目标人群主要是青少年。而这次,新东方准备做点不一样的,瞄准的是中老年文化旅游市场。


与此前做直播电商的声势相比,东方甄选试水文旅行业显得更为谨慎。华东一新东方工作人员吴凯对“豹变”表示,公司还没有把这件事传给一线员工,应该还在筹备中,本质还是把新东方的流量做多元化经营的转换。


随着项目落地,新东方商业版图将横跨教育、生活、文旅三大领域。就文旅而言,不同于传统旅行社拼性价比的打法,新东方更注重整体体验,表示将提供有文化幸福感、有知识获得感、有个人追求感的文旅服务。


这种打法有一定的现实基础。一是目前人们的出行需求被重新激活,压抑三年的文旅市场迎来超跌反弹。


今年“五一”假期,国内旅游出游合计2.74亿人次,同比增长70.83%,按可比口径恢复至2019年同期的119.09%;实现国内旅游收入1480.56亿元,同比增长128.90%,按可比口径恢复至2019年同期的100.66%。


其次,中老年旅游市场规模预计可达万亿元级别,有很大的潜力。与年轻人相比,不少中老年人有钱有闲,更愿意避开人潮汹涌,追求出行体验,因此受淡旺季和节假日的影响较小。


在这样的背景下,东方甄选入局文旅行业也在情理之中。除了成立北京新东方文旅有限公司外,东方甄选兄弟账号“东方甄选看世界”已经开始带货文旅产品。


6月底,东方甄选看世界账号将首个推荐旅游目的地选在了西安。或许是账号还处于起号、测试阶段,6月27日~7月1日期间,几场直播持续时间较短,并未产生GMV。


随后,该账号逐渐起势,蝉妈妈数据显示,该直播间GMV从7月初的100万~250万元提升至500万~750万元。不过从7月12日至今,该账号一直未开播。


一位长期从事直播业务的资深人士表示,东方甄选刚开始做文旅,前期试播几场后,停播可能跟内部复盘、整合资源有关。


相比起竞品,东方甄选的旅游线路“含文化量”更足,溢价自然更高。


例如,杭州-绍兴路线被包装为“东坡精神溯源之旅”,包括西湖、良渚、大运河、富春等景点;温州-福鼎路线被称为“霞客精神追忆之旅”,包括雁荡山、永嘉书院、渔寮沙滩、福鼎茶村等。4天3晚的行程报价3999元,6天5晚的行程报价5999元。而在去哪儿网,类似行程的旅行团报价在2000~3000元左右。


吴凯认为,新东方现在的产品小到幼儿园,上到老人,都有覆盖,虽然价格比市面上贵,但质量相对可控,用户粘性较强。


而80后、90后的青春里都有着新东方的回忆,如今他们已经成长为消费主力,这或许也是东方甄选敢于高价卖文旅产品的底气之一。


二、文旅是门好生意吗?


文旅市场早已是一片红海,东方甄选试图在其中开辟出一道狭窄的蓝海。


虽然说中老年文旅市场潜力大,但面对较高的价格,用户容易出现两极分化。


即将退休的浙江教师刘丽每逢节假日都喜欢外出旅行,寒暑假期间,几乎一大半时间都“漂在”外地。她表示,年龄大的人,长时间坐车、坐飞机也不容易,既然出来了,就要好好消费,吃好、住好、玩好。


“不过有的就很节俭,这次出来碰到几个自驾游的老人,开普通轿车,走穷游路线,找公共卫生间洗澡,在车上睡觉。这跟个人的经济状况、地域、思想观念有关。”刘丽说。


多位旅游业从业人士向“豹变”证实,不同年龄段、不同收入的用户需求不一样,有的看中性价比,有的看中旅游体验,但传统旅行社没有能力对用户做太细的分层。


四川康辉地接经理张强对“豹变”表示,传统旅行社服务侧重餐饮、住宿、行程等,一个团就一个导游,负责解决全团大小事,注重性价比。东方甄选的线路更看重文化附加值,配置也比较高,跟团的导游也属于高配,有讲解、服务方面的分工,这些都是成本。


从浙江新东方文旅公布的名单看,文旅讲师包括浙江多地新东方学校负责人、语文老师、历史老师等。


“传统观念认为,老年人对价格比较敏感,所以产品价格一般比较低,缺点就是旅游质量不高。”张强说,“东方甄选的做法在业内叫做‘旅游+’,在单纯的线路中增加一些文化类的项目。”


一般来说,传统旅行社受品牌号召力、服务能力所限,更关注游客数量是否能够成团。张强认为,只要能够成团,不管什么产品、多少价位都可以做。但实际情况是,传统旅行社产品没分这么细,散客对价格比较敏感,价格太高难以成团,所以更倾向于推一些大众化的线路。


从品牌影响力看,东方甄选抖音号有3050万粉丝,东方甄选看世界有289万粉丝,远高于绝大多数线下旅行门店。上述多位从事旅行社行业的人士亦表示,东方甄选品牌号召力强,通过直播卖货更容易成团,但对他们来说,这样的业务模式不好模仿,毕竟用户基数没那么大,成团率不高。


相比起直播电商,文旅行业无疑更依赖线下履约能力,而这恰恰是东方甄选所欠缺的。在BOSS直聘上,杭州、西安、兰州等地新东方正招聘文旅相关岗位,包括旅游线路开发、文旅项目计调、导游等。


多地新东方密集招聘文旅岗位


接近抖音文旅的人士孙颖对“豹变”透露,东方甄选之前的文旅产品主要靠外部供应商供给,选品的局限性比较大,现在做文旅自营,形成业务闭环,对产业链上下游和利润的掌控力会更强。


而从新人入职到形成服务体系,东方甄选亟需打通业务链路。


三、“甄选”为何变“多选”?


曾经“命悬一线”的新东方,不准备把命运的钥匙交到抖音手里。


直播带货稍有起色,东方甄选便开始着手布局抖音外生态,一边抱紧微信视频号大腿,一边新建东方甄选APP,并实现同步直播。


虽然外界将这一系列动作解读为东方甄选的去抖音化,并热议抖音因此对东方甄选限流,但东方甄选并不避讳该话题。俞敏洪此前就对外解释称,想看看APP直播的效果,以后还会双平台直播。


7月20日晚间,董宇辉在东方甄选APP开启直播首秀,最高在线人数达到5.6万。蝉妈妈数据显示,当晚东方甄选抖音直播间人气峰值仅为1.5万左右。虽然东方甄选APP下载量跟抖音粉丝量还不在一个量级上,但在关键节点的冲刺能力上,已经具备跟抖音“掰手腕”的实力。


很快,东方甄选APP就扮演了“救火队员”的角色。7月26日,因为违反抖音规则,“东方甄选自营产品”账号小黄车被“拖走”,被禁播三天。至于违反哪条规则,东方甄选PR回复“豹变”称:“暂未透露”。


在这样的情况下,东方甄选紧急转场自营APP开播,连续三天85折促销。据财经博主“大国与大民”统计,当晚共有五个品销量过万。蝉妈妈的数据则显示,当晚东方甄选抖音直播间销量达万件的只有两个品。


这从侧面印证了东方甄选在抖音流量的下滑。新抖统计的抖音带货榜显示,5~6月,东方甄选连续两个月无缘榜首,而此前曾连续数月蝉联“月销冠”。


蝉妈妈数据显示,近半年来,东方甄选直播间销售额呈缓慢下降趋势


不难理解的是,借别人的地盘做生意势必会受到更多限制。


在央视5月的一期《开讲啦》节目中,董宇辉透露,自己刚开始直播时很不适应,对卖货比较抗拒,故意在镜头前说“废话”,不卖货。因为长时间讲跟商品无关的信息而被平台扣分,扣分就要写检讨、扣工资。有一次卖苹果,却讲了15分钟莎士比亚,被平台定义为“不合格”直播间。


在自有APP上则相对自由,对想“听课”的忠实粉丝来说是利好。于是,东方甄选加紧往抖音站外导流,目前,东方甄选账号矩阵都在简介处添加了“应用下载”链接,引导用户下载安装。


而对于此次直播间“被封”,有直播从业人士认为,或与直播间违规露出二维码有关。


当天的一段直播视频显示,主播在展示自营产品配料表时,露出了外包装的二维码,涉嫌为站外链接导流。而直播间违规向站外导流是抖音的大忌,很多主播都会提前遮掩二维码,避免违规。或许是直播间产品太多来不及处理,或许是主播临场“加戏”展示配料表,最终导致二维码露出,导致被抖音“亮黄牌”。


在自营APP之外,东方甄选还抱紧微信大腿,以避免“抖音独大”从而制约自身发展。


7月27日晚间,“东方甄选会员店”“东方甄选自营产品”在微信小程序和自有APP同步直播,其中,“东方甄选会员店”在线人数约9000人,逼近东方甄选抖音主账号1万的在线人数。


东方甄选APP直播(左)在线人数接近抖音号直播间(右)人数


小程序+直播电商也是今年腾讯的核心KPI,被认为或将成为腾讯增收的重要机会点。因此,相比起与抖音“尴尬”的关系,东方甄选跟微信的关系则松弛不少。


俞敏洪多方布局“东方多选”,背后凸显的是对依附流量平台做直播带货深深的危机感。他坦言,基于外部平台建立起来的热闹的商业模式,有很强的脆弱性,要夯实长期发展的基础,东方甄选还有很长的路要走。


多平台布局、多业务发展,降低对单一平台、业务、主播的依赖就成了东方甄选突破天花板的不二之选。一方面,这可以给资本市场更大的想象空间;另一方面,也为未来留足了后路。


东方甄选最新披露的2023中期报告显示,截至2022年11月30日止六个月,公司GMV48亿元,利润为5.85亿元;自营产品及直播电商营收为17.66亿元,其中自营产品营收超10亿元,占比近57%。


而今年“618”期间,李佳琦直播间预售首日,美妆GMV就达49.77亿元。也就是说,东方甄选半年的利润,可能都比不过李佳琦在“618”单日预售产生的利润。


作为“双减”后转型成功的教培机构,新东方依靠直播带货绝地求生,并连续三个财季盈利。如财报所言,东方甄选营收的大头来自抖音平台,虽然去抖音化对长远发展有利,但想要突破增长天花板,还需要新的业务板块交出符合预期的成绩单。


(应受访者要求,文中吴凯、刘丽、张强、孙颖为化名)


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