本文来自微信公众号:零售商业财经(ID:Retail-Finance),作者:正敏,编辑:鹤翔,头图来自:视觉中国


奈雪的茶昨日中午(7月20日)正式官宣启动“合伙人计划”,主品牌“奈雪的茶”将正式开放加盟。对于这一重大经营调整,奈雪的茶(02150.HK)股价应声上涨。截至当天收盘,奈雪报6.02港元/股,涨10.46%,总市值为103.25亿港元。


图源:雪球


近年来,新茶饮品牌在市场扩张上始终有两种不同模式,一种是以蜜雪冰城等品牌为主的加盟模式;另一种是以喜茶、奈雪的茶等品牌为主的自营模式。除盈利能力不同外,两者最直观的差异体现在门店规模上。


自喜茶去年11月宣布开放加盟后,行业内关于奈雪是否会开放加盟的猜测不断。在古茗、沪上阿姨、茶百道等中端品牌开启“第二个万店品牌争夺战”之际,新茶饮的市场竞争已经转化为一场规模游戏,这让今年上半年仅开店145家的奈雪压力不小。


此前就有消息表明,奈雪的茶或将于今年7月开放主品牌加盟,官方并未否认,只称“暂未收到相关通知”。


如今靴子终于落地,除茶颜悦色仍坚持纯自营外,“开放加盟”似乎成为了头部新茶饮品牌争夺下沉市场的共同选择。


加盟背后利弊共存,利好是品牌能够借助加盟商的力量快速扩张,同时收取巨额加盟费用;弊端则是加盟店的运营管理很难比肩直营店,品质、食安、服务标准常现漏洞。


直营店能较好地维护品牌形象,加盟商则更多考虑经营利润,二者之间有着难以调和的经营矛盾,因此对于奈雪来说,开放加盟无疑是一种对品牌理念与品质坚守的直接“背叛”。


值得深入思考的是,在这场没有终局的战事里,作为“新茶饮第一股”的奈雪,开放加盟于行业而言意味着什么?品牌自身又还有多少增长潜力?


一、乐乐茶试水加盟,奈雪主品牌谨慎后行


今日11时25分,奈雪的茶在其微信公众号发文表示正式开启事业合伙人业务,即开放加盟。


虽然奈雪方面表示,各项要求规定的目的非常明确——合伙人门店和直营店要做到零差别。不过,加盟商想要开一家奈雪门店的成本也不低。


据笔者了解,奈雪的加盟费用包括:需要一次性缴清的品牌合作费6万元、培训费3万元,其余还有保证金3万元、开业综合服务费4万元、设备及道具35万元(起)、装修费40万元(起)、首次配货费用7万元(起),门店(月)营业额满6万抽取1%。全部费用共计98万元(起),预计回本周期为1年半。


图源:奈雪的茶合伙人小程序


此外,奈雪的茶要求单店合伙人验资门槛150万元及以上,拥有两年以上餐饮行业经营管理经验,区域合伙人则需450万元及以上验资资金,拥有3年以上同时3家门店以上的运营管理经验。


由此可见,在租金转让费等费用不计在内的情况下,奈雪的加盟门槛远高于已经开放加盟的喜茶(官方信息显示,喜茶单店投入资金最低为40.8万元)


图源:喜茶事业合伙助手小程序


这背后的原因并不难理解。首先,加盟门店存在店型差异,奈雪目前开放加盟的店型要求面积在90-170平,远大于喜茶最低的50平店型。其次,从以上加盟标准来看,奈雪对于主品牌的加盟事宜较为谨慎,仍试图维持其高端大店的品牌形象,而非直奔下沉市场。


随着去年年底奈雪收购了“乐乐茶”43.64%的股份成为第一大股东后,乐乐茶已成为奈雪的茶的联营公司。


无论是在门店形象还是品类经营方面,乐乐茶都可称之为“微缩版的奈雪”,因此乐乐茶在今年4月宣布开放加盟之举也被视作奈雪试水加盟业务的征兆之一。


事实上,早在去年11月,奈雪对主品牌是否会开展加盟业务的态度就有所松动。彼时,创始人彭心在演讲时就强调,加盟和直营不是非此即彼的关系,“加盟是很好的,对于我们(奈雪的茶)而言,直营也要做好。”而奈雪主打下沉市场所推出的子品牌——台盖,2019年就已放开特许经营权,提供加盟服务。去年年末收购的乐乐茶也已开展加盟业务。


如今奈雪正式开放加盟,或是乐乐茶的加盟管理模式已经得到验证,或是茶饮市场的规模竞争已经严重挤压了奈雪的生存空间,“开放加盟”已是箭在弦上。


截至今年7月,奈雪的茶已经在全国近100个城市开出直营门店超1200家,注册会员数超7000万。


从奈雪最新财报数据来看,其上半年新开门店仅为145家,放缓的扩店速度不仅难以实现“新开店600家”的年度目标,更难以招架门店竞速的中端品牌,毕竟其他品牌每开一家新店,就意味着奈雪失去了一个提升品牌覆盖力的点位。


在开放加盟之前,奈雪是唯一一个规模破千的直营茶饮品牌。开放后,也意味着奈雪的茶将进入“直营+加盟”双轮驱动新阶段,加速市场拓展和品牌覆盖。


二、盈利能力和竞争格局的双重考验


除加盟外,奈雪近年来为寻求增量动作不断,其中不乏频繁启用联名营销、持续加码早餐业务等。


据SocialBeta数据,2022年度最热衷跨界联名营销品牌Top10榜单中,奈雪的茶、乐乐茶分别位列第二、第七名。在产品创新已经“卷无可卷”的情况下,跨界联名营销成为跨圈层获取新用户的捷径之一。


图源:SocialBeta


加码早餐业务,是奈雪基于“奶茶+烘焙”的产品线进行的业务调整。


在“第三空间+下午茶”的场景消费疲软后,奈雪将重心从下午茶转移到了早餐场景。2020年4月,奈雪开辟早餐业务,期间对产品组合、套餐价格进行多次调整,最终降至9.9元价格带,一时间颇受消费者欢迎。


据了解,今年上半年,奈雪的茶早餐套餐销售成绩增长约620%。随着产品线调整以及物业营业时间的变化,奈雪提供早餐的门店也在逐月增加。


以上动作,大多是迫于盈利压力下的寻求增量之举。奈雪的茶已经连续5年亏损,从2018年到2022年,亏损金额分别为0.66亿元、0.39亿元、2.02亿元、1.45亿元、4.69亿元。其中原材料、人力、租金仍是其运营成本的大头。


根据公司截至2022年12月31日止的综合损益表来看,除了员工成本和融资成本较2021年有所下行外,其他多项成本端均有所增加。


2022年,奈雪的茶员工成本13.62亿元、租金成本8.67亿元、原材料及包装成本6.67亿元,在总收入中的占比分别为31.7%、20.2%和15.5%。


此前,奈雪的茶对标星巴克构建“第三空间”体验服务,标准大店面积在180-350㎡。因该店型大多开设在一线商圈,成本压力较大,其“奶茶+烘焙”的产品线最终也呈现出投入产出失衡的情况。


由于烘焙与茶饮产品线有所区隔,店内需设置茶饮制作区、烘焙区以及客座区,二者需要配备专门的工作人员与设备,起初标准门店的人员数量甚至超过20人。然而,与茶饮几乎平摊成本的烘焙产品,其营收却只占到门店总营收的20%左右。


意识到这点的奈雪,在招股书中也表明,更加轻量级的Pro店会是未来主要发展方向。


与标准店相比,Pro店的选址主要在高级写字楼和高密度社区,门店面积在80-200㎡,在原有场景的基础上增加了早餐、日常通勤、商务等消费场景。门店移除了现制烘焙区,由冷冻烘焙代替,缩减了门店面积、人工、设备等成本。


据国泰君安调研显示,奈雪标准店和Pro店的坪效分别为4.6万元/坪和7.6万元/坪;净利率分别为 9.8%和16.5%,Pro店的净利率明显更高。


图源:国泰君安证券


奈雪的茶在2023年第二季度运营情况公告中表示,未来标准店在租约到期的情况下会陆续转为Pro店。


在这一战略背景下,延长了营业时间的早餐业务无疑会成为品牌缓解租金压力、提高单店营收的新增长点。


早餐作为居民日常消费的高频刚需项目,市场潜力巨大,奈雪“一口软欧包一口好茶”的品牌心智也与此相当契合。


然而正是因为市场足够大,其竞争对手也足够多。除了专营早餐的品牌以外,目前跨界进入早餐市场还有餐饮、便利店、新式茶饮、咖啡等多个行业。


在早餐消费方面,消费者尤为注重性价比与消费场景的便利性。


《白领早餐报告》数据显示,94.2%的受访者会将早餐费用控制在10元以内,即买即走的包子、油条、豆浆等产品基本满足了消费者的需求。我们看到,古茗、奈雪、蜜雪冰城等茶饮品牌推出的早餐组合价位几乎都在10-20元,奈雪与蜜雪冰城更是有10元及以下的引流套餐在售。


图源:便利蜂《白领早餐报告》


此外,门店所在位置、员工职业素养也成为了早餐业务能否顺利开展的影响因素之一。


于奈雪之利好在于,其大力发展的Pro店选址具备早餐消费基因,能够满足消费者的便利性需求。但对于目前只有近1200家门店的奈雪来说,写字楼、社区等点位早已是门店超过10000家的瑞幸的天下,而瑞幸同样推出了早餐业务。


笔者还了解到,部分消费者在社交平台反映,自己抢购了早餐券准备使用,但到了地点才发现奈雪门店没有按时开门。如果不能提供良好的服务体验,那么即使拥有门店点位优势,奈雪也难以将早餐业务做大做强。


在盈利与市场竞争双重压力之下,奈雪的茶试图不断调整战略打法以给到资本市场更多想象空间,但在经营核心是“以人为本”的消费服务业中,奈雪仍需加强门店端的精细化运营。


三、新茶饮“规模”战事,终局何在?


前瞻产业研究院发布的《2023年中国新茶饮行业全景图谱》显示,2022年底新茶饮业门店总数约为48.6万家;新茶饮的连锁化率从2020年的41.2%提升到了2022年的55.2%;2022年新茶饮市场规模预计为1040亿元,基本与2021年持平。


图源:前瞻产业研究院


在这样一个红海市场当中,奈雪作为最早一批跑出来的茶饮品牌,其门店数量已经远远落后于后来者,品牌竞争力不断被削弱。笔者认为,其中原因有二。


首先是“走偏”的品牌定位。


早年要做“中国星巴克”的奈雪,将品牌主要消费场景定位于“供女性消费者喝下午茶的一个场所”。然而“咖啡+空间”的主要客群是商务白领,自带提神、社交等刚性需求,反观“茶饮+面包+空间”的门店定位,则侧重于休闲,就发展情况而言,国内消费者的休闲需求并不强烈。


其次是缺乏竞争壁垒,需要面对更多潜在的经营风险。


以“迈克尔波特五力模型”来分析,茶饮行业主要有五大竞争来源:供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。


迈克尔波特五力模型 图源:知乎


一是供给侧,由于茶饮产品模型较为复杂多样,所以品牌需要面对来自茶饮设备、餐厨用具等设备供应商,新鲜水果、茶叶、乳制品、各类小料等原材料供应商以及包装耗材等供应商的讨价还价。


成熟且具有一定市场规模的品牌才拥有更强的议价能力,同时还能平衡好消费者利益与自己的利润空间。


二是消费侧,在消费者普遍转向理性消费的市场背景下,高溢价产品已经很难获得消费者青睐。不难发现,茶饮品牌与消费者的价格拉锯战,最终还是以高价格茶饮品牌普遍降价为结果收场。


三是市场方面,随着现制酸奶、椰子水、柠檬茶等细分品类在茶饮市场中大展拳脚,越来越多的区域小众品牌成长为全国性品牌,以奈雪为代表的头部玩家不仅无法阻止细分品类的爆火出圈,还得时刻跟进上新,否则就会失去消费者,这就是新茶饮品牌的竞争现状。


四是替代品方面,咖啡毫无疑问是新茶饮最强劲的替代品之一,“咖啡奶茶化”就是最显著的变化趋势。


以星巴克为代表的服务体验类品牌、以瑞幸咖啡为代表的时尚潮流类品牌、以精品咖啡馆为代表的小众体验类品牌分别有各自的生存空间,三种业态虽有竞争但并没有被同化。


反观茶饮市场,原先泾渭分明的高中低端品牌,如今在产品、价格、营销方面都没有太大差异,都在抢占大众市场的份额。


五是行业内竞争者方面,诚如上文所说,茶饮行业现有品牌均在参与一场“规模游戏”,其中1000、3000、5000店是三大分水岭,而奈雪至今不过1200余家门店。


综上所述,笔者认为,门店扩张将成为茶饮市场下一阶段的主旋律。随着加盟管理模式更加成熟,奈雪会提速扩张,其加盟门槛也会随之下降,以便于下沉到更广阔的新兴市场。


在短期利益方面,价格战、跨界联名营销会是茶饮品牌提高声量的有力武器。在长期的降本增效方面,针对自动化设备的研发、数字化系统的优化升级也将会是茶饮行业的主流趋势。


“茶饮行业经过近几年的狂奔,已经涌现出多个千店规模的品牌。”中国食品产业分析师朱丹蓬公开表示,行业未来的竞争,将不仅是门店数量的竞争,还是发展质量、盈利能力的竞争。


新茶饮“规模战事”尚未到终局,奈雪能借“加盟”打赢这场翻身仗吗?


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