前段时间去欧洲转了一圈,主要目的是参展和见客户。时隔三年重新参加外展,感觉既陌生又熟悉,对外贸人参展这件事也有了一些新的思考,今天与大家聊聊。

有关中国展商的地位

首先说说我参加的这个展会,就是那个上了热搜的“德国慕尼黑国际太阳能技术博览会(Intersolar Europe)”。

当时看到新闻说某中国光伏企业高管刚下飞机就被带走协助调查了,有被惊到,但是我们作为普通展商,感觉离这种事件还是很遥远。

这个展会所处的行业现在正是风口浪尖,实在是太赚钱了,所以好几个馆做了满吊顶,很多企业的展位都是特装,大到离谱,简直是把“我有钱”这三个大字挂在脑门上。



华为的展位占了大半个展馆,太壕了

但部分中国企业仍然是9平方米的标摊,位置也不太好。

我不知道是不是我个人的感受——中国展商在参加欧美国家的展会时,或多或少被主办方“区别对待”了,我们拿不到好位置,也没有太多选择的权力。

在我们这个展会之前刚刚结束德国慕尼黑户外用品展览会(OutDoor by ISPO),中国标摊展团大多被安排在二楼走廊两边的小房间里,而特装展位以及其他国际展团多被安排在一楼大厅里,简直天差地别。



慕尼黑户外用品展的中国展团,被安排在二楼走廊两边的小房间里

现场有中国展商反馈说:“展会效果太差了,头一次见在走廊里小房间的展位,参展纯属浪费时间、浪费钱!”

这个情况我也跟做展会的朋友聊了一下。

朋友说,今年海外展会太火爆了,但主办方提供给大中华区的展位面积整体下滑得很厉害,普遍处于僧多粥少的状态,包括一些二级代理也拿不到好位置了。以至于部分行业内的头部展会,除非你找到总代,不然可能连一个小展位都拿不到,就更别提选择权了。

并且今年去欧美参展,签证是个老大难,尤其德国,我们提前了好几个月预约,还是差点没赶上。

高昂的展位费用和差旅成本、不可控的签证排期都给今年我们外贸人出国参展制造了很多障碍,也希望下半年能够有所缓解。

什么才是有效参展

这次参展还感受到了东西方商务文化中的一些深刻差异。

我们中国展商参展,成交的目的性还是比较强的,哪怕没法在展会现场成单,也是想多谈几个有潜力的买家。对比我们“Business is business”的参展理念,国外展商实在是太放松了。

在接待风格上,国际展位总是喜欢将“社交”和“商务”相结合,营造轻松舒适的商务洽谈环境,甚至用party、happy hour来创造买卖双方难忘的参展体验,加深品牌印象。



明明是新能源展,有展商却把冰激凌车开到了展位上来,吸引了大量观众

这次展会官方很早就贴出了通知说早9点-晚6点是展会时间,晚6点-7点是happy hour。



展会方带头组局蹦迪

有天下午6点多,我路过一个靠近门口的大展位,竟然有DJ在打碟,一堆老外在这个展位里蹦迪喝啤酒,人挤人开心舞动,你都搞不清是来参展的还是误入了什么酒吧。

我印象比较深刻的是,好些展位都配备了mini bar或者咖啡角,提供各种饮品、冰激凌、点心,可能因为是在德国,最常见的饮料是啤酒,几乎人手一瓶,大家围在一个高脚桌周围谈笑风生,非常轻松惬意。

还有些展位上甚至请了乐队表演,也吸引了很多观众。





而中国展团的“格子间”,难免有些千篇一律,大部分买家也没有耐心一一逛过去,他只会优先选择能够吸引他眼球的。此外,如果没有品牌辨识度,买家就只能比价,谁的性价比更高他就选谁,这样也容易让中国企业陷入价格战的厮杀。



今年2月参展的德国展会,中国展团很大,但总觉得缺了点什么

我在参展结束后的总结是:如果来欧洲参展,务必要重视当地的商务文化,设计一些别具一格的展示方式,增加互动性,能够吸引观众走进来、坐下来、拍个照。

期望中的展团形式

这次参展回来,看到欧美展团大气的展示形象,心里也会很羡慕。



德国巴登符腾堡州展团的展位设计



比利时展团的展位设计

其实我们中国展商在国际大展上的数量是占优势的,只是品牌形象一直没有起得来。

我在想,我们中国展团是否也能团结起来,联合向展会主办方要求更好的位置,我们统一做更漂亮的展团展位设计,这也是扭转海外买家对于中国产品“卖不上价”印象的一种方式吧。

我一直认为,外贸人实际上也是中国向外输出的一面镜子,我们应当以此为己任,不仅是将中国制造的产品卖到全球各地,也将中国的文化与实力展示给海外的朋友们。

提升“中国制造”的软实力,你我都能出一份力。