本文来自微信公众号:存在集(ID:Alexzrr),作者:周愿,原文标题:《对有限注意力的无限争夺——关于短视频平台的营销思考》,头图来自:视觉中国


10年前的传播学课堂,我的老师突然喊出这么一句:你们这些学新闻传播的同学,上课玩手机,我不怪你们。相比我带的中文系学生,能把手机“玩好”,也是你们的本事。


上述一幕,记忆犹新。彼时,门户网站式微,移动端浪潮来袭,以双微为主的图文时代正式开启。但传播环境的变革如此剧烈,时下又到了以短视频和直播(以下简称短直)为主的社交媒体业态。


图书营销的重心也与此前不一。


对于零售书而言,短直平台的流量崛起,致使营销、销售一体化的趋势加剧。具体到执行上,要懂选题、做内容、会引流,对价格、折扣和渠道敏感。时刻关注各内容平台的传播规律,自媒体达人生态演变,流量生成与溢出效应,以及所负责图书的细分领域增长点。


无论外部形式如何变化,图书营销的本质始终未变,即挖掘内容价值,调动资源传播,以形成产品销售与品牌影响的双重合力。


一、抖音


文娱行业的本质是对受众注意力的争夺,而抖音是目前最大的公域流量入口,7亿的日活阐明了大众注意力的转向,它也由此前的强娱乐属性,进化出更丰富的内容生态。


两年前,抖音能推的书以少儿、励志、教辅和公版为主,而近一年左右,已有不少人文社科,甚至是专业学术书,在此产生曝光和销售,且成绩不菲。尤其是历史类书籍,在社科类的细分领域里,占据的市场份额不断扩大。


相比覆盖百万图书品种的货架电商,以抖音为主的兴趣电商品种只有几万个。这样的格局由“选品”造成,有利的一面在于,受众可以把有限的注意力,集中在更少的图书上,从而提升单品品效,是爆款畅销书的重要推手。但弊端也很明显,多数图书难以进入这一领域,得不到曝光和关注。


马太效应的无限放大,即图书在抖音的传播规律。因此,这就要求出版方尽量选择重点品和头部品来运作,才能以最短的时间、最少的精力,通过算法机制的驱动,及流量外溢带动全渠道销售,打造畅销和常销品种。


实现这样的理想模式,需要做选题分析、内容判断、数据监控,在较短的时间内、安全的前提下,密集地安排各达人做短视频和直播推荐。同时,跟发行做好及时沟通,如统一限价、动销反馈、加印预判等等。


就实践经验来看,一旦推出十万级畅销品种,其动销速度要求出版方必须反应迅速,才能协调印制、发行、物流等系统高效运转,以保证其他电商平台承接流量,实现真正意义上的大众传播。且后续还要做好价格维护,保证这类品种的生命力和利润空间。


选择对重点品的压倒性投入,而不是纯粹的品种铺设,除了更符合抖音的传播规律外,还能减轻发行体系的压力。


统一控价并非易事,但又是在此推出畅销书的必要条件之一。出版方需做好衡量判断,根据产品的重要性分级,制定完善的营销计划,且能预计执行到位后,再决定是否限价。此时,价格已成为营销策略的一环。


可以看到,除社科单品外,今年还有更多套装在抖音做宣发。在刚刚过去的北京图书订货会上,多数直播间都在推单价成千上万的品种。


无论是自播,还是达播,在这种流量大场下,都纷纷开启了赛马机制。其中,汗青堂世界史套装,在各达人直播间累计销售额过百万(利润未知);湖南科技出版社的“第一推动丛书”30周年套装纪念版、《蔡志忠漫画全集》大套装都实现了几十万销售额;甲骨文追寻2019纪念套装,在未完全开放库存和达播的情况下,实现十多万的销售额。


这类套装虽不及畅销单品上量,但只要在订货会、书展、618、双11等场景下,更易做品牌曝光及销售。平场与大场的选品逻辑不同,在与同行的交流中推测,2000元可能是条价格分界线,但也与选题相关,未来主题套装还会进一步增多。


值得注意的是,套装的售后体验很重要。做好这点,需不断地总结记录,根据已有读者的反馈来调整,为此后的每场宣发做准备。


最近抖音在大力发展货架电商,从长远布局来看,达人带货和商家自播结合更好,以便实现流量效益的最大化。同时,出版方可通过畅销品的引流打造,为更多其他品种做短视频及直播曝光,打通公域流量与私域流量的界限,进行更加精细化的运作,实现规模增长的同时,利润也能同步增长。


实力更强的出版方,甚至可以做账号矩阵,主打不同的细分赛道,增加各品种曝光和销售的机会。就这一问题,还可以专门再写一篇文章。


二、小红书和B站


小红书和B站这两个内容平台各有特色,前者以一、二线城市女性用户为主,后者对Z世代有重要的影响力。创作者分别以图文种草和中长视频为主,对图书宣发的渗透力也在不断加强。


但二者以内容和社区文化为导向,电商基础设施尚不完善,流量以外溢形式导入当当等第三方平台,难以获得实时有效的精准数据,只能在固定时间段内,以反向追踪的形式推测转化率。


具体来说,小红书日均搜索量近3亿次,适合少儿、文艺、女性主义、高分经典和小众冷门社科书,算法驱动的推荐机制比抖音流量更难预测。为了应对这种高度不确定性,需要以数量测概率,即投放的博主要够多。对于出版方而言,样书消耗量也更大。拓号面相对抖音更宽广。


一旦出现爆款图文笔记,对销售拉动将极其明显,也易引发其他博主的跟随推荐。如诗画集《鲸鱼安慰了大海》,经小红书博主推荐后的1个多月,该书流量外溢至其他平台,加印后发货万余册。类似这样的营销案例,还有不少。出于对高颜值的追求,行业特装书笔记曝光也在增多。


今年是小红书成立的第10年,官方年初就在不断地释放消息,今年将着重发力直播电商,力图打破“种草容易拔草难”的困境,但该平台去中心化的特质、用户购物心智尚未培育完善、商家后台建设也处在探索的情况下,出版方直播在这一领域的效果如何,还有待观察。


B站的日活9000多万,流量分配相对公平,依据粉丝关系、兴趣推送的分发机制,通过用户关注话题等数据进行定制化推荐。对应到图书营销领域,目前还停留在传统格局,即品牌内容策划及视频推荐植入。


前者以图书公司的探索更多,如新经典、果麦和读客等,侧重于品牌的整体曝光和节目打造,以及基于话题的创意策划,聚焦于更长周期的营销视角;后者以优质up主为驱动,辅以相适配的图书选题,通过软性植入的方式,在垂类社区中做深度内容传播,成功案例如果麦版的《三国演义》。


由于外链接入等商业化路径的克制,使得这一平台在营销动作上,难以直接达成生态内的交易转化,跟抖音、视频号等推书逻辑不同。不过,B站独特多元的文化圈层和强黏性特征,使得不少用户乐意接受up主的“恰饭之作”,在对喜欢的内容一键三连的同时,通过流量外溢完成贴片广告或所提书籍在其他电商平台的转化。


近期,B站在做前后端测试,意在鼓励中长视频的创作,削弱短视频在首页的流量权重,放大优质内容的价值。对于出版方而言,是一个值得长期耕耘的平台。


需要注意的是,B站用户对权威的消解,使得某些类型的图书产品,并不适合在这一平台做传播。之前有专门做受众研究的传播学者,发表过相关的分析论文。当然,更简单的方法,从某些热搜视频的评论区也可窥见一二。


三、视频号


这个平台的流量运作对标的是抖音和快手,但运营机制的成熟性还有待发展。在刚刚过去的一年里,视频号动作频繁,试图通过明星演唱会带动关注,提升看播规模和时长。


同时一直发力用户生态,给予知识类博主流量扶持。通过腾讯八点一刻的栏目引流,达人直播场观人次和曝光量均有提升。


对应到图书营销领域,出版方主要以此做内容型直播。但也有一些出版方达成了外部合作,如译林出版社的精选联盟带货,人文社和学而思的青年阅读推广等等。


目前视频号的达人生态还不够丰富,最为成功的是“赵健的读书日记”,以推荐文学、传记、艺术和社科类图书为主。但整体缺少原生现象级的头部达人,对比抖音和快手,还处于商业化初期。


该平台出现过一些盗版书籍,部分读者难以分辨,电商的规范运营等都有待加强。未来在图书营销领域会有怎样的动作,还要进一步观望。


四、结语


就本人负责的社科书而言,除以上部分短直平台外,还保留以公众号为主的长图文投放,目前仍是深度内容最适合的呈现形式。


从书业发展的宏观视角来看,生产端几乎没什么大的变化,但宣发端每两三年的侧重点却不同。因此,需要保持对市场和渠道的敏锐观察,以及对传播环境的感知和思考。


媒介一直在进化,由人的需要主宰,人的生存发展决定着媒介的使用和发展。这是传播学者保罗·莱文森的观点。在图书营销、销售一体化的趋势当前,我们要不断面临全新的交流构型,理解短直平台的传播浪潮,以及由此产生的新事物——内容电商,其背后的本质,是电商,但更是内容,再进一步,是社会心理。


在流量时代,好的内容依然有更多触达读者的机会。


本文来自微信公众号:存在集(ID:Alexzrr),作者:周愿