本文来自微信公众号：半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多鱼、半佛，头图来自：视觉中国


原本这几天是没有更新计划的，春节打算躺一躺。但这篇还是熬夜弄出来了，看了你就知道为啥了，确实是挺开眼的事情。


昨晚和一个做烟花的朋友聊了一夜。和他聊天不容易，因为他这1个多月都在忙着弄鞭炮赚钱，根本没心情搭理别人。


直到他把所有货清干净了，才有空理我。我猜他赚了很多很多。


大哥说自己赚得还行，但不是所有做这个的都赚了，很多还赔了，现在还没卖完的，都比较危险。


他强调了一点：虽然今年算是烟花行业的大行情，但行情突出了一个乱字。


下面是大哥第一视角出发的自述：下面的“我”，是他。


一


我做烟花行业时间不长，之前都是老爹做的。


前两年烟花行市确实不好，原本今年春节我也不抱希望，但有传闻说今年会松一点点——我的第一反应是假消息。


你别觉得我可笑，我见这个消息次数太多了，就从我接我爸的生意以来，年年春节都说要放开，但结果怎样大家都懂。


而且我正是因为近两年没听信这个传言，才安稳活到了现在。敢听类似传言就囤货的同行，完犊子的太多了。


所以我真没怎么把这则传言当回事，但很快就变了。


我爸的老哥们给我家打个电话，说他们那里能在市区一定时段内燃放烟花炮竹了，货快卖疯了，想着给我们说一声，让我们赶紧去备货，说发大财的机会来了。


只要今年开张了，未来五六年都不用干了。


二


听到这个消息，我打算冲。这跟捡钱有啥区别？


我当时想的很激进，觉得可以双管齐下，先让家里把这两年的存货先拿出来卖着，先赚上一笔，然后我这边赶紧去进货，狠发一笔。


但我爹拦住了我，老头子就一个态度，再看看。我当时差点跟我爹打起来，这老头咋回事，干了一辈子烟花了，这行市还能看不清？


我爹给我的解释是这样的——货，现在不能卖，更不能去进，因为这里头还有一个问题没搞懂明白：不同地方的管理模式是有差异的，他那边的事情，和我们这边，不一样。


他那行，不代表我们这里行，现在还不是押注时候。


老爷子这话听上去有道理，但说白了不还是江湖越老，胆子越小那一套嘛，其它地方都有人开始了，大趋势就是放开，我们这边直接跟上不就好了。


趁现在大家没反应过来，高价卖一波货，低价进一波货，再晚一点，大家都反应过来还有我们发财的机会吗？


可我还真拿我老爹没辙，倒不是说我有多孝顺，而是财政大权在人家手里。


老头子硬着不给我批货的钱，我还真没办法去囤货。


事实证明，姜还是老的辣。


三


烟花解禁这个传言传得很快，就在我知道这个消息后的第二天，我们这就有同行就闻到风了，他们开始大张旗鼓往外卖了。


但结果是上午开卖，下午老板就被带进去了。


原因很简单：我们这还没变。


现在这样卖，还是不行的。


这个消息一出，我吓得后背直冒冷汗，要是老爹不拦着我，兴许那天进去的就是我了。


消息是真的，外地调整也是真的，但同行进去也是真的。


跑太快的人，不一定成功，反而会被献祭。


第一批反应快的，全进去了。这是混乱的开始。


这时候，我老爹决定带我跑一趟外地。高情商说法：带我去做囤货的准备；低情商说法：先去那里，找着货源，锁定着货，卖着再说。


同行不出事儿，我们哪能赚钱？


四


烟花这一行，从储藏到配送再到销售，都有一套非常完整标准的流程走。但真的执行起来，很多商人不会那么严格的。


说白了，烟花行业的规矩就一个：不出事。


只要不出事，什么事都可以灵活解决。但只要出事，就得有人背锅。


在进货这块，没得选，就是湖南浏阳，因为那块就是全国最大的烟花批发市场。


浏阳进货是有讲究的——浏阳虽然是烟花销售市场，但普通人进了这个市场，很难直接买到便宜货，因为这里的市场，是分着级别走的。


第一层，是零售商。


浏阳街边，就有正规的烟花小屋，是零售商。


普通人可以去那边买点散货，价格会比其它渠道稍贵一些，但由于离生产基地近一点，还是会比外地便宜很多，不少游客会顺势带回去一些。


第二层，是浏阳市鼎顺路的花炮市场。


当地人习惯把它叫烟花大道，这是浏阳乃至全世界最大的烟花批发市场，大量的批发商都驻扎在这块进行售卖，但卖货的方式，和一般批发市场模式也是有差异的。


烟花行业有其特殊性：大量的黑火药聚集容易出事，所以花炮市场卖的烟花，都是样子货。


只带壳，不装药，客户看上了再说提货的事。


说是烟花市场，但只要烟花里面没有家伙什，就不会出事。


第三层市场，看量。


量太小的，去路边烟花小屋，批发这边是不伺候的。


量稍微大点的，批发商会从自己货车上给客户拿，大家也不用问为什么车上能放，店里不能放了。


因为监管只查店，不查车，为了方便做生意，这里的商户会习惯把一部分放到车上，灵活应对一些市场需求。


我们这些老主顾，要的量大，就会直接去第三层市场了：批发商的仓库。


虽然浏阳花炮市场紧挨着工业区，但这边的仓库并不靠工业区，它是分布在周围各个村里的、且隐藏在各种不知名路上的，不是老板带路，外地客商根本就别想找到。


这种模式我们叫山路十八弯——一层一层给你绕，最后带你到仓库看货，到地了就可以选货、谈价了。


很多不懂行的人会在网上看那些烟花分级经销商的，说白了这都是没摸到门路被割韭菜的。


浏阳周边的县市里，藏着大量的烟花制造厂，这里的批发商，都是直接从厂里拿货，再转给我们，货要比外面的渠道便宜至少一半以上。


但即使来到了货源地，我跟我爸也没第一时间开始囤货。


五


因为还是拿不准行情。


就那两天时间，我们接收到了大量信息，说什么都有，但就是没一个准确的答案。


老头子还是认为这个情况充满了不确定性，初步计划的是等家里那边有消息了，然后让我们赶紧进货往回发。


但等待时间是很煎熬的，浏阳这边的货，是一天一个价。


消息传的太快了，每一天都有外地的同行跑来囤货，他们中间，有的是当地确定放开来进货的，也有的是单纯赌一把来囤的，这样的同行一多，浏阳的市场自然跟着就乱了。


这里面，还有一个混乱点：之前烟花行业，只卖农村区域，用量订单都是能预估的，差不多12月初，浏阳这边厂子有的就停了，市场上的货量，是一定的。


突然多出了这么一块城市燃放需求，市场供给压力瞬间就上来了。


而且烟花行业，工厂是很难临时扩产能。


其它行业，工厂多多少少都有点存货什么的，真临时遇到需求，上下游一协调，工人多发工资，就能加急干了。


但烟花行业，真不行。


一个是原料性质，黑火药这些东西是受到严格管控的，没人能在短时间内进到这么多原材料。


另一个是现实问题，哪家工厂也不会愿意主动去保存这么多原料，危险不说，还挺敏感。


有多少用多少是业界的惯例。


那两天的我是在煎熬里度过的，在浏阳，我看着一天一个价的烟花，心动，但不敢行动。


看着外地来的同行们在这边疯狂扫货，自己赚不到钱不说，还看着人家赚钱，这种滋味，真的不好受。


但我们手头动作还不能停。


我爸和我每天出去都会跟客商交流，说我们要货，也就这一两天的事。


可能看到这儿你会有疑惑，我不是打算等家里有消息再买吗？那我在这儿忽悠人家客商说买干啥啊？


原因很简单——我们怕到时候买客商时候，没货了。


我答应买他货，他才会给我备好我想要的货（烟花行业，有的货好卖，有的货不好卖），或者我再说明白一点，我当时就没打算买他的货：要是老家没放开，我买我不是傻吗？


我一开始就做好了违约的准备，准备好了赔钱。


但你不要觉得我不讲武德，没有契约精神。因为这些商家也在做两手准备：我要的货，可能他们也没有，但他们一张嘴就说有，为什么？


因为他们比我更清楚，只要我家放开了，我就不会再管货好卖不好卖了。


那个时候，有货比啥都强。


大家都是两手准备，我用订单诱惑着客商给我留足好货，他那边想的是用消息吊着我让我顺势买走他滞销的库存货和问题货，所以在这个事上，我们彼此都心知肚明，都有自己的小心思。


我们彼此都很清楚一件事：这个时候，是不是老客户真的不重要了。


这波赚到了钱，我们有足够时间在未来修复受损的关系。


这波赚不到钱，关系再好又有什么用？


都要借裸条去。


六


在浏阳等了七天，我们那边确定了，能放——货能卖了。


这个时候，我和老头子火速跟客商进行了联系。这个时候，就显出老爷子的功底了。


我的想法是，要货，还是要货，而且只要卖得快得好货，什么货都行，先冲了再说。


老头子的想法是，别急，沉住气，跟前两天一样，先问价。因为这个时候，货商也开始捣乱了。


平常的时候，货商给的货还是挺规矩的，客户要什么人家就会给什么，但现在不一样了，供需失衡后，货商的玩法变了。


想要加特林这类网红产品，可以，你得帮忙再买点滞销货或者往年卖不动的货，不然给你限额走。


捆绑销售来了，捆绑是小事儿，真正麻烦的是掺假。


是这个牌子的货没错，但这个货，是前几年的货了，质量不好，原则上是要降价卖的，但人家就想着趁你着急，把这个货掺进去卖给你。


烟花行业是不存在质保的。


货，现场发现问题，现场调换，一旦离场，人家就概不负责了。


但老头子没有急，他就跟往常一样去选货了，然后很淡定跟货商谈这个货，货商根本也不认为我们今天就很急，直到看完货了，老头子才露出了獠牙。


这些货，我们要了。


给残次货，捆绑销售都行，但这个价格还是要再低一点，毕竟我们当时买的时候，价格都已经涨过一轮了。


这个时候，一箱加特林，已经涨到300块了。


弄完了这个事后，接下来就是发货了。但发货方面，门道也多。


正常烟花市场发货都是不急的，11月12月的时候就有客商陆陆续续来要货了，离过年还远，大家进货也不差这点时间，但今年不一样，调整消息一出，临过年也就十来天了，再等着正常排队发货，根本就来不及。


要知道，烟花的配送流程，是有严格规定的，要有专门资质的车才能配送，但这一套符合流程的程序走下去，等到我们那儿，二十七了，离大年三十就剩三天了，那还卖个屁？


怎么办？


这里通常有两个办法，第一个办法正规点，就是加队跟人凑单，找专门车子去拉一把，流程是符合的，就是运费会贵点的。


大批量走货还能摊薄掉运费，但小批量运货是很摊薄掉运费的。


我们家这次要的量大，按的就是这种走法，毕竟我们是多年生意，遵守法规很重要。


但还有一些人，选择了比较极端的方法。直接私家车拉，多找几个车，多跑几趟，就好了。


不需要怕过路费、油钱什么的，就当时那个市场行情，一车成本1W的烟花，及时拉到地方，就有6～10倍的利润，正常一辆车，拉满回去就有5万利润。


那拉的不是烟花，是钱。


明确说，这种做法是违法的，不被查还行，一被查，百分百出事。而且是大事儿。


正经做生意的，都不敢这样玩，为了这点钱去赌，不值钱。这不是在法律的边缘徘徊，这是直接在法律头上蹦迪了。


弄完了这一切，我回了家，老头子留在了这边。


老头子为什么要留到这儿？因为我们拿不准这批货到底走的什么样，需要有个人在这边看着，根据家里的形势第一时间拿货、送货。


老头子干了一辈子烟花，是老狐狸了。


他比我懂这里的门道。


他看着市场的消息，我可以快速在老家更改策略。


七


拿了货之后，卖就简单多了。


当时，我有我们这儿市面上为数不多的证，还有庞大的货源，于是就短暂形成了垄断。


说实话，我第一天卖的时候，心都是颤的。因为我卖的价格，是老头子定的，我自己都觉得黑。


摔炮，浏阳那边我一箱进30块，一箱里有12盒，但在家这边，我一盒卖25块，30块的成本，我能卖出300块，9倍的利润。


加特林，浏阳一箱进300块，一箱里面12根，我单卖一根120，利润倍数是少点，只有4倍那样子，但一箱下来就能赚3300块。


其余的烟花，基本也都是这样，除了鞭炮，我都按照了5～10倍不等的利润摆上了货架，原则就一个，低价产品赚高倍利润，高价产品赚高绝对值利润。


至于为什么鞭炮我摆的便宜，这不是我良心发现，而是市场决定的。


第一个，价格效应，我得用不那么贵的鞭炮价格让大家感知到烟花就是这个价，不然我鞭炮摆个高价，大家都认清我黑商本质了，不买我的了。


第二个，鞭炮农村地区之前也卖的有，货量很足，我没有领先于同行的货源就不可能掌握到定价权。


即使我摆出了这个价格，我还是在第一天就把烟花给卖疯了。


因为现在市场，是我一家独大。我开的最早，货最齐，还有证，其它家是拼不过我的。


虽然我自己都觉得自己卖得贵，但销售还是好的出奇。


因为很多人过年几千几万的钱都出了，也不差这点了，而且还有消费者怕后续买不到货，所以愿意高价先锁定下。


我彻底赚发了，一天的利润，6位数打底。


八


但暴利没有持续多久。


前面说过了，这个利润，是不正常的。


我卖得好的原因有三个：


第一个是早，但这优势，只有同行介入就没了。


第二个是货源足，但同行也不傻，他们反应过来也能搞到货，真不行私家车去浏阳不就行了，最多就是成本比我高点。


但最重要的还是第三点——我有证，当时很多人是没有证的。


但等到我们这儿反应过来，开始紧急批证而且一批就是100多张的时候，我就知道，超额收益要没了。


这时候，我家老爷子打电话告诉我。


不要零售了，快钱已经赚完了。现在，降价，大降价，卖给同行，卖给那100多个刚拿到证的人。


这些批下来证的商家，一多半是刚入行的同行，他们要做这个生意，肯定也要到处找货。


他们刚入这行，能想到去浏阳批货的，也有点晚，而且他们还不一定知道浏阳进货的门道。


有这个本事的也不会临时拿证，几年前就该有了。


我们在他们身上，是有信息差的。


他们现在想开起店，做起这个生意，最快的办法肯定是找附近最便宜且最快能货的货源，我可以当这个货源啊。


而且，我这边通过前期和老头子去浏阳，已经把渠道给铺好了，老头子在那边，和批发商面对面，量大，价格就低，运费还能被包车给摊薄了，现在这些同行们，无论从哪里找的货源，价格大概率是拼不过我的。


这些同行，有的是单纯想着弄个证赚一波快钱的，对他们来说，别说我的五倍十倍利润了，就是两倍利润，对他们来讲也是大赚。


于是我的策略就变了，我开始去找办下这些证的商家去谈。因为办这个证，还有公示，所以找起来很容易。


我的思路也很简单：我给他们供货，他们出证自己卖就好，家一起发财。


这个过程中我还发现一个巨大的BUG：大家都知道一个事，一个区域的定价，往往是根据已有的商家进行定价，然后商户再通过市场的竞争把这个均衡价格给打下来。


现在这个区域的价格制定者，是我。


后面拿到证的同行，价格锚定的是我之前的高额卖家。


理论上我摆多少钱，他们也会下意识参考我的卖价去定价。


认识到这个点的时候，我立刻停止了零售打折的行为：维持高价。


这摊子就不打算卖出去了，不是卖给消费者，而是为了给同行看。


于是在同行眼里，我就变成了一个神仙。


有个货源，主动找上门了，价格不高（这些同行之前没干过，或者是好几年都没干过了，不了解市场的具体定价）。


他不用再去辛辛苦苦找货源了，而且这个货源，当天就能给他发到位（他不用再去冒等待以及不发货风险了）。


最重要一点，他就是这个价格进了，只要能按照目前市场价（这个价格我定的）卖出去，他就是赚的。


多管齐下，这事就成了。


不用去质疑这里操作的可行性。因为要知道，这新批下来100多家的商家，一半左右都是刚接触这个行业，不然不需要临时拿证。


叫同行是给他们面子，不客气地说他们都是大韭菜。


在同行身上，我又发了一笔。


九


之后我又遇到了新问题，对于这些新入行的同行来说，我是标标准准的二道贩子，从浏阳那边批发商进，然后加价卖给他们。


我自己觉得到我这，算结束了。


但没想到的是，还有三道贩子在。我供货的同行还好，毕竟能批下证，多少都有点实力。


那些没有证的商家，就算是愿意掏高价卖给我，我也不敢卖给他们。


同行之间的交易，还能用江湖救急搪塞过去，要是大量货出给了没有证的商家，出事了我一定完犊子。


但有的同行，路子就太野了。因为利润太太太高了，谁看了不眼红。这些人，没批到证，没营业执照，那咋卖。


偷着卖，骗着卖都有。


有的人还好，临时弄个朋友圈，说卖烟花，价格是要比市面上便宜一些，而且是当地人，可以面交，覆盖不大，还好一点，如果量小，兴许过后警方也不会去追究，就让他们把这波钱给赚了。


但有的人，路子着实是太野了。啥都没有，营业执照，许可证都没有，但人家就是胆子大。


所有证件，全靠P，然后装模做样的摆在我们这儿最大的闹市区，证件还摆放到显眼的位置。


最牛的一点是，人家还专门整了个套消防器材在旁边，看上去就很正规的样子。


离谱到什么程度？


我们这儿的烟花销售点，都是有人定期检查，但人家就靠着这玩法，硬敢是让检查的人三四天都没发现异常（因为装的太像了，检查的人天然不觉得是有问题的），最后还是自己说漏嘴被人举报发现的。


但这些消息，都和我没啥关系了。


我知道我赚够了，要落袋为安。


十


再说说后续。


没过几天，烟花价格下来了。


当然，就算是这个时候，比起我的进价，市场的烟花利润普遍还有个3倍左右，但这个价格，没有用。


因为没有成交，价格还会继续跌。


仔细算算就好了，能放烟花的日子，就只有年前和春节这么几天，别说大年初7开始上班后了，只要过了初二（甚至年三十），价格就急转直下了。


卖不出去的货，不是利润，而是存货。


今年这个货，是不能存的。


往年烟花卖不出去，虽然闹心，但也不是完全没办法，毕竟烟花的保质期普遍在3年以上，在这放着，一年不行，两年卖就好，但今年不行，因为今年市场情况特殊，批出来的价格，就不便宜。


我当时去浏阳批加特林的时候，已经涨了一波价，我一箱（12根）花了300，但后面这些同行进的加特林，普遍一箱都在650靠上走了。


那些掏了高价进货的同行，他们的货放一年，明年的售价可能还赶不上今年的成本。他们是会把货砸到手里的。


高利润，一定有高风险。


很多人只看到前面，没有看到后面。


天堂地狱，只是转瞬之间。


本文来自微信公众号：半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多鱼、半佛