本文来自微信公众号：星海笔记（ID：starnotes），作者：星哥的马甲，原文标题：《投资顾问的自我修炼》，注：本文原文分为上下两篇，为增强读者体验，整理成一篇发布。头图来自：《大空头》剧照
小贾在券商做客户经理快十年了，业绩在营业部独挡一面，在整个公司也算是小有名气。更不易的是像今年这种大环境下行的年景，他名下的客户资产量不降反升，还多卖了不少产品。我最近和他聊了聊当投顾的心得体会，包含了专业能力、客户关系、心理调适等各个方面。
一、专业认知的三重门
我：你在分公司里面也算是公认的专业了，是学金融的嘛？怎么积累的呢？
贾：不是，我大学是学材料的，跟金融八竿子打不到。但我一直对投资比较感兴趣，自己上学时候也炒股票，后来找工作阴差阳错就来券商了。
刚入行的时候心气都很高，心想咱也是学理工科的，学点金融知识，每年从市场赚个15%到20%应该不是什么难事，但后来明显是高估了自己的能力。说个有意思的事，刚入职的时候，总经理让我们多读书、多分享，我当是看的都是《股票作手回忆录》、《战胜华尔街》之类的，2012年底市场情绪比较好，我也有点亢奋，带着仅有的几个客户就冲了进去，结果2013年大半年都在打脸。
工作两三年以后，知道大师的理论讲得浅显，但理解执行起来可没那么容易，还是回归到一些基础知识，就买了《量化投资基础》《指数基金入门》等这类工具书，后来发现自己还是学不到精髓。到2016年熔断的时候，我们开玩笑说，现在专业书都不好用了，只能看《平凡的世界》《活着》聊以慰藉。
后面我也理解了这个事情，资产配置本身就很难，市场很复杂，常年能在仓位上赚钱的基金经理都很少，我们信息来源和分析能力都不如人家，择时很困难。再加上人都是受情绪影响的，有时候我是觉得市场亢奋或者过度悲观了，但我们做投顾的也不能替客户做决定，只能发挥一点影响，让客户不要太冲动。
我：哈哈，确实每个人都有个学习和自我认知的过程。那你对产品认识是怎么学习的呢？
贾：我觉得自己对具体策略和产品的理解，大致分了三个阶段，算是“三重门”吧。
第一阶段是自己不懂，也不（敢）用。
我刚入行的时候产品比较少，大家都还是开户拉新，跟上学时候摆摊发传单差不多，没什么技术含量。2013年以后产品明显变多了，最开始我和大部分客户经理一样，就只能拣自己会讲、客户能理解的产品卖，比如股票策略，大家都炒股，比较容易入手。
但只看股票基金其实也很多。我也不太懂，就只关注少数公司推荐的大牌管理人，这些产品毕竟有基金公司品牌和历史业绩背书，比较好卖。其他产品特别是量化策略，基金经理说了半天我也没听明白，心想这东西客户也不明白，索性还是观察观察再说吧。所以那几年就只卖了几个大牌股票基金。后面业绩说实话也一般，有的还给客户亏了钱，就觉得还是要把策略研究的深入一点。
第二阶段是懂了一点，就觉得无所不能。
我那时候还是挺努力的，天天听路演，回去还琢磨各路管理人的材料，感觉稍稍懂了一点，逐步了解股票类基金可以分成不同的流派、量化对冲是怎么回事、CTA为什么能赚钱。其实说实话这些东西入门都不算困难，稍微了解一点金融工具，几页PPT就能说明白。
几个月之后，我真的觉得自己很懂了，按照这些管理人的套路照猫画虎，跟客户交流起来也是一套一套的：
“xx管理人过去业绩突出是因为轮动做得好，买它不用考虑时机，即使市场下跌也能找到避风港”；
“量化对冲就是股票做多、期货做空，让收益跟指数没关系，能稳稳的赚个股的超额收益”；
“CTA就是追趋势，能做多空，所以市场涨跌都能赚钱，而且跟股票负相关，危机时候能赚钱”……
我：嗯，产品范围更广了，那效果怎么样呢？
贾：给客户配置的策略类型多了一些，整体上看去确实是波动比以前低了，但因为对策略认识过于简单粗暴，话说的太满，连着几年吃了大亏。
比如股票，很多私募看起来历史业绩很好，回撤也很低，但等我们买进去策略就失效了。这个也是邪门了，好像业绩好坏就是以我们发产品作为分水岭，一发爆款就完蛋，特别准。量化对冲也不是包赚不亏，指数增强可能跑输指数，CTA策略也不是涨跌都赚钱。
我：的确，这里面有很多认识上的问题。
像股票策略，一个核心问题是很多管理人我们观察的时间还不够长，对投资逻辑和真实能力的理解不够透彻。比如，在过去一段时间内一个股票基金重仓了光伏行业的某个龙头，也贡献了比较大的回报，但背后的逻辑既可能是出于对这家公司本身的认知到位，也有可能是对光伏这个产业景气度高增的信心，还可能是因为技术图形看好，或者是看了别人的持仓跟风抱团，更可能是这些原因兼而有之。
但从管理人角度基本上都会把获利归因于自己的领先判断，甚至吹得神乎其神，这会使我们对他的评价或多或少带有一点后视镜效应。
贾：时间还是检验管理人的唯一标准。时间长基本都会现出原形。比如大部分管理可能2019、2020年都从白酒上赚了些钱，但有些人2021年之后就撤了，有些人一直到现在还在坚持，就像上一轮2013～2014年的时候一样，现在也不好说谁对谁错，但起码能看出来不同人的思路和能力会有差异。但咱们卖产品，一般也就拿投资经理最近两三年的业绩说事，反映的信息确实是很有限的。
我：另外，发出爆款产品的时候往往其实是一个基金经理业绩的巅峰，一方面规模大了本身不好管，另一方面毕竟大家在市场上赚的主要都是风格β，长期均值回归是逃不过去的。
贾：对，我发现那种业绩特别夸张的一定要警惕，大概率是没办法一直持续的。
量化类的策略也不能一知半解。我们刚开始学习一个东西的时候，总是感觉不难的。量化策略说起原理大家可能都知道一点，但再往深看一层可能基础知识都要学好几年的专业课程。基金公司为了把这些策略卖出去，自然要简化再简化，做成非常直观的图表给大家展示。
比如说市场中性，一般就搬出来下边这张图，α+β-β=α，这好像也是非常简单的小学算术，但真的要深究起来，这个等式其实哪哪都是问题。如果光跟客户强调超额，不强调背后的来源和风险，大概率是低于预期的。
我：对，市场中性这个理论模型看起来是完美的，只赚超额，无惧涨跌。但过于简化的解读虽然便于销售，却成了我们售后经常要去解释的问题。
比如α，怎么保证它一定是正的？也就是如何确保选出来的票一定有超额。量化因子总体上来讲分成量价和基本面两大类，赚钱逻辑虽不同，但都不是总有效的。并且随着量化私募规模增加，因子的拥挤度快速提升，对管理人开发迭代的速度有更高要求，所以量化机构这几年都是“抢人大战”、“系统投入大战”，稍有落后从业绩上就有体现。
况且还有些长期潜伏个股的游资，抓住量化交易的自动化特点，“制造”驱动量化交易的股价模式，然后反向收割。这些都是量化策略维持超额收益要面对的困难。
贾：是的，我跟管理人交流下来，感觉“中性”这个说法本身就要推敲。到底是什么中性，能不能真的脱离系统风险的影响，大概率是不能的。一是国内融券资源太少，成本太高，大部分用指数对冲。
这样一手是股票、另一手是股指期货，用哪个合约，承担多少基差成本，客户都不清楚。二是表面上对冲了指数层面的β，但个股层面风险暴露，没持仓数据肯定不好区分。
我：我们对这个事情一直是很警惕的。比如大家常说的行业偏离、风格偏离，看起来现货、期货市值上是匹配了，但多头持仓严重超配一两个行业（比如新能源），或者一两个风格因子（比如小市值），这在这几年结构化十分明显的市场环境下，容易吃大亏。
以我们长期观察来看，真正在行业、风格层面风格暴露比较保守，而又维持了较高绝对超额收益的管理人，是不太多的。
贾：还有CTA，我觉得这种策略最近几年是经历了一个被神化到逐步回归理性的过程。这种落差主要是两个方面，一个是收益率说的很高，动不动就百分之二三十，回撤还比股票低，另一个是总说跟股票是负相关，“危机alpha”，搞得客户买CTA感觉是对股票的对冲仓位一样。
我：过去几年CTA策略总体是大年。私募自营的高频策略就不说了，对客的产品很多夏普比也有2以上，确实性价比好。给客户讲CTA时候都是这么个图，感觉上涨下跌都能赚钱。但其实远远不是如此。
CTA是一大类策略的统称，期货策略笼统讲都叫CTA，其中也有主观的，也有量化的，量化的还分各种类型。图上只说明了这些策略中的一类（时序趋势），但这个趋势看多长？是日内的还是日间的，触发交易的条件是什么，风控怎么做，都会让结果千差万别。
而实际上如果简单的只做一类趋势策略，收益回撤比也会是比较差的，更可能短时间就失效了。因此目前大部分CTA管理人都是多策略选手，截面趋势、期限结构、品种间的套利，还有仓单等基本面信息都有纳入，它们的权重如何，杠杆放多大，都对收益波动有重要影响。这样对CTA管理人的认识，就比从“商品价格涨跌”、“有没有趋势”这一个维度来理解要丰富立体的多。
还有一个问题就是过度强调策略之间的“负相关”和“危机alpha”。我觉得用“低相关”更合适，低相关性意味着两件事之间没有太强的必然联系，这已经足以达到优化组合收益风险比的效果。
但不管是“低相关”还是“负相关”，说的都是在长期，短期内任何两类资产都有可能出现“共振”。你跟人家把“此消彼长”说的多了，真到共振下跌的时候，客户自然不买账，这还是预期管理的问题。
贾：后面我吃了亏之后感觉到，对策略的认知是一个不断深化的过程，而这当中光靠自己肯定是不行的，逐步就进入了第三阶段。
第三阶段，就是随着对专业知识理解的提升，不断明确自己的能力边界，回归理性，加强合作、利用资源。
每种策略，都有它的适用环境，既不能因为短时间的高业绩就神化，也不能因为一时的波动就抛弃。比如量化产品，客观说行业整体还是有红利的，超额普遍来讲都还存在，甚至达到两位数。但这是从长期看。
我的体会是，无论是对冲还是指数增强，在交易量大、波动性相对较高的市场环境下相对好一些。而且这些产品基本都有小盘风格暴露，所以小盘股涨的好的时候他们会比较顺，最怕的就是小盘股跌，大盘股横盘或上涨，同时基差大幅度收敛，这样的情况真的是哭声一片。
我：对啊！最不利的情况在结构性市场当中也是时有发生，过去这两年就有过几次，不好预判。但实践表明，超额收益也是有周期性的，这里面一方面来自市场风格的轮转，另一方面是管理人自身策略的不断迭代-失效周而复始。
通过对市场环境变量的监测，同时对管理人在行业暴露、风格暴露上的偏离度进行监督，我们可以一定程度上理解在某些情况下更容易出现超额回撤的情况，而在这些市况中，哪些管理人又更容易受伤更为严重。这样就可以适当规避，做好风险管控。
贾：但是这些信息和监测手段我们依靠自己肯定是看不到，就需要专业团队来支持。对我自己来讲，我现在从两个方面借力，一个是不拒绝任何新的东西，可得的策略我都要学习，了解它的基本原理和信息，适用的市场环境，能使用就是用。
另一个方面，我也明白不太可能把所有的策略都吃的很透，那么这个里面就要别人的帮助，比如FOF，或者我去请教做同类策略的其他管理人。这样的话等于撬动杠杆，用了周围专家的资源去服务我自己的客户，效果就好很多。
我：是的，我觉得这也是FOF存在的重要价值，不仅仅是在做产品组合，更重要的是能够为一线投顾提供一些专业支撑。证券公司的投顾现在都还在初级阶段，没有必要一定要求每个人面面俱到，长期看也是不现实的。通过专业赋能的方式，让一线对市场和策略产品有客观的认知和理解，能够利用各种专业信息和资源，做好从产品组合到客户陪伴的工作，是投顾最核心的作用。
贾：没错！我以前觉得自己什么都要做，从获客到市场分析再到投资判断，最后发现自己单干都不容易做得很好，还是要有外部资源的加持。
我：很多新手投资顾问都还有一个困惑，就是每天看的信息很多，但感觉离市场还是有点远，很多客户关心的信息答不上来，怎么能提高敏感度呢？
贾：我自己的做法是做几个模拟组合，有的也是我自己实盘买的。假设几个典型的客户需求，然后运用市场工具自己配置产品。人只有亲自实战才会逼着自己每天去了解市场发生的事情、新发的产品，同时也检验自己是否具备配置和选择产品的能力，很多时候我们对别人指手画脚，但自己干的时候也一样手足无措。
这样能及时发生问题，知道自己擅长和不擅长的东西，也可以及时找到资源来解决。
二、客户关系的信任感
我：这几年各路机构都在做财富管理转型，尤其是面对高净值客户，他们其实非常挑剔，你有什么心得吗？
贾：我觉得第一是（自己的）专业关，第二是（客户的）信任关。
专业方面主要是熟悉产品，这个刚才咱们说过了。现在券商的产品比以前多太多了。以前主要做交易的时候，客户需求都是一样的，行情快、软件稳定、佣金便宜，谁都能讲明白。
但现在光场内股票的规则就很复杂，再加上资管产品、以及融资融券、期权之类的，对我们要求提高了不少。我刚入行的时候，与客户沟通很没有信心，生怕自己年轻、被别人给问住。都有个过程，后面随着学习提高，独立拜访客户也是越来越自信。
后面我逐步认识到，专业能力只是投顾能力的一个方面，更重要是持续维护信任关系。
我跟客户聊的多了之后发现，投资是所有人的一个基本需求。对人们来说买一些金融产品的需要都是存在的，只是以前在存款、在理财，现在逐步转到券商、基金来了。而大部分金融产品看不见摸不着，现在金融诈骗又多，人们天然有防备心理，这是不容易沟通的主要原因。
我：也就是大部分客户都是有内在需求要买产品的，只是要找一个相信的人来配置，对吧？
贾：是这个道理。所以开始不用把很多高深的东西灌输给客户，让他相信你，觉得愿意跟你交流，交个朋友业务就做了一半了。这方面肯定针对不同人有不同的方法，“中国式关系”嘛。
交了朋友以后，业务方面我更多是琢磨他的需求到底在哪，能通过什么产品作为切入点，让他们开始有比较好的体验感，只要用一个产品建立合作关系，后面就好做了。
我：这很对，让客户有比较好的“初体验”对建立信任关系非常重要。那你是怎么理解客户需求的呢？
贾：我觉得虽然每个客户情况都不同，但总体可以分成几类，还是有一定共性的。比如我接触最多的一类是过去炒股票的客户，有的20多年股龄，起伏经历的是很多了。这类客户承受风险能力基本上没啥问题，但对收益的预期可能会比较高。
市场大起大落对他们的情绪影响比较大，我一般会从这个角度入手，给他讲分散投资，介绍一些不同类型的策略，让他们知道能赚钱的不只有股票。特别是在市场低迷的时候，最适合做引导。
有意思的是，有几个股票投资大佬也在我这买产品，照理说他们都是专家了，但其实对股票以外的其他理财产品还真的不一定了解，也需要分散配置。我给他们配置固收产品、雪球，还有CTA，和他们自己的投资结合起来，效果都还可以。
另一类是完全没有经验的“小白”客户，以前只买过理财和货币基金，但看着利率往下走，有点慌，还眼馋别人的高收益。有个大哥以前在银行每笔一两亿的买银行理财，就这么买了十年，去年发现收益确实不行了，但其他的又不懂、也不敢碰。
这种客户他的优点是钱长期不用，对收益预期也没那么高，就是要稳定。我就给他们讲长期的故事，推荐一些封闭期长一点的产品，时间换空间嘛。但最开始可能还是要保守，选择一些“拉新”产品，比如短期高收益的报价回购，比较保守的小雪球等，让客户赚到钱。后面再让他逐渐适应有波动的产品。
我：说到底，还是建立第一印象最重要。
贾：是的没错，人都有个第一印象，建立信任关系以后，即使有个别时候收益没那么理想，只要跟客户解释清楚，往往问题也不会太大。
还有一类客户是自己想得比较清楚的，比如要给孩子存一笔教育金，或者自己有个家族信托，以前的非标没有了，需要固定分红的投资之类的。这种我们就要求助总部专家，给推荐一个组合，做好各种测算，后面不断给人服务。这样给客户的一站式体验就比较好。
我：这就是我们常说的场景化服务。
贾：对。见得多了以后，遇到同类型的客户，我就能大致推测需求，业务顺水推舟。我也和新来的小朋友讲，来做财富管理，先把自己在学校的锐气收起来，做这行重点不是我觉得怎么样，而是客户他想要什么，只有这样才能真正取得信任。
我们服务最有钱的这批客户，人家自己赚了那么多钱，肯定也是有两把刷子。虽然不懂咱这些专业，但都是很聪明、理解能力很强的，鉴别他人靠不靠谱也很有一套。将心比心，套路人家是没有意义的，想维系长期关系，客户的利益还是应该比我们完成任务赚点佣金重要得多。
现在早过了那种单纯拼关系的年代，以前机构和机构、产品和产品之间差别太小，那谁和客户关系近业务自然就是谁的。现在谁都不傻，机构客户也有自己的目标和考核，不会因为你的蝇头小利就屈就的。
取得客户信任，往小了说是要有专业服务，往大了说得用心在人家的事业和财富上助一臂之力。
三、大涨大跌的心理关
我：今年市场比较低迷，你的客户还在不断的加资金，在不利的市场环境下服务客户，有什么经验吗？
贾：我觉得在帮助客户之前，首先我们自己要过得了心理关。
市场出现大涨大跌的时候，客户心理是没底的，这个时候更需要给他们一些支持。但实际情况是，我们这些天天接触市场的人往往比客户更早感受到冷暖，一旦出现不利的情况，有时候比客户还要慌，所以自己的心理建设首先要做好。
我还记得的2015年的时候，有一段几乎天天跌停，从业几十年的老证券都没见过，我当时也真的慌了。那个时候就不敢跟客户联系，怕人家骂，只能天天看着他们亏钱。后来市场企稳以后，许多客户都销户走掉了，非常可惜。
仔细想想，当时如果我们自己能稳住心态，经常给人家发信息，哪怕帮助客户解决一些投资以外的问题，即使不能帮客户少亏钱，但起码也维护了关系。
2018年的时候，去杠杆加贸易战，市场也是风声鹤唳，卖方说什么的都有。但我经历过2015年之后，还是理性一些了。首先我承认自己没法判断未来市场的顶和底，但相对贵和便宜，心里还是能有数的。
我记得三季度的时候，看研究所做的股债性价比图表，已经是历史极值了，平时比较看好的一些股票基金经理路演时候表示在逐步加仓，虽然也是边加边亏，但总觉得底部应该很近了。
当时我就鼓足勇气，首先自己加仓股票基金。人的心理也是很有意思，自己加了仓之后就尤其关注那些正面的信息，当时看到国家开了几个经济方面的会，然后一些公司业绩也比较超预期，就觉得事情还在向好的方向发展。
后来就组织好一套逻辑，壮着胆去拜访了一些客户，当然他们也都是亏的一塌糊涂。还好当年用一些固收报价类的产品维护着。我劝他们如果还有闲钱可以适当的加一点，不一定马上就涨，但跌的空间不大。
大部分人当然是心如死灰早就不看了，少数将信将疑，只有个别真买了的。我还是每天给他们传报告，发信息。不管怎么说，经过这一次逆势服务，不管加没加仓的客户都觉得我这个人可靠，别人没声音的时候我还在，到了2019年开门红的时候，再去做客户工作就容易很多了。
经过几轮以后，我认识到这个市场本身的周期性，短期过大的跌幅反而是服务客户建立信任的机会。今年大盘又到3000点以下，我就抓住机会组织团队给客户搞活动，首先是跟他们讲除了股票之外还有很多其他产品适合布局，然后正好赶上有几个知名基金经理的产品发行，我就借势给客户推荐，基本都下单了。
这个点位，起码长期亏钱的概率是不大的。
我：这个经历值得很多人借鉴。那在市场上涨的时候，产品好卖，你会做什么呢？
贾：像2015年初、2019年、2020年都是大涨的年份，这时候角色就互换了，平时不联系的客户总是追着你问股票、问产品，还经常出现基金配售的情况，对个人来讲确实也是赚钱上业绩的好时候。因为气氛每天都是那种比较热的状态，我们做业务时候难免也在一种亢奋中。有时候自己也觉得应该大干一把，说不定就财务自由了。
但经过2015年下半年那次之后，我还是觉得控制自己的贪念很重要。盈亏同源这话不是虚的，甚至应该说任何时候都得记得留得青山在，不怕没柴烧。涨得太快的时候，有些客户甚至希望借钱炒股，或者全部身家买一只基金，这种情况就得小心一点。毕竟我们也不知道什么时候会有风险来临。
我：这个对投顾来讲是比较难的情况，明知市场有点风险了，但客户需求在那，放着钱不赚嘛？
贾：还是要对客户负责任。我以前的师傅有个当年进大户室的客户，就因为一次单票配资亏的倾家荡产。我们做客户的还是要让客户赚钱，自己这个生意才能长久做下去。有明显的风险和客户承受能力不匹配的时候，要保持警惕。
且不说职业道德的问题，如果客户的资产亏了没了，我们还做什么业务？
我：那你会怎么做呢？
贾：如果涨得比较快的时候我会让客户买的分散一点，比如买点股票，也买点固收和对冲策略。即使客户一定要买股票，我也尽量给他们推荐一些灵活配置的、比较稳健风格产品。另外就是封闭期长一点，这种客户体验也有好处。
我：客户不会觉得你推的产品短期弹性弱吗？
贾：确实会有些客户觉得我推的产品涨得慢，后来就赎回去买别的了。但我觉得也没什么的，长此以往，客户和我们也是经过双向选择，最后我能一直服务的这些客户，都是和我一起经历了涨跌，相互性格比较匹配，能够长期合作的。
每个人其实也服务不过来那么多客户，这样沟通起来也比较简单顺畅。
四、考核激励的攻守道
我：现在投顾的考核还是会比较多元，会有很多短期脉冲业务，这个对你的工作节奏有影响吗？
贾：指标这个是没办法的，大家都要生存，公司也要挣钱嘛。各种任务会比较多，市场越不好越难完成就是。对工作节奏肯定有影响啊，每个人手里总共就这么多客户，公司推一个重点产品，客户钱还被之前的产品套着，客户经理要完成任务，一部分人就只能劝着客户赎旧买新。但其实如果新产品业绩好还行，要是业绩也不好就等于二次割韭菜，很伤客户。
我：这个矛盾怎么解决？
贾：矛盾是天然存在的，这里面主要是两件事。一个是作为客户经理，我们改变不了考核，完不成任务就没收入，肯定要确保能活下去，所以该卖还得卖。
另一个方面，要对客户资产和自己的声誉负责，不能做损伤客户利益的事情。所以对个人来讲就是要有保有压，也要有所舍弃。
我觉得风险是个底线，也就是绝对不能忽悠客户拿出大资金买不适合他的产品。比如前一段时间卖一个指数基金，我手头有些比较灵活的机构，风险承受能力很强，之前股票还是欠配的，这个时候建议他们稍微多配一点，流动性很好问题不大。
但还有个客户是个做实业的老板，听别人推荐主动过来问那个产品好不好，其实他手头各种指增、股票基金已经配了一大堆了，我就建议他买一个固收产品平衡一下。有一个重要经验就是分散，这和你们做资产配置是一个道理。
我这些年也推过不少产品，收益肯定有不好的，但关键是每个客户我都不会让他配置很重，就算看错也不至于伤筋动骨，再有就是售后多给人家服务、解释，尽量通过其他方式补救。有的时候一些产品激励特别好，自己心里也会有冲动多卖一点。
但我的大客户都是很多年关系了，对他们的配置基本都了解，该配多少，怎么调整，一定是根据客户的需求和承受能力，就算偶尔请人家帮忙也不能太过分。
我：看起来有足够庞大的客群，积攒一些家底很重要。
贾：是的。客户数量要多，各种类型的都要有，这样每次都能找到真正合适的资金，而不是强人所难。然后每个客户也不能配置太集中，不搞一锤子买卖。
在我们营业部我其实每个产品都不是销量最大的，单品销售很多人冲得比我猛。一个客户配置很集中是很容易伤客户的，你会看有些人开发客户的能力很强，但他的客户一茬一茬换，而我的客户相对比较稳定。
我其实每年开发的新客户没有那么多，其实维护老客户难度比开发新客户要小很多。另外，我的优势是大部分类别的产品都了解一些，也都能给不同的客户推荐，或者是让客户签约FOF专户。
这样的话我的客户一是享受了多资产配置的效果，二是在我这配置的总量是比较大的，很多甚至让我做他整个家庭的财务顾问，也有利于我了解他们的资产情况，更好为他们服务。
我：嗯，很有启发。你做投顾工作这几年成绩斐然，有什么信条能分享嘛？
贾：我觉得不管做什么工作，首先要做个好人，摸着良心做事，别那么急功近利。对客户、对领导、同事都是一样。你们投资上常讲长期化、慢就是快，其实我们做客户工作更是细水长流、润物细无声。有时候看起来打个电话就解决了的事情，背后可能是五年、十年的努力和积累。
我觉得做一名好的投资顾问，也应该是一个长期主义者。
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