本文来自微信公众号：Tonny说（ID：tonnyxu_jp），作者：Tonny，原文标题：《SaaS出海日本：要不要本地分公司》，头图来自：视觉中国
SaaS 服务出海的第一步，肯定不是考虑是不是要开分公司。但是我们假设大家已经把前面的必须的步骤都考虑清楚了，已经决定要出海了，那第一个问题就会是，每个区域市场，都应该怎么打？没有一个成熟的公司经营者会认为一套玩法能走遍全世界，那么具体到日本市场，第一步，到底要不要开一个分公司呢？
一、不开分公司可行吗？
可能是出于分公司运营成本的问题，可能是出于招人的问题，可能是出于语言的问题，很多人会选择先不开公司，先白嫖一下在日本的朋友，做个咨询，跑个腿，等看到了一定规模的金子了，再去开公司。
这种选择，其实在另外一个赛道经常看到——跨境电商。包括乐天也好、亚马逊也好，都支持中国商家来开店。两家公司在中国做了无数场招商会，都反复强调，没有日本分公司，也可以远程开店铺。
作为一个电商运营的老板，那都是精明到 1 分钱 、1 分钱地扣成本的人，不开公司就能开店卖货收日元，那是绝对不会来日本开分公司。事实上是，确实有很多公司通过这样的方式，在日本每个月能卖 10 亿日元以上的货。
同样，SaaS 出海的公司，在一定的条件下，不开分公司也可以。我把这样的行为叫做远程出海。远程出海的 SaaS 产品通常集中在有限的几个产品领域，对客单价，需求多样化对应等等的情况有巨大的限制。
第一，通常集中在工具类。工具类的产品意味着在某个很确定的痛点上，有很多客户具有强烈的共性，同时也意味着这个痛点是非常非常限定的（niche marketing）。一旦找到了这样 niche 的产品，核心功能实现了以后产品在很长一段时间会趋于稳定，会给大家一个时间窗口去拓展不同的海外市场。
第二，通常客单价都比较低。高单价的产品意味着客户的决策周期会偏长，获客周期和成本也会比较高，只有低客单价的产品才能在远程出海的情况下成立。
每个试图从一个工具转型到做一个大而全的 SaaS 服务的公司，都会面临客户共性的不明确，面临如何给客户做定制化的选择。一旦进入到客户定制化的阶段，意味着客单价一定会上升，需求的多样性会导致产品的调性模糊，进而导致本地化重运营，远程出海的轻量化运营就成为了泡影。
二、远程出海，也需要做本地化
本地化是 SaaS 出海中一个非常重要的成本负担，通常你的 SaaS 产品如果不断的进化（是个好事情），那么一定会长期面临本地化任务。不论是轻松到几个字的更新，还是需要重新做几十张页面的本地化任务，这都是一个非常重的工作，也就是说很难有规模化的解决方案。
虽然 GAFAM 各家都有自己的翻译机器人，但是翻译的效果，还是差强人意的居多。可以作为过渡时期的一个手段，最终还是需要相当的成本去手工维护一个本地化版本。
如果这个本地化版本还涉及到大量的说明文档，那这个成本会飙升，选择有限的语言做文档的本地化支持是大家共同的选择。反过来说，这个事情几乎就不存在优化的空间，选择手动翻译文档的话，就是要一个字一个字的抠了。长期来看，只能期待各个大厂能把翻译工具提升到一个全新的高度。
三、肉身出海
相对于远程出海，在本地建立分公司就可以叫做肉身出海了。虽然这个词显得不够高大上，但是却直指要害。随之而来的第一个问题是如何选择合适的本地CEO。这个问题的本质是准备出海的 SaaS 企业是否有足够的预算和耐心去选择用肉身出海的方式去挑战一个本地化市场。
那么肉身先去哪里呢？
这个问题没有标准答案，只能说，对大部分的 SaaS 出海的公司而言，一个有着优质商业环境的区域永远是首选。那么显而易见的，日本是一个应该优先考虑的市场。
这一点，我在之前的文章有写过（详见：《日本，SaaS 出海的价值洼地》）。
为什么日本是价值洼地？还是从交付周期来说，日本的大中小型企业，有强烈的降本增效的渴望，并且具有极高的甲方素养。换句话说，只要你的产品工具，能给我降本增效，贵一点，都有大把的人愿意送钱给你。
肉身出海日本的优势：
第一，人才优势。日本在过去的20多年中，吸引了大量的中国程序员来日本工作。这个IT相关人群的数量大约在10万~15万人左右（包含签证和永驻和入籍的人员总数）。这个群体整体的收入水平在日本处于中上游，大部分的人见证了中国互联网的崛起，也认识了日本IT行业整体偏保守，近年有进步的现状。如果有 SaaS 出海的公司来日本寻找人才的话，这批人绝大部分都愿意担当一个中间的桥梁，发挥自己的优势，链接两边的市场和技术。
第二，时差优势。比起美国，日本只有1个小时的时差，可以和研发团队无缝配合，对工作现场的人来说，中国和日本的两个团队，可以感觉是杭州和上海的两个团队一样。
第三，签证优势。日本对IT人才的签证其实非常宽松，相当于美国绿卡的永驻对大部分的IT从业人员，都可以非常快速的拿到。这点可以极大地缓解签证焦虑，甚至随时可以拉起团队去北海道聚一下，去冲绳团建一下，两边的人员交流可以更加频繁和顺畅。
看完这么多，你会怎么选择？
本文来自微信公众号：Tonny说（ID：tonnyxu_jp），作者：Tonny