本文来自：界面新闻，作者：李京亚，头图来自：视觉中国


8月3日，相关传言称，美国最大客户关系管理SaaS供应商Salesforce的中国区宣布解散，涉及中国内地和中国香港业务。此次调整大约涉及60到70人，大部分人直接通过解约方式处理。


界面新闻了解到，以上传言基本属实，不过用“退出中国”来描述Salesforce的情况不算妥当，Salesforce确实调整了中国区的整个销售团队，关闭了不到100人的香港办公室。香港办公室负责整个Salesforce的中国业务运营，对于Salesforce总部来说本就存在感不强，一直相当于一个remote office。


而由于Salesforce的中国业务服务器都设于日本，Salesforce的产品会照常运作，一些与Salesforce做业务对接的CRM厂商告诉记者，他们并未受到任何影响。此外，Salesforce在新加坡保留办公室和10余人的团队，这一办公室日后对中国业务亦可起到辐射作用。


由于Salesforce将中国区业务交给阿里云作为总代理，目前业内达成共识的是，阿里云会承接到Salesforce的KA客户，但阿里云与Salesforce的合作其实落地一直很慢，据悉在明年才能真正落地，阿里云能否真正承继到这部分客户资源还有待观察。


此外，在对美国媒体TechCrunch回应中，Salesforce发言人提到：“由于与阿里巴巴加强合作，Salesforce正在优化我们的业务结构，以更好地服务于大中华地区，公司在裁员的同时也会开设新职位。”


值得一提的是，在2021年11月，Salesforce旗下的Tableau已停止在中国大陆的直接性经营活动，并将业务整合到了Salesforce与阿里巴巴的合作关系中。


Salesforce已入华18年之久，但是否具备为本土企业量身定制的能力至今仍是问号。


尤其在近年，一些Salesforce国内多年的大客户陆续放弃了与之合作，比如华为改用自研的CRM软件，而海康威视则采用了国产CRM品牌销售易。


在Salesforce中国区解散的消息传出后，CRM头部厂商销售易的CEO史彦泽发朋友圈表示，Salesforce中国区解散的原因，除了中国区业务本身的挑战，目前大环境和趋势是退出的重要因素。国内企业对CRM服务商的要求越来越高，除了要实现国外厂商擅长的流程在线外，对人的连接在线和数据智能的要求都很高，这要求厂商要同时有解决本土化创新以及全球业务服务的能力。


一位国际B端软件巨头的销售代表告诉界面新闻，中外企业内部架构、业务流程都不一样，Salesforce在国内确实存在产品力的问题。“我在前东家一家制造业大型企业做了3年销售，正值公司2018年上架了salesforce，但是我们所有销售都挺排斥的，一是觉得不好用，全英文没有中文版，很多表单、数据的填写跟实际情况差很多，不适配，很多销售为了交差也是瞎填；二是不爱用，要填写的数据和各类分析报告太多，工作流程上的转变让大部分销售觉得挺烦，但又不得不面对公司花了很多钱买这套CRM系统的事实，需要要好好填。”这位销售代表告诉记者，当时很多上架Salesforce的企业都存在这类问题。


需要指出的是，Salesforce在中国市场显得“水土不服”，但中国市场对Salesforce也并不如想象中那般重要，即使整个亚太地区收入，在巨头的整体大盘中占比不到10%。根据这家巨头的2023财年第一财季报告，Salesforce在亚太区域的收入为7.02亿美元，占整体营收的9.47%，且主要的增长来源在澳大利亚市场。


但仅凭产品力不适配就判定Salesforce的“退出”标志着其产品形态在中国的溃败，则更不准确。

实际上，据其内部人士透露，Salesforce的中国业务续费率是92%，与全球业务基本完全一致，其客户多为从事全球化和跨境业务的大型客户，仅就这点其实本土CRM厂商便很难替代。


一位头部CRM厂商的创始人告诉界面新闻，Salesforce在销售管理理念和文化上确实与国内一些企业存在冲突，但很多销售业务相对全球化的公司都在用它的产品，且体验都很不错，这说明跟SF拥有相同管理理念的公司一直对其非常满意，不分国外还是海外，只是这部分公司的占比并没有太高。Salesforce此番调整对本土CRM厂商短期来说可能有些利好，长期则未必。


早在2004年Salesforce上市之时，国内就出现了大批SaaS初创企业，现如今崛起的销售易、纷享销客等新一代CRM品牌，微盟孵化的CRM产品销氪甚至卫瓴科技等新式SCRM品牌都是Salesforce中国学徒的各类代表，但将近20年的时间里，中国的CRM行业一直都没涌现出一家独角兽公司。


有数据显示，中国在册企业数量有3700万，而CRM的使用率只有11%；相比之下，美国在册企业数量是2200万，而CRM软件使用率则高达71%。付费能力弱，定制化需求多是国内CRM厂商面临的核心痛点，整体SaaS初创企业呈现“传统软件化”的趋势，也对长期发展非常不利。


近年，Oracle、Adobe、IBM等行业龙头都先后选择关闭了中国区的研发团队，随后逐步淡出。Oracle的退出某种程度上也是国内数据库初创企业井喷式爆发的开始，Salesforce的中国门徒们当然也想借巨头调整的机会做大做强。不过，绝大多数CRM企业虽然走过了不少弯路，但依旧连最基本的问题——在To B市场纷繁复杂的需求中找到生存路径，都尚未解决。


本文来自：界面新闻，作者：李京亚