本文来自微信公众号:markzou的笔记(ID:gh_4c3f37b74487),作者:markzou,原文标题:《一次心理咨询平台创业经历的复盘》,头图来自:视觉中国


一、简单介绍项目做什么


一个撮合平台,撮合心理咨询师和心理患者进行对接。


项目是怎样的运转逻辑


通过搭建互联网咨询倾诉平台,撮合咨询师及用户,提供线上线下咨询服务,解决用户心理咨询及情感倾诉需求。


在后期不断完善功能,引入科普、心理测试、心理相关课程、问答、针对咨询师的培训,不断成长为一个泛心理的综合服务平台。


怎样盈利


通过为平台咨询师及用户提供服务,平台作为技术、内容服务提供方,从平台产生的各类交易中通过抽一定比例作为平台收入,从而盈利。


后期平台规模不断扩大的情况下,建立针对咨询师的培训服务。


二、为什么会做这个项目


凡是做一个事情,一定有一个原因。即便是生活中的小事情,可能我们受潜意识的影响,我们不能很好地觉知这个原因,或者我们能够清楚自己做这个事情的原因。能够很清楚的知道做一个事情的动机和原因,就是非常棒的。


我做心理咨询项目的原因有几个:


1. 在2016年左右,有一段时间心情比较丧,为什么呢?因为在前一家公司做了一个同城配送的平台,时间点不错,虽然也跑通了商业模式,但是因为种种原因,没有得以继续推进,项目被关闭了。在此情况下,我从公司离职,进入了一段低潮期,整个人精神状态不太好。后面通过看书,认识一批书友,一起每周读书,在网络上开读书会,一步步走出来。在这段时间,我读了一些心理学的书,算是埋了个种子。


2. 之后在2016-2018年之间,陆陆续续看了更多的心理学方面的书,并对心理这块有了更多研究。去搜索了百度贴吧、知乎、豆瓣,发现有很多人都有心理方面的各种问题。在此基础上,想着是不是能够做点事情,于是更进一步的了解,了解的信息在另一篇文章《我的创业独白之——小鹿平价智能咨询心理平台商业计划书》有详细介绍。


结论就是大环境可做:中国的心理咨询这块,是非常早期的阶段,没有巨头;国外在这个领域已经做到很高的水平,纳入了医保体系;中国心理咨询这块在快速发展。


3. 我之前的产品经理,均是在本地生活,O2O领域,这个领域的特点是需要进行线上线下联动,需要做大量的线下工作,前期的运作需要大量资金。而心理咨询我判断前期可以进行纯线上的运作,对启动资金等不需要太多。


结论就是:模式比较轻,初期资金要求不大,可尝试。


4. 我在之前的项目中,带过团队,积累了一些人脉,在研发等方面,可以做到低成本的开发。


5. 心里多多少少想搞点事情,有这个冲动。


三、以时间为节点的项目过程复盘


在有了以上的一些分析之后,我开始着手去做一些准备工作,召集之前团队的一些人,看他们的意向,开始拉人。


  • 2018年5月:项目发起


跟身边的一些人沟通了意向之后,一个阳光明媚的下午,我们一行10人左右,在成都人民公园旁边的一个茶馆里,我讲了2个小时多。讲什么呢,讲我为什么要做这个事情,做这个事情的初衷是什么,把我得到的一些信息给大家共享。给大家说,我想做这个事情,大家前期兼职干,前期没有报酬,有意向的我们就一起干。


  • 2018年6月:团队组建,沟通,分工,准备工作


经过几次网络和线下沟通,我们对于团队分工,前期以什么方式做,有了初步的方案。前期不做任何研发,以小成本方式运作,通过做公众号,写文章,做心理测试等方式启动,看效果情况。


  • 2018年7月左右:公众号更新文章


公众号按照一周1-2篇文章的频率,开始更新。


在大约两个月的时间中,我们不断地发一些文章,文章的主题从心理疾病科普,到明星心理问题,再到社会热点心理问题剖析。发现一个问题:团队的内容产出能力不行,包括我自己。中途也尝试学习一些优秀的公众号,但是内容产出能力是不能短时间补齐的。文章的阅读量不大,一般在100-200之间。


  • 2018年10月左右:内容方向调整


从需要大量精力的文章转向工厂流水化生产内容的思路走。怎么做呢,我们从网络上,各种心理测试类书籍上找大量的心理测试题,然后利用问卷星把题目和答案做隔离,每一个测试题就成为一篇文章。


  • 2018年11月-12月:探索新的内容


在网络和网易云音乐上找到各种关于冥想、让人放松、集中精力的音乐,然后搬运到公众号,配上文字和图片。通过这几种方式,解决了内容稳定产出的问题。同时较为系统地收集整理心理学的系统知识,将大篇幅文章的注意力放在心理知识科普上。同时联系一些咨询师,入驻到公众号上。怎样操作——通过各种渠道,拿到咨询师的电话,然后进行电话拜访,同意入驻的比例高于我的预期,电话沟通了100人左右,有20位同意。这进一步验证了我之前的调研,在这个市场上,大部分咨询师是没有太多客户源的。在这个过程中,陆续有少量用户来找我们介绍咨询师。


  • 2019年1-3月:探索新渠道


发现在公众号上发内容,最高的文章阅读量有近2000左右,但是没有什么转化,我们难以和用户进行直接接触,用户看到文章,看到我们留的联系方式,再联系我们,中间转了几次场,转化链比较长。


不断尝试中发现有一些更好的渠道。其中一个就是利用QQ渠道进行用户的冷启动增长模式。QQ本身的属性是群落,微信不能通过搜索而添加群,是封闭式的,但是QQ是天然公开搜索群的。有很多人创建了群,有很多人聚集在各种群中,这样就相当于已经在一些水池中养了鱼了,再去捞就轻松很多(这个比喻不太恰当,只是为了方便理解)


另外就是QQ的用户量真的很大,同时在线在2018年左右还有2-3亿左右,我们通过搜索发现,在QQ群聚集的抑郁方面的人,就有20万人左右。其它还有很多别的类别的群,比如亲子关系等。所以我们创建了自己的心理群,然后搞了一批QQ号,大量加相关的群,向自己的群拉人引流,做群维护。


对于QQ渠道,当时的摸索一阵之后,想法是:a、直接的群友,群运营,垂直类群;b、进入类似群,进行间接运营,发群文件资料带自己的信息;c、拿到相关群的群成员信息,后期做邮件营销。


同时我们也在百度心理类贴吧发帖子拉人,从豆瓣知乎等引流到QQ群,在2-3个月时间里,自己创建的群,最高的一个群近1000人,总共群成员差不多有3000来人。不幸的是,最高的那个群因为群友的一些发言,导致被封,这是一个打击,后期加强了群的管理。


另外我们利用前期的心理测试内容,做了简单的视频,在当时所有主流的短视频和视频平台进行分发。最好的单个视频单平台阅读量达到了4万左右,其实做的内容很简单,就是用PPT的形式将一个测试与答案分成两个视频放上去。回想起来,当时其实可以做短视频,但当时的重点是做心理咨询,所以没有打开思路去想其它的。视频分发引流的直接效果比较差,进行了维持。


  • 2019年4-5月:讨论是否做研发


在以上的一通操作下,各方面的渠道、内容在不断地尝试,也有一些效果,有人来找我们,虽然量不大,一个月有10多个人。但是团队成员还是受到鼓舞,这个时候我们就讨论,觉得应该有自己的平台来对接业务,现在想来太膨胀了。


在这个思路下,我们开始比较正式地讨论产品研发问题。


开始重新把研发伙伴召集起来,讨论方案,出原型,找UI设计师。


  • 2019年6-10月:注册公司,做研发准备


注册公司,筹备研发的工作,各渠道继续推广。第一次注册公司,很多不明白的地方,前后折腾了比较久,另一个就是出产品方案,产品的内容可以在《一站式平价+智能心理服务平台——融资BP》查看。


当时为了省钱,沟通由团队内部一个会ps的人来完成,在出了产品原型之后,出了一个效果图,看着与常规的UI图存在较大差异,这中间的来回拉扯基本1-2个月时间就没有了。于是重新找UI,给钱,合作。从这个事情,得到的一个教训是,有些费用是不能省的,省了就要出问题。


当时我拉的研发团队,有各种语言的,中间又一度因为选择哪种语言进行了几次拉扯。之后我突然意识到,在这种早期项目中,根本没有必要考虑哪种语言更合适,因为早期的量根本达不到语言的上限。这种很早的阶段,最要紧的事情是有个东西可以用,去满足业务。


  • 2019年11-2020年3月:产品研发,上线


产品分为几个端口,咨询师和用户小程序,一个几个页面的官网,一个后台。


用户端主要功能


注册登录——用户在游客状态下可以查看部分APP内容,当点击某些功能时,会触发注册登录模块,用户注册成为平台用户,进行登录使用服务。


倾诉——用户购买倾诉服务,与咨询师进行沟通倾诉。


咨询——用户购买咨询服务,与咨询师进行咨询沟通。


个人中心——个人资料管理、用户本人的咨询及倾诉订单的管理,用户关注的咨询师,用户可向平台反馈问题,查看帮助中心,查看消息通知。


咨询师端主要功能


注册认证——咨询师注册,提交认证资料,申请成为平台咨询师。


服务订单——咨询师已预约的订单,正在服务及未服务的订单,可查看订单的详情并对到约定服务时间的订单发起服务。


个人中心——咨询师个人中心,资料管理、预约咨询师咨询及倾诉订单的管理,与咨询师进行过私信的用户(咨询师可与用户进行私信沟通),咨询师可向平台反馈问题,查看帮助中心,查看消息通知


资金管理——咨询师的资金管理及银行卡管理,咨询师服务的订单资金流水、结算、提现。咨询师可以清晰看到资金的来龙去脉。


就这个样子的功能,其实中间折腾够呛。中间有几个人水了我,然后我不断调整团队,基本调整了3次研发团队,从最开始我希望尽快加快速度,所以研发团队拉了接近10个人。到最后定下来做的,基本就4个人,两个后台,两个小程序+前端。


因为是兼职,所以进度对接基本都是晚上和周末,协调起来也是非常费力,我要搞产品,项目管理,也需要去推动运营(拉的运营合伙人有腾讯经历,一直和我讨论规划,但没有介入实际工作。在非常早期的项目中,规划有用,实际下手更有用),我一度有崩溃的倾向。


  • 2020年3月-2020年4月:产品上线、解决bug


产品上线但是存在很多问题,修改bug前后用了1个多月才算勉强好,这里真的体会到,人员真的不在多,在精。边测试,边提bug,边解决,然后修改,重新测试,问题反复出现,心力憔悴。


  • 2020年5月-2020年6月:拉心理咨询师入驻,进行初步小程序推广


上线的筹备中已经联系了一批咨询师,小程序上了之后,引导入驻,前后拉了50人左右。


之后开始在各个渠道去推小程序。


  • 2020年7月-2020年11月:各种想办法推广,融资


想象往往比现实美好。


心理咨询的转化太低了,这是整个行业的情况。QQ与微信小程序即便都是腾讯出的,但是没有直接打通,贴吧、豆瓣、网文和视频平台的转化也很差。


邮件营销的转化也非常低,这个时间,应该说,已经过了邮件营销的时期,很多人都不收邮件了,除非是强工作相关的。


出去融资,大环境本身就不好,数据也不理想,前后跑了10次左右,接触了投资人,结果是看后续数据增长。


  • 2020年11月-2021年2月:努力挣扎,考虑转型或者关停项目


尝试线下,跟一些创业孵化中心去谈合作,做了几次线下的演讲,但是意向度低的可怜,转化很低。


考虑是否可以专门为咨询师服务,帮咨询提供服务工具,调研之后发现付费率比较低。另外项目前后经历了2年多的历程,团队成员很多是兼职做,成果不太显著,意愿度降到了冰点,进度推进已经很困难。


最终,项目game over。


四、总结:做的不好&好的点


失败原因


1. 项目前期的调研其实做的不够,做的不深入,对于其中的很多行业隐藏信息是没有完全认知的。存在一定的用互联网+的模式去理解情况,没有充分理解行业特性,对行业的敬畏心不足。


2. 团队的组建上也受到第一点的影响,团队成员基本是之前做本地生活、O2O服务时候相处的伙伴。不同行业有不同行业的特点,做不同的事情,不同的商业模式、行业模式的时候,需要的技能,经验,能力都会不同。


3. 团队的组建开始奉行大一些,能够有更多人参与,做更多的事情。这一点反思起来,错的更多。团队在于精,引入更多人之后,管理,沟通,协调,决策成本都更大。如果做不好,会引起反作用,不是所有人都适合做0-1的开荒阶段工作,在这种早期的混乱、模式、开拓时期。需要更多自主性,敢闯敢拼,带点海贼王那种意思。有些人不是没能力,可能他的能力在这种0-1的情况下不能很好的发挥。也就是人才不能错位匹配,要不然带来的是对彼此的伤害


4. 对行业估计过于乐观,特别在2020年疫情出现之后,当时网络有大量报道,出现了很多心理问题,当时预估会有需求爆发。实际情况是,不能太听各种报道,行业需要培育,中国现状的心理咨询就是属于蛮荒时期,除了少数一线城市的少部分人以外,绝大多数人对心理咨询带有有色眼镜。心理咨询这个行业也是思想领域,这块的转变没有那么快,不像是手机支付这种业务。思想领域的东西,需要不断潜移默化的改变,是需要很长时间培育和教育的。小团队没有实力最好不要碰需要大量市场教育的业务。


5. 产品MVP验证出了问题,验证时的客户与普及用户不同,商业模式没有充分验证就开发产品和进行推广。开始以公众号的形式来验证,推朋友圈。陆陆续续找来的人,都是朋友圈的朋友,或者是朋友的朋友,这些人天然有一层链接在这里,这代表信任。完全打开去推广的时候,没有这层信任关系在,其实这是两种完全不同的用户。在之前没有意识到,过早的以孤立样本用户的情况去推测全面用户。


6. 团队成员有问题的时候,要果断地处置。早期团队,很多时候要靠自主性,要有强烈的动机,如果没有这些,需要处处监督来做早期项目,这是很难办的。如果有屡次拖延,也不参与讨论,各种溜号,意愿低下的成员,应该尽早清理出去,不能拖,宁愿留少的人做较少事情,集中精力,也不能处于一种间断性停滞状态。这种人会对整个团队带来不良影响,并大大的将计划延期。


7. 在组建团队时,更多以意愿、兴趣、动机、专业度为主,就是具体对这个事情的强烈兴趣,并且有能力做事。只是以过去关系等,这种很不可持续。


8. 没有严格遵循设定的目标、里程碑。在开发产品之前,我的理智告诉我,当时各方面的数据并不理想,特别是转化其实是非常低的,最好再继续推一段时间。但是团队中有成员提出是因为我们没有自己的产品平台,所以在各方面都施展不开,降低了别人的信任等等。


这是不是真实的呢,也确实是。但不是最本质的,最本质的是要验证我们做的事情到底有价值没有,能不能帮助咨询师和用户,用户愿不愿意来,是否愿意付费。团队成员提出的,反思来看,是明显把工具,手段当成了最终目的。如果真的有价值,那用户其实不太会在意你的工具,只是整个过程的效率低一些,过程曲折一些,人工手动的工作多一些,并不影响本质。


我对此的反思写了一篇文章《如何做产品MVP》,总结就是:“快速简单粗暴地验证产品可行性,产品不仅仅只是软件产品”。但是当时是项目已经进展到这个程度,说没有效果也有一些,团队成员也大多建议开发产品做扩大,我没能守住本心,于是同意启动研发。这个错误很致命,我作为总负责人,对此负全责。


这个错误导致了我们对于市场的验证不够充分,没有坚持住充分验证可行性之后再进行下一步动作的思路,采取客观理性。我们企图用更多的手段去解决问题,更往前冲,而没有进行足够的思考,注意是否真的正确,如果不正确,沉没成本可以放弃。启动研发项目之后,导致团队的精力更分散,人员扩充,管理、协调、进度更不易把控。


时刻保持理智,进行客观的判断是一个非常重要的事情,但很难做到,比如抛弃沉没成本,理智客观的对待失败,对待错误,不要去试图掩饰自己的失误,而应该从中学习东西,减少损失。


做的好的


1. 提前做了预案,亏损在预期范围内。在做这个事情之前,我们沟通了大致的阶段和环节,每个环节都尽量采用最简单的方式来做,并预想了失败的问题。创业这种事,最终结果是概率性问题,而且极低,所以要把最坏的结果做一个打算,不能让自己套进去不能生活。


2. 尽量采用了mvp的方式,从公众号,到各种渠道探索,到开发产品,都是采用能少则少的私立来简单粗暴的方式来做。也不是完全做到了最小化,比如产品中反思,可以更简单的。


3. 对于内容产出、运营,尽量做到了标准化的方式去做,也就是sop方式,大大降低了内容产出对人的要求,其中有参考得到公司的知识手册。


4. 团队的组建,中间的合作,最终的分手基本做到了友好、和谐、彼此理解,没有发生不愉快的事情。


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