本文来自微信公众号：markzou的笔记（ID：gh_4c3f37b74487），作者：markzou，原文标题：《一次心理咨询平台创业经历的复盘》，头图来自：视觉中国
一、简单介绍项目做什么
一个撮合平台，撮合心理咨询师和心理患者进行对接。
项目是怎样的运转逻辑
通过搭建互联网咨询倾诉平台，撮合咨询师及用户，提供线上线下咨询服务，解决用户心理咨询及情感倾诉需求。
在后期不断完善功能，引入科普、心理测试、心理相关课程、问答、针对咨询师的培训，不断成长为一个泛心理的综合服务平台。
怎样盈利
通过为平台咨询师及用户提供服务，平台作为技术、内容服务提供方，从平台产生的各类交易中通过抽一定比例作为平台收入，从而盈利。
后期平台规模不断扩大的情况下，建立针对咨询师的培训服务。
二、为什么会做这个项目
凡是做一个事情，一定有一个原因。即便是生活中的小事情，可能我们受潜意识的影响，我们不能很好地觉知这个原因，或者我们能够清楚自己做这个事情的原因。能够很清楚的知道做一个事情的动机和原因，就是非常棒的。
我做心理咨询项目的原因有几个：
1. 在2016年左右，有一段时间心情比较丧，为什么呢？因为在前一家公司做了一个同城配送的平台，时间点不错，虽然也跑通了商业模式，但是因为种种原因，没有得以继续推进，项目被关闭了。在此情况下，我从公司离职，进入了一段低潮期，整个人精神状态不太好。后面通过看书，认识一批书友，一起每周读书，在网络上开读书会，一步步走出来。在这段时间，我读了一些心理学的书，算是埋了个种子。
2. 之后在2016-2018年之间，陆陆续续看了更多的心理学方面的书，并对心理这块有了更多研究。去搜索了百度贴吧、知乎、豆瓣，发现有很多人都有心理方面的各种问题。在此基础上，想着是不是能够做点事情，于是更进一步的了解，了解的信息在另一篇文章《我的创业独白之——小鹿平价智能咨询心理平台商业计划书》有详细介绍。
结论就是大环境可做：中国的心理咨询这块，是非常早期的阶段，没有巨头；国外在这个领域已经做到很高的水平，纳入了医保体系；中国心理咨询这块在快速发展。
3. 我之前的产品经理，均是在本地生活，O2O领域，这个领域的特点是需要进行线上线下联动，需要做大量的线下工作，前期的运作需要大量资金。而心理咨询我判断前期可以进行纯线上的运作，对启动资金等不需要太多。
结论就是：模式比较轻，初期资金要求不大，可尝试。
4. 我在之前的项目中，带过团队，积累了一些人脉，在研发等方面，可以做到低成本的开发。
5. 心里多多少少想搞点事情，有这个冲动。
三、以时间为节点的项目过程复盘
在有了以上的一些分析之后，我开始着手去做一些准备工作，召集之前团队的一些人，看他们的意向，开始拉人。
2018年5月：项目发起
跟身边的一些人沟通了意向之后，一个阳光明媚的下午，我们一行10人左右，在成都人民公园旁边的一个茶馆里，我讲了2个小时多。讲什么呢，讲我为什么要做这个事情，做这个事情的初衷是什么，把我得到的一些信息给大家共享。给大家说，我想做这个事情，大家前期兼职干，前期没有报酬，有意向的我们就一起干。
2018年6月：团队组建，沟通，分工，准备工作
经过几次网络和线下沟通，我们对于团队分工，前期以什么方式做，有了初步的方案。前期不做任何研发，以小成本方式运作，通过做公众号，写文章，做心理测试等方式启动，看效果情况。
2018年7月左右：公众号更新文章
公众号按照一周1-2篇文章的频率，开始更新。
在大约两个月的时间中，我们不断地发一些文章，文章的主题从心理疾病科普，到明星心理问题，再到社会热点心理问题剖析。发现一个问题：团队的内容产出能力不行，包括我自己。中途也尝试学习一些优秀的公众号，但是内容产出能力是不能短时间补齐的。文章的阅读量不大，一般在100-200之间。
2018年10月左右：内容方向调整
从需要大量精力的文章转向工厂流水化生产内容的思路走。怎么做呢，我们从网络上，各种心理测试类书籍上找大量的心理测试题，然后利用问卷星把题目和答案做隔离，每一个测试题就成为一篇文章。
2018年11月-12月：探索新的内容
在网络和网易云音乐上找到各种关于冥想、让人放松、集中精力的音乐，然后搬运到公众号，配上文字和图片。通过这几种方式，解决了内容稳定产出的问题。同时较为系统地收集整理心理学的系统知识，将大篇幅文章的注意力放在心理知识科普上。同时联系一些咨询师，入驻到公众号上。怎样操作——通过各种渠道，拿到咨询师的电话，然后进行电话拜访，同意入驻的比例高于我的预期，电话沟通了100人左右，有20位同意。这进一步验证了我之前的调研，在这个市场上，大部分咨询师是没有太多客户源的。在这个过程中，陆续有少量用户来找我们介绍咨询师。
2019年1-3月：探索新渠道
发现在公众号上发内容，最高的文章阅读量有近2000左右，但是没有什么转化，我们难以和用户进行直接接触，用户看到文章，看到我们留的联系方式，再联系我们，中间转了几次场，转化链比较长。
不断尝试中发现有一些更好的渠道。其中一个就是利用QQ渠道进行用户的冷启动增长模式。QQ本身的属性是群落，微信不能通过搜索而添加群，是封闭式的，但是QQ是天然公开搜索群的。有很多人创建了群，有很多人聚集在各种群中，这样就相当于已经在一些水池中养了鱼了，再去捞就轻松很多（这个比喻不太恰当，只是为了方便理解）。
另外就是QQ的用户量真的很大，同时在线在2018年左右还有2-3亿左右，我们通过搜索发现，在QQ群聚集的抑郁方面的人，就有20万人左右。其它还有很多别的类别的群，比如亲子关系等。所以我们创建了自己的心理群，然后搞了一批QQ号，大量加相关的群，向自己的群拉人引流，做群维护。
对于QQ渠道，当时的摸索一阵之后，想法是：a、直接的群友，群运营，垂直类群；b、进入类似群，进行间接运营，发群文件资料带自己的信息；c、拿到相关群的群成员信息，后期做邮件营销。
同时我们也在百度心理类贴吧发帖子拉人，从豆瓣知乎等引流到QQ群，在2-3个月时间里，自己创建的群，最高的一个群近1000人，总共群成员差不多有3000来人。不幸的是，最高的那个群因为群友的一些发言，导致被封，这是一个打击，后期加强了群的管理。
另外我们利用前期的心理测试内容，做了简单的视频，在当时所有主流的短视频和视频平台进行分发。最好的单个视频单平台阅读量达到了4万左右，其实做的内容很简单，就是用PPT的形式将一个测试与答案分成两个视频放上去。回想起来，当时其实可以做短视频，但当时的重点是做心理咨询，所以没有打开思路去想其它的。视频分发引流的直接效果比较差，进行了维持。
2019年4-5月：讨论是否做研发
在以上的一通操作下，各方面的渠道、内容在不断地尝试，也有一些效果，有人来找我们，虽然量不大，一个月有10多个人。但是团队成员还是受到鼓舞，这个时候我们就讨论，觉得应该有自己的平台来对接业务，现在想来太膨胀了。
在这个思路下，我们开始比较正式地讨论产品研发问题。
开始重新把研发伙伴召集起来，讨论方案，出原型，找UI设计师。
2019年6-10月：注册公司，做研发准备
注册公司，筹备研发的工作，各渠道继续推广。第一次注册公司，很多不明白的地方，前后折腾了比较久，另一个就是出产品方案，产品的内容可以在《一站式平价+智能心理服务平台——融资BP》查看。
当时为了省钱，沟通由团队内部一个会ps的人来完成，在出了产品原型之后，出了一个效果图，看着与常规的UI图存在较大差异，这中间的来回拉扯基本1-2个月时间就没有了。于是重新找UI，给钱，合作。从这个事情，得到的一个教训是，有些费用是不能省的，省了就要出问题。
当时我拉的研发团队，有各种语言的，中间又一度因为选择哪种语言进行了几次拉扯。之后我突然意识到，在这种早期项目中，根本没有必要考虑哪种语言更合适，因为早期的量根本达不到语言的上限。这种很早的阶段，最要紧的事情是有个东西可以用，去满足业务。
2019年11-2020年3月：产品研发，上线
产品分为几个端口，咨询师和用户小程序，一个几个页面的官网，一个后台。
用户端主要功能
注册登录——用户在游客状态下可以查看部分APP内容，当点击某些功能时，会触发注册登录模块，用户注册成为平台用户，进行登录使用服务。
倾诉——用户购买倾诉服务，与咨询师进行沟通倾诉。
咨询——用户购买咨询服务，与咨询师进行咨询沟通。
个人中心——个人资料管理、用户本人的咨询及倾诉订单的管理，用户关注的咨询师，用户可向平台反馈问题，查看帮助中心，查看消息通知。
咨询师端主要功能
注册认证——咨询师注册，提交认证资料，申请成为平台咨询师。
服务订单——咨询师已预约的订单，正在服务及未服务的订单，可查看订单的详情并对到约定服务时间的订单发起服务。
个人中心——咨询师个人中心，资料管理、预约咨询师咨询及倾诉订单的管理，与咨询师进行过私信的用户（咨询师可与用户进行私信沟通），咨询师可向平台反馈问题，查看帮助中心，查看消息通知
资金管理——咨询师的资金管理及银行卡管理，咨询师服务的订单资金流水、结算、提现。咨询师可以清晰看到资金的来龙去脉。
就这个样子的功能，其实中间折腾够呛。中间有几个人水了我，然后我不断调整团队，基本调整了3次研发团队，从最开始我希望尽快加快速度，所以研发团队拉了接近10个人。到最后定下来做的，基本就4个人，两个后台，两个小程序+前端。
因为是兼职，所以进度对接基本都是晚上和周末，协调起来也是非常费力，我要搞产品，项目管理，也需要去推动运营（拉的运营合伙人有腾讯经历，一直和我讨论规划，但没有介入实际工作。在非常早期的项目中，规划有用，实际下手更有用），我一度有崩溃的倾向。
2020年3月-2020年4月：产品上线、解决bug
产品上线但是存在很多问题，修改bug前后用了1个多月才算勉强好，这里真的体会到，人员真的不在多，在精。边测试，边提bug，边解决，然后修改，重新测试，问题反复出现，心力憔悴。
2020年5月-2020年6月：拉心理咨询师入驻，进行初步小程序推广
上线的筹备中已经联系了一批咨询师，小程序上了之后，引导入驻，前后拉了50人左右。
之后开始在各个渠道去推小程序。
2020年7月-2020年11月：各种想办法推广，融资
想象往往比现实美好。
心理咨询的转化太低了，这是整个行业的情况。QQ与微信小程序即便都是腾讯出的，但是没有直接打通，贴吧、豆瓣、网文和视频平台的转化也很差。
邮件营销的转化也非常低，这个时间，应该说，已经过了邮件营销的时期，很多人都不收邮件了，除非是强工作相关的。
出去融资，大环境本身就不好，数据也不理想，前后跑了10次左右，接触了投资人，结果是看后续数据增长。
2020年11月-2021年2月：努力挣扎，考虑转型或者关停项目
尝试线下，跟一些创业孵化中心去谈合作，做了几次线下的演讲，但是意向度低的可怜，转化很低。
考虑是否可以专门为咨询师服务，帮咨询提供服务工具，调研之后发现付费率比较低。另外项目前后经历了2年多的历程，团队成员很多是兼职做，成果不太显著，意愿度降到了冰点，进度推进已经很困难。
最终，项目game over。
四、总结：做的不好&好的点
失败原因
1. 项目前期的调研其实做的不够，做的不深入，对于其中的很多行业隐藏信息是没有完全认知的。存在一定的用互联网+的模式去理解情况，没有充分理解行业特性，对行业的敬畏心不足。
2. 团队的组建上也受到第一点的影响，团队成员基本是之前做本地生活、O2O服务时候相处的伙伴。不同行业有不同行业的特点，做不同的事情，不同的商业模式、行业模式的时候，需要的技能，经验，能力都会不同。
3. 团队的组建开始奉行大一些，能够有更多人参与，做更多的事情。这一点反思起来，错的更多。团队在于精，引入更多人之后，管理，沟通，协调，决策成本都更大。如果做不好，会引起反作用，不是所有人都适合做0-1的开荒阶段工作，在这种早期的混乱、模式、开拓时期。需要更多自主性，敢闯敢拼，带点海贼王那种意思。有些人不是没能力，可能他的能力在这种0-1的情况下不能很好的发挥。也就是人才不能错位匹配，要不然带来的是对彼此的伤害。
4. 对行业估计过于乐观，特别在2020年疫情出现之后，当时网络有大量报道，出现了很多心理问题，当时预估会有需求爆发。实际情况是，不能太听各种报道，行业需要培育，中国现状的心理咨询就是属于蛮荒时期，除了少数一线城市的少部分人以外，绝大多数人对心理咨询带有有色眼镜。心理咨询这个行业也是思想领域，这块的转变没有那么快，不像是手机支付这种业务。思想领域的东西，需要不断潜移默化的改变，是需要很长时间培育和教育的。小团队没有实力最好不要碰需要大量市场教育的业务。
5. 产品MVP验证出了问题，验证时的客户与普及用户不同，商业模式没有充分验证就开发产品和进行推广。开始以公众号的形式来验证，推朋友圈。陆陆续续找来的人，都是朋友圈的朋友，或者是朋友的朋友，这些人天然有一层链接在这里，这代表信任。完全打开去推广的时候，没有这层信任关系在，其实这是两种完全不同的用户。在之前没有意识到，过早的以孤立样本用户的情况去推测全面用户。
6. 团队成员有问题的时候，要果断地处置。早期团队，很多时候要靠自主性，要有强烈的动机，如果没有这些，需要处处监督来做早期项目，这是很难办的。如果有屡次拖延，也不参与讨论，各种溜号，意愿低下的成员，应该尽早清理出去，不能拖，宁愿留少的人做较少事情，集中精力，也不能处于一种间断性停滞状态。这种人会对整个团队带来不良影响，并大大的将计划延期。
7. 在组建团队时，更多以意愿、兴趣、动机、专业度为主，就是具体对这个事情的强烈兴趣，并且有能力做事。只是以过去关系等，这种很不可持续。
8. 没有严格遵循设定的目标、里程碑。在开发产品之前，我的理智告诉我，当时各方面的数据并不理想，特别是转化其实是非常低的，最好再继续推一段时间。但是团队中有成员提出是因为我们没有自己的产品平台，所以在各方面都施展不开，降低了别人的信任等等。
这是不是真实的呢，也确实是。但不是最本质的，最本质的是要验证我们做的事情到底有价值没有，能不能帮助咨询师和用户，用户愿不愿意来，是否愿意付费。团队成员提出的，反思来看，是明显把工具，手段当成了最终目的。如果真的有价值，那用户其实不太会在意你的工具，只是整个过程的效率低一些，过程曲折一些，人工手动的工作多一些，并不影响本质。
我对此的反思写了一篇文章《如何做产品MVP》，总结就是：“快速简单粗暴地验证产品可行性，产品不仅仅只是软件产品”。但是当时是项目已经进展到这个程度，说没有效果也有一些，团队成员也大多建议开发产品做扩大，我没能守住本心，于是同意启动研发。这个错误很致命，我作为总负责人，对此负全责。
这个错误导致了我们对于市场的验证不够充分，没有坚持住充分验证可行性之后再进行下一步动作的思路，采取客观理性。我们企图用更多的手段去解决问题，更往前冲，而没有进行足够的思考，注意是否真的正确，如果不正确，沉没成本可以放弃。启动研发项目之后，导致团队的精力更分散，人员扩充，管理、协调、进度更不易把控。
时刻保持理智，进行客观的判断是一个非常重要的事情，但很难做到，比如抛弃沉没成本，理智客观的对待失败，对待错误，不要去试图掩饰自己的失误，而应该从中学习东西，减少损失。
做的好的
1. 提前做了预案，亏损在预期范围内。在做这个事情之前，我们沟通了大致的阶段和环节，每个环节都尽量采用最简单的方式来做，并预想了失败的问题。创业这种事，最终结果是概率性问题，而且极低，所以要把最坏的结果做一个打算，不能让自己套进去不能生活。
2. 尽量采用了mvp的方式，从公众号，到各种渠道探索，到开发产品，都是采用能少则少的私立来简单粗暴的方式来做。也不是完全做到了最小化，比如产品中反思，可以更简单的。
3. 对于内容产出、运营，尽量做到了标准化的方式去做，也就是sop方式，大大降低了内容产出对人的要求，其中有参考得到公司的知识手册。
4. 团队的组建，中间的合作，最终的分手基本做到了友好、和谐、彼此理解，没有发生不愉快的事情。
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