本文来自微信公众号：一勺言（ID：yishaoyan2014），作者：杰总，头图来自：《功夫》剧照


在《地产新发展模式的猜想》发布后，一些朋友找过来讨论。大家最关心的是，新形势下对地产人提出了什么新要求。


答案不容乐观。一位朋友说的很详细，我干脆整理发出来，希望引发更广泛的思考。


以下为这位朋友的思考内容：


新的发展模式下，对于三类人提出了更高要求。


第一类人是，营销人。


营销人比较关心价格。但过去数年，价格管制在楼市大行其道。


限价终将放开，只是什么时候放开，我们不知道。现在已经出现了各种苗头。


我更关心的是，一旦放开，对于营销人的能力提出了什么新要求。


2017年以来，大量在一二线城市的营销人，每天都很忙，但实际干的事情就是同一件事：卖价格倒挂盘。


价格倒挂，这有什么技术含量？


只要能够拿到土地，产品差不多复制一下，因为限价出现了新房与周边二手房的倒挂，就能够相对容易地卖出去。


这种局面下，营销人其实不关心客群的来源，产品与客户的匹配度、竞争力，售楼处是否做的更吸引人，价格管制让这一切变得在次序上不再那么重要。


限价放开以后，考验营销人的是你叫价的能力。


它表现在两个方面。


  • 第一，你在拍地的时候，是否敢于叫价，能够看到未来市场上的那个价格上升的空间。


  • 第二，当土地变成了产品，你能否按照测算好的利润率，叫价卖出去。


现在，很多营销人的营销手段已经退化的很严重，要么就是按照限价卖出去，卖的不错，跟你自己的专业能力，关系也不大。如果卖的不好，就上分销，依靠贝壳的渠道力量。


在限价模式下，你跟着做主流产品就行了。但是，一旦价格放开，你能否从价格倒挂制造出来的舒适区里走出来，敢于叫价，勇于兑现，这才是真正的营销能力。


第二类人是，投拓人。


未来的投拓人，需要面对的是，城市分化的颗粒度要进一步细化。


现在的地产投资，你不仅要回答哪个城市是否安全，更要回答，这个城市的哪个板块、区域是否安全？


现在，有绝对安全的城市么？未来，我们研判城市的精细度必须大幅度提升，不能流于表面，大谈城市轮动与周期轮动。


以后，同一个城市的周期甚至都是不一样的。


研判颗粒度的提升，对投拓人、客研人都提出了非常现实的挑战，你以往的作业工具与作业思维，可能不够用了。


但是，很多企业可能并没有做好准备。


这一轮周期下来，很多公司出于谨慎投资的理由，在组织架构上进行了收缩与强管控的调整。好的另一面，它带来的问题是，企业错失很多投资机会，或者，看错很多投资机会。


未来的投资，可能不关心北京是否可以投，而是关心，北京哪里可以投。


投资兑现度对城市理解、团队与人员提出了更好的要求。


前段时间，有个新闻，万科苏州有个项目上了头条。它是典型的价格倒挂盘，但是，我自己关心的点不太一样。



它只有230多套房子，但是1400多人抢。可是大家忽略的是，它的户型是240平米起，总价900多万起，即使在苏州，这个进入门槛也是很高的。


在它所在的那个区域，历史上没有任何人敢于做这么激进的户型安排，没有任何历史数据与操盘经验可以支撑说，这个产品是可以保证足够高的流速的。


但是，它就是发生了。而且这么多人抢，仅仅价格倒挂已经不足以解释它的旺销，因为门槛太高了。


这件事给我的提醒就是：当缺乏数据支撑、历史经验、对标的时候，团队就容易懵圈。


因此，从投资角度看，我们就需要更加深耕一个区域，理解它的差异性，并对未来的产品趋势有更主动的判断，而不是简单的几个管理者站在遥远的总部，对一些投资作出命运的判决。


你能否建立起一个分布式的决策体系，未来很重要。


这次俄罗斯与乌克兰的冲突方式很有意思。俄罗斯还是大兵团阵地决战，但是，乌克兰却选择了信息化时代的作战方式，把团队做小，一个级别不算低的中校带一个排，用便携式武器在前线作战，给后方的无人机提供情报。一个是工业化，一个是信息化，不在一个时代。俄罗斯打成这样，我们谁也没有想到。


现在，很多房企面临的问题是，官僚体系越来越臃肿，总部人多，一线人少。未来这个局面一定会被纠正。


以前是工业时代，运筹帷幄，决胜千里。


现在是信息时代，总部小，一线干活的人要多，灵活应对“乌卡时代”。


第三类人是，融资人。


最近，保利与中信证券都发了一个报告，提到一个观点。我很同意。


它说，未来的融资，得跟这几个事情挂钩：未来的融资能力跟信用挂钩，跟操盘效率挂钩，跟经营的兑现度高度挂钩。


以前我们的融资，是靠规模。


规模越大，排名越好，就会在银行的白名单里更靠前一些。但是，现在我们发现，原来规模是假的，是不可靠的。


所以，形势的变化，倒逼开发商进行组织的重塑。这一切在开发商那里已经大面积发生了。


不过，组织的重塑，一个可能的结果是，管理层喜欢启用大量的年轻人，围绕核心管理者打造一个青年近卫军。


但是，这样就对么？


大量启用青年近卫军，有一个前提。市场不需要你思考，产品可以大规模复制，用人海战术，来驱动业务的发展。


可是，未来的市场是需要独立思考的人，未来的市场里，客户在变少，客户变得更加敏感与挑剔，他们也不太容易被销售员鼓动或动员，他们对于产品有很多个性化的需求。


我一直觉得，很多地产公司大肆鼓吹什么都年轻化是不对的，如果市场的结构越来越朝改善主导型市场演变，那么，有经验的老法师、80后可能更加重要，这些人可能更懂客户，他们经历过这种周期。


未来产品的细分度，会进一步细分。好房子的定义也在不断发生变化。这些课题，对设计人、客研人都构成了很大的挑战。


抛砖引玉，听听大家意见。


本文来自微信公众号：一勺言（ID：yishaoyan2014），作者：杰总