云服务市场已经进入差异化竞争时代，没有属于自己核心的技术和产品，恐怕未来会寸步难行。本文出品：数科社，作者：柠溪，原文标题：《金山云跌落云计算，“雷氏打法”为什么不灵了？》，头图来自：视觉中国
金山云可能是最近日子最不好过的云服务商之一。
2020年5月8日，金山云在美国纳斯达克挂牌交易。雷军当时踌躇满志，彼时阿里云并没有独立，腾讯云还只是腾讯公司的重要业务之一，从这个角度上看，金山云是美股中第一家成功上市的中国纯云服务商。
也因此，上市前金山云的认购遭到哄抢。当时IPO发行价为每股17美元，共募集资金5.1亿美元。
这时候心里最美滋滋的是雷军。作为金山的核心战略之一，在雷军的大力坚持下，2014年下半年金山公司定下了“All in Yun”的战略，同时，雷军通过以参股、投资、贷款的方式把10亿美元投入云业务，正式扶持起金山云。
作为雷军手上少数几个走到上市的企业，金山云上市之后，曾被雷军多次在朋友圈提及，他一度把金山云视为自己的骄傲。
尤其是2017年到2019年这段时间，公有云市场金山云最高能占到8%左右的市场份额，可以杀到第3名，最不济也能保持第4名的位置。
然而让人意想不到的是，金山云自从上市之后，股价一路震荡下行。即便到2022年3月15日曝出准备在香港二次上市的消息，让当日股价短暂上涨25%，之后金山云的股价仍以下行的姿势出现，截止4月20日收盘，金山云股价报3.79美金。上市一年半，金山云的市值跌去了近8成。
IDC发布的《中国公有云服务市场（2021第三季度）跟踪报告》显示，阿里、腾讯、华为三家厂商占据公有云IaaS+PaaS近六成市场份额，曾经被列三甲的金山云，现在只有区区2.89%的市场份额，在统计中只能被列入其他云服务商的口径。
市场占有率从8%到2.89%，市值跌去近8成，一直号称金山公司数字化市场拓展杀手级应用的金山云，到底还行不行？
小米给的太多了
作为雷军系企业，自金山云诞生以来，小米就是其大客户。
2014年，刚刚诞生的金山云被小米集团投喂了超过80%的营收，此后，这一数据虽然逐渐减少，但“被小米系奶大的企业”是金山云无法逃避的现实。
其实，在金山云正式开始运营之时，针对市场中其他云厂商较高的市场份额，雷军给出发展建议是，大的市场比不了巨头，金山云不能干大而全，而是专注头部客户，并在垂直领域关注几个关键点，比如游戏云、视频云等，走差异化的路线。
这就是金山云在初期发展迅速的大客化的策略。2018年之前，金山云一直主要为金山系提供云服务，包括金山软件、西山游戏、猎豹移动等。
大客化策略的好处是，持续发展品牌头部客户，能够有效提升ARPU，改善流失率。对于金山云而言，则是差异化破局的关键之一。
从招股书和财报数据来看，2017年至2019年，金山云从高级客户产生的收入占比极高，分别为11.64亿元、21.14亿元和38.53亿元，占到了同期总收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明显。
大客化战略同样作用到ARPU值上，财报显示，金山云2017年高级客户ARPU值为1030万，2019年增长至1590万，2020年为2000万。
关键，在数百规模级别的高级客户中，聚焦到前三大客户，2017年至2020年贡献的收入占比超过50%。其中，主要靠金山集团和小米两个“关系户”输血。
为此，金山云特别在招股书中标注高级客户战略的风险：一个或多个高级客户的损失或使用量的大幅减少，将导致公司收入的降低。
雷军钟情大客户化的原因，他曾用“拼缝”来形容云计算行业的盈利法则。在他看来，“你买了一堆服务器带宽，租了一堆机架，然后分三年分租给你的客户。你的附加值是在于怎么拼缝，因为我们租用带宽都是按峰值租用的，可能一年只用1~2回，可能租了一堆富裕的”。
简单来说就是峰值付费和错峰盈利。
其中，其他成本暂不考虑，金山云能盈利最重要的就是避免“资源闲置”，即不能让服务器闲着。
但造成“资源闲置”的最大场景，莫过于大客户的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易带来服务器的效果与效率对调，这就是雷军给金山云制定战略时，并没有考虑到的一个后果。
此外，根据财报数据推断，2019年金山云有一个远超小米集团的重磅客户，很可能是字节跳动。而随着2021年字节突然宣布全面进军云计算 IaaS 服务，曾经的云计算服务商必然受到业务上的影响。
阿里2021年的财报就是个很好的例子。
重重因素之下，金山云哪怕有小米集团的输血也逐渐坚持不住。再加上云计算行业是重资产运营模式，马太效应十分明显，阿里云、腾讯云等行业巨头占据了大部分市场份额。作为后来者和挑战者的金山云，想往前一步其实并不容易。
雷氏打法的失灵
因为要坚持特色从云市场杀出一条血路，金山云结合自己的优势和关联公司的需求，选定cdn内容分发作为自己主打产品。
这个战略本来并不稀奇，毕竟小米公司和金山集团有一大部分核心业务都是处在内容分发的赛道上，例如小米电视的视频内容提供以及金山集团的游戏业务，金山云优先提供内容分发产品是一个可以预料到的选择。
但抛开这些关联大客户，想抢夺市场上其他客户需求的份额，光是靠金山云自己的cdn技术恐怕并不行。毕竟在云服务领域cdn是一个基础技术，几乎所有的云服务商都可以提供。
金山云对此的应对方式就是祭出雷氏打法，也就是降价促销。
2017年12月12日，金山云宣布完成D轮3亿美元融资。当时人们都在关心金山与融资的目的，而在完成融资之后金山云时任CEO王育林直白地提出，融资后要对主流产品全面降价。“其中CDN、云数据库Redis价格的最大降幅分别达到50%、60%；云服务器价格最大降幅超过30%；对象存储产品KS3流量为业界最低，存储价格降低10%”。
他甚至还模仿雷军喊出了“金山云要做最具性价比云服务商”的口号。
这也让其他友商被迫迎战。2018~2019年中国云服务市场的爆发式增长，确实有这一场价格战的影响，但亏本的买卖持续不长。这场“价格战”后，传统以及中小的CDN厂商逐渐离开这个战场，曾经的头部玩家网宿科技和蓝汛，几乎元气大伤。留下的几个大型云服务厂商，也亏损严重。
阿里云原本预计在2019年实现盈利的计划，不得不推迟到了2020年。
但金山云依然坚持，这在临近上市前期的时间点看非常正常，冲击财务数据是任何一家IPO公司都愿意去做的事情。然而，上市之后，金山云并没有及时扭转这种局势。
2020年，由于疫情影响，在线办公迅速风靡。一年内，金山云持续快速扩大业务规模，获得了包括知乎、虎牙、搜狗等在内的许多客户。这样的局面曾为外界带来金山云损收窄的预期。数据显示，从2018~2020年，净亏损分别为10.06亿元、11.11亿元、9.6亿元，净亏损率分别为45.3%，28.1%、14.6%。从毛利率来看，金山云三年数据分别为-9%、0.2%、5.4%，已经由负转正。
但即便如此，金山云的2020年第四季度财报发布后，仍出现了股价大跌的行情，原因就在于营收肉眼可见的增速放缓。
财报显示，金山云2020年四季度的营收为19.227亿元，同比增长了63.8％，增速低于此前三个季度。金山云2020年前三个季度的增速分别为64.5%、64.1%、72.6%。
金山云2021年营收为90.608 亿元，同比增长37.8%，为金山云有史以来最慢增速，其中占比约2/3的公有云收入，同比只增长了19.2%。不仅如此，在收入大幅放缓的同时，亏损却进一步加剧，创下了15.918亿元的净亏损纪录。
这背后赔本赚吆喝的雷氏打法起了多大的作用，明眼人一看便知。
没有杀手锏的金山云
某种意义上，金山云2021年的营收增速不仅跑输了行业，而且远低于百度智能云的64%，天翼云的业绩翻番、移动云的同比增长1.6倍，以及联通云的同比增长46.3%。另外，阿里云和华为云也取得了30%以上的增速，但要知道，此两者的市场基数要远远高于金山云。
原因也特别简单。
阿里云，华为云、腾讯云，百度云，乃至天翼云，移动云，这些云服务厂商在2021年纷纷以自身特色技术作为产品基础，在现有的产品模式的情况下，推送差异化的市场竞争。
对于阿里云来说，其完整自研操作系统和数据库是最大的特色，再叠加市场拓展的最早以及覆盖云服务最全两个要素，虽然增速放缓，市场占有率从70%降到37%左右，但依然占据中国公有云市场前列。
排到第二的华为云，在安全和自研硬件软件方面下了很大的功夫，针对企业和政府市场，尤其是事业单位与政府应用这个层级，做了很多独到的技术研发，安全性不容小觑也快速占领这样的应用市场。
腾讯云则是依托移动社交媒体的优势，建立自己的私域营销带动企业云服务发展的硬件特色；百度智能云则是把AI加云当做了产品的核心，并利用百度10年以上投资AI带来的技术优势，打造了自己产品的护城河。
天翼云和移动云则依靠通讯服务商的优势，在硬件基础之上叠加相应软件和安全设定，帮助企业用户实现安全级别快速的部署和发展。
这些市场占有率排行前列的公有云，无一例外是在2021年亮出了自己抢占市场的杀手锏，并同时具备了自己已经完成的技术和产品优势。
换句话说，当下，云服务市场已经进入差异化竞争时代，没有属于自己核心的技术和产品，恐怕未来会寸步难行，这也是金山云现在遇到麻烦的最重要原因。
毕竟金山云现在除了cdn内容分发，还有一些潜在技术实力之外，其他的云服务基本上都是平均水平，真正放到差异化竞争之中并不占优势。
而这几年，金山云所有的注意力全部放在大客户拓展上，点对点的服务虽然可以稳定大客户的营收，但也让整体云服务的技术水平没有得到突飞猛进的发展，同时还占用了大量的技术研发队伍和资源。
也是因此哪怕金山云已经有大量的科研投入，但真正能影响到整体云服务发展的技术，却并没有推出。这也影响到金山云在公有云服务市场的排名。
关键，不论是阿里的云钉一体还是腾讯的社交优先，亦或是百度的AI家云，包括华为的硬件与软件一体拓展，现在云服务巨头拓展客户所使用的方略都已经不是单纯云服务一项，而是依托自身的技术打造一个服务体系，用体系化的优势来打动客户。
但目前金山云投入有限，而在这一点上的落后，必然使得金山云竞争力不断下滑，未来发展的前景堪忧。