大城市锻炼出来的商业头脑,也敌不过村里的断子绝孙脚。头图来自:视觉中国


一场下葬仪式上,王多余站在宝地旁边指挥十六位力士落棺,本以为即将大功告成之时,身后不知被什么踹了一下,整个人突然摔进了坑里。


“要糟!”王父暗道不妙。


事实也确实如王父想的那样,王多余从坑中爬出来后,迎来的就是死者家属狠狠踹向面门的一脚。


“二哥,你干啥子!莫打人!”


“老二!”


“哎哟!对不起对不起,刚刚不晓得那个踹了我一糟。”王多余捂着鼻血,顾不得起身赶忙解释到。


“一个个,看到干啥子,他*的,锣鼓停什么?他*的吹啊!”锣鼓赶忙从刚刚的看热闹状态跳出来,接着吹。


第二天,王多余的店就被一帮人砸了个稀碎。


“哎呀!这哪么得了哟!生人落坑,等于挖人祖坟的嘛,那不是把人得罪死了,他怕是好不了了!唉!”“可不是嘛,听说店都被砸了,人还进医院了呢。”村民们议论纷纷。


王多余自己也没想到,吃着封建迷信的这碗饭,居然会被封建迷信砸了吃饭的碗。


王多余没出事之前,子承父业,经营着一间丧葬文化服务门店,生意很是不错,年营业额就有九十多万,只是一次出活“失误”,掉进了逝者的墓坑当中,这才导致店被砸了个稀碎,因为当地人把这叫做生人落坑,非常的忌讳,所谓生人落坑,其中的坑便是指墓坑,当地人认为逝者的墓坑关系着后代子孙的气运,所以非逝者的直系亲属,任何生人都是不能踏进的,如果生人踏进,那就是抢夺逝者后代的气运,是等同于挖人祖坟的大仇。


后来,王多余才想明白,自己掉进墓坑,不是自己不小心,也不是偶然……


一场白事,成了他东山再起的机会


在踏入丧葬行业之前,王多余在广州做了3年牛仔服装订做批发的生意,一年也能挣个二十多万,2017年8月客户欠款跑路,到了10月,王多余难以维持,不得不关档退场,结清供应商的欠账后,王多余全身上下只剩下一万多块钱。


可谓是,辛辛苦苦好多年,一夜回到解放前。


11月,生意失败后,三十好几的王多余心神憔悴,一时间对未来有些迷茫,于是打点好行李,赶回了老家松山镇。


到家后,王多余不想搭理世俗,只想安静独处思考前路,但他的父亲觉得王多余是一如既往的懒,于是硬拉着一块去接了一场白活,为一位溺死的孩子做开路法事。拗不过父亲的坚持,王多余为了避免矛盾升级,也只好答应一同前去。


而王多余的丧葬服务事业,也正是由这场白活开始。


王多余的老家在松山镇,该地幅圆面积很宽,有六十八平方公里,因四周山多,松树多而得名。镇上常住人口不到两万,但算上其辖区的乡,村人口却能有十几万之巨。不过,在经济方面大都比较贫穷,平均年收入不到三千元。


但王多余父亲的年收入常常能在一两万左右,因为他的职业是一名神职师(相当于道士和尚)镇上公认的高薪行当。


神职师是松山镇当地的叫法,其实是一种迷信职业,每当有人生老病死,就会请神职师主持一些法事,道场之类的仪式。


王多余父子俩此次要主持的仪式,名叫开路,由开阴路和开阳路两种仪式构成,是当地逝者出殡时常用的一种仪式,其寓意是护送逝者平安到地府报到。


在逝者去世的第三天,神职师就会拿着提前写好死者生辰八字,生平事绩的文书,在灵堂前慢慢唱念。寓意是让地府知晓,接收新晋显考(德行好的男子),给逝者安排个好人家投胎,念完之后,烧掉文书。这是开路仪式中的开阴路。


然后,待出殡那天,神职师会走在最头前,一边散纸钱给四方鬼神(通常由随行亲属代替撒钱),一边念叨往生咒之类的咒文,消解死者怨念,以免缠着生人,忘了轮回。这是开路仪式中的开阳路,也叫买路。


一行人快到下葬宝地时,随行的直系亲属还会争先恐后的跳到宝地之中捧抓泥土,一是表明孝心,二是求先人庇佑,三是沾气运,这个过程叫做讨运。


不过逝者必须得是年过花甲之人才有好运可讨,讨运的人也必须得是逝者的直系后人。


横死的人就没有讨运的流程,因为当地人认为,横死之人怨气重,不吉利。并且横死之人的遗体也不能进屋门。如果是未满花甲的大人,还可以在屋外停棺一段时间,做法事道场。如果是不满十六岁,则大多会在横死之地直接装棺送去宝地下葬。有的穷困家庭甚至还会就近掩埋。


此次王多余父子接的开路仪式,逝者便是属于横死。


逝者十一二岁,是因为抓鱼淹死在鱼塘里的,王多余父子俩到的时候,逝者已经入殓了,灵棺就停在鱼塘边,除了逝者的父母,还有四位抬棺的男子,当地也称其为力士。还有两个大人抬着一栋两米多高的纸房子,房子里有各种纸玩具,纸衣服之类的。


王多余父子到了之后,便开始了第一道开路仪式,开阴路。取出提前写好的文书,王父点燃一炷香,一把纸钱,接着就开始唱念,唱念结束后烧掉文书。带头的走在头前,四大力士也配合的一声吆喝,唱出了抬棺人独有的号子,接着便起棺跟着王父一同向着宝地出发。


这一切王多余都看在眼里,他也早知道没自己什么事,王父只是不想让他清净地呆着而已,不过事情结束时,逝者家属结给父亲的六百元费用,让王多余看到了不同寻常之处,那就是以松山镇的经济水平来看,这场出殡的消耗可谓是高得出奇。


老爹的酬劳六百,棺材估计最少也要六七百,烧掉的纸钱、纸活恐怕也要四五百(纸活,诸如纸人,纸马,纸房子之类),抬棺的四位力士一人一个百元红包是至少的,这就差不多两千多元了。就这还是节省了锣鼓(锣鼓是统称,指四五人一队的丧葬乐队)、道场等仪式之后的花销。


好奇的王多余当即就向父亲问起了这方面行情,诸如镇上正常逝世的花费通常在多少?手艺人挣不挣钱?纸活挣钱还是神职师挣钱等等问题。


王父还以为自己儿子开窍了,不再东奔西跑,要传承家学呢,大为欣慰,对王多余提的问题,是知一道三的解答,分外用心。


有王父的解惑,让王多余知道了,松山镇上正常的一场丧事一般要耗费两万元左右,手艺人很挣钱,特别是神职师最挣钱,纸活收入就差一点,因为纸活会的人比较多。


一个暴利行业,出现在王多余的眼前


为了让王多余继承自己的家业,王父还做了一个例子。


“你个哈儿,早先喊你学这行,学这行,你硬不学,到处东奔西跑有啥子成绩?三十好几媳妇都没讨,莫看不起这行当,就说镇上的杜老头,一年在屋头就能搞五六十万,市里面两套房子。前两年东梨村的村长死了,他的后人多有出息,出殡就用了十六大金刚抬棺,再加两个都赶上王爷了,那场白事下来,少说也是近十万的排场,杜老头去做道场,少说也挣了个三四万!”


面对父亲的数落,王多余也只能沉默的同时感到震惊了。


因为道场的成本王多余太知道有多低了,可以说简单的仪式,几乎为零,因为神职师挣钱靠的就是脑海中的经文,事情的规矩和流程,并不需什么实际花钱的成本。


随着父亲的讲述,松山镇殡葬行业的情况也逐渐摊开在了王多余的眼前。


和外地火葬不同,松山镇的人,对身后事看得格外重要,讲究体面排场、气运,实则就是面子和名声。


从王父口中得知,最高耗费的丧事一场要花掉八万到十万元钱,王多余当时就动了心思,肯花十万来办的丧事对于当地的人来说也绝对是天价,但还就是有人这么做了。


重点是,十万的白事流程和一两万的流程是一样的。


都是以下几个步骤:


死者逝世后。第一步会由直系亲属为逝者穿衣打扮,没准备棺材的也会趁此时去准备棺材。一般是当地的木匠在经营,棺材的价钱从五六百到七八千一口都有,甚至还有雕花的棺材高达万元以上。


第二步入殓,寿衣穿好后,逝者嘴里要含铜钱、银、金、玉石、翡翠、明珠等物才能入殓,口含之物也叫含宝,寓意含宝离世,在生富贵。


神职师或者风水先生会兼着卖一些铜钱玉石,不过大多都是工艺制作,不熟的人真东西不会给,或者价钱不到位也不会给。想要放心的真东西,那就需要逝者家属自己准备了。


含宝的价钱非常混乱,从几元钱一枚的铜钱,到几万元的玉石翡翠,明珠都是可以入口的。不过在当地普遍含的最多的还是铜钱,铜钱也分是什么通宝,工艺仿制品一元钱一枚,真铜钱的价钱则几十元上千元的都有,含玉石翡翠的就少了,因为越贵的越容易被人挖坟偷盗。


第三步请风水先生查最适宜的下葬日期,之后还要承担寻找下葬宝地的事项。


然后是,报丧,布置灵堂,客人吊唁,招呼客人饭菜。


接着出殡前一天,请神职师主持道场。道场普遍分四种,超度、解罪、传承、供奉。看逝者亲属的要求,仪式间是细微差别,道场则是一人可做,一百人也能做。其中主持最挣钱,通常主持就是接活的那个神职师。完整的道场,最低是六千到最高六七万一场都有,神职师的名气和资历是价钱高低的绝对因素。


纸活师傅也会在出殡前做好纸房子,纸人,纸马,一切逝者可能用得着的纸制品。价钱也是从五六百到两三千的都有。


出殡当晚,锣鼓要响通宵,一直到下葬才能结束,锣鼓的价钱是一晚上一人一百到三百。主家通常请一队,然后是逝者的近亲之人,一家请一队。


这些行当里,其中最挣钱的就是神职师和风水先生了,然后是棺材,纸活,锣鼓次之。


暴利面前,王多余决定继承家业


从父亲哪里得知了行情大概后,王多余感到了暴利,特别是道场,那简直就是接近于零的成本,想想杜老头的一场挣了三四万,王多余当即决定,进军丧葬行业,就做丧葬一条龙服务,阳光雨露全都要。


之所以做出这个决定,王多余当然是有调查分析的。


一是,松山镇有关冥事的行业,总共分六类,其中五类王多余都做不了,最后一类王多余不想做。


首先是父亲的神职师,主做法事道场,酬劳最高的一种职业,然后是风水先生,都属于玄学,能赚多少全看名气和资历,没有名气和资历,不仅难混下去,也很难挣到钱。


其次是纸活和锣鼓,这两类属于技术类,王多余也做不了,因为要时间去学,难以短时间挣到钱。


最后两类就是棺材经营和纸钱香火鞭炮经营,王多余打听过,松山镇的棺材,价钱从四五百到八九千的都有,常用最多的还是柏木棺和松木棺,普遍两千一二左右一个,成本六百不到。


虽然利润高,但王多余还是做不了,因为棺材是木匠活,大多都是本地的木匠在经营。


所以排除到最后,就剩下了纸钱香火鞭炮,但这类专门开个门店去做,肯定不赚钱,因为门槛太低,大部分小卖部都附带着卖,不到清明,中元等节日,平时没人会买。


二就是,松山镇的白活全靠介绍。比如什么村谁不行了,报丧,查日子,就可能会先问认识的人,或者问风水先生认不认识靠谱的神职师,然后一个介绍一个,就是个圈子。


王多余想到了,既然都不能做,那何不资源整合,全都经营。


三是,如果资源整合,全都涉及,那么父亲是行内人,他的人脉资源也完全揽全了所有流程,这对起步阶段至关重要,等于是只需要考虑一个如何推广、接活的问题。


他靠5000元开起来的店,年入90万


2017年12月初,王多余拿出了全身上下所有的一万一千元,毅然前往了镇上开始选址。选址上,王多余选在了镇上最大的医院附近,以王多余的分析,人去世之前,特别是身体有病的,肯定会在医院救治一段时间,并且死亡率最高的地方,也还是医院,这对接单来说,无疑是精准客户群体。


松山镇医院有不到一百个床位,大门口是进城的主干道,医院门口对面是一些面馆、餐馆、水果店之类的。可惜,找了一大圈,好的门面,全被租完了。


王多余只能退而求其次,选择了医院斜了好长的对面空铺。50平不到,年租金一万,押一付一。同时也申办了营业执照。


门面装修上,王多余只搞了几个架子,买了几个花圈和纸活、纸钱,然后又买了一些经文书籍、法事道具,接着给神龛弄了个观世音菩萨供奉,这些置齐花费了一千来块。最后花了六七百做了招牌——《命事堂丧葬文化服务》,主要承接白事一条龙、祈福消灾,各种超度道场、解罪道场等等。


到此,王多余总共花费了不到五千元。


在店铺选址装修的同时,王多余还和父亲商量出了一个产品方案。明确了命事堂丧葬文化服务,主要经营四种服务。


一是临仙服务:收费九千,包含,寿衣铜钱一百元(成本七十),查时辰寻宝地一千(成本六百),布置灵堂四百(成本两百),纸房,纸人,纸马,纸轿子等等一套一千(成本八百),四人三天的道场法事五千元(成本四千六),锣鼓一队一千五(成本一千二)毛利润综合百分之十几左右。


二是登仙服务:收费两万,毛利润综合在两千上下。


三是往生服务:收费三万,毛利润综合在三千上下。


四是祈福服务:收费八百,毛利润三百到四百。


这是主要的成套服务,根据客户要求,服务也可以单拆、混合、组合。比如,客人选了往生服务,只想要道场,或者想要临仙服务的道场,那只需要安排道场或者把道场调换一下生成新的价钱就可以了。


2017年12月中旬,王多余开业第一个月,无人问津。因为人去世是无法预料的,再加上松山镇的丧葬习惯是找熟人,靠谱。导致的就是王多余这个新人新店无人问津。说到底还是名声问题。


思来想去,王多余决定主动出击,那就是挨个拜访较近村落的村队长,以神职师儿子的名头、镇上实实在在的店铺、正规执照等等信息佐证,与各队长交个朋友。重点是,介绍一单生意,成了就分百分之五的好处。


接着就是维护关系,时不时的带着烟,酒回访,聊天,了解各村的老人情况,人际关系的拓展,给王多余带来了一丝收获。


2018年1月初,经常维护的各村队长,终于带来了第一次回馈。


其中一个队长向王多余透露,他们队上有一个老人恐怕快不行了,儿子女儿全都回家了。


得此消息后,王多余当即前往那户人家,私下找到老人的子女后人,递了名片,介绍了自己的身份、职业,并表示可以优惠点为老人做祈福仪式,当然如果身后事也交给《命事堂》承办,王多余也表示可以免费送两次祈福仪式。


王多余在外打工多年,对人的心思把握还是不差的,如果直接找上门谈什么身后事,那这生意指定成不了,这不是咒人家么。但从他们最在意的关键下手,那就非常容易谈了,还能留下不错的印象。


为死者办后事的子女最在意什么?答案当然是名声。


免费背负一个孝子的名声,谁不乐意呢?对王多余来说,免费祈福可没什么成本,同时做了宣传,又留下了为以后谈生意的好印象,又何乐而不为呢?


祈福仪式,虽然很少有人请,但并不代表没人知道。


所以在第三天王父带着家伙事到地方做祈福的时候,离得不远的这些村里村外的人基本都知道了谁家要做祈福。纷纷赶来围观。


这也是王多余想要的效果,农村最快的不是电话,而是大妈。也特地交代好父亲,要用向天帝祈福的仪式,隆重,声势浩大。


仪式时,王父身会穿红色道袍,搭建祈福台,斗米上香,蜡烛,祈福经文,祈愿灵符,祈福文书等等。


这个仪式有个特点,那就是祈福的神职师越多越好,不过,王多余把需要的那些神职师换成了老人的子孙后人,也简化了念经文的程序。目的自然是子女强化参与感,让更多人知道子孙的孝道,也让附近看热闹的人见识一下专业。


祈福仪式结束后一个礼拜左右,老人便去世了,但祈福仪式的效果让王多余很满意,关于那家后人多么孝顺的名声传得很广。


不久后,老人去世,老人的长子到命事堂找到王多余,请王多余去承办老人的身后事。规格也选了个中规中矩的——临仙服务加登仙道场,收费一万六。利润颇丰,登仙道场的最低规格是八人道场念文三天,价钱是一万元,成本七千四,因为道长和道士的价钱并不一致。


所以这一单一万六,王多余只要做完,利润就能有三千以上。


面对第一次接单营业,王多余一丝马虎都不敢有,好在全是父亲安排的可靠熟人,每一步都有指点,王多余也乘机全面学习,结交手艺人,一路把整个仪式办的非常明白、规整。


经此一遭,王多余才算是彻底走上了大道,事后言而有信,给介绍活的队长包了一个八百的红包,队长更是差点就要跟王多余结拜了。要知道,对于在外打工的人来说,两三千不过是一个月的工资,但对于松山镇常年在家的人来说,八百,那等于是好几百斤粮食了。


飞黄腾达的白事生意


第一单生意完成后,王多余找到了经营窍门,和各个村队长打好关系,常用祈福来做宣传拉好评,但也发现了一个很大的弊端,那就是没有自己的班底。整场白事下来,从风水先生,布置灵堂的帮手,纸活师傅,锣鼓班子,抬棺力士等等一直到购买纸钱鞭炮等琐事的人,王多余全都不认识,全是父亲的人脉。如果同时接了两场活,那怎么办?所以要有自己的班底。


知道了自己的方向和不足之后,王多余投入了更多的精力,财力来维系着与各村队长之间的关系,力求得到更多最新的消息,比如打听村里老人多不多啊,身体怎么样啊,家里有没有儿子后人等等之类的客户消息。


有了消息后,王多余便能轻松上门推广祈福进行第一次拜访,同时也为之后包揽身后事埋下伏笔。而且免费祈福造出的声势,也可让王多余越来越知名,为此还有不少主动邀请王多余前去祈福的。


与各村队长结识的越来越多,信息渠道越来越多,祈福仪式做的也越来越多,生意也越发的有起色,王多余也趁机组建了自己的一套熟人班子。


这样忙碌的日子从2018年初一直持续到2019年中旬,王多余一年多的时间承包了四十多起白事,八十多起祈福仪式,年营业高达九十多万。不算送出去给介绍人的红包,光毛利润收入就已经高达四十来万。


这么高的毛利润,并非是算错了账,而是一开始王多余还不太懂其中的门道,熟悉了之后就懂了很多暗箱操作。


比如道场,一开始他找的可都是真材实料的道长,随便一位开价就是三百五百一天,搞三天就是一千多一人,久了之后,他发现其实没什么必要,只有主持才是关键,辅助作用的道士,完全可以用学徒,成本可就低了去了,学徒三百干一场都可以,甚至还可以更低。


如此一场法事道场下来,毛利率直接超过了百分之五十。


吃着迷信的饭,最后被迷信砸了碗


2019年6月,距离第一次接活也过去了快一年半的时间,王多余也在媒人的介绍下娶了媳妇。但他不知道,这一年注定会让他终生难忘,从巅峰到低谷往往只是临门一脚。


2019年6月,王多余接了一场白活,东梨村的村民,逝者有四个儿子两个女儿,全是成功人士。


这场白活的规格高达到了八万,抬棺更是选用了了十六位力士的规格,排场不可谓不大,本来是要交给杜老头承办的,但王多余的名声大噪,好评如潮,因此这家人决定交给王多余承包。


对王多余来说,接这么大个单还是头一遭,也自然是不敢丝毫大意,为了稳妥,道场主持王多余主动交给了杜老头,自己父亲做副手。其他方面也丝毫不敢大意,处处亲力亲为地盯着。


直到逝者亲属讨运结束后,就出现了开头场景的一幕,同时,各村也流传出了一个故事,以比飞还快的速度扩。


对于流传的这些言论,王多余是听不到了,从掉坑的那刻开始,他已经猜到了结局,若不是当时在场的人多,帮忙求情,加上王多余赔礼道歉诚恳,王多余怕是等不到第二天被砸店,就要进医院。


农村这地方,迷信的很,王多余吃这碗饭心理也清楚,逝者的宝地,当地人认为是关系到子孙后代气运的,所以才有亲属争先恐后讨运、表孝心为去世的长者风光大葬的这么一出。同时也有说法如果宝地进了生人,那就等于是抢夺气运,是断人后代的大仇。


王多余正是深知这一点,前脚进医院,后脚就跑路了,砸店只是小伤,万一这家人越想越气,再有个后来,王多余可没胆等着。只是王多余时常想:那天自己背后的人群里,有个杜老头的手下……


只是这个时候是不是有人搞了他已经不重要了,落坑已成事实,这个行业就不会再容得下王多余了。