本文来自微信公众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂，题图来自：《少数派报告》


SaaS+和+SaaS有什么差别？


正如我之前写过的一篇文章《+SaaS，还是SaaS+？在很大程度上决定了一场创业的成败》中所说的，国内SaaS创业基本源于两种情况：一类是熟悉或热衷于SaaS的技术创业者，他们通过对标海外的某个赛道，就开始了SaaS的创业之旅。


这种因为是先有SaaS，而后有业务目标，所以我把它称为SaaS+。


还有一类是，发现某个行业或某个业务，普遍存在长期的困扰或痛点，他们尝试用SaaS方式统一解决。


这种有感而发的创业，因为是先有业务目标，而后有SaaS，所以我将其称为+SaaS。


这里用一个不太恰当的例子，对二者做个比较。如果把SaaS比作轮子，+SaaS就像是给一个物体安上轮子，能让其跑的更快。而SaaS+则像是拿着轮子随意安，也不管适不适合当前路况，以及是否真的会跑得更快。


从逻辑上讲，+SaaS是以终为始，逐渐接近目标；而SaaS+是以始为始，逐步探索目标。两个方向的SaaS创业，结果可能大相径庭。


为什么说+SaaS创业更容易成功？


首先，创业要去哪里，得先有一个明确的目标。+SaaS是以目标问题导向，要解决什么问题、怎样才算是解决，这些都是明确的。所谓+SaaS，无非是把SaaS的模式和逻辑，应用于解决问题的框架上。


因为先有目标终点，所以创业就不容易跑偏。此外，+SaaS更容易与用户产生共情，它们看起来更像是“内行”做的产品。


其次，创业团队的状态始终如一。创业的根本，还是人的问题。创业不是不需要情怀，而是因为目标明确和一致，所以会始终保持初心和信心；而不是边走边怀疑这事是否靠谱。


最后，go to market会更顺利和更快。用户在哪里，采用怎样的方式渗透，创业者心里门儿清。这可以避免大规模推广的烧钱环节。


为什么SaaS+容易失败？


首先，SaaS+的赛道复制策略，很容易把软件产品，误认为是业务SaaS化的目标。其实，软件产品只是复制了赛道的前半段；而SaaS赛道还有后半段，即利用软件，帮助客户取得成功的服务。


不用说国内企业，即使是海外SaaS用户，没有服务同样也难以落地。


SaaS+的先天不足是：从用户角度看，它们更像是“外行”或IT人做的东西，这很难激发用户的业务痛点共鸣。


其次，SaaS+的创业团队开始也有激情，但因产品出来后的落地四处尝试，而难以落地，再多激情也会磨灭。而创业一旦失去信心，离成功就渐行渐远了。


这一点给我的印象非常深刻。不像+SaaS团队那样始终情绪高昂；SaaS+团队总会找出这样那样的理由，解释进展不利的原因。


最后，SaaS+是边走边找落地点，这个过程烧钱不可避免。又因为资本的压力，SaaS+一开始就把获客数量定在数十万、上百万的目标；而对于深度服务的价值客户，可能想找出几十家都难。


这种缺乏深度用户反馈的产品迭代，对于SaaS来说就是自嗨。在概念阶段停留的越久，失败的概率也就越大。


成功的SaaS，大都是+SaaS


海外赛道非常容易让创业者产生一个错觉。即所看到的成功赛道，似乎都是SaaS+，也就是它们看起来都是因SaaS而成功，即放大了偶然性。


其实这些都是媒体为了宣传目的和吸引眼球而设定的背景。实际上，绝大多数赛道的原创都是+SaaS，即成功的SaaS创业都是“有感而发”。


SaaS+还有机会吗？


虽然SaaS+不容易成功，但也不代表完全没有机会。其实，SaaS+的最大问题是落地问题，如果能解决好落地问题的话，在这个过程中就可能发现新的商机。


这相当于把SaaS+变成了+SaaS。


首先，选择一个切入点。用市场语言讲就是选择一个利基市场，这是对SaaS+先天缺陷的一个补救措施。


比如，你复制了一个CRM，却发现很难落地。因为，从垂直领域看，不同行业的CRM也不同；从CRM业务过程看，细分领域对CRM的业务场景侧重点也不一样。


无论你最终的CRM什么样，从切入点来说，它必须是利基的，才有落地的机会。这不是正面战场的争夺，而是一个抢滩登陆游戏。


其次，实现落地必须通过服务。SaaS+在复制赛道时，只复制到产品这一段。你不能指望用户会无师自通，这需要通过服务，才能帮助客户达成目标。服务可以是自己做，但大部分需要靠第三方合作伙伴完成。因为SaaS服务商也不可能熟悉所有行业、所有业务。


或者，以后复制SaaS赛道时，要复制完整，把服务方案也复制进来。


第三、不要有太大的野心（虽然很多人不接受这个观点）。先找到某个领域最初的100家适合的客户，获得它们的服务经验；而不是一开始就奔着几千家、上万家客户。


关于+SaaS的争议


关于+SaaS，并不是所有人都认可这种创业方式。特别是从创业者和投资人角度看，差异还很大。


+SaaS创业是从一个利基市场开始的，创业者认为的“普遍”，与投资人眼中的“大市场”，差别还是很大的。“值得做”和“值得投”，只是双方立场不同，也无关对错。


其实，这是一个如何看待SaaS“成功”的问题。我最近看到一个现象：以前投SaaS的多是投资互联网的机构；但最近越来越多的传统行业内资本，开始投向SaaS，甚至投的就是自家的SaaS项目。


这里争议的焦点，是客户数的多少。其实客户数这件事，真没必要计较。


之前我看到一个数据：说到海外IPO的SaaS企业，平均客户数也只有3.4万家。那就说明，在它们IPO之前，或者是还没IPO的SaaS公司，有数百家、数千家客户才是常态。


如果SaaS的成功一定要与客户数绑定，那衡量标准也应该是看现在服务了多少家优质的客户，而不是曾经卖给了多少家客户。


实际上，客户数既不代表经营业绩，也不该是拿来说事的指标。如果+SaaS也不计成本获客的话，客户数量也不是问题。


写在最后


经常有人问我：SaaS创业需要什么条件，是不是必须融资？


我的答复是：如果你找到了你认为有必要SaaS化的业务领域，这就是SaaS创业的必要条件，也就是+SaaS的创业方式。


+SaaS的好处是，即使没有大卖，但也不至于失败。只要在服务客户，哪怕数量不多，生意也总能持续。创业者可以量力而行，减少负担，稳步发展，所以融资不是必需。


实际上，未来商业化成功的SaaS企业，可能不是来自IT行业或现在的SaaS公司；而是来自实体行业。


+SaaS，也会成为SaaS创业的主流方式。


本文来自微信公众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂