大厂吃肉，SaaS厂商吃土 - 葱头胖友圈

出品｜虎嗅科技组

作者｜张雪

封面｜来自剧照《武状元苏乞儿》

在刚刚结束的2021年，时而火热，时而降温的SaaS行业又发生了很多有意思的新现象。

除了更加明显的马太效应外，今年市场的一个新变量是字节跳动作为公有云市场的新入局者，开始搭建自己的生态，也就是所谓的“万有计划”。当然，在此之前阿里、腾讯和华为等公有云厂商也都发布了不同的SaaS生态战略，这些也成为了不少SaaS初创企业的新选择。

一些曾被找到过的SaaS公司告诉我们，他们的销售话术一般都非常夸张。最常见的承诺就是，“我们希望贵公司早期加入，这样你就可以拿到可观导流和分成，同时通过平台的资源加持，帮你去找需求，拉订单。”

也有公有云厂商会甚至还会说，“我们会利用全国各地的渠道可以帮你们去卖产品，但双方事先需要敲定一个基础价格，具体到销售过程中，即使卖的更低，也会优先保证你的收益。”

其实，从市场分工来看，一方面，这些大厂对外坚称不会碰SaaS应用，它们需要创业公司来丰富自己的应用和能力，另一方面，创业企业在早期常常会遇到获客难，成本高，品牌知名度低等烦恼，加入大厂生态，是它们肉眼可见的一个捷径。

生态也是中国SaaS环境的独特之处，毕竟SaaS行业延续了互联网厂商的打法，而在中国市场，最具特色的互联网产物就是生态。

在外界看来，公有云大厂与创业企业共建SaaS生态是各取所需，一拍即合的双赢买卖。然而，在我们与创业者交谈后，发现真相并非如此。

谁在真正获益？

转眼间，新冠疫情已经进入了第三个年头。

不可否认，在疫情催化下，企业和个人的生活方式都已经发生了不可逆的改变，这之中最受益的是SaaS行业，再往下细分，以钉钉、企业微信和飞书为主的协同办公软件则是被企业和大众最先接受的，如今也最为普及。

最新数据显示，钉钉用户数已突破5亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过1900万。同样，企业微信也在奋起直追，微信公开课公布的一组数据显示，每1个小时，有115万名员工在使用企业微信，服务微信上面的用户，产生了1.4亿次的服务过程。飞书方面，虽然失去了先机，但也收获了450万的用户体量。

如此一来，这三家企业似乎覆盖了国内协同办公市场的绝大部分市场份额，也正是因此，他们也掌握了企业的流量入口。

作为被互联网市场教育的一代，我们很容易用惯性去思考问题，比如用在C端的流量为王的打法去撬动B端市场。

此外，摆在SaaS厂商面前的拓客方式非常有限，一堆销售，二堆投放，三就是加入大的平台。

而很多SaaS创业者天然对这些大厂有敬畏之心，相信大厂未来会在云上发力，可能带来一些客户流量。再加上一些比较“诱人”的巨额补贴、资源倾斜和项目分成，所以对SaaS厂商来讲，加入大厂生态，有时甚至是一种荣幸或者“恩惠”。

“有很多人控制不了这个可能性，觉得还是有很大机会，可这个事情不是个确定性战略，极有可能加入了好几年，啥都没有。”一位不愿具名的创业者谈到。

的确，有创业者告诉我们，在加入大厂初期，给公司带来的加持还是比较明显的，尤其在品牌知名度方面。

但具体到关键的拓客指标上，推进的难度非常大。

甚至有知情人士坦言：“90%以上的SaaS厂商在这些云平台上面根本没有赚到钱，除非是一些重点扶持的SaaS厂商，比如直接整合到工作流里的产品，因为要强控，资源可能会倾斜一下。”

除此之外，也有SaaS厂商认为这些大厂是想拉拢这些SaaS厂商成为其客户。

毫不夸张地讲，“SaaS厂商对于公有云企业来说，是属于大客户的，因为加入它的生态就意味着要买它的各种公有云服务，总的来说，就是这些SaaS厂商对大厂的营收贡献是实实在在的，稳定的，而大厂带给SaaS企业的没有那么明显。”一位SaaS行业创业者无奈地谈到。

据知情人士预估，SaaS厂商给公有云厂商带来的营收占到总营收3%-5%。

值得一提的是，随着SaaS厂商客户的增多，他们对云厂商的营收贡献也是增多的，且很少出现SaaS厂商需求量下降的情况。

另外，在被问及为何不及时退出生态时，有创业者谈到，没有谁愿意主动去切换公司的底层资源，而且总是要用云资源的，大厂们做的都大差不差，所以基本上就会这样持续下去。

不过，这种态度和想法，对于新入局的火山引擎来说，并不是一个好消息。还有创业者透露称，火山引擎的力度应该没有阿里和腾讯大，毕竟市场占有率都差得远。

综合来看，公有云厂商虽然在SaaS生态上有所布局，但是对于双方来讲，尤其对创业公司来讲，短期内都没有达到预期的效果。

那么这个问题究竟出在了哪里呢？或许那些选择观望的局外者看得更清楚。

那些明智的迟疑者

除了找到一些加入大厂的SaaS厂商外，在我们的访谈中，也碰到了还在观望，甚至明确拒绝加入的SaaS厂商，而他们的理由也各有不同，把这些理由拼凑在一起，也就解释了为何大厂生态没有成为SaaS厂商的“灵丹妙药”。

一家做招聘工具的创始人告诉我们：“虽然我们还没有加入大厂生态，但一直在积极地看，寻找合适的合作机会。”

在他看来，作为垂直SaaS工具，单独生存虽然可以，但最好还是能够融在大生态里。

而谈及早期未加入大厂生态原因，他进一步谈到：“早年我们也尝试去看钉钉和企业微信，但是碍于当时环境比较封闭，基本上只能是二选一，而如今大环境发生了改变，互联互通成为主流，所以现在也会想去看看新机会。”

除了大厂自身的要求外，该创业者也比较理性，从自身来讲，他认为首先要把产品做好，不然就算带来了引流，也会砸掉自己的口碑。另一方面，跟大厂合作，有很多额外的东西要做，性价比并不高。

与这家公司的观望态度不同，另外两家SaaS企业，态度则比较明显。因为他们发现，历史上，这种方式在软件行业一般没有太明显的效果。

其中一位创始人直言：“他们对于我们获客和产品都没有价值！路径离得比较远。”

“因为我们面向大客户销售，自己能够触达，通过大厂反而拉长了路径，同时，我们的产品并不标准，是需要服务的，这样看来，那些生态计划更适合做中小B或者偏工具类的。”他进一步解释道。

同样，另一位SaaS厂商创始人也表示了相同的看法。在他看来，大厂生态非常适合于这种单场景的SaaS，比如发个工资单，但更复杂的软件部署就有些困难，且不可能直接免费开通使用。

从目标客群来看，面向中大型客群的SaaS厂商，在获客上与大厂用户对不上，所以也没有什么助力。

他也谈到，由于产品本身的复杂性，需要卖解决方案，如果依靠不懂产品的大厂销售并不能成功，就算成功，也能预见在交付过程中会出现的问题，造成时间浪费，得不偿失。

还有一些SaaS创业者表达了对大厂的其他担忧和吐槽，比如大厂的做to B业务的人，根本对To B业务和商业都不够了解，他们有很多KPI都没想清楚。

还有一点需要注意，即对于面向大客户群体的SaaS厂商来讲，和BATH走得近，很多时候会成为一个减分项，因为这会损害这家SaaS厂商的独立性，也削弱了中大型客户单独成为一个平台的可能性。

需要指出的是，我们这次遇到了几家没有加入大厂SaaS生态的厂商，但不可否认，从宏观来看，还是有很多SaaS厂商前仆后继地选择了加入。

除了上述已知的原因，我们也跟一些投资人进行了交流。在被问及，投资时会不会把加入大厂生态纳入一个关注点时，绝大部分投资人给出的答案是否定的。

一位一线投资人谈到，这个问题的背后就是客群的关系。服务大型企业的SaaS厂商并不能看到，大厂在这方面的显性优势，所以会保持距离。然而，对于高度依赖小微企业流量的SaaS企业，比如做私域的，做小工具的，跟大厂拥抱在一起肯定是一个不错的选择。