本文来自微信公众号：商隐社（ID：shangyinshecj），作者：夜航船，编辑：齐马，头图来自：视觉中国
最近，太平洋证券发布的医药行业报告称，近几年国内连锁口腔诊所陷入越扩张越亏损的困境。
这似乎跟大众的认知有很大差别，在很多人的意识里，整牙、眼镜和白酒被看作“三大暴利行业”，其中整牙又有“种植一口牙，相当于三四线城市一套房”之说。
而近几年，资本也对口腔机构青睐有加，各大投资机构甚至是字节跳动这样的互联网企业也纷纷入局口腔行业，仅在2021上半年，口腔领域投融资事件就创下了历史新高，总金额超50亿元，单笔金额超亿元。
“暴利”加“资本助力下的扩张”，反而陷入了亏损困境，这愈加让人疑惑。
其实，在口腔这方迷你的天地，有着相当的复杂性，不用说大众，连业内人也近乎“隔行如隔山”。但口腔行业又是相当单纯的，这表现在，无论资本怎么撒钱、设备如何先进、就医环境多么令人心旷神怡，它的最关键因素都是牙医的手艺，而一个专业的牙科医生要经过至少十年的漫长淬炼。
太平洋证券在分析中也认为，背后原因是口腔医院对医生的依赖度显著高于其他专科医院，医生供给无法跟上诊所扩张的速度，从侧面也反映了国内口腔医生的难获性。
所以，无论资本如何加速，最终都困于有限的牙医数量，而一旦不顾这些加速扩张，把资质不够的全科医生和医美医生纳入进来，或者更加依赖设备和外在因素，则只会导致这个行业乱象丛生。
而那些试图把近些年很火的新消费打法用于口腔行业的企业，也都犹如撞上了一面厚实的墙，几乎看不到什么成效。
可以说，口腔行业本质上是相当纯粹的服务业，靠的是牙医的手艺。
一、牙医本该是手艺人
豆瓣网友亲爱的桂花树发过一条令人羡慕的状态：
我有个牙医朋友。他执业后拔的第一颗牙是我的牙。我们就成了朋友。
我怀着整容的目的想箍牙，他给我讲了许多箍牙脸成菱形的例子。
我想做贴片，他说，天哪，来，我给你看看瓷片怎么贴上的。
我妈要种牙，选的最贵的那一个。他倒是没张嘴就来，是想了想，才跟我妈说，阿姨选的这个牙好，有眼光，这个牙能用五百年。咱们选个用80年的咋样？
为什么令人羡慕？
因为大部分时候，谈到口腔医疗的门道，业内人都讳莫如深。但这恰恰是大众最遥不可及的盲区所在。
其实不用说大众，在口腔这方迷你的天地，业内人也近乎“隔行如隔山”。
牙科可以简单分为普通牙科诊疗、牙齿矫正和种植牙，专业性极强，是“术业有专攻”的典型，不同分支可能毫不相关。
患者小A的正畸医生毕业于第四军医大学口腔医学院，中国口腔四大家族之一，其前身是创建于1935年的南京国立中央大学牙医专科学校——中国人创办的第一所牙科学校。小A得知他只会正畸，连拔牙都不会的时候，不免有些怀疑对方的资质。
其实在口腔专业，这是再正常不过的事情。比如正畸跟补牙就完全是两套理论，用业内人的话说：“连边儿都搭不上。”也许补牙的医生对正畸还能略有了解，但专攻正畸的医生，对于补牙的材料和理论近乎盲区。
当然，也有涉及面较广的全科医生，一人下海支棱起一个小诊所。
不仅如此，口腔专业十分依赖临床经验。根据口腔耗材供应商文石的经验，这是一个无法纸上谈兵的领域。每次给医生做培训，最重要的是必须要有一定的临床经验。不然，哪怕资质相符，依然犹如听天书一样，难以完全理解。
一个专业的牙科医生要经过漫长的淬炼，包括10年的本硕博、3年以上的临床及合规培训，总计13年或更多。更有甚者，进修时间长达16-17年。
如此高的培养成本造就了牙科的高昂收费。尽管绝大多数口腔医疗从业人员都对财务数据方面的问题三缄其口，但从上市公司公开的数据来看，行业平均毛利率已超过45%。
近期对“种植牙集采”的讨论传得沸沸扬扬，多少人以为“苦看牙太贵久矣”的日子就要结束了。
其实不一定，有数据显示，口腔医疗服务公司的耗材成本普遍占比在14%左右，最主要的大头成本还是在人力成本，人力成本才是这个行业的精髓。也就是说，口腔医疗行业并不是通过耗材来获取收益，说白了就是，牙医们是靠技术吃饭的手艺人。
这样的特性也导致了资本对做大做强口腔行业束手无策——近几年几乎所有分析者都认为连锁口腔医院赛道是个好赛道，资本也纷纷入局，连字节跳动都出手了，然而，毛利率均值超45%的口腔专科医院/诊所盈利能力并不突出，扩张也很乏力。
资本的助推，给这个行业带来的更多反而是“乌烟瘴气”。
二、口腔行业中的最大肥肉
近几年口腔医疗行业的火热源于消费水平渐趋提高的中国人，牙齿越来越差了。
烟草、酒精、咖啡和高糖食品的侵蚀，令龋齿、牙周、牙龈问题骤升。日益精细化的饮食，使得原本用于咀嚼坚硬食物的颌骨逐渐狭窄。人体各组织器官的退化速度以肌肉为先，骨骼其次，最后才是牙齿。不变的牙齿在逐渐狭窄的颌骨中，不得不挤压彼此的生存空间，使得错颌畸形愈加普遍。
除了当代饮食习惯的改变，牙齿变坏也跟错误的刷牙方式和疏于定期拜访牙医有很大关系。尽管经济条件大幅提升，大众的口腔护理观念和方式却远远没有跟上。
有刷牙的习惯，但不见得真会刷牙，多少人甚至对“巴氏刷牙法”闻所未闻。又有多少人担心会伤害牙齿的牙釉质而不去洗牙——其实洗牙是为了洗掉牙龈上的牙结石，真正伤害牙釉质的是频繁地硼砂，由于可以去掉牙齿上烟、茶、咖啡等留下的色素沉着，起到立竿见影的效果而为人追捧。如此种种不一而足。
也有人对牙齿给予了极大关注，但却体现在另一方面。
在所有的社交网站上，以“牙齿”作为关键词搜索，关联的词汇首先集中在“矫正”和“美白”。根据青岛市牙医Bank的经验，前来求诊的患者，大部分是为了美观，小部分才为了功能。人们对个人形象的关注远大于整体健康。
难以否认宣传推广对大众选择潜移默化的影响。从来都是最有利可图的领域才会有商家愿意费劲做前期耕耘、宣传教育和用户培养。“矫正”和“美白”关乎颜值经济，种牙是最后的救命稻草，搭上这两列快车，正畸和种植牙很快成为整个口腔行业中最大的肥肉。
三、高毛利的隐形正畸困于牙医不够用
根据国家统计局和平安证券数据，我国目前正畸和牙齿种植的市场渗透率分别只有0.68%和0.15%。渗透率虽有限，但两者的客单价很高，所以市场规模分别达到了347亿元和271亿元，非常可观。
因此，在正畸领域，跑出了一头国产独角兽——时代天使，而牙齿种植业务有一度被称为“牙茅”的通策医疗独领风骚。
正畸就是矫正牙齿、解除错牙和畸形，包括传统正畸和隐形正畸；种植牙是将与人体骨质兼容性高的生物材料（种植体）植入牙槽骨中,并在种植体上制作义齿的一种修复方式。
相对于其他口腔耗材而言，隐形正畸和种植体的毛利高得一骑绝尘。
种植体门类繁多，暂且按下不表。制造隐形牙套的高分子材料可以简单地理解为树脂材料，原料不过1000块一吨，划到每幅牙套的材料成本差不多在80-100元上下。
当然，这样简单的计算跟“芯片沙子论”无异，隐形牙套的成本价值很大程度在于数据库和数据推演。
隐形正畸结合了计算机图像技术推算牙齿的移动效果，再以此为模型生产不同阶段的透明矫治器。
跟传统固定正畸在生物力学层面的原理相同，隐形正畸也是通过外力来实现牙齿的移动，从而改善牙齿、上下颌、肌肉等口腔组织之间的非正常关系。
两者的不同在于，固定正畸纯粹依赖医生个人的经验判断和操作技术，而隐形正畸则将大量的计算和效果推演工作让渡给了计算机，实现了数字化的流程。更重要的是，这套数据库会随着病例的不断积累日益丰富，实现自我优化。
流程简化后，入行门槛自然降低。
设备技术、材料的事都还好说，正畸的难点同样在于我们前面说的人力。
截至2020年底，我国受过严格系统培训的专科正畸医生仅有6100人。在上世纪80年代末，这个数字还不到200。也就是说，30年间，专科正畸医生的数量才增加了5000余人。
在全球，正畸专业都是本科后教育。只有正畸专业毕业的硕博研究生，或是在大学专科口腔医院进修过一年以上、接受过系统正畸教学与训练的，才能被称为正畸专科医生，跟已经足够费时的普通牙科医生之间依然有行业壁垒。
但是，自1998年美国艾齐公司推出“隐适美”——首个也是迄今为止全世界应用最广泛的隐形矫正器后，极大地扩大了正畸的适用范围，以一己之力显著拉低了正畸的行业门槛。
此后，依靠电脑推演和品牌的医学设计师，一个全科的口腔医生也可以轻易掌握正畸技术。
2003年，时代天使受隐适美启发而成立，2011年，隐适美进入中国。2020年，时代天使服务的牙科医生数量为19900位，市场占有率依然低于隐适美。原先属于高精尖的正畸技术突破行业壁垒，18年间比上一个30年多辐射了几十倍的市场。
但潜在用户与认证医生的数量仍极度不匹配。根据灼识咨询的数据，2020年我国约有10.4亿人患有错颌畸形病例，即约70%多的国人需要正畸。同年最终接受治疗的错颌畸形病例为310万，其中，选择隐形正畸的约为33.5万人。
为了抢占蓝海市场，不管隐适美还是时代天使，都在蓄力吸纳更多的医生。最初，隐形正畸品牌认证医生的数量增长来自专科正畸医生的转化，但随着极度的供不应求，品牌的视线就逐渐转向了全科医生，甚至医美医生。
为了补足这些医生的相关知识，矫治器品牌往往会为其提供日常培训和方案设计。方案设计中心在大数据的基础上协助医生设计方案，公司内部的临床团队也可以帮助解决病例难题。
然而，有了这些外在的帮助，能力不太行的那些牙医就能轻松了吗？
四、设备再强，医生也是治疗主体
一般来说，隐形正畸过程分为以下几步：
1. 患者面诊，牙科医生通过扫描采集患者口腔数据，实时生成三维口扫模型，并拍摄X光片，进一步了解患者牙齿状况；
2. 医生与患者沟通需求，商量矫正方案，并借助CAD计算机辅助设计系统，与隐形正畸品牌的医学设计师一起完成矫正方案设计；
3. 确定方案后由品牌生产隐形矫治器；
4. 患者戴上隐形矫治器后，定期检查，按需调整，从而达到更加理想的治疗效果。
归根结底，口腔正畸是医疗行为，医生才是治疗主体，起着权威的拍板作用。但当医生水平有限的时候，品牌的医学设计团队就会接手其核心职责，依托大数据做出设计方案。口腔本就不足巴掌大，失之毫厘就是谬以千里，不免会产生一定的医疗风险。
社交网络上有许多对隐形矫正翻车的控诉，目前口腔正畸行业尚无衡量医生专业程度的统一标准，只要有医师执业证书便可作为正畸医生上岗。所以相同病例在不同诊所同样品牌的隐形正畸，仍有一定的价格浮动，完全取决于操刀医生的身价。
一些开设口腔正畸项目的医疗美容机构沿用兜售医美产品的路子，对患者进行首次正畸面诊的不是正畸医生，不是全科口腔医生，只是机构咨询师。
他们对患者的口腔进行扫描后便完全托管，全权仰仗隐形矫治品牌的医学设计团队出方案。这种正畸模式带来相当大的医疗风险，除了效果不能保证外，很容易有牙根、牙周治疗的问题。
主打中低难度病例的私人牙科诊所笑研所在新晋推出的隐形正畸活动中明码标价，隐适美一口价为27999元，正丽则要37949元。
正丽是国产隐形牙套的后起之秀，主攻下沉市场，论名气逊于被称为国产牙科“正畸第一股”的时代天使，更遑论美国牙科龙头隐适美。为什么正丽的标价更高？
很大程度上就是因为笑研所的正丽隐形矫正服务是联合北医三院的专家协同治疗——北医三院的口腔号不比北大口腔好挂多少；隐适美的套餐则完全由诊所自己的医生操刀。虽然没有明说，但高下立判。人的价值显而易见。
除了医生的人力，隐形矫治品牌方的质检是另一个十分重要但常常被忽略的因素。每个人的牙齿都具有唯一的特定性，是真正的“千人千面”，使得隐形牙套的个性化程度极高。
当牙科医生与医学设计团队根据大数据制定好方案后，工厂就可以生产牙套了，用车床压出模具。
压制牙套所要求的精度在车床行业属于入门级别，普通车床即可满足。在最终送达患者手中之前，还需经过一道最后的人工检查。不仅是检查压制的牙套是否完整或是有明显的瑕疵，一般车床压制出来的模具不会有质量上的问题，而是比对患者的牙齿信息和设计方案，检查方案是否吻合。比如某颗牙的角度和移动的距离也许只是10度或0.1毫米，多移或少移都属于技术出错，需要打回重做。
既然是人工作业，就存在一定的容错率，判断失误不是没有可能，再大再权威的品牌都一样。
五、设备和耗材只是牙科治疗的加分项
眼科治疗从术前检查到手术过程，越来越依赖于昂贵和专业的设备，而牙科的治疗始终以人为本，更新迭代的设备和耗材只是加分项。
半年内，小A在家乡二线城市的公立医院和一线城市的私立医院都有过拔牙的经历。公立医院的体验跟小时候的私人诊所似乎并无二致，拔牙过程中不断起身往水池吐掉血水和残渣，整场拔牙下来有做了十几次卷腹的效果。
而前些日子在私立医院拔牙，完全是另一种体验。小A从头到尾躺着没有起过身，医生每次冲洗后都会拿一个类似微型吸尘器一样的设备将口腔内的残渣和血水一并吸除，令她啧啧称奇。
公立医院一般很少更新设备，沿用5年甚至10年的设备和器材司空见惯。并非不认可技术的更新，而是经费批报费时，就算批下来一笔费用，钱首先要花在刀刃上，口腔科往往不是最亟需建设、扩大和更新的刀刃科室之一。
在文石看来，设备的更新并不会对口腔治疗起到决定性的作用或者立竿见影地提高效率，更多是出于一种人文关怀，比如小幅度缩减治疗时间，些微减轻治疗过程中的痛楚，使得整个过程愈加接近丝般顺滑。
抛开医生的精湛医术不谈，小A的两次拔牙都是一样的顺利，私立医院确实体验更佳，但价格也是前者的几倍。这就脱离了技术的根本，回到了服务的层面，患者可以视预算高低做出因人而异的选择。
这种现象在牙齿种植的门类上体现得更加彻底——遇到某些疑难杂症，高级的耗材可以弥补医生在技术上的欠缺，但技艺高超的名医，往往用普通的材料也可以将其攻克。尤其是，种植体在世界范围内都没有硬性标准，国产植体、韩国植体、瑞士植体......孰优孰劣归根结底还是看医生的水平。
那么价格呢？并不是人们想当然的公立一定比私立便宜。
根据丁香园对某二线城市三甲医院口腔种植科医生的采访：“公立医院收到的耗材成本价就比私立医院贵很多。私立医院拿到的同样耗材，价格可能只有公立医院的一半。所以私立不仅通过低价吸引患者，利润甚至还比公立高。”
为什么公立医院的耗材成本高？源于账期的概念。
所有的供应商都喜欢账期短的生意，一手交钱，一手交货。账期的拉长也就拉高了服务成本。因为公立医院存在招标或报批的繁冗流程，一般情况下账期都是一年半载起步。之于供应商而言，时间成本倍增，自然要加在耗材成本上。
但另一方面，耗材成本在口腔治疗花销中所占比例并不大。通策医疗在调研纪要上提及，“种植正畸耗材占比25%左右，补牙耗材不多。整体业务耗材平均占 14.6%。公司主要是负责提供医疗服务，根据医疗服务结果付费，而不是按照成本进行付费，因此耗材的价格变动对公司影响不明显。”
划重点，“公司主要负责提供医疗服务”正是口腔治疗的本质之一，口腔医疗是一门重度人力成本的生意。
六、牙科与资本的扩张理念背道而驰
牙科是不容易感知产品质量，消费很高，但消费频次偏低的服务。偏美容向需求的牙贴面，或是因为行业发展初始审美认知不够，或是因为利欲熏心的歪曲宣传，是过度治疗的重灾区。
当人们对过度治疗怨声载道时，硬币的另一面却是常见口腔疾病的延误治疗。
譬如在国内属于高发病例的牙周病和龋齿，患病率达到触目惊心的90%以上，但主动前往医院治疗的占比极少。
牙龈出血、牙齿疼痛，忍忍就好；有牙齿问题，不到“病入膏肓”不看牙医；直到牙齿坏到只能种植或烤瓷牙补救时，一下子散尽千金，不由得感慨：看牙太坑！
福州市的牙医杨方对此痛心疾首，“牙不痛不治，重度延误后导致根管治疗，而贴面变美或种植牙的需求却变多。”
从治疗到美容，价格自然水涨船高，使得大众对于牙科暴利的刻板印象根深蒂固。
但“暴利”的口腔机构却普遍扩张乏力，很难做大做强。
海底捞创始人张勇曾强调，餐饮行业是传统行业，有边界，不像互联网企业业务范围越大，成本越低。这一点在线下业态体现得尤为明显。华映资本主管合伙人王维玮直言，行业有各自的增长规律，不可能都像互联网那样一年10倍甚至20倍的增长。
口腔机构同理，既是线下业态，又是重资产模式，诊疗难以标准化，可复制性较低，全国市场高度分散，仅在北上广深等经济发达区域布局相对集中。“赢家通吃”的逻辑在此并不成立，非线性增长也是伪命题。
哪怕是已经跻身中国最大民营口腔医疗机构的瑞尔集团，背后有淡马锡、奥博资本、Ward Ferry、汉能投资、兴业银行、未来资产等国际基金的鼎力支持，截至2021年3月，20年内已经取得了在中国境内的15个主要城市开设107家分支机构的不俗业绩，依然被外界质疑发展过慢。
由泰康控股的拜博口腔通过直营的方式在全国进行布点，曾在2015年一口气新开95家诊所，仍被诟病为连锁化进程较慢。
因为人才的培养需要时间，正如前文中提到的，哪怕隐形矫正拉低了正畸的门槛，使得全科口腔医生可以轻易掌握正畸技术，也只是相对口腔学科漫长的进修时间而言。
市场上不乏鱼目混珠的隐形正畸医生，但经由资本入驻的连锁民营口腔医疗机构，在医生资质的把控上也不能放得太松，所以扩张乏力。
瑞尔集团董事长邹其芳对此毫不避讳，对外称自己也没有想发展那么快，应该先将生存问题解决，再储备更多的人才，然后才考虑加快发展速度。
背负着跟投资方签下的对赌协议，瑞尔最近通过上市聆讯，被称为“流血”上市。协议规定，如果未在一定时间内上市，瑞尔的优先股将转成流动负债，这样企业的经营成本将变得更高。
邹其芳也不见得待见资本，专业懂行的牙科人与资本的扩张理念想必背道而驰，他甚至对媒体说过：“把他们（资本）请进来，终归还是要送出去。”
在更为重要的前期预防方面，包括初期的龋齿和牙周病治疗阶段，因为不赚钱，则罕见资本下注。
七、新消费的打法在牙科这也失灵了
新消费中每个品类都值得重做一次，近几年战火同样烧到了口腔治疗。有趣的是，入局者大多都选择以隐形正畸作为切入口。他们各自用了很多新花样来“改造”隐形正畸，却几乎没什么成效。
SmileLab笑盈和vvsmile就口腔治疗重资产的难点提出了“共享整牙”的概念，与一些利用率不高的私人牙科诊所共享空间和设备，从而控制成本，降低价格。接近于医美诊所隐形矫正的套路，接待面诊的是机构顾问，而非专业牙科医生。近年来似乎没了消息。
笑研所更接近于新消费的逻辑，诊所装修走ins风，以高级审美、微笑美学为卖点，拉开与传统正畸的治疗差异。2019年首度在北京开业时，笑研所的隐形矫正暂定价14999元，品牌不明，但相较于当时市面上普遍3-6万元的隐形矫正，在价格上极具竞争力。
如此低价，盈利恐怕成问题。笑研所表示：希望通过提高用户数量，减少复诊次数，来提高诊所使用率。
显然，笑研所打的算盘是典型的TMT思路。薄利多销在正畸领域就是伪命题，免费建立用户规模的逻辑在以人为主的服务业难以成立，多次的复诊也是正畸治疗有别于其他类别的特点所在。
小A接受正畸治疗迄今三个月有余，仅在下牙初戴了一幅隐形牙套还不到一周。前期拔牙、扩弓、拔牙、再扩弓的流程中经常半个月跑一次诊所复诊。复诊有时很快，躺下五分钟看完，医生嘱咐，回去继续扩弓；有时花费两个小时拔牙。所以尽管在决定治疗前，朋友提供了临近城市价格更为友好且专业的牙科诊所W，小A还是选择了离公司近，方便复诊的诊所Z。
于患者而言，除非天生缺牙或者意外受伤，在种植牙面前，预防永远大于治疗。而正畸只是因为单价更高，所以被投资宣传更多，属于满足温饱后的高级需求，甚至是被制造出来的需求。
理性消费，不要为审美焦虑所绑架。最终决定实践治疗，不要唯品牌论，而要唯医生论。
最近畅销的《李诞脱口秀工作手册》，在封面上醒目地注明：创意是智力活儿，也是体力活儿，归根结底是苦力活儿。
同理，大众总是条件反射跟“暴利”挂钩的牙科，是技术活儿，是服务业，归根结底是良心活儿。
本文来自微信公众号：商隐社（ID：shangyinshecj），作者：夜航船，编辑：齐马