本文来自：界面新闻，作者：张灵霄、曾令俊，编辑 ：彭洁云，题图来自：视觉中国
2021年10月，某寿险公司正在进行一场保险代理人招聘会。除了零散的工作人员，只有三两职场新人按时到访，整个会场空荡萧瑟，一旁看在眼里的代理人陈双黯然神伤。
几年前的招聘会场景他还历历在目：五星级酒店华丽排场，大堂坐得满满当当。台上，西装革履的代理人振臂高喊：“保险，未来的黄金十年！”“月月达钻，不要有感性的烦恼”……台下，保险新人们很难不受到感染，也对未来憧憬满怀。
“最早入行的保险代理人，运气好点能月入十几万，现在从业两三年的保险代理人就赚个两三千块钱，养不活自己只能离开了。”陈双语带无奈。
行业红利逐渐消散，保险代理人的产能和数量正经历重大拐点，这个鼎盛时期超过900万人的行业，在过去短短一年里骤降100多万。“消失”的百万代理人都去哪儿了？站在变革十字路口的代理人模式又会去向何方？
一、“收入还不够请客吃饭”
小甲是“根正苗红”的保险专业应届毕业生，2020年以“私人风险管理师”的名义校招进入这个行业，“实际上就是保险代理人。”他坦言。
对初来乍到的小甲来说，要将第一份保单卖出去异常困难。第一个月没开单，第二个月还是没开单……小甲被要求重新回去上三个月的“新人班”。
重新培训之后，小甲终于在第三个月开出首单。和几乎所有代理人一样，先从身边的人开始兜售，两个有保险意识的同学，出于对朋友的信任而成交保单，加上所在团队也有所收获，小甲当月一下子进账4000元。
但他并没有表现出太多喜悦。“这几个月一直靠先前打工的钱维持，请客户吃饭的费用都超过这笔钱。应届毕业生没有人脉，做代理人难度很大，同期进入的同学有负债一两万离开的。”
不过从公司角度，类似小甲这样金融背景大学生的加入，及时补足了团队的专业性，他也因此得到公司的倚重，让他作为主力搭建团队，2021年他的团队仅增员5人，并不算顺利。
遭遇类似情况的还有大华。
2019年4月，大华进入友邦成为代理人，凭借之前在电商领域积累到的人脉，初入行时每个月收入超过2万，但是几个月之后情况就急转直下，降到6000元左右。
他略带厌倦地对着镜子背诵新产品话术，脑子里却有两个声音在打架。一个声音来自培训导师：“表情要自然，要生动。”另一个是自己发出的疑惑：“同一个产品，要怎么卖给不同需求的客户？
更剧烈的挣扎发生在一次签单困难的时候，客户是大华的朋友，年薪50万，但在友邦买保险的意愿并不强烈。大华的师傅教道：“跟他讲，年薪50万，如果去看其他小公司的产品，没有品味！”
“你激他！”
“那可是我从小玩到大的朋友！”面对带自己出道的师傅，大华表示出少有的气愤。他表示，当前一两年吃完身边亲戚朋友的“老本”后，却又无法开拓陌生客户的情况下，保险代理人的收入会大幅度缩减。
2020年1月，大华毅然决定“零佣金”离开，并拒绝了找他买保险的人。
在中信保诚做了三年代理人的大宇也告诉界面新闻记者，现在一个月佣金能够维持在4000元，“并不太够生活。”
他透露，过半的代理人熬不过最初三个月，留下来的继续从业者当中，80％的保险代理人佣金在两、三千块。疫情后，为了留住代理人，大宇所在的保险公司小幅增加给代理人抽佣的比例。今年好一点，但比疫情前普遍少了15%左右。
“百万年薪？”大宇表示，“那都是广告，不可能的。”
二、十年增员，两年消失
保险代理人模式经过30年的发展，如今已走到变革的十字路口。
1992年，友邦保险将代理人制度带入中国，并迅速被其他本土保险公司所效仿。此后保险代理人队伍就开始飞速壮大，并逐渐成为保险营销最重要的渠道。
1997年，全国的寿险营销员从年初的12万迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下跃升至200多亿元。寿险公司驶向市场高速拓张的快车道。
到了2011年，代理人队伍已经扩张至300万人。
2015年保险代理人资格考试取消后，行业人数狂飙突进。
申万宏源研究数据显示，仅2015到2019年的四年间，保险代理人数量就从471万人增长至912万人，4年时间里，增长了93.6%。
“那几年增员太简单了，星级酒店召开的招募会场场爆满，但这也埋下危险伏笔，大量的低效代理人进入这个行业，鱼龙混杂。”某寿险分公司负责人告诉界面新闻记者。
大宇表示，“代理人制度的核心是人海战术，有代理人，才有保单。”
过往20年间，人海战术所向披靡，旧人带新人的拓客方式逐渐形成了金字塔式的代理人结构。
“一份中长期寿险保单成交，经手的保险代理人第一年抽其中25%-50%作为收入，代理人直属上级抽10%-25%，剩下部分由更高级的代理人和公司进行分配。”大宇透露。
巅峰即转折。
2020年，保险代理人数量出现高速下滑。而从险企披露数据来看，今年以来的个险代理人数量仍在继续减少。截至三季度末，平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，较去年底的102.38万人已缩减了31.76万人，缩减规模接近三分之一。
同样地，中国人寿三季度末的个险销售人力为98万人，较三个月前的115万人规模又减少了17万人。
一组官方数据表明：2020年在册的拥有执业登记的代理制保险销售人员为971.2万人；然而在2021年上半年统计，保代中介监管信息系统中执业登记的代理制销售人数量大幅下滑至842.8万。不到一年的时间，保险代理人减少接近130万，负增长13.4%。
某寿险代理人中层向界面新闻记者感叹道，“十年的增员，可能两三年就没了。”
生存压力下，代理人们正在经受上下两端的双重考验。陈双、大华……更多的人选择离开。“还是会离开的，早走迟走而已”，小甲已经找好退路，“已经过了一家银行的二面，拿到offer后就离开。”
在不少业内人士看来，目前披露的代理人规模数据水分依然很大。“很多代理人虽然挂号了，但是长年不出勤、不出单，属于无效人力，现在很多险企首先要清退的就是这批人。”上述寿险分公司负责人表示。
代理人数量出现下滑，也直接反映到保险公司的业绩上，削弱了险企的保费增长能力。既是互为因果，也是相辅相成。
从新单数据来看，中国人寿前三季度新单保费1612亿元，同比下滑7.8%；太保寿险前三季度新单保费263亿元，同比增长3.6%，其中第三季度个险新单保费37亿元，同比收缩41.2%，期交新单为29亿元，同比下滑39.8%；新华保险前三季度长险新单保费 351.22 亿元，同比减少2.4%。
“面临很大的困难，整个分公司代理人减少了30%，很难吸引年轻人了。有的营业部甚至连续三个月没有人出勤，想了很多办法增员，但是效果都不理想。”某险企分公司总经理告诉界面新闻记者，代理人减少导致扩展新单很难；同样的，由于现在寿险行业增长遇到瓶颈，导致代理人流失严重。
在离职一年后，大华了解到，之前所在团队人数的增长几乎是停滞的，“2021年10月有102人，2020年1月份离开时有96个人。”
“焦头烂额，成本非常高。”某寿险公司中层向界面新闻记者吐露增员的苦恼。他表示，打电话增员的方式前两年就已行不通了。现在通过招聘网站尝试拓展市场，但增员率从之前轻松达到30%，下降到现在不到7%。
“各个保险公司基本上都把（应聘的）人扫了一遍又一遍，然后大家一听是保险公司，都烦了。”上述中层人士说，“不仅是人口红利消失带来的增员难，高压管理又引发了新一波的团队流失。”
三、“卖保险不如送外卖”
“代理人基本都没有保底收入，很多人入职几个月后离开，确实没有办法开新单。很多人选择去送快递、送外卖、开滴滴，最起码有保底收入。”上述分公司总经理说，这些年互联网生产方式兴起，增加了很多就业岗位，代理人的职业吸引力不够，虽然“天花板”看似很高，但是下限也很低，越来越多人离开这个行业，寻求新的职业发展路径。
外卖小哥阿琪就是一个案例。他拿着保险公司新人期“保护”的1k块钱，边送外卖边做代理人，3个月一过没有出单就被保险公司开除，成功薅到了保险公司的“羊毛”。
波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增长。
中国人寿相关负责人在三季度业绩的投资者电话会议上表示，行业人力下滑，增员入口变窄。疫情对从业信心和收入影响，社会舆情对保险行业不友好等因素，都对增员带来难度。
上述报告也认为，代理人增员难，质量差，人口红利递减，规模效应消失，疫情期间招募的代理人质量相对不高，背后的根本原因是多年来销售产能未得到提升，且人口红利开始递减，“人海战术”难以持续。
天风证券研报分析称，目前人身险行业正经历“去产能”调整期，即淘汰“落后产能”，包括两方面：
一是不符合监管规范的销售行为和组织行为在加速出清。不规范销售行为包括销售误导、不合理的自保件、虚假承保等，导致投诉率及退保率高企；为维持团队架构套取组织利益，存在虚假增员、粗放增员等行为，极大地削弱了代理人队伍的基础。
二是不能满足“从1张到多张保单”时代要求的产能在加速出清。截至2020 年底，中国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，商业人身保险覆盖面达到 42.7%，行业进入到“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”。
四、教培行业人员，快到碗里来
寿险公司也明显感受到了大环境的变化，都在积极推进改革。
中国平安早在2019年底就成立了寿险改革领导小组，董事长马明哲亲自挂帅，举全集团之力用2-3年推动寿险改革。目前，平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。
中国人寿也是率先开启改革的险企之一。2019年2月，中国人寿发布“重振国寿”战略构想，实施了鼎新工程的改革。“鼎新工程”有两个重点：一是构建“一体多元”的销售布局；二是建立市场化、专业化的投资管理体系，目的是提振保费收入、投资收益两大驱动力。
2022年1月1日，太保寿险将启动新的基本法，其改革的底层逻辑是：从粗放型人海模式，向新的专业化营销行为转变。通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念，引导高质量的营销输出、长期服务逻辑。
中国人保新董事长罗熹上任后曾指出，人保寿险的“大个险”销售能力建设正不断推进，但就今年前三季度的业绩来看，仍需要继续努力。
华南某寿险公司精算师告诉界面新闻记者，个险需要改革是全行业的共识，这既是外部经济环境的倒逼，也是寿险公司未来发展的需要，“大家改革的方向基本都是一致的，优化代理人的结构，淘汰一些低效的代理人。逻辑很简单，但是难度很大。我们也在艰难改革，坚决清退一些低效的代理人，但是很难增员。”
学习友邦，吸引高素质人加入代理人队伍已成为行业共识。
界面新闻记者了解到，在“双减政策”下，平安人寿为了支持教培行业的老师和销售转型，推出了“金牌代理人”招募计划，为符合招募条件的新人提供专属聘才津贴、全面培训体系、个性化发展路线等支持。计划推出后，短时间内，已有数百位教培行业的老师和销售成功转型。
面向教培等行业转型保险营销员的优质人才，中宏保险则推出了“教培等行业转型专项支持”方案，特别设置专属发展津贴，助力职业赛道平稳切换。
“整个寿险代理人渠道改革非常艰难。”平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖表示，难不是在纸上做变革，而是要实实在在改变几十万人。改革的目标之一是继续扩大这部分队伍的规模，并提升他们的产能；另外一个难点是对剩下的潜力队伍和新人减劣提优，替换潜力队伍里低质量代理人的队伍比较艰难。
部分改革成效已有所显现，如平安前三季度人均首年保费与人均NBV分别为16.2万元/人和5万元/人，增幅分别为41.8%、22.1%；三季度钻石级代理人维持稳定，贡献了80%的新业务价值，人均产能也有所提升。
这一轮行业性的改革让大宇看到了坚持下去的曙光，“在行业灰暗时期下，首先需要活下去，如果熬不过这几年，你很难迎来行业的红利期。”
（应采访对象要求，小甲、大宇、陈双、大华、阿琪均为化名）本文来自：界面新闻，作者：张灵霄、曾令俊，编辑 ：彭洁云