偌大的茶叶大国，为什么出不了立顿？

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为什么茶叶店一天到晚没人却不会倒闭？相信很多人都有这样一个疑问：大街小巷中的茶叶店看起来都冷冷清清，怎么就不会倒闭？ 

就拿我家附近的那家茶叶店来说吧，它已经开张十几年了，每回我经过，都只见到老板一人闲适地泡着茶，几乎没有任何客人光顾过。

 


这就非常奇怪了，这家几乎没有客流量的茶叶店是怎么挣钱的？凭什么可以开店十几年？ 

通过调查，我才发现茶叶店做的是一门非常玄妙的生意。 

首先，茶叶店做的是圈子生意。 

不比其他消费品，茶叶的销售主要靠老客户来带动。只要这些客户认定了这家茶叶店，往后都会直接来这里购买，忠诚度非常高。老板多年积累下来的人脉是茶叶店生存的根本。 

只要老客户能够一直保持复购，茶叶店就不愁没生意。 

其次，茶叶店的商品主要作为礼品来贩卖，所以客单价很高，利润也不菲。

 


中国人最喜喝茶。所以每逢过年过节，大部分公司年会、个人送礼，都会来茶叶店采购，而且购买力度还非常大。这段时间的利润，几乎能占到全年的60%利润以上。 

而且茶叶既然具有礼品属性，太低价的也不好拿出手，所以客户自然都是花费高价来购买上等的好茶叶，往往一买就会花上上千甚至上万块。 

据媒体报道，福建福州多家茶叶店甚至在贩卖每斤售价高达48万元的“天价岩茶”，只不过后来被曝光了，所以就下架了该类茶叶。 

光靠着送礼这个名目，茶叶店就赚翻了。

 


再者，很多茶叶店看似不起眼，门面很小，客流也不多，但可能是某个品牌在该地区的总代理。茶叶店会通过向茶叶贸易公司、经销商、超市、商场等各处批发获得丰厚的收入。至于客流量倒不是最重要的。 

茶叶行业在线下闷声发大财，在线上也不遑多让。 

02茶企的花式赚钱方法 

相信大家都听说过小罐茶这个品牌——它简直将茶卖成了奢侈品。 

京东小罐茶自营旗舰店里，一盒10罐，一罐4克的小罐茶，售价为500元。平均下来，每克的售价为12.5元，折合每斤的价格高达6250元。

 


按理来说，这么贵的茶叶应该没人买，然而实际上它的销量却居高不下。2017年上半年，小罐茶创下6.5亿元营收。2018年，它卖了20亿元。 

为什么小罐茶这么火？ 

主要靠做广告。 

小罐茶请了八位制茶大师站台，将“泰斗级大师手工制作”作为广告噱头，从产品包装，店面装修，再到故事营销，都尽力将自己打造成一个有格调有档次的茶叶品牌。这种宣传手法深得土豪的青睐，销量自然居高不下。 

然而有些网友却发现了其中的猫腻。按照年销售20亿元来计算，每位大师一年下来要炒8万斤茶，平均每天需要炒220斤净茶，1466斤鲜茶叶。 

而正常情况下，一般的手工炒茶师傅一天最多只能炒30斤茶叶。每天炒200斤，用脚趾头想就知道不可能。 

于是乎，小罐茶“营销大于产品”的名号便被坐实了。 

小罐茶还不是最机智的茶企。

要说到茶企中的“顶流”，应该是大益茶。 

大益茶在电商渠道上的表现有多可怕——从2015年到2020年，连续6年，大益茶都位居双十一天猫、淘宝茶叶销售排行榜第一，拳打小罐茶，脚踢八马茶业。 

为什么大益茶这么火爆？ 

除了它自身会经营之外，还有一个很重要的原因——它把自己给做成了金融产品，堪称茶叶界的“茅台”。 

在天猫上，如果你想买到厂家直售的原价茶，竟然需要抽签摇号。 

而且炒茶还有专门的网站和小程序，供你查看行情。 

大益茶已经被炒到天价——一款2003年的“班章六星孔雀青饼”，参考价为5900万。2004年的“班章茶王青饼”，参考价为1800万…… 




一份茶饼已经抵得上一套房子的价格。 

那它是怎么飙升到这样的价格的呢？据自媒体“运营研究社”调查，炒茶走的还是那套老路子： 

先是人为制造一款茶叶的供需不平衡，让大家有这款茶很火爆的错觉；然后再通过多种媒体渠道给茶叶贴金，尽力炒作它的投资价值； 

接着通过人为高价回收，制造暴涨的假象；最后，这个市场已经被炒热了，商家只需要有节奏地放出货源，躺着赚钱。 

换句话说，这里面暗含很大的泡沫。 

不过这又有什么所谓呢？大益茶早已通过炒茶挣得盆满钵满。

03偌大的茶叶大国，为什么出不了立顿？

我们可以发现，茶叶行业的每一个商家都在挣大钱。但这对于他们自身是福，对于整个行业来说却是忧。 

从茶叶店的状况来看，茶叶行业存在一个很大的问题，即封闭和小众化。茶叶店因为做的是人脉生意，所以形成了一个较为封闭和小众的圈子。这就导致茶叶一直难以走向大众市场。 

其次，从茶叶店的天价岩茶到炒茶网站上的“班章六星孔雀青饼”，都足以证明一件事情：茶叶行业存在定价体系混乱，价格不透明的问题。

这就致使茶叶产品难以获得消费者的信任，茶叶行业也很难出圈。 

再者，茶叶行业似乎变成了一个十分浮躁的行业。

从营销到炒茶，茶叶产品的包装和价格似乎都已经大于茶叶本身。茶叶不再是用来喝的，而变成了炒作的物品。这又真的妥当吗？

 


我们再看看这样一组数据：2019年，中国茶叶行业龙头中茶股份年收入为16.28亿、利润1.66亿。澜沧古茶年收入3.8亿，利润0.82亿。而同为茶企的立顿呢？它的年收入超过200亿。 

中国最大的茶企贡献的收入，只是人家的一个零头。 

要知道，我国一直是茶叶大国，2019年中国茶叶产量已达到277.72万吨，居世界第一。 

而且中国人酷爱喝茶，拿梁实秋的话来说，就是“人无贵贱，谁都有分，上焉者细啜名种，下焉者牛饮茶汤，甚至路边埂畔还有人奉茶。北人早起，路上相逢，辄问讯‘喝茶未？’” 

然而偌大的茶叶大国，却出不了一家如同立顿一样的大公司。 

只能说，如果整个茶行业一直固步自封，沉迷于小圈子里的自娱自乐和炒作，那就永远没有崛起的可能。