这是一个“重要但不紧急”的长期工作建议。


本文的观点是:


现在云厂商同一个品牌和同一套团队,同时服务开发者和常规企业客户。云厂商应该为开发者业务设置独立的品牌和团队,至少能避免被网络舆论损害整个云品牌,还更容易高效率地开展开发者业务。


我并不是要放弃开发者云业务,而是让开发者云和企业云彼此松绑,希望双方都能过得更好。


开发者不能转化为企业客户


云厂商一直重视开发者业务,将开发者和企业客户在同一品牌、同一团队下运营,是基于一个关键的假设:


随着开发者的业务增长,开发者可以转换成忠实的云计算企业客户。


经过十年的验证,云厂商该正视现实,那些对于开发者云平台的关键假设根本不成立,原因如下:


  • 99%的开发者在十年时间内不会发展成企业客户,倒是直播、电商、教育领域的创业者给云厂商留下了一堆烂账。


  • 开发者采购的是“替代工作的技术型云产品”,而大型企业更关注“高性价比的资源型云产品”,这两类产品根本无法实现平滑过渡。


  • 开发者可以1分钟做出采购决策,但开发者荣升高管以后,并不会任性地指定云供应商,而是由一堆下属去决策。


  • 摆事实讲证据,我调研过5个大型云厂商,他们的前十大客户中,没有一个客户是从开发者生态孵化成长为大客户的。


既然开发者不可能转化为忠实的企业客户,两种业务就没必要共用一个品牌,日常运营也没什么联动效果。


开发者无法积极影响企业用户


很多云厂商认为开发者能帮云厂商带来良好的声誉,进而积极影响企业用户选购本云,这也是个莫名其妙的拍大腿结论。


事实上,开发者只会也只能在用最大的声量来抱怨整个云厂商都有故障、价格贵、态度敷衍的问题,进而给云厂商造成负面影响。这主要是三个原因:


  1. 开发者因为没有强势沟通的渠道,只有通过公开喊冤的极端方式和云厂商进行沟通。在开发者大声鸣冤时,企业客户没有兴趣去深度分析这些八卦破事,只会模糊地跟风质疑整个云厂商的品牌。


  2. 99%的开发者只是既没名气、技术也很普通的工程师,企业客户内部的员工比开发者的技术更好,不需要借鉴开发者的技术经验。


  3. 企业客户的技术部门,出于自发目的,找“推进变革的外部证据”时,优选的是同行案例,次选是明星企业案例,最次的选择才是明星开发者的案例。至于云厂商包装的草根开发者案例,企业客户看那些案例有什么用呐?


既然开发者无法帮助云厂商在企业客户面前获得好感,云厂商还不如为开发者准备一个单独的云计算品牌。


独立品牌可以减少喷子碰瓷


这两年,云计算圈的喷子突然多起来了。他们煞有其事地教育云厂商该如何做好云产品,并声称产品有各种石锤瑕疵,这些正确的废话损害了云厂商的品牌形象,但是云厂商无法对这种碰瓷行为做公开回应。


我经常帮云厂商辟谣,这个工作非常轻松,因为:


  • 在开发者看来,喷子的言论确实合情合理、慷慨激昂;


  • 喷子指出的各种错误,也确实是实习生就能发现的明面错误;


  • 但是……在企业客户采购云产品的决策链条中,喷子们发现的种种盲点,都是无足轻重的废话。


云厂商与其找我做科普和辟谣,还不如直接做品牌拆分,让喷子们想凑热闹都找不到抓手。


  • 喷子们可以兴奋大喊,自己发现鲁迅写文章有错别字,所以鲁迅不是文豪,他们才是文豪;


  • 遇到这样的喷子,我们就要理直气壮地说:^_^鲁迅写错别字,这干周树人什么事?


两者品牌调性的差异


云厂商因为要同时面向开发者和企业用户,导致品牌定位很分裂、品牌调性很模糊,不仅不利于品牌宣传,也严重误导了云产品的设计、推销和服务工作。


开发者很喜欢云计算品牌的某些宣传策略,但在企业客户看来,这些品牌调性可能毫无价值,甚至是有明显的负面反馈。


  1. 开发者希望云厂商的产品时尚功能多,但是企业用户和开发者的使用方法、采购决策链都不同,企业客户更看重云产品的性价比和稳定性。


  2. 开发者希望云厂商多讲些很酷的技术老梗,但企业用户希望云厂商郑重做出商务承诺,这些商务承诺最好严谨清晰到可以让律师直接听懂。


  3. 开发者希望云厂商的服务有感情有温度,但是企业客户不希望和一个供应商谈感情。请云厂商换位思考一下,如果IDC和硬件厂商希望跟云厂商谈感情谈温度,你们会不会觉得这个供应商有什么大病?


  4. 云厂商可以用诚实诚恳来诚感动开发者,就算遇到天大的故障,只要云厂商情真意切地磕头认错,开发者也愿意给云厂商一次机会。但如果云厂商敢在企业客户面前承认自己没资源、没技术,那企业客户绝对会放弃这个云厂商。


两者合用品牌的错误样例


云厂商给两类客户共用一个品牌,导致品牌调性很模糊,云厂商经常出现两边都不讨好的情况。此处举三个典型例子:


例子1:云厂商都有账号注册协议,那个账号注册协议充满了霸王条款,但至少开发者有资格代表本人签署这份合同。但云厂商应该主动为企业客户生成账号,因为企业用户的工程师并不是法人代表,没有资格代表企业来签署“充满霸王条款的单向约束协议”。


例子2:云厂商有很多产品和技术瑕疵。开发者很看重那些显而易见的功能瑕疵,也很热衷于给云厂商提意见,云厂商公开采信开发者的意见,对双方都是名利双收的好事。企业用户更看重产品性能、稳定性、资源充裕度等问题,如果企业客户看到喷子都能教育云厂商怎么做产品和技术,企业客户会觉得这个云厂商水平太差了。


例子3:云厂商出故障后,经常会为了安抚开发者和应付舆论,公开发布故障复盘报告。这些故障复盘报告经常让开发者(以及喷子们)骂作官腔十足,部分故障报告确实是在文过饰非,部分故障涉及商业机密能公开的都是废话,还有部分原因是读者不懂云计算,看不懂故障复盘报告。这些公开发表、大肆宣扬的故障复盘报告,给企业客户带来的只有羞耻和麻烦。企业客户不需要在网上维权,也很讨厌云厂商用自己的惨状来舆论作秀,还可能根据故障通报对采购决策人进行内部追责。


劳燕分飞并不是放弃开发者


主流云厂商的主要业务营收来自企业用户,品牌公信力也主要来自企业用户的认可,因此云厂商应该让企业用户继续使用当前的品牌,为开发者业务树立新的品牌,为开发者拆分出专门产销服务团队。


现在云厂商嘴上喊的是重视开发者,各个部门都有和开发者相关的KPI。但是各个部门的工作重心都不在开发者这里,从业者的升迁调任都和开发者业务关系不大。如果开发者业务拥有全新的管理架构、独立的考评体系,大胆放飞、小心试错、清晰复盘、积极整改,最终有可能成长为GAE或者CloudFlare。


  • 云厂商并不用担心更换新品牌会流失开发者客户,开发者能够理解和接受品牌迁移,新建品牌甚至是一种揽客拉新的促销手段。


  • 云厂商依旧可以通过开发者平台来实验新技术,并将这些实验结果用于完善企业云用户的产品。


  • 即是上述假设都失败了,云厂商的开发者业务彻底归零,对云厂商的企业客户业务能产生多大的负面影响呢?


结束语


因为企业客户和开发者客户不同,虽然两者可以共用公有云技术和资源,但是两者的品牌定位、规划管理、产品设计、宣发推销、盈利模式、客户服务、技术运营等工作都有明显的差异。


过去云计算行业狂飙发展,因为云厂商为客户提供了“从无到有”的云产品,公有云厂商用同一个品牌、同一款产品、同一套业务流程和服务体系,可以兼容覆盖开发者客户和企业客户。


行业肯定需要发展,客户也必然提出更高的产品和服务需求,云厂商将开发者业务和企业客户业务进行拆分,是一个不紧急、但必然要执行的工作。


本文来自微信公众号:云算计 (ID:gh_0068c4e23a81),作者:曹亚孟